International: Пороблено у Китаї

Шлях до китайських компаній, які останнім часом стають усе більш бажаними клієнтами для міжнародних юридичних фірм, лежить майже винятково через місцевих гравців. І тут усі засоби доречні

У березні цього року міжнародний юридичний світ побачив одне з найбільш екзотичних злиттів — об’єдналися китайська King & Wood та австралійська Mallesons Stephen Jaques. Це стало першим злиттям китайської юридичної фірми із західною. З урахуванням того, що King & Wood на момент об’єднання була одним із лідерів юридичного ринку КНР, то як китайські, так і британські/американські юрфірми замислилися над своєю подальшою стратегією поведінки в Китаї. Тим більше, що тісна дружба з китайськими фірмами дозволяє не лише обслуговувати найбільші китайські компанії, які нині є інвесторами світового масштабу, а й проникнути на надприбутковий ринок IPO Гонконгу.

Стратегічні альянси

Новостворена міжнародна юрфірма King & Wood Mallesons (KWM) підписала угоду ще у грудні 2011 року і з того моменту вже надала супровід у шести великих угодах, наразі продовжує працювати над десятьма та отримала «замовлення» ще на сорок. Переваги альянсу очевидні. Китайські великі компанії, які віддають перевагу роботі майже винятково з міжнародними юрфірмами, визнали колишню китайську юрфірму міжнародною та довірили їй серйозні угоди. У свою чергу австралійський офіс новоствореної фірми нарешті отримав доступ до найбільших ­приватних та державних підприємств КНР, що є ласим шматочком для будь-якої західної юрфірми. Тепер у клієнтах KWM ходять China Petroleum та Chemical Corporation Group (Sinopec), найбільший нафтовий та газовий виробник, що є одним із найбільших китайських інвесторів за кордоном упродовж багатьох десятиріч.

Зрозуміло, що альянс King & Wood та Mallesons навряд чи призведе до подібних масштабних злиттів найближчим часом, і, відповідно, британцям та американцям, які тим чи іншим чином уже давно присутні на китайському ринку, поки що немає чого хвилюватися у сенсі конкуренції. І все ж міжнародне співтовариство зрозуміло, що китайські юрфірми не такі прості, як здаються. А внутрішні конкуренти почали замислюватися над подальшими варіантами свого зростання. І не всі бачать його лише завдяки об’єднанню, оскільки не всі китайські юрфірми прагнуть втратити свою незалежність.

Один із найбільших конкурентів King & Wood — юридична фірма Jun He — вже оголосила про те, що вона продовжуватиме свою стандартну стратегію розвитку, а саме: переманювання партнерів з міжнародних юрфірм. Починаючи з серпня минулого року, Jun He прийняла до своїх лав колишніх партнерів Weil Gotshal & Manges, Kirkland & Ellis, Gide Loyrette Nouel та Jones Day. Саме це компанія вважає вдалою стратегію міжнаціоналізації. Крім того, Jun He, як і багато інших китайських юрфірм, підтримує гарні стосунки із різними юрфірмами у різноманітних юрисдикціях, що дозволяє оперативно залучати їх у разі необхідності.

Представники китайського юридичного ринку вважають, що саме перехід партнерів з міжнародних юридичних фірм до китайських загалом стане однією з основних тенденцій кількох наступних років. Це значно змінить ситуацію на ринку та зменшить відстань між китайськими та міжнародними юрфірмами. Тим більше, що традиційно найбільші міжнародні юрфірми зосереджуються на суперпреміальній роботі, а сьогодні у Китаї чималий попит на юридичний супровід спостерігається з боку середніх підприємств, які активно виходять за межі КНР. Тож роботи вистачить усім. Наразі китайським юрфірмам із міжнародними амбіціями доводиться боротися з двома проблемами на шляху до міжнародного рівня — специфічною структурою управління та нестачею кадрів. Натомість у них є глибокі відносини з великими китайськими компаніями, у тому числі й державними. Жодна міжнародна фірма таким похвалитися не може.

Тушкою або чучелком

Той факт, що Китай сьогодні з огляду на свій стрімкий розвиток надає просто фантастичні можливості для заробітку юристам, нівелюється суворою правдою — наявність присутності на китайському ринку не надасть на ньому частки. Щоб досягти успіху в КНР, потрібно дещо більше. Не в останню чергу завдяки тому, що іноземним адвокатам та юрфірмам заборонено займатися там юридичною практикою. Звичайно, найбільші міжнародні фірми здатні відкрити там свої повноцінні представництва, а дрібнішим доводиться шукати альтернативних шляхів. Іншими словами, їм потрібно винаходити варіанти, як встановити тісні зв’язки із місцевими гравцями.

Приміром, ірландська юрфіма A&L Goodbody та іспанська Urіa Menendez пропонують китайським адвокатам програми з навчання та роботи. A&L Goodbody розпочала першу шестимісячну програму стажування у вересні 2011 року. У ньому взяли участь дванадцять китайських фірм, у тому числі вже згадані KWM та Jun He.

Uria Menendez пропонує такі програми вже впродовж чотирьох років — навчання відбувається в офісах фірми у Мадриді, Брюсселі тощо. Координує програми від Uria пекінський партнер Хуан Мартін Перротто. На його думку, такі інвестиції — ефективний інструмент, що може допомогти його фірмі побудувати більш сильні стосунки із китайськими колегами. А китайський ринок побудований на відносинах. Крім того, у разі виникнення в європейських клієнтів Uria «китайських питань» фірма вже знає, кому з китайських адвокатів вона може переадресувати ці питання, оскільки сама навчала цих адвокатів.

У португальської юридичної фірми PLMJ є власна унікальна модель розвитку її китайської практики. Замість відкривати офіс у Китаї, PLMJ вступила у стратегічний союз з найбільшою за кількістю адвокатів юридичною фірмою країни Dacheng. Наразі двоє старших партнерів PLMJ перебувають у Пекінському офісі Dacheng і один — у Шанхайському. Співпраця вже принесла матеріальну користь. Одна з найбільших нещодавно укладених угод — придбання китайською компанією Sinopec за 5,16 мільярда доларів США тридцятивідсоткової частки у бразильському філіалі португальської нафтової компанії Galp Energia. Без «зв’язків» у Пекіні португальцям навряд би вдалося надати супровід цій угоді.

Гра на публіку

Утім, зацікавлені західні юридичні фірми не лише в супроводі угод за участю великих китайських компаній. Не менш цікавим для них є ринок IPO Гонконгу, який останніми місяцями росте як на дріжджах. Тим більше, що гонконзька біржа стає все більш привабливою для китайських компаній — на початку цього року під час Азійського фінансового форуму було оголошено, що правила лістингу китайських компаній буде спрощено. Адже до недавнього часу лістинг у Гонконгу був недоступний для деяких великих компаній, зокрема банків та енергетичних компаній, що знаходяться у державній власності. Та й загалом китайські компанії останнім часом почали масово переходити до гонконзької біржі. Там ліпше розуміють специфіку бізнесу китайських корпорацій, а у тих же США, де донедавна активно розміщувалися китайські технологічні компанії, численні скандали зробили акції емітентів із КНР непопулярними серед інвесторів.

Як правило, провідна міжнародна юрфірма, що розробляє середній проспект емісії для гонконзької біржі, як правило, заробляє 1,5—2 ­мільйони доларів США. У певних випадках головні юридичні радники можуть заробити на угоді більше, ніж провідні координатори розміщення. У нещодавно завершеному IPO китайської Tianrui Cement емітент заробив 124 мільйони доларів США. Кожен з чотирьох координаторів заробив на цьому по 1 мільйону, а юридична фірма Morrison & Foerster (MoFo) отримала за свою роботу 2 мільйони доларів США.

Утім, за нинішніх економічних умов юридичні фірми намагаються надавати якомога меншу ціну за свої послуги із супроводу IPO. Згадані вище суми — це, швидше, винятки з правил. І все ж Гонконг залишається багатообіцяючим ринком і робить набагато більше розміщень, аніж інші біржі. Тож міжнародні фірми, які мають намір там серйозно закріпитися або підтримати своє нинішнє становище, докладають зусиль з пошуку та утримання кадрів. Але є й інші способи залишитися конкурентоспроможними — посилити свої відносини з групою елітних юрфірм КНР, що мають прямий та особистий доступ до широкої бази клієнтів.

За словами Домініка Цуна, партнера Kirkland & Ellis, що консультував з питань значної кількості гонконзьких IPO з 1994 року, фірми КНР мають первинний доступ до цих клієнтів і вже давно встановили відносини з емітентами. Тож міжнародні фірми мають більше розраховувати на китайські, аніж навпаки.

У юрфірмі Jun He, що має величезний досвід у лістингах китайських компаній у Гонконгу, теж помічають маленькі, проте суттєві знаки, що вказують на зміну відносин між китайськими та іноземними компаніями. Якщо раніше китайські адвокати розсилали традиційні привітання із новим роком міжнародним банкірам в односторонньому порядку, то сьогодні вони також отримують листівки із привітаннями. Причому це привітання із китайським новим роком. Варто зазначити, що згідно із китайським діловим етикетом подібні привітання — не звичайний спам, а справді один зі способів побудови відносин.

Зацікавленість інвестиційних банків зрозуміла — все більше китайських компаній середнього рівня йдуть на біржу для отримання нових інвестицій і перші, до кого вони звертаються за підтримкою, є китайські юридичні фірми, що обслуговують їх понад двадцять років. Показовим прикладом є машинобудівна компанія Changfeng Axle, що зробила IPO у вересні 2010 року на суму в 110 мільйонів доларів США. Для цієї угоди Changfeng Axle звернулася до свого постійного консультанта Jun He, котра в свою чергу підібрала для клієнта потужну команду радників, до якої входили представники Sidley Austin та Morgan Stanley Asia.

Щоправда, такі ситуації не можна назвати поширеними, оскільки великі корпорації зазвичай мають серйозний юридичний департамент, що у свою чергу також має власні зв’язки із провідними міжнародними адвокатами. За рекомендаціями звертаються здебільшого невеликі приватні компанії та державні компанії провінційного рівня.

Знання — сила

І все ж таки було б неправильно говорити про те, що іноземців цікавлять лише зв’язки китайських юрфірм. Китайські юристи зростають разом із ринком. У гонконзьких IPO роль адвокатів з КНР не можна применшити — вони здатні якісніше зробити due diligence, розібратися із місцевим законодавством та скласти проспект з урахуванням місцевої специфіки.

Сьогодні китайські юрфірми отримали більше шансів супроводжувати IPO. Причиною тому є не лише їхня компетенція. Раніше, як правило, нормою було призначати одного координатора IPO (здебільшого це був міжнародний інвестиційний банк), що одноосібно обирав юридичних консультантів. Сьогодні таких координаторів може бути четверо-п’ятеро, тож у китайських юрфірм є більше шансів знайти зв’язки з емітентом.

Що стосується досвіду, то більшість провідних китайських юрфірм регулярно працює пліч-о-пліч з міжнародними фірмами, починаючи з 1993 року. Саме тоді вперше китайська компанія — пивоварний завод «Циндао» — провела IPO на гонконзькій біржі. Над розміщенням працювали пекінська Haiwen & Partners разом із Baker & McKenzie та Sullivan & Cromwell.

Сьогодні переважна більшість міжнародних фірм має певні зв’язки з китайськими колегами. Причому вони намагаються підтримувати стосунки одразу з кількома фірмами. Якщо віддати перевагу комусь одному, з усіма іншими можна одразу попрощатися.