Моя компанія: Керуючий змінами

Коли восени 2012 року Валентин Загарія очолив Вищу кваліфікаційно-дисциплінарну комісію адвокатури, адвокатське об’єднання «Спенсер і Кауфманн», де він був засновником та керуючим партнером, зменшило свою маркетингову активність та зосередилося на практиках, якими керувала решта партнерів. Повернувшись у компанію та юрбізнес улітку минулого року, Валентин Загарія дійшов висновку, що юридичний ринок знаходиться на порозі кардинальних змін, а тому сьогодні недостатньо лише якісно виконувати свою роботу. Тож усі сили та інвестиції було спрямовано на більш ніж активний розвиток бізнесу та посилення конкуренції на ринку. Про те, чим і як його компанія збирається завойовувати клієнтів, а також про правила гри, нових гравців, перспективні практики та інші особливості нинішнього юридичного ринку, керуючий партнер АО «Спенсер і Кауфманн» розповів «УЮ»

Пане Валентине, не можу не запитати про вашу діяльність на посаді голови ВКДКА. Які враження отримали від громадської діяльності?

Можу сказати, що в Україні це абсолютно невдячна місія. Звичайно, це велика інвестиція у майбутнє, але у випадку з адвокатським самоврядуванням не все так райдужно. Було відчуття, що ми знаходимося у серпентарії, в якому різні клани б’ються між собою. І якщо ти — незалежний, то тебе неминуче намагатимуться підім’яти.

Ми справді вели абсолютно незалежну політику — абстрагуючись від Ради адвокатів України, від численних вказівок, від дзвінків та SMS, працювали так, як і має працювати вищий дисциплінарний орган. Але, приймаючи рішення винятково на підставі правової позиції, знищуючи практику маніпулювання адвокатами (коли через невиконання або неналежне виконання своїх обов’язків як члена органу адвокатського самоврядування адвокат опинявся під загрозою втратити право на зайняття адвокатською діяльністю), оперативно публікуючи всі наші рішення та допускаючи на засідання ЗМІ, ми «роздраконили» відомих осіб. Тож моя відставка та відставка мого колеги — заступника ВКДКА Олега Макарова — була лише питанням часу. Власне, і сам процес голосування за відставку був організований не зовсім законно, але не будемо про це тепер.

 

Як вважаєте, вам вдалося щось змінити?

Йдучи, я був упевнений, що нам вдалося зробити щеплення плюралізму та духу свободи. Не знаю, що зараз відбувається у ВКДКА, мене це мало цікавить. Але є погані звістки. Приміром, останнє рішення ВКДКА, опуб­ліковане на сайті, датується травнем 2015 року, тобто це було ще до моєї відставки. Зараз усе знову відбувається кулуарно.

Та в мене вже інші пріоритети. Із новими силами повернувся у бізнес, маю грандіозні плани. Ми посилюємо команду, відкриваємо нові практики. «Спенсер і Кауфманн» переживає друге народження.

 

Що сталося за час вашої відсутності із практикою, яку очолювали?

Практика, яку я започатковував та очолював і яка була домінуючою — практика М&А, за період моєї відсутності повністю закрилася. Але наприкінці року до нас прийшов новий радник Микола Ліхачов, який її очолив та зміг дати їй нове дихання. У планах — її посилення та розвиток.

 

Які ще практики плануєте розвивати?

Їх декілька. Щойно було відкрито практику кримінального права, вперше за десять років існування компанії. У планах на травень — відкриття практики міжнародного арбітражу (cross-border and international arbitration). Планується також антимонопольна практика та ще пара практик, які я поки що потримаю у секреті. Можу сказати, що до осені матимемо мінімум п’ятьох партнерів та п’ятьох радників, а також 35—40 юристів замість 25 сьогодні.

Загалом бачимо цей рік для нас як рік зростання. Ринок сьогодні важкий, з’являються нові конкуренти — цікаві молоді люди з новими ідеями, амбіціями та дос­відом. Це переважно юристи тих міжнародних юрфірм, що пішли з українського ринку. Вони об’єднуються та створюють нові компанії. Сказав би, що всім «глибам» ринку не можна спати, оскільки молодь (маю на увазі юристів 30—35 років) дуже талановита, амбіційна і здатна зайняти всі ніші. Вони залізно швидко потраплять до ТОП-50. Це саме той вік, коли є сили пропонувати оригінальні ідеї. Крім того, на ринок виходить міжнародна юридична фірма Kinstellar. Тож склад ТОП-30 може неабияк змінитися.

Ви теж робите ставку на молодь?

Так, ми віддаємо перевагу цьому віковому сегменту. Зокрема, радник, який спеціалізується на міжнародному арбітражі, є саме таким — молодим і драйвовим. Виняток — лише практика кримінального права. Тут важливий досвід. Тож радником став Ігор Степанов, який є дещо старшим, але має солідний досвід, оскільки вів чимало гучних процесів.

За великим рахунком, ми запрошуємо до себе фахівців, які мають усі дані, щоб стати партнерами, але не мають такої перспективи у своїх нинішніх компаніях. Тож ми пропонуємо їм реалізувати себе у нас.

 

Плани справді грандіозні. Чому вирішили почати із ривка — через попит чи бажання діяти на випередження?

Не можу сказати, що зараз є великий попит, тож це справді гра на випередження. Видання «Діло» недавно оцінило ринок юрпослуг у 500 мільйонів доларів США. І на ці 500 мільйонів стає все більше гравців. А ось обсяг не має тенденції до збільшення. За нашими оцінками, ринок навіть стискається. Великі іноземні компанії йдуть з України, головним стає локальний клієнт. Лише малій частці юрфірм вдалося залучити елітний сегмент клієнтів — Coca-Cola, Philip Morris тощо. Решта юрфірм знаходяться в умовах дуже жорсткої конкуренції. Ситуація у країні нестабільна, грошей мало, клієнти торгуються за кожну копійку. Працювати доводиться більше, заробляти менше. Тож ми прос­то інвестуємо у наше майбутнє.

Сьогодні потрібно зростати, а для цього треба не йти у ногу з ринком, а бігти, як спринтер, що ми і робимо. Очікуємо підйому в 2017—2018 роках, тому необхідно поспішати. Тим більше, що Україна — це все ж таки європейська територія, і Європі від нас нікуди не подітися. Потенціал бачимо у таких галузях, як агро, IT та зелена енергетика. Про перші дві і так всі говорять, але й у сфері енергетики з’являється все більше проектів за участю іноземних інвесторів. Зокрема, наразі ми ведемо два великих проекти — один стосується вітроенергетики, другий — сонячної. І там, і там задіяні великі європейські інвестори.

 

Ці практики теж плануєте посилити?

Ми маємо агропрактику та енергетичну практику у рамках практики землі та нерухомості. І ми їх зараз теж посилюємо. Усім зрозуміло, що якщо гроші і будуть заходити в Україну, то у першу чергу це буде агросектор. Але для цього потрібно перестати займатися популізмом та зробити щось, щоб інвестори зацікавилися Україною.

Потрібні реформи агросектора, відкритий ринок землі і, звичайно ж, спрощення інвестиційного режиму. Я не говорю про просту та швидку реєстрацію компаній або інші подібні речі, це і так робиться. У нас є більш критичні перепони. Приміром, як можна говорити про залучення інвестицій та підтримку інвесторів, якщо Національний банк України дозволяє собі заборонити інвестору отримувати дивіденди від своєї діяльності чи дохід від продажу належних інвестору корпоративних прав?

Юристи можуть довго розповідати інвесторам про те, що сьогодні завдяки девальвації можна за копійки купити землю, нерухомість та навіть півкраїни. Але коли постає питання про те, як отримати інвестору свої дивіденди, то, окрім як виведення грошей в офшори, ми нічого запропонувати не зможемо. І знову замість України податки отримуватимуть Кіпр, Нідерланди, Британія. А замість українських юристів зароблятимуть кіпрські, голландські та британські.

 

А на що спостерігається найбільший попит саме зараз?

Перш за все, це судові процеси на стороні кредиторів, які прагнуть стягнути заборгованість. Із більш креативного — захист боржників від кредиторів. Так вийшло, що ми частіше захищаємо боржників, які потребують допомоги. Вони брали кредити за певної економічної ситуації, ситуація змінилася, а банк не готовий обговорювати реструктуризацію. Зрозуміло, що банк правий у своїй вимозі повернути борг у тій самій валюті, в якій боржник його брав. Але ж банк оцінював економічну ситуацію, бізнес-план, власне бізнес боржника, а тому теж має нести ризики. Вважаю, що у такому разі потрібно домовлятися.

Торік ми провели декілька успішних реструктуризацій на загальну суму майже 200 мільйонів доларів США. Ми допомагаємо боржникам опонувати банкам, використовуючи законні механізми стримування. Є у нас і ноу-хау. Не буду їх озвучувати, адже за бажання їх можна знайти в Єдиному реєстрі судових рішень.

Як і раніше, клієнтів цікавлять агросектор та угоди M&A у цьому секторі. І, звичайно ж, спори з податковою та захист перших осіб цих компаній від кримінального переслідування. У цій царині ми теж досить успішні, на мою думку.

А у найближчі два роки популярним стане така послуга, як пошук та повернення активів — asset tracing. Адже ті 60 банків, які «лопнули» останнім часом, встигли вивести активи далеко за межі Україні, і Фонд гарантування вкладів фізичних осіб та ошукані вкладники банків полюватимуть за їхніми активами та грошима.

 

Що саме пропонуватимете клієнтам? Адже повернення активів є досить новою послугою для українського юрринку.

Практика нова, але в нас уже є декілька проектів з пошуку активів. Пропонуватимемо так звану пакетну пос­лугу, яка міститиме власне пошук активів за кордоном, арешти цих активів, кримінальне переслідування. Тобто повноцінну атаку по усіх фронтах. У нас є партнери в Британії та Австрії, що є фахівцями з forensic accounting. Ми знаємо схеми та назви банків, які використовувалися для виведення грошей з українського ринку. Тож об’єктивно можемо бути успішними в asset tracing.

Зауважу, що це не той пошук активів, про який періодично рапортують ЗМІ, мовляв, ми відшукали та заарештували три автомобілі та дві яхти страшно сказати кого саме. Ми шукаємо всі активи, заморожуємо через іноземні судові інстанції та починаємо процес звернення стягнення та отримання грошей уже в Україні.

Це все пакетна пропозиція, так би мовити під ключ, — з нашого досвіду, сьогодні це те, що цінується клієнтами. Думаю, у майбутньому на юрринку перевагу матимуть фірми, що пропонуватимуть саме такі рішення, а не окремі послуги.

 

Юридичним фірмам достатньо лише пропонувати послуги чи сьогодні вже потрібно починати займатися їхнім продажем?

Я не є прибічником «холодних дзвінків», але вважаю, що під лежачий камінь вода не тече. Якщо сьогодні юрфірми не продаватимуть свої послуги, то продажів і не буде. Одиниці можуть похвалитися тим, що вони сидять на місці і до них йдуть клієнти. Навіть серед ТОП-10 є фірми, чиї партнери йдуть спілкуватися із клієнтами, навіть маючи гарні позиції та репутацію. Так, ще п’ять-десять, та навіть ще три роки тому все було інакше. Нині ж відсутність продажної активності означає втрату спочатку проектів, потім юристів, а потім і власне бізнесу. На все про все — рік-два.

 

Що, окрім цікавих проектів, сьогодні може утримати кад­ри в юридичній фірмі? Як побудована система мотивації у «Спенсер і Кауфманн»?

Вважаю, що успішна з точки зору утримання співробітників юрфірма повинна мати відкриту кадрову політику та зрозумілі схеми побудови бізнесу. Залучаючи радників, ми пропонуємо їм share profit, тобто кожен радник і кожен партнер у нашому адвокатському об’єднанні має частку у прибутку. Такого формату, як salary partner, у нас немає. Упевнений, що цим і обумовлена наша успішна політика із залучення нових співробітників та утримання кадрів.

Крім того, ми маємо практику бонусування юристів — наприкінці кожного місяця вони знають, що можуть отримати бонус, якщо їхня практика добре заробила або ж отримала новий проект. Певний відсоток від прибутку від нового проекту ми обов’язково резервуємо під бонуси і наприкінці місяця ця сума йде на преміювання юристів цієї практики. Тож кожен юрист, який залишався на роботі після 18.00 та працював на вихідних через появу цього проекту, знає, що отримає винагороду.

Це все дає людям розуміння, що ми всі в одній зв’язці і що вони беруть участь у розподіленні прибутку. Це справді мотивує. Звичайно, є одна — нова на ринку — компанія, яка анонсує повну рівність юристів та партнерів, але до такого ми ще не дійшли. Ось вибудовуємо мотивацію в інший спосіб.

 

Участь у розподілі прибутку мотивує юристів займатися продажем юрпослуг?

Поки що цим займаються лише партнери та радники. Але не виключено, що у майбутньому юристи теж поч­нуть продавати.

 

Із пошуком кадрів досі важко?

Так, попри падіння ринку, знайти співробітників із досвідом та знаннями важко, адже вони всі вже мають роботу. Тому потрібно або переманювати, або вирощувати свої таланти. Поєднуємо обидві стратегії.

Що стосується молодих талантів, то ось, приміром, на Заході все більше юрфірм займаються пошуком талановитих студентів ще під час їхнього навчання та проводять співбесіди мало не на випускному. Вважаю, що ми теж до цього незабаром дійдемо. Наразі співпрацюємо з Лігою студентів АПУ, підтримуємо різні проекти, стипендіальні конкурси (фінал найближчого — 11 травня), виявляємо талановитих студентів та запрошуємо їх на стажування. Стажування триває місяць-два і, якщо стажер нам подобається, можемо запропонувати йому постійну роботу.

Один із юристів нашої компанії, який уже доріс до рівня старшого юриста та є rising star у судовій практиці — Андрій Гвоздецький, був одним із фіналістів конкурсу, що проводився Лігою студентів АПУ у 2013 році.

Додам, що талановиту молодь доводиться підтримувати не лише заради власної вигоди. Цього року ми вис­тупили спонсором Загальноукраїнської шкільної олімпіади із правознавства.

 

Не стикалися з тим, що виховані вами таланти переманюють до інших компаній?

Так, періодично це відбувається. Ось торік один із таких юристів перейшов до КПМГ, очолив там департамент. Людина повинна сама вирішувати, хоче вона побудувати кар’єру у нас або в іншій компанії на непоганій посаді. Знаю, що моїх юристів постійно хедхантять представники інших юркомпаній і навіть готові брати їх до себе без співбесіди. Це нас спонукає думати про те, як мотивувати їх залишатися з нами та не дивитися «наліво».

 

Юристи, які мають чималий досвід роботи, але тривалий час працюють десь на низькій посаді і на невелику зарплату, мають шанс потрапити до солідної юрфірми? Чи зазвичай вони не мають потрібних знань і навичок?

Звичайно, мають. До 30 років, як правило, відбувається формування експерта. Він справді може бути хорошим фахівцем, переробити тонни роботи, але не бути «зіркою». Я сам стартував у невеликій сімейній фірмі та займався усім підряд, оскільки фірма мала лише чотирьох юристів і всі були універсалами. Віддавши цій фірмі десять років, я набув безцінного досвіду та напрацював солідну базу. Тож багато таких юристів справді мають великий досвід і їм варто спробувати.

Щоправда, часто таким юристам просто не потрібна юридична фірма. Нещодавно у нас на співбесіді був один «інхауз», який повністю відповідав нашим вимогам. Але коли я йому відкрито сказав про те, що о 18.00 він не зможе йти додому, він здивувався і пішов думати. Нормований робочий день та юрфірма — речі несумісні, і не кожен може піти на такі жертви.

 

Вашій компанії цього року виповнюється десять років. Що глобально змінилося до цей час?

Так, у серпні відзначатимемо 10 років і з натхненням розпочнемо друге десятиріччя. За ці роки багато що змінилося, у тому числі й ключові практики, система мотивації, підходи до роботи. Крім того, ми нарешті дійшли до того, що перетворилися на full-service фірму. Не так багато фірм закривають усю лінійку пос­луг, включаючи практику кримінального права. Багато хто її заявляє, але мало хто не віддає на аутсорсинг у реальності.

На мою думку, досить важко інтегрувати практику кримінального права у класичну юрфірму. Кримінальна практика — це інший менталітет, тож важко зробити так, щоб ця практика та інші практики повноцінно співпрацювали. Ті партнери, які зможуть організувати якісну синергію, будуть на коні. Тим більше, що сьогодні ті ж самі податкові справи не можна вести без солідної кримінальної підтримки. А клієнту комфортніше, коли його справа не передається на аутсорсинг.

 

А чого очікуєте від ринку юрпослуг?

Як я вже говорив, очікую посилення боротьби, бурхливого входження нових гравців та появи п’яти-семи сильних інноваційних фірм. Останні змінюватимуть ринок та відносини усередині нього, оскільки матимуть агресивнішу маркетингову та мотиваційну політику. Вони «відкушуватимуть» не лише цікавих клієнтів, а й цікавих партнерів. Якщо чесно, із такими фірмами конкурувати буде одне задоволення!