Проблема: Звести партію

Іван БОЗБЄЙ,
юрист, консультант зі стратегії та управління змінами

Результат переговорів напряму залежить від підготовки і визначення стратегії

Протягом усієї своєї історії Захід відточував переговорні навички і вважав їх «вістрям економічних відносин». Тож недивно, що наші закордонні колеги з юності опановують вміння переговірника. Адже ринок, до якого належить і юридичний бізнес, без переговорів немислимий. Для нас же це абсолютно нова галузь. Звідси і відповідне ставлення до переговорів. В одних випадках — це просто розгубленість і прагнення уникнути діалогу, в інших — методи, засвоєні при командно-адміністративній системі.

На тему переговорів є безліч чудових книг, написаних куди більшими знавцями переговорного процесу, ніж я. Напевно, багато читачів уже прочитали не одну таку книгу. Це і фундаментальна праця професора Школи бізнесу Гарвардського університету X. Райфа «Мистецтво та наука переговорів», це і безліч інших чудових книг та посібників: Р. Фішер і У. Юрі «Шлях до порозуміння», О. Ернст «Слово надається вам» тощо.

Ця стаття, швидше, тест, який дасть змогу оцінити розуміння читача про сутність і правила переговорів, виявити свої слабкі місця і відзначити те, над чим варто попрацювати.

 

Коріння

Для початку розберімося в причинах, чому вітчизняні юристи слабкі в переговорній майстерності.

Усе починається задовго до практичної юриспруденції. З університетських лав. Нас вчать поняттям закону і справедливості. Вищим матеріям, на яких будується і живе суспільство. Нас вчать нормам права і навичкам його застосування. Вбивають у наші голови переконання про вибраність і належність до вищої касти суспільства. Від чого і сталося горезвісне і відоме «Ну, ти ж юрист!»: особа надзвичайно розумна, що ­перевершує інших у розумі та розумінні того чи іншого явища.

Але бізнесу на наших юридичних факультетах не вчать. Поняття «вигода», «бізнес», «продаж», «угода» в бізнес-розумінні цих слів вважаються не гідними і низинними. Присутні вони в юридичному лексиконі лише в контексті злочину і покарання або в контексті договірного права та законодавчого регулювання.

У результаті відбувається таке: юристи вважають, що вони переговірники по природі. Бо вміють битися і відстоювати.

Другий аспект — під час судових дебатів юристу доводиться міркувати на льоту, парирувати, контраргументувати. І якщо він вміє це робити, то і в переговорах покладається на свої таланти: «по ходу розберуся», «мене голими руками не візьмеш», «покладу противника на лопатки». Так мислить юрист. І програє. Оскільки бізнес — не юриспруденція. Те, що добре в залі суду, грає злий жарт з юристом за столом переговорів. Тож давайте спробуємо розібратися, що упускає юрист, йдучи на переговори.

 

Стратегія і тактика

Якщо говорити про стратегії, мені, звичайно, імпонує гарвардський метод переговорів. Так званий метод win-win. Не зупинятимуся на ньому детально, оскільки про сутність методу вже знає або чув кожен. Лише зупинюся на його чотирьох основних стовпах:

— люди. Розмежовуючи учасників дискусії і предмет переговорів, ви мінімізуєте емоції, концентруєтесь на конструктиві і намагаєтеся зрозуміти спосіб мислення іншої сторони, шукаючи взаємну вигоду;

— інтереси. Інтереси і позиції — не одне й те саме. Найбільш сильні інтереси людини — це його потреби і їх задоволення: безпека, економічний добробут, визнання. Якщо їх зрозуміти, то легко виявити, що сторонами рухають загальні інтереси;

— варіанти. Часто учасники переговорів не бачать усі варіанти розв’язання проблеми. Одному пот­рібен апельсин, щоб з’їсти фрукт, викинувши шкірку. Другому потрібна якраз шкірка, щоб використовувати її для пирога. Нерозумно все зводити до одного лише варіанта: поділити фрукт навпіл;

— об’єктивні критерії. Хороший переговірник знає, що непоступливість не є достатнім аргументом і угода має ґрунтуватися на справедливих доводах. У переговорах потрібно використовувати якісь раціональні критерії: ринкові ціни, закони, експертні думки, витрати, незалежний аналіз тощо. У цьому випадку у сторін куди більше шансів домовитися, а не сперечатися.

З академічної точки зору все начебто зрозуміло і відомо. Але на практиці все не так гладко. Чому?

Відповідь криється в більш складній речі. Йдеться про так звані області темряви.

 

У що ти граєш?

Відомо, що не можна планувати хід, якщо не знаєш, у що граєш. Макс Кац, переможець багатьох міжнародних турнірів з покеру, говорив: «У покері сильні комбінації всім роздають з однаковою частотою, і якщо ви граєте, тільки дивлячись у свої карти, то в чому тоді полягає ваша перевага?».

Висновок очевидний: важливо не просто грати, а розуміти, як влаш­тована гра і що в ній визначає твій успіх. Чим складніша гра, тим більше ти повинен знати її правила і приховані мотиви.

Пам’ятаєте знаменитий фрагмент з фільму «Револьвер» режисера Гая Річі, де на запитання Аві: «Як ти виграєш?», Грін, майстер гри в покер, блискуче розкладає правила складної гри. Грін досконально вив­чив і зрозумів, у що він грає. Провів­ши сім років в одиночній камері, він досконально вивчив теорію шахів, азартні ігри, почитував теоретичну астрофізику і математику квантової механіки. Паралельно Грін аналізував розробки комбінацій своїх досвідчених сусідів-рецедивистів, які ті записували на полях книг тюремної бібліотеки. Один сусід був майстром шахів, другий — майстром «розводів». Не розібравшись у конструкції гри, Грін навряд чи сідав би за ігровий стіл і вигравав.

Ключовим у цій історії є його стратегічне мислення. Ефективно і стратегічно мислячий переговірник перш ніж сідати за стіл переговорів, спочатку розбереться у принципах і правилах гри, інструментах та ефективних прийомах.

Звичка стратегічно мислити — це клей, який скріплює всі інші навич­ки переговірника в єдиний моноліт. Це стрижень, на який нанизується вся ваша переговорна ефективність.

 

Підготовка

Отже, на вас чекають переговори. Коли партнер вам знайомий і за плечима не одна угода, то в цьому випадку ви знаєте стратегію переговорів, якою підете.

А якщо з опонентом ви зустрічаєтеся вперше? Тут на перший план виходить підготовка.

Починайте переговорний процес зі збору інформації. Чим більше ви знаєте про вашого партнера, тим краще. У добу інформаційної ­свободи можна зібрати масу різних відомостей про свого візаві, його бізнес та інтереси.

Пам’ятаєте чудовий урок з переговорних навичок від двох мастодонтів кримінального бізнесу з культового фільму «Хрещений батько»? Віртуоз переговорного процесу Дон Корлеоне починає з ретельної підготовки. Його команда зібрала всю необхідну інформацію про опонента, яка дала змогу виробити стратегію переговорів, оперувати знаннями і фактами, привести переговори до потрібного і запланованого результату. І це ключова вимога до хорошого переговірника. Інакше буде за Черчиллем: «Хто не планує, той планує поразку». У юристів найчастіше так і трапляється.

Більше того, юристи частіше використовують стратегію Солоцціо — силову модель ведення переговорів з настроєм на максимально швидке і ультимативне пред’явлення власного ресурсу.

Однак Дон Корлеоне спритно перехопив управління переговорами, поставивши лише два коротких запитання: «Який інтерес моєї родини?». І тут же друге: «А інтерес сім’ї Тоталья?». Так він показав свою підготовленість, обеззброїв конфліктом інтересів і нівелював усю «лірику» Солоцціо.

Перехопивши ініціативу, Дон Корлеоне перейшов до суті, ще більше звузивши поле маневрів для опонента, і зробив це за допомогою резюмування і жорстких запитань, що не дають Солоцціо піти від прямої відповіді. Якраз у цей момент юристи часто спотикаються, оскільки підготовлені лише до одного варіанта, коли вони виконують соло від початку і до кінця.

Рекомендую звернути увагу і на ситуацію з сином, який показав емоції — неприпустима річ у переговорах — і порушив правила командної гри. Це майже завжди показує слабкість переговірника. Звідси висновок: командну гру також потрібно готувати заздалегідь, за сценарієм.

Резюмуючи, варто відзначити: результат переговорів напряму залежить від підготовки і визначення стратегії. При відсутності підготовки переговірника, як правило, чекає провал.

 

Планування ходів

Визначившись зі стратегією, хороший переговірник продумує і тактику. Правила ефективної тактики досить прості:

1. Хороший переговірник мало говорить і багато слухає. Це дає змогу вбирати і аналізувати інформацію, що надходить.

2. Хороший переговірник завжди рухається від простих для обох сторін питань до складних.

3. Хороший переговірник зав­жди пам’ятає, що переговори — це дорога з двостороннім рухом. А тому йде на допустимі поступки.

4. Хороший переговірник володіє креативним підходом і завжди продумує альтернативну стратегію. Знову і знову повторювати одні й ті ж аргументи, сподіваючись, що опонент капітулює, марно.

5. Хороший переговірник завжди вчиться працювати в багатозадачному режимі, вести одночасно кілька розумових процесів. Вміти слухати, мислити творчо і гнучко, справлятися з багатозадачністю — потрібні для переговірника якості.

Будь-який хороший переговірник знає і про такий чудовий інструмент, як паузи і перерви в переговорах. Тайм-аут для того і потрібен, щоб проаналізувати ситуацію, обміркувати як слід, переглянути свою позицію, знайти нову інформацію. Це один з елементів гнучкої стратегії. Можна вбити перспективу співпраці в багатогодинній непродуктивній суперечці. А можна взяти паузу і переглянути свою позицію, оцінити пріоритети і після цього зайти з іншого боку, спробувати іншу тактику.

Ще один хороший хід переговірника — підготувати як стратегію оборони (захисту своєї позиції), так і стратегію атаки (переконання в необхідності угоди). Однак часто юристи мають лише одну стратегію — атаки.

Згадайте Другу світову війну. Французи побудували лінію укріп­лень, відому всім як «Лінія Мажино». Вона була надсучасною і добре укріп­леною смугою, пролягала вздовж французького кордону з Німеччиною, Бельгією і Швейцарією. Але німці її не долали. Вони її просто обій­шли. Оскільки французи витратили колосальні кошти на її зведення, для розвитку авіації і танкових військ — засобів активної оборони — грошей їм забракло. У Франції не було плану «Б», і це їм дорого обійшлося.

На жаль, більшість із нас так само готуються до переговорів. Ми шукаємо і відпрацьовуємо аргументи, які виправдали б угоду на наших ­умовах. Зовсім не розглядаючи варіанти компромісних рішень. А зробити це напевно доведеться, але вже на гірших умовах.

 

Помилки переговірників

Та якби ж уся справа була лише у відсутності знань законів переговорного процесу і навичок переговірника. Найчастіше юристи припускаються фатальних помилок, що випливають більше з психології, аніж із законів раціональності.

Перша. Самовиправдання. Досить часто нас провокують, ставлячи незручні запитання. Наприклад, про вартість наших послуг. І ми починаємо виправдовуватися. Якщо атакуючий відчув, що на вас можна тиснути, то провокації триватимуть, адже апетит приходить під час їжі.

Друга. Не треба брехати. Брехню завжди можна перевірити, і це автоматично робить вас слабкішим.

Третя. Вступати в конфронтацію. Конфронтація породжує відповідну конфронтацію, і про результат можна забути. Крім того, навряд чи репутація людини, що заводиться з півоберта, сприятиме успіху вашого бізнесу в майбутньому.

Четверта. Невизнання фактів. Коли вас запитують про очевидне, то ліпший варіант — ваше коротке «так». Важливо вчасно поставити крапку і вчасно сказати собі «стоп!». Східна мудрість говорить: той, хто знає, не говорить, той, хто говорить, не знає (Лао-Цзи, «Дао Де Цзін»). Чим більше аргументів на користь своєї правоти ти приводиш, тим слабкіша твоя позиція. Особливо якщо аргументів занадто багато. Спрацьовує ефект бумеранга. Додаючи другий аргумент слідом за першим, ти ніби повідомляєш співрозмовнику: перший аргумент був слабенький, зараз я його підсилю. Додаючи третій аргумент, ти применшуєш перших два. І даєш зачіпки атакувати тебе знову і знову.

 

Блискучий переговірник

Тож що робить людину блискучим переговірником?

Підготовка. Блискучі переговірники не тільки кмітливі, вони ще й дуже дисципліновані, а найважливіший аспект дисципліни — ретельна підготовка до переговорів. Вона допомагає долати страхи. Це як на іспитах: той, хто добре підготувався, почувається впевнено. Тому не відкладайте підготовку на останній момент. Багато аспектів підготовки, зокрема спроби проникнути в задуми опонента, вимагають днів, щоб дійти зваженої думки.

Слухайте і спостерігайте. По-перше, ви не можете слухати, коли говорите, тому говоріть менше. Позбавтеся відчуття, що потрібно запов­нити паузу. Пам’ятайте, що мовчання цілком може спонукати вашого опонента видати що-небудь корисне або зробити більш прийнятну пропозицію.

По-друге, ведіть записи по ходу переговорів. Це змушує обдумувати сказане опонентом і нічого не випустити з пам’яті.

По-третє, ставте відкриті запитання, які витягують потрібну вам відповідь або корисну інформацію. Такий підхід може викликати досить активне обговорення, здатне дати багато інформації тому, хто вміє слухати.

Дійте творчо. Якщо не хочете, щоб гра звелася до нульового результату, шукайте творчі пропозиції ще на етапі підготовки. Це — частина арсеналу хорошого переговірника, коли переговори почнуться. Простіше кажучи, козирі у вашому рукаві.

Будьте терплячими. Тут навряд чи варто щось пояснювати. Переговори — це гра. Втративши терпіння, людина втрачає і пильність. Зберігати терпіння — одне з найважчих завдань. Але часто саме терпіння дозволяє виграти.

Знайте, коли і як укласти угоду. Тут також усе просто і очевидно. Не знявши всі другорядні питання (предмет угоди, терміни, порядок дій тощо), ви не домовитеся про головне — про ціну. Укладайте угоду тоді, коли по деталях немає питань.

Не ведіть переговори електронною поштою. Такі переговори приносять слабший результат, оскільки в опонента більше часу, щоб обміркувати відповідь. Також у листуванні легко недооцінити противника, що може бути дуже небезпечно. Я завжди вважаю за краще говорити лицем до лиця. І ліпше робити це у вашому власному офісі, де ви комфортно почуваєтеся.

Аналізуйте свої дії. Більшість тих, хто бере участь у переговорах, про це забувають. Необхідно аналізувати свої дії після завершення кожних переговорів: що дало хороший ефект, а що ні, що варто було зробити інакше, а що не треба робити зовсім. Якщо ви брали участь у переговорах командою, то і підсумки також обговоріть всією командою. Це дасть вам змогу раз у раз поліпшувати свої переговорні навички.

 

Висновок

Переговори — це завжди стратегія і тактика. Хто коли-небудь грав у шахи, той добре це розуміє. Але шахіст може чудово грати в класичні шахи і при цьому дуже погано грати у бліц, де мало часу і потрібно швидко приймати рішення. Іноді гросмейстери припускаються простих, елементарних помилок, граючи у бліц. У переговорах, як і в бліці, навички повинні стати звичкою і бути системними настільки, що переговірник використовує їх, не замислюючись.

Якщо юристу об’єднати свої юридичні навички та навички переговорного процесу — за аналогією з класичними шахами і бліцом, — то він може стати блискучим переговірником. І дуже недалекоглядно, маючи половину необхідних навичок, відмовлятися від другої, виправдовуючись браком часу, і в силу власних лінощів програвати.