Інтерв’ю: Скласти ціну

Як вирішують таке складне питання, як обрання зовнішніх консультантів, в одному з найбільших українських холдингів

Із Світланою Романовою, директором з правового забезпечення, членом правління ТОВ «МЕТІНВЕСТ ­ХОЛДИНГ», ми проводимо інтерв’ю телефоном у заздалегідь зазначений час. Саме це і можна назвати найкращим підтвердженням тези пані Романової про юристів — «Ми цінуємо швидкість і стислість».

 

Якщо говорити про очікування корпоративних юристів, то в якому вигляді і як швидко ви розраховуєте одержати відповідь на свої запити щодо отримання юридичних послуг?

Звичайно, очікуємо якнайшвидшу відповідь. Ми дуже часто приймаємо рішення про найм того чи іншого радника в межах одного-двох, максимум, трьох днів. Відповідно, чим швидше ми отримуємо цінові пропозиції від юридичних фірм, тим швидше можемо приймати рішення.

Дуже дивною видається ситуація, коли компанія взагалі не реагує на наш запит або надає відповідь з величезним запізненням, наприклад через тиждень. Складається враження, що такі компанії просто незацікавлені.

Щодо формату, то раніше цінували великі презентації з великою кількістю інформації, в тому числі з біографіями, фото, переліком попереднього досвіду, нагород. За весь час, що працюю в компанії, а це понад чотири роки, такого формату комерційних пропозицій ми ні в кого не запитували. Просимо всіх подавати інформацію стисло, буквально декілька параграфів електронною поштою, при цьому не вимагаємо окремих файлів, кольорових і детальних документів…

Ми цінуємо швидкість і стислість.

Невже нічого, крім швидкості відповіді, не потрібно?

Звичайно, ми не надсилаємо свої запити навмання. Юридичних компаній — конкурентів на ринку не так уже й багато, і якщо ми запитуємо цінову пропозицію від певних компаній, то вже знаємо, що це за компанія, який досвід мають її юристи в тій чи іншій галузі. Елементарно ми не надсилаємо цінових запитів компаніям, які, на нашу думку, не мають відповідного досвіду.

Тому апріорі вважаємо, що ті, до кого ми звернулися, це компанії, які потенційно мають достатній досвід і ресурси для виконання нашого проекту. Отже, головне — швидкість і стислість.

 

Що насамперед має бути у стислій відповіді?

Мене цікавить чіткість визначення обсягу роботи, фіксована цінова пропозиція та commitment (з англ. — зобов’язання) з боку юридичного радника. Звичайно, замовники юридичних послуг наразі не бажають працювати за погодинними ставками, ринок прагне мати й усвідомлювати чітку цифру і бюджет, знати, скільки та чи інша робота коштуватиме. Це підходить для планування бюджету і забезпечує певний душевний спокій.

Особисто я звертаю увагу на те, що саме компанія готова зробити і за які гроші. Не хочеться опинитися на фініші, з’ясовуючи стосунки, що покривалося вказаною сумою, а що ні.

Отже, стислість важлива, але вона має бути змістовною для того, щоб уникнути розбіжностей і непорозумінь у майбутньому і чітко зафіксувати взаємні зобов’язання сторін.

 

Тобто, якщо говорити про оформлення відповіді, то вас задовольнить стисла і оперативна відповідь у тілі електрон­ного листа?

Оформлення, тобто купа файлів з фото і біографіями, абсолютно не є важливим, і я такі документи не читаю.

 

Ви отримували пропозиції від юрфірм, які можна назвати курйозними?

У мене був цікавий випадок, коли ми досить довго чекали на пропозицію від однієї міжнародної юридичної фірми, яка повинна була стосуватися підготовки договору на виготовлення/постачання промислових газів. Ті, хто реально працює з такими питаннями, знають, що промислові гази — це аргон, кисень тощо. Зрештою, після тижня очікування ми отримали детальну презентацію, яка стосувалася досвіду компанії у сфері видобутку, транспортування і постачання ... природного газу! Ми згаяли багато часу, але компанія замість того, щоб переконати, що вона найкраща і повинна отримати цю роботу, довела, що вона і гадки не має про промисловий газ! Це був досить кумедний випадок.

Щоб уникати подібного і не гаяти часу, хочеться, аби консультанти при підготовці своїх цінових пропозицій перепитували і уточнювали запит, якщо їм щось не зрозуміло, щоб на фініші ми справді зрозуміли один одного.

 

Як часто комерційні пропозиції, що надходять від юридичних фірм, відповідають вашим запитам?

Компанії, з якими ми працюємо, вже звикли до наших вимог і знають, що ми не потребуємо величезних життєписів. Ті, хто працюють з нами, розуміють, що час — це гроші, і подають свої цінові пропозиції швидко і у стислому вигляді, як ми любимо.

 

Чи можете назвати взірцеве спілкування з юрфірмою?

Так, улітку цього року постало питання про надання зовнішнім юристам додаткового обсягу роботи, і треба було зрозуміти, на яких фінансових умовах вони погодяться її виконати. Йдеться про відому юридичну фірму з Лондона. Я зателефонувала партнеру, який працював у нашому проекті, і виклала пропозицію: хочемо віддати вам додатковий обсяг роботи, але хочемо отримати певний (досить високий) відсоток знижки на ваші погодинні ставки. При цьому попросила дати мені просту і коротку відповідь: «так» або «ні». Після 30-секундної паузи партнер просто сказав «yes».

Це була, мабуть, найкраща угода, яку я коли-небудь укладала з юридичним консультантом.

Дуже часто трапляється, що робиш юристам пропозицію: ми хотіли би зробити певний обсяг роботи за такі гроші або (якщо неможливо домовитися про фіксовану суму) бажаємо отримати певний відсоток знижки на погодинні ставки, а партнер юрфірми відповідає, що йому «треба порадитись». І оце «порадитись» виливається в декілька днів, іноді затягується ще на довший час. Зреш­тою, юристи повертаються з іншою пропозицією і починається торг.

Чому випадок з лондонською фірмою для мене показовий? Бо моє питання було легко вирішене в короткій телефонній розмові! Партнер подумав і без усіляких торгів та зайвих перемовин просто, коротко і зорзуміло сказав: «My answer is yes». І в тому короткому «yes» було все: і те, що вони нас поважають, хочуть мати нас як клієнта, хочуть працювати у нашому проекті. Швидкість, з якою він подумав і все зважив, була просто блискавичною. Ця фірма й досі працює з нашою компанією, і я дуже задоволена ними.

Ось у такий спосіб приємно вести справи. А довго торгуватися щодо дрібниць, з’ясовувати стосунки, особ­ливо на великих проектах, не дуже хочеться.

Реалії бувають різними, але великі фірми і далі йдуть на поступки та розуміють, що час — це гроші, треба реагувати оперативно і хапати роботу якнайшвидше. Інакше хтось інший буде активнішим і поступливішим, випередивши тебе і забравши роботу з-під носа!