Моя компанія: Глобальні рішення

Ставши частиною глобальної мережі TCM Group International, її київський офіс — TCM Group Ukraine — робив ставку на виконання проектів, що надходитимуть від партнерів з інших представництв. Але вийшло так, що левову частку запитів офіс отримує від українських клієнтів, яким потрібно вирішити спірні питання з їхніми закордонними партнерами. Про те, чи виправдала себе стратегія приєднання до мережі, а також про методи боротьби із кризою та конкурентами, найбільші проекти, плани на майбутнє та інші реалії юридичного бізнес-життя «УЮ» розповів партнер TCM Group Ukraine Дмитро ГОЛОПАПА

Членство у мережі є досить ризикованим кроком, адже воно передбачає не лише вигоду, а й певні труднощі та обмеження. Чому ж, зрештою, було вирішено стати частиною мережі TCM Group International?

Стати частиною TCM Group International для нас означало стати акціонерами найбільшої на сьогодні міжнародної групи юридичних компаній, які є лідерами ринку юридичних послуг у 140 країнах світу. Рішення про набуття статусу акціонера та приєднання до групи як співвласника було прийнято після знайомства з представниками інших компаній TCM Group International на одному зі щорічних форумів, які організовує та проводить група. Саме тоді ми мали нагоду детально ознайомитися з правилами та високими стандартами, яких дотримуються група в цілому та будь-який офіс зокрема.

Ми відчули атмосферу зсередини, побачили, наскільки тісними є професійні відносини між учасниками, звернули увагу на принципи та чудові результати діяльності, яких група досягла на той момент свого існування. Але головне, що ми відзначили, — це користь, яку кожен офіс групи приносить бізнесу та своїй країні в цілому.

До моменту набуття статусу постійного члена та в період становлення наша компанія деякий час уже була агентом групи й фактично змагалася за можливість стати повноправним учасником TCM Group International з іншими компаніями, які також прагнули представляти наш регіон на міжнародному рівні в колі юристів та іменитих іноземних клієнтів TCM Group International.

 

Які переваги надає членство в мережі вашим клієнтам, юристам та, власне, самій мережі?

Переваги, які відкриває для клієнтів наше членство в групі, дуже відчутні, насамперед для експортерів та імпортерів. Як відомо, TCM Group International має офіси майже в усіх країнах світу, і це дає нам змогу оперативно розв’язувати проблеми наших клієнтів у будь-якій юрисдикції. Усі юристи компаній — членів групи є професіоналами та досконало знають локальне законодавство своєї країни, а також одночасно є практиками в галузі міжнародного права. Таким чином, ці переваги дають нам змогу вирішувати найскладніші завдання, наприклад спори за міжнародним правом або законодавством будь-якої країни, швидко і з максимальним захистом прав та інтересів наших клієнтів.

З іншого боку, юристи ТСМ Group Ukraine можуть брати учать у складних транснаціональних проектах за кордоном, набувати досвіду захисту інтересів відомих клієнтів в авторитетних іноземних арбітражних установах і, навпаки, мають змогу успішно представляти інтереси іменитих іноземних компаній в Україні як за локальним правом, так і за законодавством інших країн у разі необхідності.

Маючи офіс в Україні, TCM Group International забезпечує себе надійними, досвідченими юристами, здатними вирішувати спори глобальних клієнтів групи в одній із найскладніших юрисдикцій світу. Наприклад, японський офіс, отримавши запит на вирішення спору в Україні від свого локального клієнта, надсилає нам інформацію про спір, поставлені клієнтом завдання та інші важливі обставини. І вже наступного дня наші японські колеги отримують готову стратегію й пропозиції щодо швидкого та результативного вирішення спору на користь японської компанії. Саме це ми можемо сміливо назвати глобалізацією, а можливість створення такої глобалізації, власне, і є одним із найбільших здобутків групи.

 

Тобто можна сказати, що така стратегія розвитку компанії себе виправдала?

Обрана стратегія розвитку компанії не тільки виправдовує себе, але й щодня відкриває нові перспективи розвитку для всіх учасників групи. Раніше ми як її агенти отримували проекти від зарубіжних колег. А зараз, маючи статус повноцінного члена групи, можемо передавати значну кількість проектів нашим офісам за кордоном.

Чесно кажучи, від початку співпраці з групою ми розраховували передусім на отримання проектів і виконання відповідної роботи, але зараз ситуація кардинально змінюється з кожним днем. Усе більше українських компаній звертаються до нас із проханнями про допомогу у вирішенні різного роду комерційних спорів з їх недобросовісними партнерами за кордоном. Отже, наші іноземні колеги отримують проекти вже від нас і зараз понад 70 % доходів нашої компанії генерується саме за такою схемою.

 

Структура компанії за ці роки змінювалася? Якщо так, то чим були продиктовані зміни?

За відносно короткий час існування компанії, звісно, було здійснено низку якісних змін і навіть відступів від початкової стратегії розвитку. Наприклад, у перші два роки існування компанії як повноцінного члена групи, знову ж таки відповідно до плану розвитку, нам потрібно було збільшити штат додатково на 8 юристів. Але, беручи до уваги постійне підвищення запитів з боку клієнтів та збільшення обсягів роботи, ми були змушені ­розширити наш штат юристів більш ніж удвоє. Крім того, ми додатково створили відділ комунікації з клієнтами, який займається обробкою великої кількості запитів від наших клієнтів та колег із закордонних представництв. На наш погляд, такі зміни, які зумовлені зростаючим попитом на наші послуги, переконливо свідчать про те, що наразі ми йдемо правильним шляхом.

 

Попит зазвичай зумовлює і вибір основних практик. Які практики сьогодні є основними та від яких із часом довелося відмовитися?

Окрім суто професійних аспектів діяльності, нам як агенту групи вдалося перейняти успішний досвід іноземних колег також і в розбудові структури компанії. Саме тому офіс TCM Group Ukraine має чітко обмежену кількість практик у сфері вирішення міжнародних спорів. З самого початку ми робили акцент на якості та результативності послуг, і наша мета — стати найкращими у своєму сегменті, підтримувати лідерські позиції і забезпечити стабільність для наших клієнтів на довгі роки. Чисельність практик є незмінною і найближчим часом не змінюватиметься.

Нашими основними практиками від самого початку були і залишаються мирне врегулювання спорів або медіація, міжнародний арбітраж та виконання рішень іноземних судів і стягнення заборгованості. Ці три практики є основними, оскільки, по-перше, вони найбільш затребувані нашими клієнтами і, по-друге, наявність та пріоритетність зазначених практик є невід’ємною складовою розвитку всієї групи.

 

Представники яких галузей промисловості сьогодні складають найбільшу частину клієнтської бази TCM Group Ukraine?

Моя відповідь нікого не здивує, якщо скажу, що цільовою аудиторією нашої компанії є найбільші експортери та імпортери різноманітних галузей господарства — від виробництва металургійної продукції до дитячих іграшок, бо саме перед такими компаніями в основному постають проблеми та з’являються спірні ситуації в процесі міжнародної торгівлі.

 

А які з недавніх проектів вважаєте найцікавішими?

На жаль, упродовж останніх років у зв’язку зі спадом економіки та виведенням капіталу за кордон комерційні спори стають дедалі складнішими. Усе частіше перемогу в них здобуває та сторона, яка змогла швидше приховати свої активи в Україні або ж вивести їх на рахунки підконтро­льних компаній за кордоном. Сьогодні учасники спорів дедалі частіше починають виходити за межі українсь­кого законодавства, тому кожен проект стає унікальним, тобто таким, що потребує підтримки наших колег — фахівців з іноземного права. Крім того, наші юристи мають бути готовими до генерування нестандартних стратегій для розв’язання спорів, які виникають у закордонних клієнтів і супроводжуються нашими юристами в Україні.

Наприклад, одним з останніх доволі цікавих проектів, які були успішно реалізовані юристами нашої компанії, був спір між китайським постачальником та українським імпортером. З цим проектом до нас звернулися колеги з офісу ТСМ Китай у місті Чіндао.

Експортер, відома компанія з Китаю, згідно з договором купівлі-продажу, передав велику партію продукції, яка мала властивість швидко псуватись. У зв’язку із затримкою доставки товару, а відповідальність за процес доставки було покладено на продавця, та зволіканням покупця щодо отримання товару частина продукції зіпсувалася. Крім того, на митному складі сталася пожежа і більша частина товару зазнала суттєвих пошкоджень. Зрозуміло, що між сторонами договору виник конфлікт, розгляд якого передбачався арбітражним застереженням у Лондоні за законодавством штату Нью-Йорк, США.

Поки сторони намагалися владнати конфлікт самотужки та уникнути додаткових збитків, компанія-покупець за власної ініціативи почала процедуру банкрутства, що в наших реаліях зазвичай означає ухилення від сплати будь-яких існуючих боргів.

Невдовзі після отримання проекту нашими юристами, за підтримки колег із Китаю нам вдалося вирішити спір між продавцем та фактичними власниками компанії-покупця шляхом тристоронніх переговорів. До того ж нашій компанії вдалося знайти нового покупця на непошкоджений залишок продукції та відновити репутацію відомого в усьому світі китайського виробника.

З іншим не менш цікавим проектом до нас звернулися вже юристи українського імпортера, який замовив велику партію металевих виробів із Кореї. Здійснивши передоплату, наш клієнт отримав від корейського постачальника очікувані шість контейнерів, але вони містили не замовлений товар, а звичайний пісок. Після цього корейська компанія почала ігнорувати всі вимоги нашого клієнта щодо повернення передоплати та не зважала на будь-які спроби контакту з боку представників української компанії.

Завдяки колегам із офісу TCM Korea в місті Сеул було знайдено представників недобросовісного експортера. Шляхом переговорів вдалося переконати їх повернути всю суму передоплати українській компанії та відшкодувати частину збитків, які було завдано нашому клієнту. Проект виявився надзвичайно успішним та корисним для багатьох наших клієнтів: окрім виконання всіх завдань клієнта у цьому спорі, також було розроблено ефективну схему уникнення подібних ситуацій у майбутньому.

На жаль, у зв’язку зі стрімким падінням економіки в Азії пропорційно збільшилася і кількість компаній — шахраїв міжнародного масштабу. Тому вітчизняним компаніям необхідно бути насторожі, особливо в роботі з новими, ще не перевіреними партнерами.

 

Наскільки сильною є конкуренція у сфері вирішення міжнародних спорів? Що робите для того, аби вирізнятися з-поміж конкурентів?

За останні декілька років конкуренція в нашій галузі значно підвищилася. Після початку процесу гальмування розвитку економіки та виходу з українського ринку іноземних інвесторів чимало юридичних компаній вимушено змінили профіль роботи та почали спеціалізуватися на процедурах виведення капіталу, банкрутства й процесах вирішення спорів.

Ми, у свою чергу, не намагаємося вирізнятися з-поміж конкурентів та не змінюємо обраний шлях, а стабільно й на належному рівні виконуємо свою роботу — допомагаємо відстоювати інтереси у спорах з недобросовісними партнерами. Саме це клієнти цінують найбільше. Наразі у нас немає необхідності концентруватися на тому, щоб якось вирізнятися з-поміж інших компаній.

 

Але ж сьогодні якісно виконувати свою роботу — замало. Український юридичний ринок настільки насичений, що без маркетингової стратегії не обійтися.

Знову ж таки, від самого початку роботи на ринку ми вже мали підготовлені проекти від наших іноземних колег, які з нетерпінням очікували відкриття офісу в Києві. Тому ми зосередилися на якісному виконанні роботи й досягненні цілей, поставлених нашими іноземними клієнтами та колегами з інших офісів TCM Group International. Після досягнення позитивних і швидких результатів у перших проектах наші іноземні клієнти почали рекомендувати нас своїм партнерам в Україні.

Розумію, що це доволі нестандартна схема для українських юридичних фірм, але вона виявилася більш дієвою, аніж будь-які інші маркетингові «стратегії та схеми». Тому, роздумуючи над вашим запитанням щодо обраної маркетингової стратегії, відповім так: приносити задоволення клієнтам від успішно завершених проектів — це і є найбільш ефективна стратегія розвитку в сучасних умовах. Адже в усьому світі відомо, що юриста, як і лікаря, ми обираємо за рекомендаціями та необхідним набором інструментів, які дають передбачуваний, очікуваний результат.

 

Членство у глобальній мережі якось впливає на кад­рову політику компанії? Чи вдається утримувати талановитих співробітників?

Приймаючи нового співробітника до компанії на будь-яку посаду, ми бачимо його перспективу: він може стати партнером компанії в майбутньому та безпосередньо впливати на процес розвитку компанії або ж навіть очолити її.

Прошу не сприймати сказане за хизування, але за роки існування компанії в Україні у нас змінився лише один співробітник, до речі, не зі складу юристів. Щодо фахівців практик, власне юристів, ми створили одні з найкращих умов для успішної роботи та індивідуального розвитку в Україні. Компанія забезпечує широкий дос­туп до різноманітних тренінгів та курсів, спрямованих на розвиток як професійних, так і особистісних навичок. На постійній основі проводяться загальні збори компанії з метою безпосереднього спілкування з партнерами та виявлення необхідності в посиленні тих чи інших професійних навичок та вмінь.

Уже в найближчому майбутньому наші юристи отримають можливість практикуватися в офісах TCM Group International по всьому світу, а це понад 140 престижних іноземних компаній. Це не тільки посприяє розширенню професійних знань та вдосконаленню навичок спілкування різними іноземними мовами, але й дасть змогу перей­няти досвід роботи інших юрисдикцій, познайомитися зі звичаями та менталітетом, побачити діяльність іноземних юридичних фірм зсередини. Ще якихось десять років тому більшість молодих фахівців не мали такої можливості, і ми надзвичайно раді надати її нашим юристам.

 

А як загалом бачите майбутнє TCM Group Ukraine та українського юридичного ринку? Що очікуєте від українського ринку юридичних послуг найближчим часом та в перспективі?

Вважаю, що за нинішніх умов не варто давати прогнози на майбутнє для української юриспруденції в цілому. Але все ж скажу щодо розвитку ситуації в нашій галузі: ми більше залежні від ситуації в усьому світі, ніж локальні юридичні фірми. Наприклад, коли виникли політичні та, як наслідок, економічні проблеми в Україні, це швидко відчули на собі іноземні партнери українських компаній. І, навпаки, якщо виникають проблеми в будь-якій країні світу, українські компанії, які мають справи з компаніями цієї країни, потребуватимуть допомоги локальних юристів.

Загалом дотримуємося позиції, що кожна криза — це завжди нові можливості як для отримання нових навичок, вмінь та знань, так і для розвитку бізнесу.