Тема: Топ-контроль

Ірина МОРОЗ, партнер ЮФ AGA Partners

Навіть найдемократичніше суспільство тяжіє до створення певної ієрархії. Мабуть, саме тому ми бачимо таку кількість рейтингів найбагатших, найвпливовіших та найкрасивіших. Юридичний ринок не є винятком.

Наше ставлення до участі в міжнародних рейтингах є дуже позитивним. Зважаючи на багатолітню історію, масштаб та галузеву методику дослідження, міжнародні рейтинги видаються об’єктивним джерелом інформації щодо лідерів юридичного ринку у певних практиках.

Основними міжнародними рейтингами, в яких AGA Partners щорічно бере участь, є Chambers and Partners, Legal 500 та Best Lawyers. Безсумнівними перевагами цих рейтингів є те, що експерти засновують своє рішення не тільки на інформації від самої юридичної фірми, але й на клієнтських враженнях від роботи з консультантом (Chambers and Partners, Legal 500) або на оцінках колег по ринку (Best Lawyers). Таким чином, компанія розуміє, що найбільше подобається клієнтам у роботі та яким є рівень загального визнання і авторитету серед колег.

Згадування в міжнародних рейтингах перш за все необхідне іноземним клієнтам, які не знають український ринок і тому орієнтуються на думку експертів. Крім того, таке визнання є підтвердженням професіоналізму та високої ефективності роботи і додає нинішнім клієнтам впевненості у тому, що вони зробили правильний вибір. Досить часто нові клієнти напряму звертаються до нас, отримавши інформацію про компанію на сайті Chambers and Partners та Legal 500. Ми розуміємо, що існуючі клієнти також стежать за нашими успіхами, коли отримуємо від них привітання після оголошення результатів. І, звичайно, визнання в міжнародних рейтингах є приємною мотивацією всередині компанії.

Щоб найбільш повно ознайомити редакторів з досягненнями компанії, передусім треба приділити увагу заповненню анкети. Більшість інформації подається конфіденційно, тому можна користуватися цією можливістю, щоб детально описувати кейси, акцентувати на досягненнях та прогресі за рік. Але однієї анкети не завжди достатньо.

Образ фірми складається з багатьох факторів, тому до участі в міжнародних рейтингах необхідно підходити комплексно. З однієї анкети редакторам важко зробити висновок про становище компанії на ринку, тим більше, що сама про себе вона погано не напише. Загалом компанія має показувати свою активність на ринку: новини про кейси в українських і бажано міжнародних ресурсах, статті в міжнародних виданнях, виступи на конференціях, організація заходів в юридичних об’єднаннях, активна громадська діяльність. Безумовно, найкраще, коли анкета слугує письмовим підтвердженням уже складеної думки редакторів про компанію, а не основним джерелом інформації.

Щодо об’єктивності міжнародних рейтингів, то вона підтверджується хоча б тим, що участь у них є безкоштовною. Так, відрейтингована компанія може купити профайл, але це відбувається після завершення дослідження, тому не вважаю, що комерційна складова у цьому випадку впливає на результати дослідження.

 

Денис НЄНОВ, адвокат, координатор кримінальної практики АО «Солодко і Партнери»

Складність продажу юридичних послуг полягає в тому, що клієнт не є спеціалістом з правових знань і йому доволі непросто оцінити професіоналізм юридичної фірми. Відтак, ключову роль при обранні виконавця юридичних послуг відіграє рівень довіри потенційного клієнта до тієї чи іншої компанії. Для виникнення такої довіри мають бути зовнішні докази: тривалість роботи на ринку, успішні справи, позитивні відгуки клієнтів та юридичного середовища, відеоконсультації, аналітичні статті, блоги на професійну тематику, виступи на професійних заходах, громадська діяльність та інші фактори, кількість яких чи не щодня збільшується завдяки Інтернету та невтомній праці маркетологів.

Безумовно, представництво юридичної фірми у рейтингах компаній, особливо міжнародних, допомагає ефективніше залучати нових клієнтів. При цьому під час просування компанії першочергове значення має відігравати не комерційна складова, а помітність фірми на такому рівні, що її невключення до рейтингу дискредитуватиме сам рейтинг.

До сильних сторін міжнародних рейтингів можна віднести їх довготривалу позитивну репутацію та використання інтерв’ю з юристами, клієнтами й експертами ринку, що підвищує їх об’єктивність, інформативність та зміцнює статус юридичної фірми в очах клієнтів. Водночас такі недоліки, як ігнорування національної специфіки юридичних компаній і надання переваги компаніям, клієнтами яких є великі міжнародні корпорації, робить рейтинги у цій частині однобічними.

Значення міжнародних рейтингів у різних сферах практики відрізняється. Для тих фірм, що орієнтовані на великий бізнес, де левову частку займають міжнародні корпорації (корпоративне право, M&A, бізнес-адміністрування, банківське і фінансове право, фармацевтика тощо), вони відіграють більш важливу роль, аніж, наприклад, у кримінальній практиці. Як показує дос­від нашої компанії, у таких справах клієнти обирають фірму або адвоката за рекомендацією. Особливо цей підхід характерний для високопоставлених осіб, власників і топ-менеджменту компаній. Вони керуються порадами свого оточення (політичні соратники, бізнес-партнери, колеги), тож у таких кейсах маркетингові інструменти рідко спрацьовують.

Андрій ЦВЄТКОВ, партнер АО Gestors

Активна співпраця з міжнародними організаціями, участь у міжнародних конференціях, бізнес-форумах і міжнародних проектах надає можливість не тільки знайти нових клієнтів, а також бути в курсі всього, що відбувається в професійному середовищі.

Для самих клієнтів важливу роль у пошуку юридичної фірми відіграє участь такої компанії в міжнародних і національних рейтингах, що відображають статус юридичної компанії і її партнерів на українському та міжнародному ринках юридичних послуг.

Річ у тім, що юридичний бізнес цілком і повністю побудований на інтелектуальній праці. Головними принципами були і є професіоналізм та оперативність роботи. Ми розуміємо специфічні вимоги клієнтів і вважаємо, що наш успіх взаємопов’язаний з успіхом наших клієнтів.

Щодо рейтингування юридичних фірм у світовій практиці застосовуються кілька підходів: компанії ранжуються за одним або декількома показниками чи розподіляються за рейтинговими групами на основі якісного аналізу. Наприклад, юридичні фірми в таких авторитетних міжнародних дослідженнях, як Chambers and Partners або Legal 500, оцінюються залежно від спеціалізації. При цьому йдеться не про «лідера», а про «групу лідируючих юридичних фірм» у певній галузі практики. Рейтинг компанії в такому випадку визначається її приналежністю до тієї чи іншої групи й складається на основі кількісного та якісного аналізу в кореляції з репутацією фірми. Оскільки репутаційний критерій суб’єктивний, засновники рейтингів поступово перей­шли до практики розрахунку кількісних і якісних показників, доповнюючи їх за необхідності експертними оцінками.

Зараз більшість досліджень локальних ринків юридичних послуг оперують винятково кількісними показниками: враховуються річний дохід і прибуток фірми, доходи в розрахунку на одного співробітника і/або партнера, кількість супроводжуваних угод і їх сукупна вартість. Важливим фактором є кількість співробітників (партнерів і найманих працівників) і наявність офісної мережі, в тому числі за кордоном. Крім того, складаються рейтинги по кожному з кількісних показників і напрямів практики.

Євген КУЗЬМЕНКО, представник ЮФ «Семенова і Партнери» в Латвійській Республіці

Так склалося, що наша юридична фірма завжди зі скепсисом ставилася до професійних рейтингів, розуміючи перш за все суб’єктивність і тенденційність, а інколи неприховану комерціалізацію процесу їхнього створення.

Але все ж одного разу ми змінили свою думку. Нещодавно на звернення постійного клієнта відповісти було нічим, бо запитувана юрисдикція є зовсім екзотичною. Нетипова ситуація вимагала оперативної реакції. Насамперед ми звернулися за порадою до відомих фірм, лідерів галузі в Україні, а також до партнерів у Латвії. Виявилось, що жодних перевірених та більш-менш надійних контактів у країні немає, що у деяких сусідніх країнах є обмежена можливість створення інкорпорації. Цього було замало. Звернувшись до Legal 500/Costa Rica та Chambers and Partners/Latin America, на превеликий подив отримали стовідсотковий зворотний зв’язок та фахові відповіді від списку топ-10 з кожного ресурсу. Мали листування з партнерами та керуючими партнерами провідних фірм регіону. Варто зауважити, що цінова пропозиція була стриманою і влаштовувала клієнта.

Наразі маємо успішний кейс співпраці та готові радити звертатись до авторитетних ресурсів. Сподіваюсь також на українських сторінках згаданих авторитетних видань знайти найбільш достойних представників галузі.

Богдан БОРОВИК, адвокат, партнер ЮК «Боровик та Партнери»

Ринок юридичних послуг в Україні, безперечно, є висококонкурентним. Конкуренція спонукає до пошуку шляхів диференціації, способів виокремлення своєї практики серед великої кількості юридичних фірм. Один із таких способів — участь у міжнародних рейтингах. По-перше, беручи участь у міжнародних рейтингах, компанія окреслює коло тих фірм, з якими вона бажає конкурувати, — це ті фірми, які також беруть участь у рейтингах. По-друге, участь у міжнародних рейтингах говорить про те, що компанія націлена, зокрема, на іноземних клієнтів. По-третє, наявність компанії у міжнародному рейтингу, незалежно від місця в ньому, свідчить, що компанія як мінімум має ресурси для участі в рейтингу: клієнтів, які готові давати відгуки, працівників, які готують інформацію для рейтингів, тощо. Це надає компанії ознак сталості, серйозності, солідності. По-четверте, місце компанії в рейтингу може також впливати на її цінову політику.

Ми беремо участь у таких рейтингах, як Legal 500 щодо практики інтелектуальної власності та практики корпоративного права, а також у профільному для нас рейтингу World Trademark Review. Наявність компанії у рейтингу допомагає продавати як послуги клієнтам, так і компанію як роботодавця потенційним працівникам. Нам також траплялися окремі випадки, коли присутність компанії в одному з двох міжнародних рейтингів — Legal 500 або Chambers and Partners — була однією з умов допуску до участі в тендері на закупівлю юридичних послуг іноземною компанією.

Загалом, якщо розглядати міжнародні рейтинги не як самоціль, а як інструмент, і грамотно ним користуватися, це може стати важливою складовою маркетингової політики юридичної фірми.

Марія ОРТИНСЬКА, директор патентно-юридичної компанії IPStyle

Треба розуміти, що у західних державах трохи інша культура вибору бізнес-партнерів та ведення бізнесу загалом. Поступово і ми йдемо до цього, просто культура споживання в Україні запізнюється у розвитку, бо ринкові відносини складаються у нас лише 25 років. На Заході загалом менше довіряють рекламі і більше уваги приділяється думці провідних ЗМІ, незалежним рейтингам та громадським ініціативам.

Саме тому ми бачимо як іноземні компанії, юристи ставляться до наших згадувань у ЗМІ та позицій IPStyle у рейтингах. На останній великій профільній конференції INTA Annual Meeting, що відбулася у травні в Барселоні, багато представників іноземних юридичних компаній приходили на зустріч з нам із роздруківками наших статей у медіа. Більше того, вони навіть самостійно робили переклади цих статей з української та російської, щоб ліпше розуміти нашу компетенцію.

Звісно, рейтинг не займає 100 % ваги у прийнятті рішення про початок роботи з компанією. Проте у разі рівності або майже рівності інших показників рейтинг може мати вирішальне ­значення.

Якщо говорити про рейтинги, то вони у нас стандартні, як і для всіх юристів, — WWL, Legal 500, WTR 1000. Та є декілька профільних, наприклад, IAM Patent 1000, IP Stars.

Якщо співставити всі провідні рейтинги, то на 80—90 % в їх переліках, у нашій сфері так точно, представлені одні й ті ж учасники. Тому можна говорити про те, що якщо незалежні одна від одної редакції приймають дуже схожі рішення, то рейтинги цілком об’єктивні.

Звичайно, завжди є ті, які не розуміють, чому вони не потрапили до того чи іншого рейтингу найкращих. Такі випадки є і в нас. Щоразу ми намагаємося вдосконалювати нашу анкету, приділяти увагу всім деталям і це допомагає нам підніматися у рейтингах.

Загальною проблемою є те, що майже з усіма нашими клієнтами у нас підписані угоди про нерозголошення. Через це наші можливості, і не лише наші, показувати всі кейси дуже обмежені. І саме з цієї точки зору рейтинг не завжди абсолютно правильно відображає реальний стан ринку.

Значення мають відгуки клієнтів. Недостатньо просто зазначити контакт. Ця людина має надати рекомендацію, якщо укладачі рейтингу звернуться до неї. І, звісно, відгук має бути позитивним, якщо юрист хоче бути включений до рейтингу найкращих.

До заповнення заявки IPStyle залучаються керівники практик та партнери — тільки вони можуть надати повну інформацію стосовно кейсів. Спілкування ж із укладачами рейтингів ведеться через PR-департамент та через мене як директора компанії.

Григорій СИТЕНКО, керівник групи з правових питань ТОВ «БАСФ Т.О.В.»

Згадування юридичної фірми в міжнародних рейтингах є плюсом, але не має вирішального значення. Історично так склалося, що юридичний ринок України завжди був досить локальним, міжнародні фірми, на відміну від Росії, йшли сюди неохоче, завдяки цьому сформувалися та почали домінувати місцеві компанії, які з часом могли дати фору навіть іноземцям з magic circle, коли ті все ж таки звернули увагу на український ринок.

Тому якось звик довіряти своїй інтуїції та віддавати перевагу вітчизняним грандам, яких добре знаєш, та навіть конкретним юристам. Ринок справді топових фірм невеликий, багато хто з юристів знайомі між собою, і розуміння справжніх можливостей людей важливіше за місце в рейтингу, де, власне, крім бренду, розкрученого у світі, нічого немає.

Розкручені міжнародні бренди насправді необхідні лише в деяких великих трансакціях, де потрібно показати контрагентам свій рівень, це буває в серйозних M&A угодах, при залученні фінансування за кордоном, виході на біржу тощо. Для повсякденної локальної роботи бренд ролі не грає, важлива лише якість та адекватна ціна.

 

Богдан КРУК, корпоративний секретар ПАТ «Ідея Банк» (група Getin Holding)

Ні для кого не секрет, що основними критеріями, які впливають на прийняття рішення щодо залучення зовнішніх юридичних консультантів, є ціна послуг та бажаний для клієнта результат. Але ці параметри співпраці викристалізовуються на фінішній прямій, не зажди легкого процесу пошуку та вибору зовнішнього юридичного консультанта.

Яке місце в цьому процесі відводиться юридичним рейтингам, у тому числі міжнародним? Відповідь на це питання стає очевидною, якщо зануритися в деталі прийняття рішень щодо відбору консультанта. З власного досвіду можу з упевненістю сказати, що наявність юридичної компанії в міжнародних рейтингах є одним із вирішальних факторів при прийнятті рішення про вибір постачальника юридичних послуг для великого бізнесу, міжнародних холдингів та корпорацій.

Як це працює — розглянемо нижче.

Для великого бізнесу притаманна наявність достатнього штату висококваліфікованих внутрішніх юристів. Однак на практиці постійно виникають кейси, які не до снаги штатним правникам. Ситуацій, коли таке трапляється, безліч. І їх передумовою є необхідність скористатися послугами професіоналів, «заточених» під певні галузі, процеси, категорії справ.

Одним із найпростіших прикладів високої ефективності міжнародних юридичних рейтингів, з точки зору привабливості юридичної компанії, є випадок, коли: компанія-замовник планує розширити свою діяльність в інших територіальних юрисдикціях; має спори, пов’язані іноземним елементом або в якої виникають правовідносини з іноземними регулюючими органами.

Спосіб вибору консультанта в таких ситуаціях може бути достатньо простим, без необхідності вивчення рейтингів. Якщо правовий супровід клієнта здійснює міжнародна юридична компанія, яка має офіси в запитуваних юрисдикціях, або компанія має партнерів у тих юрисдикціях, де необхідний правовий супровід, — питання вибору вирішується, можна сказати, автоматично. Супроводом займеться відповідний іноземний офіс чи партнер цієї юридичної компанії. Але навіть у цій ситуації для юридичних компаній з міжнародною мережею наявність престижної позиції в міжнародних юридичних рейтингах є в пріоритеті.

Проте в більшості випадків проблема вибору юридичної компанії досить гостро постає перед замовником. Особливо якщо йдеться про супровід в інших юрисдикціях. У цій ситуації одним із перших кроків є звернення до популярних рейтингів юркомпаній. Але і на цьому етапі питання вибору є нелегким. Враховуючи, що в рейтингу фігурують десятки юридичних фірм, перед клієнтом постає питання: кого з них запросити для участі в тендері, кого включити в пул для отримання оферт?

Допомогти в цьому може аналіз профайлу юридичної компанії. Додатковими кваліфікуючими ознаками, що можуть дозволити звузити коло претендентів, є зазвичай спеціалізація в необхідних галузях, наявність аналогічних кейсів, інформація про діючих клієнтів юридичної компанії.

За рішенням замовника щодо вибору юридичної компанії стоять два центри прийняття рішень: юридичний та управлінський. Причому кожен із них має різне ставлення щодо входження компанії до юридичних рейтингів.

Для менеджменту, власників, акціонерів високий рейтинг юридичної компанії є достатнім чинником для підтвердження професійності та ділової репутації. Тобто в цій ситуації позиція в рейтингу є вагомим PR-фактором, і в сукупності з прийнятною ціновою пропозицією цього цілком достатньо для прийняття рішення.

Інший центр прийняття рішень представляє юридична служба замовника. Юристи замовника, як правило, намагаються побудувати свою пропозицію на фактах, що свідчать про якість професійної сторони претендента. Відповідно, позиції в юридичних рейтингах відходять з переднього плану. До уваги беруться результати реальних кейсів юридичної компанії, відгуки колег, інформація з незалежних джерел про її діяльність.

Як наслідок, вибір зовнішнього консультанта є результатом узгодженості управлінської та юридичної позицій замовника. Хоча остаточне рішення завжди залишається за керівництвом замовника.

Анна МОНАХОВА, BD-директор ЮК VB PARTNERS

Визнання від міжнародних провідних рейтингів є дуже важливим аспектом для юридичних фірм сьогодення, і VB PARTNERS — не виняток. Адже і вітчизняні, і особливо іноземні клієнти орієнтуються на місце компанії в рейтингу при виборі юридичного консультанта для подальшої співпраці.

Останнім часом ми досить часто спостерігаємо, що в тендерній анкеті наші клієнти/потенційні клієнти просять прямо вказати визнання професійних міжнародних юридичних рейтингів у нап­рямі (сфері права), за яким проходить закупівля послуг.

Впровадження цього критерію з боку менеджера із закупівель є правильним кроком, бо міжнародні рейтинги мають хорошу репутацію та високий рівень довіри, адже проводять незалежне дослідження, яке базується безпосередньо на відгуках клієнтів та рекомендаціях колег. Саме вони можуть підтвердити компетенцію та репутацію юридичної компанії/окремих юристів.

Їх результати неможливо змінити на власну користь за допомогою «додаткових інструментів впливу» — це і є одним із найголовніших плюсів. Тож клієнт може не сумніватися в об’єктивності та компетентності таких рейтингів при виборі партнера.

Хоча в цілому національні рейтинги оперативніше реагують на зміни ринку (появу нових гравців, субпрактик тощо).

Щодо категорії клієнта, якому важливе згадування у певному рейтингу, — виділила б представництва міжнародних компаній в Україні, міжнародні компанії, які планують вихід на наш ринок, великі національні компанії, що запозичили зарубіжну модель управління.

Також рейтинги часом допомагають тим клієнтам, які не дуже добре орієнтуються на юрринку, не можуть одразу розібратися в компетенціях учасників (проте таких клієнтів небагато).

Щодо цінності визнань у міжнародних рейтингах для юридичних компаній — насамперед зверну увагу на таке:

— підвищити упізнаваність бренду (бренду компанії + персонального бренду окремих юристів);

— заявити про себе на міжнародній арені, розширити клієнтську базу;

— збільшити привабливість фірми як роботодавця серед претендентів.

До найавторитетніших міжнародних рейтингів варто віднести такі: Chambers Europe; The Legal 500 EMEA; Who’s Who Legal, Best Lawyers та IFLR1000. У VB PARTNERS є визнання всіх, крім останнього. У ньому ми не беремо участь, бо спектр нашої діяльності (White-Collar Crime та Dispute Resolution) не перетинається з основними практиками для дослідження The IFLR1000.

Анастасія РИДАННИХ, директор з маркетингу ЮФ GOLAW

Для юридичного бізнесу рейтинги є одним із дієвих маркетингових інструментів, який як ніщо інше демонструє експертність провайдера послуг, є доказом його професіоналізму та ефективності для клієнта.

Однак використання рейтингів у маркетингу послуг має дві сторони. І одна з них дуже небезпечна. Деякі маркетологи через відсутність досвіду чи то навмисно беруть участь у всіх доступних та дешевих рейтингах, де часто та чи інша «нагорода» або місце пропонуються за невеликі гроші. Такі рейтинги замість користі приносять шкоду, адже реальний клієнт знає їм ціну. Використання таких інструментів лише здешевлює бренд та завдає серйозної шкоди бізнесу. Солідний провайдер юридичних послуг такі інструменти не використовує. Я не радила б користуватись такими інструментами і фірмам — новачкам на ринку.

Є визнані міжнародні рейтингові програми, що користуються довірою як фірм, що надають юридичні послуги, так і їхніх клієнтів. До таких рейтингів, безперечно, належать LEGAL 500, Chambers and Partners, IFLR100, а нещодавно з’явилась порівняно нова рейтингова програма, що набирає обертів, Best Lawyers. Репутація серйозних міжнародних рейтингових прог­рам базується на їх незалежності та повній об’єктивності, що досягається завдяки так званому дослідженню в 360 градусів: інтерв’ю з клієнтами, відгуки колег-конкурентів, інформація, що надається самим учасником дослідження, різні системи кросчекінгу. Результати досліджень таких рейтингів — це зав­жди уважний та відповідальний відбір учасників організаційним комітетом та жорсткі вимоги й стандарти щодо інформації, яка подається на розгляд.

Цінність міжнародних рейтингів для українських юрфірм полягає в тому, що вони є квитком на ринок обслуговування іноземних клієнтів. Наявність фірми в міжнародному рейтингу свідчить про її визнання та робить її помітною на тому чи іншому ринку і навпаки.

GOLAW дуже виважено та відповідально використовує інструмент рейтингів у своїй маркетинговій стратегії. Ми щорічно здобуваємо відзнаки в ключових міжнародних рейтингах. Наприклад, нещодавно партнери фірми Валентин Гвоздій, Сергій Оберкович та Анжеліка Сицько були відзначені в рейтингу Best Lawyers in Ukraine 2018 одразу в декількох номінаціях. Фірма активно бере участь у дослідженнях LEGAL 500, Chambers and Partners та інших, де визначаються найкращі юридичні компанії на ринку Центральної та Східної Європи.

Престижні рейтинги — це також можливість заявити про себе на міжнародному ринку, розширити базу потенційних клієнтів та підвищити привабливість компанії як роботодавця, а отримані відзнаки стають підтвердженням професіоналізму команди.

Катерина УГОЛЬКО, старший консультант LMS

Міжнародні рейтинги — різнобарвний та багатогранний інструмент сучасного юридичного маркетингу. Зважаючи на те, що юристи є азартними від народження, міжнародні рейтинги дуже часто є майданчиком для конкурентної гри та конкурентної боротьби.

Також дуже часто міжнародні рейтинги сприймаються українськими фірмами як ціль. Юридичні фірми спочатку ставлять ціль № 1 — знайти назву власної фірми серед інших гравців юридичного ринку в опублікованих результатах; ціль № 2 — просуватися якомога вище і якомога швидше. Весь процес має супроводжуватися порівняльним аналізом себе з іншими гравцями ринку.

LMS пропонує своїм клієнтам поглянути на міжнародні рейтинги інакше — в першу чергу, як на незалежне дослідження ринку, по-друге, як на ресурс, а по-третє, як на ефективний інструмент маркетингу та розвитку бізнесу.

 

Міжнародні рейтинги як незалежне дослідження локального (українського) ринку

Те, що зараз ми називаємо міжнародними рейтингами, насамперед замислювалось як незалежне дослідження ринків різних юрисдикцій авторитетними міжнародними виданнями через призму юридичних трансакцій та проектної роботи, яка є одним із найяскравіших показників зростання, падіння або стагнації ринків, відображає політичні, культурні та індивідуальні цінності того чи іншого ринку.

У кожного видання є своя методика дослідження, своє бачення об’єктивності та успішної динаміки ринку і її основних гравців.

Метою участі у таких дослідженнях є допомога незалежним дос­лідникам здобути більш об’єктивні результати аналізу трендів, які отримуються завдяки обміну інформацією різними гравцями локального ринку. Окрім ранжування основних гравців юридичного ринку, незалежні дослідники транслюють іншим ринкам своє бачення трендів локального ринку, наскільки він є «дорослим», цікавим та привабливим. Також незалежні дослідження рекомендують гравців ринку, які завдяки своєму професіональному зовнішньому та внутрішньому росту справді впливають на ринок у цілому, в тому числі проекти яких досить значущі та впливові для ринку, що досліджується.

Доказом того є те, що сьогодні майже всі незалежні дослідження прибрали «маркетингову» частину в анкетах, які подаються на розгляд, де маркетологи дуже часто використовували маркетинговий матеріал з буклету фірми.

Так зване місце в рейтингу — це «побічний» приємний смаколик, який надається найбільш відкритим, соціально-орієнтованим, активним фірмам, що зацікавлені в результатах дослідження.

 

Міжнародні рейтинги як ресурс

Розглядаючи участь у міжнародних дослідженнях (рейтингах) як ресурс, гравці можуть отримати набагато більше цікавих та корисних знахідок, які допоможуть зрозуміти себе та ринок набагато краще і використати їх для свого подальшого розвитку та процвітання.

Найбільш цінний і водночас найбільш простий ресурс, який ви можете отримати від міжнародного дослідження, — це безкоштовне виявлення рівня задоволеності ваших клієнтів. Невід’ємною частиною міжнародного дослідження є спілкування та отримання зворотного зв’язку від ваших клієнтів. Завдяки цьому ви можете зрозуміти, хто з клієнтів є вашим рекомендодавцем, поспілкуватися зі своїм клієнтом, проаналізувати рівень задоволеності клієнтів самостійно. Цей ресурс може надати вам натхнення вдосконалити внутрішні або зовнішні комунікації з клієнтами, а також створити програму лояльності для клієнтів.

Систематизування та аналіз інформації щодо проектної роботи всієї фірми, яка є необхідною складовою для якісної подачі анкет, може бути найбільшим ресурсом для формування свого позиціонування, маркетингової стратегії та/або унікального юридичного продукту фірми або окремої практики.

Результати дослідження — це ресурс, який надає можливість побачити ринок і себе під іншим кутом, розширити свої знання ринку, подивитися на тренди та «відкриття» дослідників.

 

Міжнародні рейтинги як ефективний інструмент маркетингу та розвитку бізнесу

Зазначені вище та інші ресурси, отримані від участі в міжнародних дослідженнях, у поєднанні зі стратегічними цілями вашої фірми та розумінням потреб клієнтів, допоможуть вам використовувати цей інструмент для вашого внутрішнього маркетингу та розвитку бізнесу.

Як маркетинговий інструмент, міжнародні рейтинги — це своєрідний знак якості, який доводить, що ваша фірма є визнаним гравцем на ринку, клієнти довіряють вам та надають рекомендації, ви маєте репрезентативне трансакційне портфоліо і щороку ваша фірма демонструє стабільну динаміку зростання та розвитку. Як мінімум, це дуже хороший інструмент короткої самопрезентації.

У всьому світі потенційні клієнти та інші юридичні фірми обирають юридичних консультантів з рекомендованих гравців міжнародними дослідженнями, оскільки розуміють методологію та рівень об’єктивності того чи іншого дослідження. У розрізі розвитку бізнесу міжнародні дослідження — це якісний інструмент для просування на міжнародний ринок, організації роуд-шоу з представниками юридичних фірм рекомендованих міжнародними дослідженнями гравців в інших юрисдикціях та пошуку міжнародних партнерів для просування свого унікального продукту на міжнародний ринок.

Олена СИСУЄВА, менеджер з маркетингу та розвитку бізнесу МЮФ Kinstellar

Життя сучасної юридичної фірми складно уявити без ключового слова «рейтинг». З ним ми, маркетологи, засинаємо і прокидаємося, з ним проводимо багато часу, і не лише робочого. І знаємо задля чого.

Час визнати: юридичними рейтингами цікавляться клієнти — бізнес, державний сектор, міжнародні юрфірми. Часто позиції в міжнародних рейтингах — вагомий важіль для перемоги у тендері на юридичні послуги або один з обов’язкових критеріїв потрапляння до шорт-листа.

«Секретної формули потрапляння до нашого рейтингу немає», — говорять у міжнародній директорії Chambers and Partners. Формули, можливо, і немає, а от у більшості провідних юридичних фірм є свої tips & tricks, що їх роками безупинно накопичують партнери разом з командою маркетологів, вибудовуючи відносини з міжнародними юридичними директоріями.

Ми в Kinstellar приділяємо велику увагу роботі з міжнародними рейтингами. Конкуренція росте, разом із нею — і вимоги рейтингів. Наприклад, з кожним роком потрапити до одного з видань Chambers and Partners стає дедалі важче. І без копіткої праці не обійтись: крок за кроком, хоч маленьким, але впевненим, в обій­мах з юристами та клієнтами, наближуємось до мети.

У кожної юридичної фірми — мета своя. З-поміж західних юридичних рейтингів, які мають репутацію найбільш об’єктивних директорій, можна виділити Chambers and Partners, Legal 500, IFLR1000, Who’s Who Legal, Best Lawyers International, WTR 1000 тощо. Міжнародні юридичні директорії відрізняються методологіями дослідження, проте ми хочемо відзначити наступні ключові моменти роботи з рейтингами, що визначають провідних юристів та юридичних фірм усього світу:

1. Анкетування/Submissions. Важливим моментом комунікації з основними директоріями є надання короткої, змістовної інформації про юридичну фірму, її ключові практики та юристів.

Порада 1: Окрім надання інформації з основних практик і досягнень фірми, ми не забуваємо про added value для редактора, як-то: короткий огляд економічної ситуації в країні, її вплив на ту чи іншу практику, тенденції розвитку та новини локального ринку юрпослуг, основні гравці та конкуренти у тій чи іншій практиці і, як результат, віддзеркалення стану своїх справ.

Порада 2: У більшості випадків міжнародні директорії негативно сприймають інформацію про рейтинги або нагороди фірми за версією інших міжнародних директорій. Тому цим не варто зловживати. А от додаткова інформація, як-то посилання на публічні виступи, публікації, інтерв’ю, релевантну pro bono роботу, йде «на ура»: профайл фірми чи юриста сприймається комплексно, тож редактору легше проводити своє незалежне дослідження.

2. Відгуки клієнтів/Client Referees. Як відомо, позитивні відгуки клієнтів про юристів та юридичну фірму загалом у шкалі оцінювання більшості рейтингів важать найбільше. Ідентифікувати найбільш лояльних клієнтів, англомовних, готових виділити час у своєму графіку, щоб відповісти на десяток запитань і, звичайно, тільки про хороше, і таких, що, зрештою, втримаються від того, щоб відправити запит редактора у спам, — завдання не для слабких нервів. І це завдання-мінімум. Завдання максимум — забезпечити максимальну кількість позитивних відгуків. Тільки тоді it pays off.

Порада 1: Чим більше юрист прагне потрапити до рейтингу вперше — тим більше позитивних відгуків про нього має отримати редактор.

Порада 2: Якщо директорія не обмежує юридичну фірму у кількості рефері, пам’ятайте, що не лише ваші поточні клієнти можуть стати вам у пригоді. Ваші колишні колеги, представники міжнародних юридичних фірм, фінансові радники, представники державних установ, зрештою, одногрупники — будь-який позитивний відгук буде зараховано.

3. Інтерв’ю з редакторами. Налагодження відносин з редакторами міжнародних директорій — не менш важлива складова, ніж комунікація з клієнтами на етапі проведення дослідження рейтингом. Для нас, як для нового офісу Kinstellar в Україні, це було одним із найголовніших пріоритетів у роботі з директоріями.

Таке налагодження, все ж таки, справа тонка. Комунікуючи з редактором рейтингу, вкрай важливо не перегинати палицю та дотримуватися золотої середини.

Порада 1: Пам’ятайте, що редактори фізично не можуть провести телефонні або очні інтерв’ю з усіма партнерами всіх юридичних фірм. Проте спробувати отримати інтерв’ю варто. Для цього необхідно визначити справді ключові практики та основні досягнення і донести до редактора всі ці selling points. Якщо інтерв’ю призначене, це вже маленька перемога. Або ще один крок до головної мети.

Порада 2: Під час інтерв’ю з міжнародним юридичним рейтингом партнеру варто зосередитися як на своїй практиці, так і на більш загальній інформації щодо тенденцій розвитку практики на ринку. Редактор, швидше за все, спитає також вашу думку про основних конкурентів, і тут потрібно бути максимально чесними і об’єктивними.

Порада 3: Партнеру, що бере участь в інтерв’ю, окрім власних досягнень, варто розповісти про свою основну команду та її внесок у розвиток практики/фірми. Для міжнародних юридичних рейтингів дуже важливо отримати свідчення командної роботи під керівництвом того чи іншого партнера, порівняно з висвітленням лише індивідуальних досягнень.

Порада 4: Якщо на ринку має великий попит та чи інша практика, проте її все ще не досліджують у цьому рейтингу, — ви можете це змінити. Й інтерв’ю з редактором — чудова для цього нагода. Яскравим прикладом є нещодавнє включення підрозділу White-Сollar Crime у розділ Dispute Resolution у крайньому дослідженні Chambers Europe.

Висновок. Щоб потрапити до одного з основних міжнародних рейтингів, треба пройти шлях — тривалий, копіткий, із системним підходом та абсолютною взаємодією маркетологів з юристами. Не побачивши себе у новенькому виданні Chambers Europe або Legal 500 після недоспаних ночей та купи заповнених анкет, можна легко засмутитися. Але, як відомо, успіх — це подорож, а не мета. І довгоочікуване потрапляння до рейтингу має символізувати лише новий старт для подальшого розвитку юрфірми.

Наталія КРИВИЦЬКА, фахівець з юридичного маркетингу і PR

Міжнародні рейтинги є тією «обов’язковою програмою» в роботі над репутацією, яку виконують навіть байдужі до іміджмейкінгу юрфірми. А що вже говорити про активних учасників ринку юридичного маркетингу! Тут постійно триває «гонка озброєнь» — компанії нарощують свої потужності, щоразу прагнучи розширити перелік практик, за якими подаються, перейти до більш високого рангу в межах рейтингу або промотувати своїх лідерів практик.

І хоча досягнення в міжнародних рейтингах не є вирішальним фактором, за яким клієнт обирає собі юридичного радника, вони виконують важливу репутаційну функцію та мають ефект «відкладеної цінності», залишаючись на підсвідомості споживача. Тобто якщо навіть у конкретний момент вибір було зроблено на користь іншого провайдера, клієнт запам’ятає вас як кваліфіковану команду, чий рівень експертизи не залишає сумнівів. Особ­ливо це стосується міжнародних компаній, які дуже чутливі до ділової репутації — як власної, так і своїх партнерів.

У сучасних умовах, коли клієнт робить вибір на користь поглиб­леної спеціалізації в актуальних для нього сферах, максимального сервісу, «дорожньої карти» в межах замовленої послуги, мультисервісні юридичні компанії ведуть боротьбу за місця в рейтингах, збільшуючи кількість заявлених практик. Розуміючи цю тенденцію, міжнародні експерти (редактори рейтингів) зі свого боку вводять нові практики, а також жорсткіші критерії оцінювання та правила подання заяв номінантами. Зокрема, недостатньо подати анкету, де ви розкажете про власні досягнення, знадобляться рекомендації клієнтів, а для деяких рейтингів — і колег по ринку.

Виділяють чотири універсальних міжнародних рейтинги, що дають загальну оцінку юридичному ринку України. Два з них (Chambers and Partners та The Legal 500) висвітлюють діяльність як фірми в цілому, так і окремих експертів-лідерів практик, рангуючи їх по рівнях (так званих tiers), а два інших (Best Lawyers та Who’s Who Legal) презентують результати опитування учасників ринку для виявлення leading individuals — експертів, чиї професійні досягнення достатньо променисті та помітні для колег.

Окрім загальних, також є галузеві міжнародні рейтинги, до яких прагнуть потрапити компанії з поглибленою спеціалізацією — зокрема, міжнародна премія European Tax Awards 2017 (започаткована довідником International Tax Review), якою щороку відзначають лідерів — консультантів у сфері податків.

Розгляньмо кожний із вищезазначеного ТОП-4 міжнародних рейтингів детальніше.

 

The Legal 500

Рейтингує юридичну галузь у різних країнах світу вже майже 30 років, традиційно використовуючи 3-ступінь часту систему оцінювання кандидатів:

1) збір та аналіз номінаційних форм кандидатів (які включають контакти клієнтів для подальшого отримання рекомендацій, інформацію про компанію, практику та її очільників, відгук щодо минулорічних результатів рейтингу, перелік клієнтів компанії та найбільш значущих проектів за останній рік);

2) телефонне інтерв’ю із зазначеними в анкетах керівниками практик фірми;

3) телефонне інтерв’ю із вказаними клієнтами.

 

Chambers and Partners

Рейтинг, аналогічний попередньому, існує на міжнародному юридичному ринку з 1990 року і на сьогодні охоплює вже 185 юрисдикцій по всьому світу. За проведеним нещодавно опитуванням серед 200 000 інхаусів, саме цей рейтинг виявився найпопулярнішим (51 % голосів). The Legal 500 посів другу позицію, набравши майже вдвічі менше — 22 % голосів.

До заповненої анкети додається список клієнтів для подальшого отримання рекомендацій (не більше, ніж 20 на кожну практику) та самостійно завантажується номінантом на сайт рейтингу. Результати оголошуються за шість-дев’ять місяців після подання.

 

Best Lawyers та Who’s Who Legal

Ці два рейтинги мають схожу методологію подання юристів до розгляду та оцінювання. У першому випадку потрібно вказати лише контактні дані та практику, в якій номінується фахівець (у режимі он-лайн на сайті Best Lawyers), в другому — у довільній формі написати листа експертам рейтингу — кого, в якій сфері ви номінуєте, а також обґрунтувати своє бажання стислою біографією експерта.

За деякий час усі номінанти отримують таблицю для голосування, де роблять вибір на користь тих чи інших колег по ринку.

Фірма, яка за результатами опитування ринку матиме найбільшу кількість «зірок»-юристів у складі своєї команди, отримає звання Law Firm of the Year («Юридична фірма року»).

Терміни як подання, так і оголошення результатів фіксуються по-новому щороку, тому раджу підписатися на новини кожного з вищезазначених рейтингів, щоб не проґавити важливі дедлайни.

Підсумовуючи сказане вище, якщо компанії є що розповісти про свою діяльність і чим похвалитися на широкий загал, то участь у рейтингу — найкращий спосіб це зробити. І при цьому — це ефективний інструмент конкуренції, який вдосконалюється разом із ростом та розвитком українського юридичного маркетингу.

Анастасія ПОЗОВА, директор з маркетингу та PR ЮФ Trusted Advisors

Міжнародні юридичні рейтинги давно зарекомендували себе як важливий інструмент оцінки юридичних фірм та юристів. Хоча оцінка інколи буває й сумнівною, однак не погодитись з міжнародним визнанням вкрай важко. Головною цінністю цих рейтингів є те, що місце в рейтингу неможливо отримати за кошти, і про це знають клієнти. Також не є таємницею, що більшість клієнтів приходять від існуючих клієнтів через реферал або мережеві відносини, які створюють міцні фундаменти для співпраці. Саме в створенні таких міцних фундаментів фірмам допомагають рейтинги, демонструючи досвід юридичного радника в обраній спеціалізації. Адже компанії, які шукають юридичний супровід з тих чи інших питань, хочуть знати, що юридична фірма, яку вони обирають, користується значним авторитетом у галузі, надійним джерелом інформації та гарантом послуг.

Якщо говорити про стратегію Trusted Advisors, то для себе ми виділили п’ять основних критеріїв присутності в міжнародних і національних рейтингах, які є важливою складовою для розвитку фірми. Звісно, це загальні положення, які жодним чином не вплинуть на результати проявлення фірми в рейтингу, проте, готуючи інформацію, ми відштовхуємось саме від них:

— рейтинг юридичних компаній надає об’єктивну оцінку якості роботи компаній, представлених на ринку юридичних послуг;

— рейтинг — первісне джерело інформації про юристів для потенційних клієнтів та партнерів;

— дані рейтингу підтверджують інформацію про досвід та експертні знання юристів;

— участь у рейтингу підтверджує готовність фірми відкрито надавати інформацію про проекти та команду;

— рейтинг формує престиж та визнання заслуг для клієнтів та серед учасників ринку.

Також варто відзначити, що останнім часом все більшої популярності набирає участь юридичних фірм у тендерних закупівлях на надання юридичних послуг. Звісно, цьому сприяє не тільки популяризація самої процедури як створення відповідної прозорої системи, де такі послуги виставляються на відкриті торги. У такій ситуації відповідність юридичного представника обов’язковим вимогам кваліфікаційних критеріїв має бути на високому рівні. Адже здебільшого замовник вимагає, щоб юридична фірма входила до ТОП провідних юридичних фірм, мала відповідні міжнародні та національні визнання та мала змогу надавати відповідні послуги, які є предметом закупівлі.

Це є своєрідним кастингом чи етапом відсіювання тих фірм, досвід яких не може розглядатися як авторитетний радник. У нашій практиці виникали ситуації, коли наш досвід та знання ринку дозволяли брати участь у тендері на супровід юридичних послуг замовника, проте будучи доволі молодою фірмою, яка тільки розпочинала свій шлях на міжнародній арені, ми не мали змоги взяти участь через відсутність згадувань у професійних довідниках. Однак це було питанням часу. Наразі діяльність юридичної фірми Trusted Advisors та успіхи партнерів відзначаються довідниками і ми повною мірою маємо змогу бути залученими до таких процедур.

Отже, якщо ви запитаєте мене, чи важливі юридичні рейтинги: скажу — так, бо вони підтверджують вашу фірму як ­авторитет!

В’ячеслав ГНАТЮК, менеджер зі зв’язків з громадськістю АО ENGARDE

Робота із заповнення анкет є не лише інтелектуальною — вона також характеризується командним духом і складною координацією. Адже до неї залучений не лише маркетинговий департамент ENGARDE, але й юристи з усіх практик та партнери фірми. Нерідко до неї долучаються й представники фінансового департаменту та бухгалтерії.

На роботу з підготовки анкет міжнародних і українських рейтингів можна подивитись з огляду на два її компоненти: інтелектуального та технічно-організаційного. Другий компонент є відповідальністю спеціаліста з маркетингу. Ця робота включає збір інформації, її обробку, можливий переклад, узгодження текстів тощо. Інтелектуальна робота з підготовки анкет розподілена серед великої частини колективу. Зокрема, провідні юристи фірми надають інформацію про проекти, що вони вели протягом року. Вони також допомагають маркетологу коректно з юридичної точки зору подати цю інформацію дослідникам.

Робота зі збору інформації проводиться за принципом «знизу догори» для того, щоб не забирати у партнерів ENGARDE час від клієнтської роботи. Коли інформація зведена у табличну форму, обговорена та перевірена (на предмет точності за суттю і за формою) провідними юристами окремих департаментів, вона надається на розгляд партнерів фірми.

На етапі оцінки анкет партнерами вже існує загальна картина документа, і він, на думку маркетолога, може бути затвердженим. Утім, практика показує, що саме цей етап є ключовим. Адже можуть бути внесені стратегічно важливі зміни: щодо тлумачення справ, їх відповідності практикам або ж наявності нових ключових деталей, а то й цілих справ.

Отже, після отримання інформації від партнерів анкета проходить критичну переоцінку, творче обговорення та осмислення на рівні юристів та департаменту маркетингу. Згодом, з урахуванням усіх висловлених зауважень, документ надходить партнерам на остаточне затвердження. У випадку відсутності подальших засторог анкету можна вважати затвердженою, і залишається лише надіслати її редакції.

Фактично ж проект із заповнення анкет можна вважати закінченим після отримання гарних результатів у рейтингах.

Олег КИРИЧУК, PR-координатор ЮФ Asters

Найбільш авторитетними міжнародними дослідженнями українського юридичного ринку на цей момент ми в Asters вважаємо Chambers Global і Chambers Europe, The Legal 500, IFLR1000, The Best Lawyers International, Who’s Who Legal і Expert Guides.

Ми активно беремо участь у міжнародних рейтингах насамперед тому, що інвестори, топ-менеджмент і юрисконсульти найбільших транснаціональних корпорацій орієнтуються на результати таких досліджень при виборі юридичних радників. Неодноразово інформацію про відзначення фірми у тих чи інших рейтингах запитували потенційні клієнти на етапі пошуку юридичного консультанта. Особливо важливим є цей критерій для великих міжнародних компаній, у яких відбір юридичних радників часто відбувається за допомогою багатоетапних формалізованих тендерних процедур та за участю представників штаб-квартири, які не завжди достатньо добре знають особливості юридичного ринку України і тому потребують достовірних та неупереджених англомовних оглядів для прийняття рішення.

Незважаючи на деякі відмінності в методиці кожного з рейтингів, при їхній підготовці дослідники роблять аналіз ринку юридичних послуг, звертаються як до клієнтів, так і до колег з інших фірм за відгуками, проводять регулярні телефонні інтерв’ю з партнерами юридичних фірм, що забезпечує високу об’єктивність і актуальність результатів. Такі дослідження надають хороші можливості і самим учасникам для аналізу своїх конкурентних переваг і пошуку можливостей подальшого розвитку, розуміння стану ринку в цілому і окремих сегментів, практик, індустрій, а також визначення свого місця на ринку щодо інших гравців.

Високі позиції фірми у міжнародних рейтингах позитивно впливають як на зовнішню цільову аудиторію фірми (клієнтів, колег на українському ринку та представників зарубіжних юридичних фірм), так і на внутрішню, мотивуючи співробітників. Тому після публікації чергових результатів престижних міжнародних досліджень юридичного ринку України ми в Asters завжди працюємо над якомога більш ефективною комунікацією здобутків наших юристів. Останнім часом ми робимо особливий акцент на використанні сучасних digital-каналів, і, крім традиційної email-розсилки, новин на власному сайті та в засобах масової інформації, публікуємо креативний контент на тему результатів міжнародних рейтингів на сторінках фірми у соціальних мережах.