№01 Січень 2016 року → До справи

Тема: Бізнес-плани

Євгенія РУЖЕНЦЕВА

Рік, що минає, навчив юридичний бізнес ще більше економити, виходити на нові ринки, розробляти нестандартні механізми залучення та утримання клієнтів. Отже, чим запам’ятався юрфірмам 2015 рік та на що вони сподіваються і розраховують у 2016-му?

Яким видався 2015 рік для юридичного бізнесу?
Як впливала ситуація у країні на ринок юрпослуг?
Якими є основні тенденції, що панували на ринку?
Які зміни у складі гравців ринку можна назвати ключовими?

Анна БАБИЧ,

партнер ЮФ Aequo

2015 рік був складним для юридичного бізнесу. Дві основні причини — зменшення обсягу ринку та його непередбачуваність. Звичайно, на прикладі окремих практик (зокрема, кримінальне право) можна говорити про поодинокі випадки підвищення попиту на послуги юристів. Проте це все одно більше як виняток із загальної тенденції.

Звичайно, політична та економічна ситуації вплинули на бізнес в Україні, що не може не впливати і на юридичні послуги. Можна констатувати, що класичні трансакційні послуги тепер менше цікавлять бізнес (окрім випадків, коли іноземний інвестор йде з України). Судова практика є стабільно рентабельною — допомога клієнтам у вирішенні спорів користується попитом без змін, а обсяг спорів з державними органами стабільно високий.

Основною тенденцією для юридичних фірм цього року був активний пошук клієнтів та перефокусування на ті практики, які є більш прибутковими. Тільки поодинокі юридичні фірми продовжували збільшувати кількість своїх юристів. Більшість, навпаки, намагалися привести свій розмір у гармонію з навантаженням, що зменшилося (наприклад, чотириденний робочий тиждень, відпустки тощо).

Можна також констатувати зміну «географії» юридичного ринку в Україні у цілому — деякі міжнародні юридичні фірми закрили офіси в України або продали їх (Schoenherr, Clifford, Gide). На цьому фоні українські юридичні фірми посилюють свої позиції, з’являються нові сильні гравці на юридичному ринку.

Яким видався 2015 рік для юридичного бізнесу?
Як впливала ситуація у країні на ринок юрпослуг?
Які зміни у складі гравців ринку можна назвати ключовими?
Які основні тенденції, у тому числі в управлінні юрбізнесом, панували?

Ілля КОСТІН,

керуючий партнер ЮК «Правовий Альянс»

Питання переважно завжди стандартні. Уже не перший рік я відповідаю на них та, на жаль, відповіді залишаються ті самі: криза; економічні труднощі не сприяють активізації ринку юридичних послуг; великі іноземні компанії та взагалі великі юридичні компанії не можуть забезпечити себе роботою, тож партнери вирішують створювати власні компанії з активами у вигляді юристів та клієнтів, з якими вже працювали.

Що я додам нового? Я не очікував від 2015 року економічного дива. Але, перш за все, невелика інвестиційна активність, і не тільки нерезидентів, пов’язана з тим, що боротьба з коруп­цією відбувається досить повільно. Це справжні «гальма» ринку юридичних послуг.

Що стосується управління, то спостерігаю тенденцію, що наразі все більше юридичних компаній починають розвиватися не інтенсивним (це раніше був такий показник успіху), а екстенсивним шляхом. Зустрічаю партнерів, які раніше виконували функції менеджерів, але тепер повинні знову починати працювати згідно зі своєю спеціалізацією. Усе дуже цікаво. Стосовно переходу ключових співробітників юрфірм на держслужбу та назад, скажу, що прагнення до кращого майбутнього в Україні — це основний важіль у прийнятті такого рішення, і це чудово. Я сам думаю над цим, але ще не прийшов час.

Віталій СЕРДЮК,

партнер АО AVER LEX

Цього року юридичний бізнес не став винятком і також мав пристосовуватися до нових умов. З огляду на політичну ситуацію зменшився потік інвестицій у розвиток бізнесу в Україні, а державні фінансові потоки були спрямовані на поліпшення нестабільної економічної ситуації. Проте масштабні політичні переслідування колишніх представників влади, повсякденна боротьба з корупцією та з фінансуванням тероризму змістили основні акценти юридичної діяльності, й основною з лідируючих стала практика кримінального права.

Враховуючи всі обставини, було внесено багато змін у діяльність правоохоронних органів, створення Національного антикорупційного бюро України та Державного бюро розслідувань. Тому адвокатам потрібно було не лише захищати інтереси своїх клієнтів, а й активно відстежувати ці зміни. Тож багато представників українського юридичного ринку послідували популярній тенденції та відкрили або посилили свої практики кримінально-правового захисту.

Існуюча економічна ситуація стала вимушеною причиною для розширення кола потенційних клієнтів з акцентом на іноземних компаніях. Тому зараз, як ніколи, затребувані фахівці з європейського та міжнародного права, які спеціалізуються як на виході українського бізнесу на міжнародну арену, так і навпаки.

Віктор МОРОЗ,

керуючий партнер АО Suprema Lex

Для юридичного бізнесу 2015 рік видався важким, але продуктивним. Безумовно, значний вплив на розвиток ринку юридичних послуг справила ситуація в державі — як економічна, так і політична. Однак, як кажуть, чим гірше в державі, тим більше роботи у юриста. В 2015 році найбільш активними були практики вирішення спорів (судова, арбітражна тощо), практика кримінального права, юридичний супровід виходу іноземного капіталу з України. Такі практики не є системними, однак роботи в юристів, які практикують у зазначених галузях, було досить багато. Ключовою тенденцією року щодо складу гравців є поява на ринку нових фірм, які або утворюються партнерами, що виходять з великих юридичних компаній (дроблення), або й узагалі нових гравців, які лише виходять на ринок. У деяких великих юридичних фірмах узагалі до управління прийшла молодь, яка лише з десяток років як закінчила виш.

У 2015 році панівними тенденціями в управлінні юрбізнесом були географічне розширення практик як у межах України, так і шляхом виходу на зовнішні ринки та поширення використання передових ІТ-технологій в управлінні бізнесом. Перехід ключових співробітників юрфірм на державну службу, безумовно, є позитивним як для розвитку держави, так і для іміджу юридичних фірм, партнери яких перейшли на держслужбу. А от повернення партнерів юрфірм з держслужби до юридичних фірм видається вже не таким переможним, однак, упевнений, не йде на шкоду юридичному бізнесу.

Відбувся протягом 2015 року і ряд знакових для юридичного ринку змін партнерського складу, зокрема змін у великих юридичних фірмах. З деяких юридичних фірм партнери виходили, до деяких, навпаки, приєднувалися. Однак яким буде ефект таких змін, говорити зарано. Як і раніше, партнерство, побудоване за системою merit based, видається найбільш ефективним. З урахуванням продовження глобалізації світу також продовжують набирати популярності й зарубіжні тенденції у менеджменті юрфірм. Ряд партнерів юрфірм навіть отримують MBA для більш ефективного менеджменту, що видається вже не таким дивним.

Артем АФЯН,

керуючий партнер АО Juscutum

Системна відчутно впливає на гравців юридичного ринку. Українські юрфірми оптимізують витрати. Хтось обирає скромніший офіс, хтось скорочує адміністративний персонал, хтось оптимізує практики. Набагато обережніше компанії інвестують у розвиток нових напрямів, посилюючи свої основні компетенції. Це загалом оздоровлює ринок. Але на цьому фоні можна помітити і сповільнення темпів зростання юридичних компаній. Через важку економічну ситуацію та політичне напруження багато фірм звузили обрій прогнозування до одного року. Зараз дуже мало компаній, які мають план розвитку більший, ніж на п’ять років.

Основна вада українського юридичного ринку в тому, що ми не можемо планувати виховати покоління юристів. Ми вимушені жити від виборів до виборів, від податкового року до податкового року. Допоки бізнес у нашій країні не отримає умов прогнозування, юристам годі сподіватися на власні тривалі перспективи.

Роман ЧУМАК,

керуючий партнер ЮК «АРЕС» (м. Харків)

Кожен новий рік вносить свої корективи в будні юридичного бізнесу. 2015-й не став винятком, а особливо для юридичних компаній Східної України. Територіальна наближеність до зони АТО збільшила кількість клієнтів у корпоративному та приватному секторах. Нестабільна економічна ситуація в державі спричинила стрімке зростання практики судових спорів. Наступний рік також не буде винятком, тож для юристів регіонів найбільш запитуваною послугою буде представництво інтересів у суді. З нетерпінням чекаємо практичної реалізації започаткованих реформ у різних сферах суспільного життя. У випадку вдалого запровадження інституту приватних виконавців буде відкрито нову практику виконання судових рішень. Позитивною тенденцією юридичного бізнесу вважаємо його публічність. Залучення юристів на державну службу, а також у процес здійснення реформ сприяє ефективному діалогу держави та суспільства.

Максим УСЛИСТИЙ,

радник та керівник офісу МЮГ AstapovLawyers у Казахстані

Управління юрбізнесом у 2015 році було свого роду відображенням загальної тенденції з адаптації бізнесу до нових реалій ринку. Свої позиції зберегли компанії, яким вдалося збільшити загальну ефективність та, що найголовніше, переорієнтуватися на послуги і продукти, попит на які виник у нових умовах. На прикладі нашої команди 2015 рік — це рік зміщення акцентів у бік таких напрямів, як проблемні активи, пошук активів, реструктуризація та суміжні напрями. У зв’язку з цим, з позиції управління, цей рік був своєрідним роком «кризового менеджменту», що вимагав швидкого прийняття рішень та формування нових команд. Інший важливий напрям — це підсилення ролі практик компанії на інших ринках. У 2015 році їх питома вага в бізнесі компанії значно збільшилася.

Кризові явища також дали поштовх процесу переформатування юридичного бізнесу в Україні, що, на мою думку, продовжуватиметься і у 2016 році. Проте, зважаючи на практично незмінну картину лідерів ринку юридичних послуг, залишення України декількома міжнародними гравцями і поява нових локальних фірм суттєво не вплине на існуючу ситуацію, як і міграція партнерів, що досить інтенсивно відбувалася протягом усього року.

Світлана СЕРГЄЄВА,

партнер Юридичного бюро Сергєєвих

2015 рік став для юридичного бізнесу особ­ливим. По-перше, багато ключових учасників юридичного ринку почали роботу на державній службі. Кардинальна зміна роду діяльності з приватної практики на державну службу обумовлена, на мій погляд, саме бажанням побудувати іншу Україну, країну майбутнього, суттєво змінити існуючу систему та тенденції. По-друге, юридичні фірми, адвокати та адвокатські об’єднання більше уваги почали приділяти справам pro bono, безоплатно допомагаючи учасникам АТО та їхнім родинам, переселенцям з Криму та Донбасу. Громадська свідомість підвищилася у більшості населення.

Це ті реалії та зміни у політичній та економічній ситуації в країні, на які юридична спільнота не може не реагувати під час реформування, що відбувається в наші часи. Також необхідно відзначити, що 2015 рік був неспокійним та хвилюючим і для самих юристів. Надумані кримінальні справи та обвинувачення, які висували колегам, згуртували юридичну спільноту, нагадали всім про поняття честі та гідності, адвокатської етики, про взаємодопомогу та взаємопідтримку.

Важливим і позитивним залишається той факт, що навіть у такі складні для України часи кількість юристів-професіоналів, а також успішних юридичних фірм продовжує збільшуватися, а це свідчить про прагнення українців розвиватися та бути корисними для своєї країни.

Яких основних принципів фінансового менеджменту сьогодні дотримується ваша компанія та які елементи використовує?
Як змінилися за останні два роки прибуткові та витратні частини бюджету?
Які методи залучення фінансових ресурсів використовують юридичні фірми?

Віталій КУЛАКОВ,

керуючий партнер АФ ADVICE

У нашій компанії прийнято вважати, що все, що не робиться, то до кращого. Звичайно, ситуація в країні — як політична, так і економічна — не дуже позитивно впливає на юридичний бізнес. Деякі компанії закриваються, деякі звужують спеціалізацію та зменшують свої витрати тощо. Однак це не є приводом для суму, а є можливістю переосмислити все, спробувати зацікавити бізнес іншими послугами, визначити інші практики, набути досвіду в інших спеціалізаціях тощо.

Враховуючи кризу, актуальними залишаються судові спори з банківськими установами (колекторськими компаніями), майнові спори, продаж проблемних активів, оптимізація оподаткування, реорганізація та ліквідація підприємств, стягнення проблемної заборгованості тощо. У той же час ми майже припинили консалтинг у сфері нерухомості та землі внаслідок відсутності попиту. Але завдяки активній роботі парламентаріїв та враховуючи постійні зміни в законодавстві, робота в юридичному напрямі буде за будь-якої економічної ситуації.

Олександр ОНІЩЕНКО,

керуючий партнер АК «Правочин»

Можна констатувати, що юридичний ринок-2015 не суттєво відрізнявся від попереднього року. Позитивних змін, на жаль, не відбулося. Завантаження окремих практик (нерухомість, M&A, інвестиції) юридичних фірм перебувало на мінімальному рівні. Більш-менш успішні практики (судова, податкова, кримінального права) розвивалися, але рівень та калібр проектів і тут залишає бажати кращого.

У цілому спостерігалося посилення конкурентної боротьби, в тому числі за рахунок виходу на ринок кількох нових гравців, демпінгові тенденції в ціноутворенні, масове і значне скорочення бюджетів на зовнішніх консультантів.

За умови недостатності попиту більшість юридичних фірм проявляли максимальну лояльність до клієнта, були щедрі на знижки та гнучкі в системах оплати. Проте навіть усе це не стримало багатьох клієнтів від переходу на послуги власних юридичних відділів (департаментів). Кризовий стан економіки, анексія Криму, військові дії на Донбасі запустили в багатьох наших клієнтах механізм максимальної економії задля виживання бізнесу. При цьому критерії тривалої співпраці із зовнішнім консультантом, якості його послуг та досвіду в певній сфері, на жаль, перестали бути вирішальними.

Владислав СИТЮК,

партнер ЮФ «Владислав Ситюк і Партнери»

В Україні 2015 рік ознаменувався для юридичного ринку низкою факторів, які вплинули на його розвиток: посиленням фіскального та податкового тиску з боку держави на бізнес, кримінальним переслідуванням певних категорій громадян (здебільшого з політичних мотивів), боротьбою з коруп­цією, залученням Україною різного роду кредитів та фінансової допомоги, необхідних для підтримання економіки країни. Не останню роль також відіграла реструктуризація заборгованостей великих промислових компаній перед іноземними інвесторами.

Усі ці процеси в державі потребують професійного юридичного супроводження. Так, податковий тиск на бізнес породив багато різноманітних судових спорів, які потребують професійного юридичного супроводу. Багато юридичних компаній, у тому числі і наша, в 2015 році зробили акцент на судовій практиці. Домінуючими у судовій практиці стали податкові спори різноманітного характеру: починаючи від оскарження податкових повідомлень-рішень і закінчуючи оскарженням різного роду дій податкових органів.

Також в Україні впродовж останнього року постійно змінювалося податкове законодавство, держава встановлювала нові податки, піднімала ставки існуючих. Усі ці фактори змушують бізнес законним шляхом мінімізувати податкове навантаження за допомогою юридичних радників у галузі податкового права.

Не можна оминути увагою і практику кримінального права, яка на сьогодні стає дуже популярною у зв’язку з кримінальним переслідуванням окремих категорій громадян, боротьбою з корупцією в органах державної влади. Аналізуючи ринок юридичних послуг у цій галузі, можна зробити висновок, що на ринку таких компаній не дуже багато, а тому, ті що існують, користуватимуться неабияким попитом серед клієнтів, які потребують такої пос­луги.

Крім того, в умовах, коли значна частина української економіки існує за рахунок кредитів (фінансової допомоги) іноземних держав та міжнародних організацій, великого попиту на ринку юридичних послуг набирає така послуга, як «супроводження угод з отримання державою кредитів (фінансової допомоги)». При цьому українські юридичні компанії в даній ситуації можуть виступати консультантами як з боку України, так і з боку іноземного інвестора.

Однією із ключових змін у складі гравців на ринку юридичних послуг, на мій погляд, можна назвати появу в 2015 році на ринку юридичної компанії Aequo, яка наприкінці року за результатами дослідження юридичного ринку посіла восьме місце серед юридичних фірм, тим самим склавши серйозну конкуренцію юридичним компаніям, які практикують банківське і фінансове право, і в подальшому має всі шанси стати лідером юридичного ринку.

Якому виду обчислення вартості ваших послуг віддаєте перевагу?
Якою є дисконтна програма?
Чи використовується при складанні рахунків білінгова програма?
Які методи стягнення клієнтської заборгованості є найефективнішими?

Наталія МАЄВСЬКА,

PR-менеджер ALEXANDROV&PARTNERS

У 2015 році юридичні компанії по-різному реагували на загальноринкові тенденції зниження вартості юридичних послуг та загострення боротьби за клієнта. Ці явища змусили компанії переглянути стратегії та бюджет. Консервативно налаштовані скоротили штат, сподіваючись «оптимізувати витрати» та перечекати до кращих часів. Агресивно налаштовані, навпаки, штурмували ринок — збільшили маркетингові бюджети, застосовували сучасні інструменти реклами та PR, впроваджували IT-технології.

В обох випадках спостерігалися тенденція до виходу партнерів із бізнесу та заснування ними власних компаній. На перший погляд, це явище здається негативним, але на практиці відбувається оновлення бізнес-моделі та образу бренду (якщо він, звісно, був до цього моменту). Невеликі структури характеризуються мобільністю, високою нормою керованості, які є важливими показниками в кризових умовах.

Олена БОБИРЄВА,

старший юрист АК POLEX

Безумовно, в 2015 році, як і на інші сектори економіки, на ринок юридичних послуг суттєво вплинула поточна політична ситуація в країні. Що стосується юридичної компанії POLEX, то можна відзначити дві основ­ні тенденції, що безпосередньо вплинули на популярність практик нашої компанії: це масовий попит на переведення бізнесу із зони АТО до інших регіонів України і, як наслідок, попит на комплексні юридичні та консалтингові послуги у сферах корпоративного та податкового права, послуги аутсорсингу у сфері бухгалтерського обліку та послуги у сфері судового захисту інтересів суб’єктів господарювання із зони АТО.

Друга половина 2015 року ознаменувалася активізацією клієнтів у сферах фармацевтичного права, організації та поточного абонентського супроводу бізнесу. Зокрема, попитом користувалися такі юридичні послуги, як ліцензування аптечної діяльності, сертифікація медичних препаратів, реєстрація представництв фармацевтичних компаній в Україні.

Дмитро НАБУГОРНОВ,

старший юрист ЮФ Goldblum & Partners

Підбиваючи підсумки 2015 року, однозначно можно заявити, що спостерігався загальний спад через війну на Сході й анексію Криму. Значна частина українського бізнесу зник­ла через ліквідацію підприємств або через перенесення бізнесу до інших країн, тоді як іноземні інвестори масово покинули Україну. Потужні компанії намагалися зменшити податкові витрати та вий­ти на новий ринок — більшість на ринок Євросоюзу. Збільшилися потреби бізнесменів у використанні офшорних компаній, що, в свою чергу, нібито показало збільшений показник іноземних фірм в Україні, хоча, насамперед, це — колишні українські підприємства, що ведуть свій бізнес, використовуючі іноземні компанії чи компанії, зареєстровані в більш вигідних податкових зонах.

Хоча на цьому фоні деякі вузько спеціалізовані юридичні фірми, навпаки, отримали клієнтів, надаючи їм послуги саме з ліквідації підприємств та реєстрації підприємств в інших країнах, таких як Швейцарія, Німеччина, Австрія, Великобританія. Таким чином, більшість юридичних фірм — гігантів були змушені переорієнтуватися на практики, яким раніше не надавали пріоритетів.

Також через коливання курсів валют збільшилась кількість цивільних справ щодо стягнення заборгованості за кредитами. Ця ніша дісталась юристам та практикуючим адвокатам, котрі надають індивідуальні послуги.

Враховуючи зазначене та ситуацію, яка є на сьогодні, ми бачимо в 2015 році спад більшості практик юридичних фірм та відгалуження окремих, більш необхідних для населення та бізнесу, послуг. Можна сміливо заявити про збільшення гравців на ринку юридичних послуг у 2016 році, котрі надаватимуть винятково ті послуги, на які є попит.

Які нові формати та методи роботи довелося опановувати юрфірмам у 2015 році?
На чому робили акценти юридичні фірми при просуванні послуг?
Як оцінюєте проведення заходів юридичними фірмами?
Які «фішки» запровадила ваша компанія у 2015 році?
Зарубіжні тенденції у просуванні юрпослуг

Ілля КОСТІН,

керуючий партнер ЮК «Правовий Альянс»

Усі «старі» методи маркетингової активності юридичних фірм уже не працюють.

Усе повертається до класики жанру — довіра клієнта побудована на роботі та іміджі. На жаль, деякі великі гравці ринку юридичних послуг у 2015 році почали забувати роль юридичного радника та ставити себе на один щабель з клієнтом. У зв’язку з чим ми маємо декілька судових процесів на великі суми. Цікава та небезпечна тенденція для українського ринку юридичних послуг, який стільки часу та зусиль доклав, щоб довести спроможність якісно обслуговувати великий бізнес.

Віктор МОРОЗ,

керуючий партнер АО Suprema Lex

У 2015 році юрфірмам довелося більш глибоко опанувати технології роботи із соціальними мережами та розвитком онлайн-сервісів. Безумовно, в епоху глобалізації та елект­ронізації лідерство буде за тим, хто найбільш влучно просуває себе та свій бізнес у мережі Інтернет та може достукатися до кожного з клієнтів. Популярними були, як і раніше, присутність у засобах масової інформації, правда, в основному електронних. Мали певний ефект і заходи, що проводилися юридичними фірмами. Однак внаслідок їх масовості ефективність таких заходів значно знизилася.

Циснамі ВАСАДЗЕ,

керівник відділу розвитку ICF Legal Service

Діяльність з розвитку бізнесу, що у нинішніх реаліях в Україні, звичайно, є важким завданням. Відбувається трансформація держави. Юридична галузь другий рік поспіль переживає зміну тенденцій по галузі у цілому та перестановку акцентів у практиках.

Ми зараз глобально живемо в епоху клієнта, яка настала після кризи 2008 року, а тому і вплинути на розвиток, так само як і зруйнувати бізнес, може саме клієнт. Тож основ­ним акцентом діяльності 2015 року, вважаю, є клієнтоорієнтовані програми. Вони різняться для потенційних та існуючих клієнтів, але той факт, що вивчення потреб клієнтів, пов’язаних із його бізнесом, та шляхи їх задоволення за допомогою найкращого сервісу, оперативності та якості послуг стали флагманом у напрямах розвитку.

Другим, на мій погляд, акцентом стало освоєння зарубіжних ринків, робота у регіонах.

Найоптимальнішими витратами, звичайно ж, залишається розміщення експертних статей, які цікаві і майданчикам, і аудиторіям, якщо йдеться не про оплачуване PR-просування.

Що стосується проведення та організації заходів, то, вважаю, що у 2015 році активність була високою і грамотною. Теми, формати та залучення аудиторії були нелегким завданням, проте виконуваним.

Наша компанія цього року провела масштабну Конференцю із податкового права за участю зарубіжних спікерів та разробила низку програм лояльності для існуючих клієнтів.

Олексій ДІДКОВСЬКИЙ,

керуючий партнер ЮФ «Астерс»

Український юридичний ринок переповнений фахівцями і професіоналами різного рівня, включаючи міжнародний. У такій ситуації найкращим інструментом конкурентної боротьби є якість послуг та клієнтоорієнтованість.

Утім, якщо говорити про всі інструменти, то саме в силу високої конкуренції варто відзначити, що юридичні послуги вимагають нестандартних методів просування і маркетингових прийомів, які дадуть юрфірмам змогу ставати переможцями в конкурентній боротьбі і залишатися лідерами.

Усе частіше на ринку виникає питання про те, чи треба юридичній фірмі створювати спеціальний відділ продажів або традиційно залишити цю функцію за партнерами фірми. У деяких юрфірмах відділи продажів уже запроваджено, і вони досить успішно працюють. Отже, цей інструмент вартий того, щоб звернути на нього увагу. Також не треба забувати про крос-маркетинг та його можливості для повторних продажів уже існуючим клієнтам. Далеко не в усіх фірмах повного циклу крос-продажі розвинені на рівні інструменту конкурентної боротьби. Також особливу увагу зверну на наявність в юридичних фірм CRM-систем останніх поколінь. Відстеження історії роботи з клієнтом — найбільш ефективний інструмент, що стимулює повторні продажі. Давайте визнаємо, якщо клієнт роками співпрацює з однією і тією ж юрфірмою по всіх своїх проектах — це вже конкурентна перемога.

До ефективних інструментів конкурентної боротьби можна віднести участь у конференціях, організацію семінарів та інших профільних заходів, пряму рекламу, публікації в ЗМІ. Утім, ефект від проведених маркетингових і PR-заходів можливий тільки в разі їхньої високої якості та унікального для ринку змісту, досягти чого дуже і дуже непросто. Крім цього, не варто забувати про необхідність залучення старших юристів до процесу розвитку бізнесу.

Олена БОБИРЄВА,

старший юрист АК POLEX

Враховуючи поточні тенденції ринку юридичних послуг, компанія POLEX у 2015 році зробила акцент на просуванні юридичних послуг за допомогою механізмів мережі Інтернет, а також рекомендацій своїх клієнтів щодо якісного та оперативного обслуговування. Свою практичну ефективність довели заходи комплексного просування послуг через власний сайт, у тому числі із застосуванням технічних механізмів сервісу віддаленого надання послуг POLEX REMOTE SERVICE, відповідно до якого наші клієнти отримали можливість користуватися юридичними послугами в інтерактивному форматі практично 24 години на добу. Також було впроваджено сервіс «живого сайту», згідно з яким кожен наш клієнт має можливість практично миттєво отримати експрес-консультацію з актуального питання.

Наталія МАЄВСЬКА,

PR-менеджер ALEXANDROV&PARTNERS

У 2015 році попитом користувалася стратегія фокусування на профільних видах практик — компанії позиціонували себе як «юридичні бутики». Найнявши на роботу тих, кого звільнили консерватори, «компанії-бутики» поглибили власну експертність, тим самим надаючи клієнту високоякісний продукт.

Новатори юридичного ринку порадували розробкою софту для мобільних телефонів на кшталт тривожних кнопок та заснуванням віртуальних офісів.

Найдієвішими способами просування у 2015 році виявилися бюджетні та низько затратні методи, відправивши у минуле дорогі іміджеві рекламні кампанії. Веб-сайти, блоги, вебінари, онлайн-конференції, соціальні мережі витіснили відеоролики на провідних TV-каналах, що закономірно на фоні загального падіння рівня популярності телебачення.

Участь у тематичних публічних заходах, спонсорство, волонтерство стали чудовою альтернативою буклетам, флаєрам, плакатам та іншій поліграфічній продукції. А от публікації у профільних ЗМІ, особливо якщо вони також мають власні сайти, залишаються ефективним інструментом, який вимагає системності та високого професійного рівня.

У 2015 році колектив нашої компанії став автором трьох книг, які вийшли українською та англійською мовами. Наші видання отримали високі оцінки не лише від клієнтів та партнерів по бізнесу, але й від наших конкурентів та представників ­науки.

Аніта ЮЩАК,

юрист ЮФ Goldblum and Partners

Цього року посилилась тенденція переходу юридичних фірм до формату «смарт офіс». Концепція такого формату припускає відмову компанії від консервативного формату жорсткого графіка роботи та обов’язкової присутності на робочому місці протягом дня. Офіс у його класичному розумінні стає місцем для проведення зустрічей з клієнтами, співбесід та переговорів. Більшість співробітників, таким чином, працюють з дому за зручним для них графіком. Такий формат роботи юридичні фірми обирають в основному з економічних міркувань, адже витрати на оренду приміщення суттєво скорочуються.

В умовах істотної конкуренції все більше юридичних фірм при просуванні послуг акцентують увагу на своїй присутності у всеукраїнських та міжнародних рейтингах і «гучних» клієнтах. Багато юридичних фірм також проводять різноманітні семінари, тренінги, що додатково дає змогу залучати клієнтів. З точки зору ефективності, не можна чітко сказати, які методи просування послуг є найбільш дієвими, тому юридичні фірми проводять різноманітні заходи у комплексі, поєднуючи просування бренду компанії у рейтингах та проведення різноманітних заходів.

Що стосується конкретно Goldblum and Partners, то 2015 року при просуванні послуг найбільший акцент було зроблено на унікальності послуг, які ми надаємо, та на власній репутації. Цьому сприяли як позитивні відгуки клієнтів, які скористалися нашими пос­лугами, так і величезний досвід супроводу бізнесу українських клієнтів за кордоном, переважно у Швейцарії та Німеччині.

Якщо говорити про зарубіжні тенденції на юридичному ринку, то традиційний розрив між українським та розвинутими ринками скорочується дедалі швидше. Українські фірми переймають досвід розвинутих європейських компаній і впроваджують CRM-системи, політику client care тощо. Моніторинг сфери інтересів та результатів діяльності зарубіжних колег, зокрема в Європі, свідчить про такий цікавий тренд, як відмова від повноцінних маркетингових планів на користь програм з розвитку окремих практик і продуктів. Розвиваються так звані юридичні бутики, які спеціалізуються на конкретній сфері практики, як правило, на антимонопольному, корпоративному, господарському праві.

В Україні — велика залежність від стану справ в обраній фірмою ніші: будь-які законодавчі або великі галузеві зміни можуть досить сильно позначитися на роботі вузькоспеціалізованої юридичної фірми, а законодавча нестабільність, яку можна зараз спостерігати, лише підвищує цей ризик. На відміну від українських фірм, зарубіжні колеги все більше звужують коло послуг і практик, залишаючись від цього лише у виграші, оскільки зосередження на одній конкретній практиці дає змогу більш якісно надавати юридичні послуги і, як наслідок, залучати більше клієнтів завдяки високій репутації.

Артем АФЯН,

керуючий партнер АО Juscutum

Важче стало доносити інформацію до потенційних клієнтів, переконувати їх у необхідності юридичних послуг, тому юристи випробовують нові форми роботи з контентом. Інфографіка, яка була раніше абсолютно незвичною для юридичного ринку, зараз стала трендом. Цього року ми першими почали робити юридичну анімацію, яка дає змогу пожвавити матеріал, надати йому легкості, вписавши у трихвилинні ролики. Вважаю, що нас­тупного року це може стати масовим явищем.

Ми накопичили достатньо новаторських ідей, планів, які втілилися у перезавантаження компанії Juscutum 3.0. Айтішною мовою ми зробили апдейт компанії, виправивши всі попередні недоліки, заклавши новий функціонал. Також у нас змінюється організаційна структура, оновлено сайт, зроблено ребрендинг. Зараз це наша платформа для роботи на наступні дві роки.

Віталій КУЛАКОВ,

керуючий партнер АФ ADVICE

Так, у 2015 році ми запропонували нашим пос­тійним корпоративним клієнтам додаткові послуги на безоплатній основі, в тому числі їхнім співробітникам. Звичайно, це вимагає додаткових витрат, але збереження відносин з клієнтом та підтримка його у непростий час є, безперечно, важливішим. Крім того, в деяких випадках ми йдемо на компроміс з клієнтами, які справді зазнали втрат від ситуації в країні, шляхом зменшення сум своєї винагороди, шляхом надання так званих канікул, відстрочки платежів. Варто зазначити, що ситуація в країні змусила нас також звернути увагу на досвід закордонних колег, які свого часу також проходили шлях так званого переформатування країни. Ми зробили багато висновків, багато з’явилося нових ідей, які, сподіваюся, нам вдасться реалізувати.

Хочемо вірити, що наступного року ситуація на ринку юридичних послуг стабілізується, бізнес-середовище вийде з «піке», а ми всі разом будемо рухатися у бік євроінтеграції та самореалізації.

Юлія КУРИЛО,

партнер АО «СК ГРУП»

2015 рік АО «СК ГРУП» присвятило розвитку бізнесу. Ми збільшили штат працівників, перш за все завдяки регіональним представникам. Виявилося, що утримувати юристів у регіонах значно дешевше, ніж відправляти київських у відпряження. Завдяки тому, що проекти наших клієнтів дуже часто вимагають присутності в регіонах, завантаженість регіональних представників у найбільших обласних центрах України себе виправдовує.

У травні компанія зареєструвала фірму, що надає юридичні пос­луги в Естонії. Проект цей є частиною нашої міжнародної стратегії руху за своїми клієнтами. Виявилося, що економічна криза змушує не тільки юристів шукати нові можливості для бізнесу. Український бізнес упевнено просувається на Захід, а отже, потребує юридичної підтримки та податкового консалтингу. Найголовніше, що нам вдалося з’ясувати, це те, що європейські юристи не готові до спілкування з клієнтами, що походять з України, а ті, у свою чергу, не отримують від наших колег за кордоном такого ставлення, до якого вони звикли. Іноді перешкодою в спілкуванні є мовний бар’єр, і це попри те, що в багатьох європейських фірмах створюється Russian Desk. Для створення клієнтам зрозумілих умов для отримання юридичних консультацій ми плідно попрацювали, здійснивши значні кроки в напрямі відкриття офісів компанії в Німеччині, Австрії, Польщі, ОАЕ.

Цікавого досвіду набули партнери компанії, витративши свою літню відпустку на навчання в школі німецького права. Це не тільки дало змогу здобути цінні знання в професії, а ще безпосередньо на місці, в Німеччині, встановлювати професійні зв’язки та контакти, необхідні для розвитку юридичного бізнесу саме в цій юрисдикції.

Міжнародна стратегія бізнесу зумовила приєднання партнерів до IBA Міжнародної асоціації адвокатів. Партнери АО «СК ГРУП» взяли участь у щорічній конференції IBA, яка цього року відбувалася у Відні. Традиційно, конференції IBA є майданчиком для розвитку міжнародних зв’язків в адвокатському середовищі, джерелом натхнення найсучаснішими тенденціями розвитку юридичного бізнесу.

До чого варто готуватися юрбізнесу наступного року?
Які тенденції, на вашу думку, пануватимуть у маркетингу та менеджменті юрфірм у 2016 році?
Які практики будуть найбільш затребуваними?
З яких індустрій очікується найбільше запитів для зовнішніх юридичних радників?

Іван МІЩЕНКО,

партнер ЮФ Trusted Advisors

На нашу думку, основними чинниками, що формували судову практику у 2015 році, були ситуація на банківському ринку та, як завжди, «активна» позиція контролюючих органів, особливо податкової. Юридична спільнота уважно спостерігала за ходом судової реформи, особливо щодо того, яка саме стратегія реформування буде обрана. Важливим чинником стала оголошена Міністерством юстиції України реформа державної виконавчої служби в частині введення до системи примусового виконання рішень приватних виконавців. Наразі очевидно, що, як і у випадку з судовою реформою, влада обрала тривалий та поступовий шлях, хоча суспільство очікувало, швидких та рішучих кроків. Чи виправдає себе така стратегія — продемонструють найближчі два-три роки, особливо наступний, 2016-й, як рік фактичного початку реалізації заявлених реформ.

Щодо банківського ринку, то визнання багатьох банків неплатоспроможними спровокувало величезну кількість спорів між боржниками, кредиторами, поручителями, Фондом гарантування вкладів. Судова практика у такій складній ситуації покликана систематизувати правові тенденції щодо багатьох важливих питань — іпотечного майна, правових підстав для заліку кредиторів і боржників банку, що перебувають у процедурі ліквідації та багатьох інших питань.

Контролюючі органи, особливо податкова інспекція, як завжди, демонструють високу активність у частині перевірок суб’єктів господарювання, однак така «активність» має, швидше, негативний характер. Відсутність єдиного підходу та відповідальності за результати перевірки, зміна законодавства, пасивна позиція судової системи призводять до великої кількості абсолютно необґрунтованих судових спорів з тією ж податковою, коли для доведення очевидного клієнт повинен витрачати значні ресурси та зусилля, тоді як податковий орган часто користується формальним підходом та низьким рівнем правової підготовки документів та позиції в суді.

Незважаючи на велику кількість складних проб­лем, очікування від 2016 року обережно позитивні, оскільки поступові зрушення після Революції Гідності все ж відбуваються. Їх швидкість та темп викликають справедливі нарікання, однак це шлях, який необхідно пройти до кінця.

Анна БАБИЧ,

партнер ЮФ Aequo

У 2016 році ситуація на ринку стане дещо ліпшою. Звичайно, динаміка залежатиме від темпів реформ в Україні та повернення інтересу й довіри іноземних інвесторів та міжнародних інституцій до української економіки. Наприкінці 2015 року ми вже побачили поодинокі приклади повернення інвесторів (угоди МТС — Водафон, Фонд Сороса — Циклум тощо) і сподіваємося, що це початок виходу з кризи. Україні треба повертати довіру та робити гарний PR у міжнародному бізнес-середовищі.

Загалом усі питання банкрутства, реструктуризацій, спорів, кримінального права користуватимуться більшим попитом, аніж супроводження трансакцій. Проте кількість останніх теж буде поступово збільшуватися.

Індустріями, в яких спостерігатимемо високу активність, будуть агросектор, ІТ і телекомунікації, банківський та фінансовий сектор.

Віктор МОРОЗ,

керуючий партнер АО Suprema Lex

Вважаю, що у 2016 році може почати поліпшуватися економічна ситуація в країні, тож юридичному бізнесу необхідно бути готовим до відновлення або створення практик, що спрямовані на супровід виходу бізнесу на вітчизняний ринок та його підтримку. Найбільш затребуваними будуть практики вирішення спорів, податкова, митна практики, практика корпоративного права, управління капіталами, інтелектуальної власності. Вважаю, що популярними будуть галузі, пов’язані з високотехнологічним виробництвом. Що ж стосується маркетингу та менеджменту, збережеться запозичення зарубіжних тенденцій у комбінації з уже усталеними методами, популярними серед юридичного бізнесу. Будуть і публікації в ЗМІ, і різноманітні заходи, і підвищення кваліфікації фахівців, які працюють в юрбізнесі.

Віталій СЕРДЮК,

партнер АО AVER LEX

Що стосується ситуації у 2016 році, то, в першу чергу, варто звернути увагу на впровадження адвокатської монополії на представництво в судах. Враховуючи систематичність порушень гарантій адвокатської діяльності, при запровадженні такої монополії юридичним компаніям потрібно буде, швидше за все, включати в штат ще й адвокатів для захисту прав адвокатів. Більше того, до кінця не зрозуміло, якими будуть робочі стосунки з представниками правоохоронних органів, які розслідуватимуть корупційні справи, і чи будуть вони притягувати до відповідальності справді винних, чи також продовжуватимуть їх призначати. Враховуючи ці обставини, є ризик переслідувань представників бізнесу з різних галузей з метою демонстрації своєї роботи та банального підвищення показників. Цьому сприятимуть і такі новели кримінального процесу, як заочне засудження та спеціальна конфіскація.

Проте все ж сподіваємося, що наступний рік буде максимально насичений перемогами як у професійній сфері, так і на більш глобальному рівні!

Артем АФЯН,

керуючий партнер АО Juscutum

До чого варто готуватися юрбізнесу наступного року? До лихоманки. У цей період зможуть вижити тільки найсильніші. Це буде випробуванням на міцність. Час покаже, наскільки сучасний формат українських юристів потрібен ринку, наскільки юристи адаптовані до ведення бізнесу у кризових ситуаціях. Ця криза за масштабами більш глибока, ніж усі попередні. Це непросто визнавати, але це й надихає. Я вважаю, що юридичний ринок вийде з цього часу оновленим і ліпшим.

Олена БОБИРЄВА,

старший юрист АК POLEX

На нашу думку, в 2016 році буде збережена тенденція активізації клієнтського попиту на комплексні юридичні та консалтингові пос­луги щодо створення, організації та розвитку бізнесу. Також користуватиметься підвищеним попитом практика податкового права, зокрема у зв’язку з очікуваними змінами відповідно до проекту податкової реформи України та планованими змінами у спрощеній системі оподаткування для суб’єктів господарювання. За таких умов для юридичних компаній особливу цінність складатиме кваліфікований персонал: юристи у сфері господарського та податкового права, аудитори, бізнес-аналітики. Для отримання преференцій клієнтів на ринку юридичних послуг, безумовно, кожній юридичній компанії треба зробити акцент насамперед на якості своїх послуг, чіткому та прозорому механізмі надання послуг, зворотному постійному зв’язку з клієнтом як під час надання послуги, так і після цього.

Олексій ДІДКОВСЬКИЙ,

керуючий партнер ЮФ «Астерс»

На ринку юридичних послуг відбувається досить помітна перебудова. У принципі, проблеми юрфірм не нові та повторюються від кризи до кризи — недостатній попит, посилення конкуренції, включаючи появу все нових і нових гравців, плюс клієнти прагнуть домогтися зниження ставок і заміни погодинної практики білінгу. Консалтингові бюджети у 2015 році суттєво скоротилися, бізнес намагається вирішити свої юридичні питання внутрішніми силами, а це призводить до загального зменшення вартості наданих послуг.

Утім, певні юридичні практики залишаються вкрай затребуваними, і у 2016 році очікується збільшення попиту на послуги фахівців з оподаткування, адже фіскальні органи постійно працюють над розвитком і посиленням форм та методів податкового контролю. Нарівні з цим підвищується якісний і кількісний рівень перевірок, формується і змінюється практика розгляду податкових спорів. Також значним попитом користуватимуться пос­луги зі складання правових висновків і розробки документів методологічного характеру. Це пов’язано зі змінами законодавства про податки і збори протягом останніх років, зокрема у сфері трансфертного ціноутворення. Безсумнівно, судячи з ситуації у країні, попитом користуватиметься кримінальне право.

Утім, я вважаю, що якихось разючих змін юридичний ринок Україні не зазнає. Можливо, з ринку підуть ще кілька іноземних юридичних фірм, доходи юридичних фірм зазнають змін і, як завжди, традиційно, чекаємо на консолідацію гравців на ринку.