Преамбула: Конкурентна перевага

Олексій ДЕM'ЯНЕНКО,
партнер ЮФ Asters

Послуги, які надають юридичні фірми, потребують нестандартних методів просування. Широкий маркетинг, спрямований на групу компаній або сегмент ринку, має низьку ефективність, а продажі (враховуючи високоінтелектуальний характер роботи) — індивідуалізовані та передбачають плідний контакт і переговори з кожним потенційним клієнтом.

Деякі юридичні фірми, визначаючи стратегію, план та оптимальні методи залучення нових клієнтів, створюють внутрішні відділи продажів або мають менеджерів з розвитку бізнесу (Business Development Managers), які націлені на залучення нових клієнтів (Client generation), не займаючись при цьому юридичною практикою.

Обираючи юридичну фірму, клієнт наймає партнера, який відповідає за результати роботи. Партнер має здійснювати контроль за якістю консультації, яку надає фірма, повноцінно приділяючи час кожному завданню клієнта, комбінуючи їх з адміністративними функціями. Клієнт, який не отримує належної кількості партнерського часу, матиме зону низького комфорту, попри бездоганну роботу, показану юристами фірми.

Нова робота, залучена юристами, має належним чином винагороджуватися, зокрема шляхом бонусів, оскільки це не належить до їхніх прямих і безпосередніх завдань, а входить до зони відповідальності партнерів фірми.

Якісна CRM­система як джерело знань фірми надає можливість відстежувати історію роботи та відносин з клієнтом, що вкрай важливо для розвитку та налагодження повторних продажів. Інший інструмент повторних продажів — перехресні продажі (cross­selling). Сross­selling не повинен мати спонтанний характер, кожен партнер має вивчати потреби своїх клієнтів та цілеспрямовано розглядати можливості для надання послуг партнерами, які курують суміжні практики.