Бізнес: Вигідна партія

Володимир БОГАТИР

Територіальна експансія поступово набуває поширення на юридичному ринку, проте трендом поки що не стала

Невпинний розвиток — це живильна волога для бізнесу, яка не дає йому засохнути. І юридичний бізнес не є винятком. Різноманіття стратегій розвитку чимале: збільшення штату юристів, відкриття нових практик, пошук клієнтів у нових індустріях бізнесу тощо — вибір залишається за партнерами.

Один із варіантів розвитку — відкриття офісів у регіонах. На відміну від багатьох інших сфер бізнесу, для юридичних компаній цей напрям розширення не є головним та обов’язковим — чимало юридичних фірм з українських топ-50 не мають регіональних представництв узагалі. Серед прикладів — «Василь Кісіль і Партнери», «Астерс», «Саєнко Харенко», «Гвоздій та Оберкович» тощо. А от поглянувши на світові топ-50, бачимо картину зовсім іншу — такі гіганти, як, наприклад, Baker & Mackenzie, DLA Piper, White & Case, побудували розгалужену мережу локальних офісів у десятках країн світу, причому кількість юристів «на місцях» у багато разів перевищує штат хед-офісу.

Утім, вітчизняні правники швидко надолужують втрачене — вже понад двадцять юридичних фірм мають регіональні офіси, а деякі з компаній услід за своїми основними клієнтами прослідували за кордон, відкривши там свої представництва. З’являються і перші компанії-гіганти на теренах СНД, такі як «Єгоров, Пугінський, Афанасьєв і Партнери», які після злиття із Magisters зайняли практично однаково потужні позиції як у Росії, так і в Україні.

Географія відкриття філій по Україні демонструє тяжіння столичних компаній до регіональних українських бізнес-центрів — Харкова (схід), Львова (захід), Одеси (південь). Утім, трапляються й інші варіанти — значною мірою залежно від спрямованості інтересів основних клієнтів, що потребують юридичного забезпечення в регіонах.

На все готове

Два концептуально різних способи територіальної експансії — це відкриття місцевого офісу з нуля або ж інтеграція із локальною юридичною фірмою. Помітно, що багато правників обирають саме другий спосіб. Адже це дає змогу отримати вже готовий офіс із керівником, працівниками, приміщенням, локальною клієнтською базою та налагодженими зв’язками у регіоні — чимале заощадження сил і коштів.

Об’єднання з місцевою юридичною фірмою, як правило, має характер, радше, поглинання, аніж злиття (все ж об’єднується «великий» із «малим»), за якого власник місцевої юридичної фірми з повновладного господаря перетворюється на одного з багатьох партнерів або ж узагалі на керівника підрозділу, що повністю підпорядкований центру.

Проте таке поглинання може бути взаємовигідним — центральна фірма, як уже зазначалося, отримує повністю готовий та боєздатний місцевий офіс, а локальна фірма — загальновідомий бренд, серйозних клієнтів із хед-офісу, які мають інтереси в регіоні, а подекуди й солідну матеріально підтримку.

«Основою для створення офісів АК «Правочин» у регіонах стали невеликі місцеві юридичні фірми, що мали певний потенціал (людські ресурси, приміщення, клієнтську базу тощо) та прагнули його розвивати в рамках тісної співпраці та взаємодії із значно більшою адвокатською компанією з центральним офісом у м. Києві», — зауважує Олександр Оніщенко, керуючий партнер АК «Правочин». Пан Олександр вважає, що створювати регіональний офіс з нуля було б невиправданою втратою часу та фінансових ресурсів на його організаційне структурування, наповнення та популяризацію. «Наразі обидва офіси (харківський та полтавський) організаційно оформлені, мають відповідний персонал, приміщення, клієнтську базу та ефективно беззбитково працюють на регіональних ринках», — розповідає він.

І все ж навряд чи хтось заперечуватиме, що такий варіант створення регіонального офісу залишає значний ризик його поступового повернення до самостійного існування, ­оскільки місцевий колектив морально дистанціюватиметься від хед-офісу, сприймаючи себе як окрему одиницю, а не як «частину великої сім’ї». Із цим явищем можна боротися насадженням єдиного корпоративного духу — проведенням спільних заходів як професійного, так і розважального спрямування, міжрегіональною ротацією кадрів (принаймні тимчасовою) тощо. Проте певний відтінок відчуженості все ж може залишитися.

Звичайно, з точки зору єдності та централізованого контролю перспективнішим видається розпочати діяльність на місцині з чистого листа, із направленням на посаду керівника офісу емісара з головного офісу. Проте чи виправдовують міркування контролю величезні матеріальні витрати та ризики побудови абсолютно нового офісу в незвичному регіоні, де вже склалося власне конкурентне середовище — питання.

Щож, стосується кадрів, то, за словами адвоката АФ «Грамацький і Партнери» Олександра Коваля, при виборі кадрів для регіонального офісу багатьма столичними юридичними фірмами застосовуються запозичені європейські стандарти — керівником регіонального офісу призначається старший юрист столичного офісу, який має можливість апробувати на практиці власні управлінські здібності: показниками успішної діяльності регіонального офісу виправдати наданий йому кредит довіри і стати партнером столичного офісу.

«Команда юристів регіонального офісу, як правило, складається з юристів того регіону, де відкривається офіс. Такий алгоритм дій дозволяє столичній фірмі розвивати юридичний бізнес у регіонах на прийнятних для неї засадах при понесенні мінімальних оперативних витрат на утримання регіонального офісу», — вважає пан Коваль.

Контрольні механізми

Створення регіональних офісів ставить перед будь-якою компа­нією нові виклики та проблеми, серед яких не останнє місце займає питання контролю. Попри розвиток сучасних інформаційних технологій, за якого віддаленість у просторі вже не є перешкодою для успішного управління, контролювати діяльність регіонального відділення все ж важче, аніж діяльність тих підрозділів, які знаходяться «перед очима» керівництва.

На думку Сергія Тюріна, партнера АО «С.Т. Партнерс», рівень автономії регіонального офісу має бути адекватним концепції його створення. Якщо офіс побудовано на партнерських засадах, то найголовнішими чинниками, які впливатимуть на взаємодію головного офісу з регіональним, будуть засади довіри та відкритості. «Керівник нашого регіонального офісу є асоційованим партнером. Вважаємо, що мотивація від партнерської участі у діяльності фірми є основною рушійною силою, яка сприяє розвитку регіонального офісу», — зауважує пан Тюрін. На його думку, цілком прийнятним є існування в регіональному офісі і власної цінової політики. Але така політика має бути затвердженою головним офісом, у межах якої можуть бути визначені умови, за яких регіональний офіс матиме право на відхилення в бік зменшення чи збільшення вартості послуг за окремими проектами.

Прихильником автономії є і Олександр Оніщенко, який зазначає, що основою політики АК «Правочин» стосовно регіональних офісів передусім є певний рівень автономії останніх. Жорсткий контроль стосується лише рівня послуг, що надаються, концепції розвитку регіонального офісу, затвердження планів, загальної системи управління офісом та комунікації з клієнтом (звітність, стандарти документів, етичні норми та правила, конфіденційність тощо).

На думку пана Оніщенка, відсутність жорсткого контролю, вертикально інтегрованої структури та надмірної централізації дає імпульс для активного розвитку регіональних офісів, стимулює ініціативу та творчий підхід, що позитивно впливає на динаміку збільшення клієнтської бази, популяризацію послуг та якісних змін у рівні послуг, що надаються.

«Відносини з регіональними офісами та регіональними партнерами ми ґрунтуємо не на відносинах підпорядкування, а швидше, на принципах ділового партнерства, незважаючи на те, що юридичні послуги надаються під одним і тим же брендом, і попри те, що нас у більшості випадків зав’язують тісні дружні стосунки», — розмірковує на цю тему Олександр Поліводський, партнер ПФ «Софія», що також не є прихильником жорсткого підпорядкування.

Власне, ступінь автономії місцевих офісів різниться залежно від політики компанії. Деякі фірми вибудовують діяльність регіональних представництв на засадах жорсткої ієрархії та залізної підпорядкованості, інші надають своїм офісам багато автономії. Обидві точки зору мають право на життя. Адже за наявності широкої автономії, коли керівник місцевого підрозділу самостійно приймає рішення не тільки з поточних та операційних питань, а також має особисту (насамперед фінансову) зацікавленість у досягненні результату, підвищується його мотивація, що, врешті, сприяє ефективності роботи регіонального офісу, залученню нових клієнтів тощо. У той же час розширення повноважень місцевого підрозділу збільшує ризик його відходу «на вільні хліба» та ­появи ­різноманітних небажаних явищ, таких як ведення окремих справ і клієнтів позаочі хед-офісу.

«Можливість виділення регіонального офісу в окрему власну юридичну фірму є завжди. Діяльність офісу — це життя і робота конкретних людей, які піддаються внутрішньому і зовнішньому впливу різноманітних подій та обставин, — вважає Сергій Тюрін. — Але у випадку, коли перед відкриттям офісу розробляється план його роботи, визначаються терміни оцінки та підбиття підсумків, коли всі учасники проекту беруть на себе певні зобов’язання, то майже будь-який розвиток подій стає планомірним та передбачуваним. Й навіть саме виділення офісу в окрему фірму — це наслідок або помилок, або неузгодженостей у взаємній командній роботі».

Форма та суть

Українське законодавство надає чималий простір для обрання форми існування регіонального офісу — відокремлений підрозділ у формі філії або представництва, структурний підрозділ, дочірнє підприємство, окрема юридична особа. Вибір базується на багатьох факторах, серед яких ступінь автономії офісу, спосіб його створення (утворення нового офісу чи приєднання регіональної фірми), податкові міркування тощо.

«Щодо форми роботи офісу є багато варіантів, але кожна фірма має обирати для себе найбільш ­прийнятний, виходячи з обставин та умов відкриття офісу, мети і завдань його роботи, — зауважує з цього приводу Сергій Тюрін. — Ми обрали варіант відкриття регіональної філії з налагодженою структурою підпорядкування, узгодженням та контролем. Вважаю, що саме еволюційний шлях розвитку офісу має підказувати у разі потреби нові форми його роботи».

Світовий простір

Не тільки вітчизняні регіони привертають увагу українських правників — помітна тенденція і до відкриття офісів за кордоном. Популярністю користуються як терени СНД (Москва, Мінськ, Астана тощо), так і світові бізнес-центри, такі як Лондон, а також офшори, насамперед Кіпр. Географія світового розширення юридичних компаній здебільшого ілюструє зони інтересів клієнтів — деякі з них мають бізнес-інтереси у близькому зарубіжжі, деякі прямують на захід (це виливається, зокрема, в IPO на світових фондових ринках), багато компаній включають до своєї структури офшорні компанії.

Метою відкриття офісу в іноземних державах є, звичайно, не тотальне завоювання місцевих ринків та залучення місцевих клієнтів, а насамперед прагнення юридичної фірми на високому рівні супроводжувати існуючих клієнтів у відповідних регіонах.

«Виокремити ключову функцію іноземних офісів неможливо, — ділиться досвідом Юлія Тандура, директор з розвитку бізнесу МЮФ Integrites, яка на сьогодні має офіси у трьох зарубіжних країнах. — Звичайно, одним із основних завдань є підтримка та розвиток бізнесу клієнтів через надання повного спектру професійних юридичних послуг як на місцевому, так і на міжнародному рівнях. Водночас це сприяє розширенню портфеля клієнтів, збільшенню кількості проектів і, як результат, дохідності цього офісу і фірми в цілому». Щодо інших функцій, то, на її думку, це налагодження ефективних відносин з громадськістю, державними організаціями, потенційними бізнес-партнерами, забезпечення необхідних умов праці співробітникам офісу.

І так добре

Утім, як уже було зазначено, далеко не всі правничі фірми поділяють прагнення до географічного розширення. І така тенденція має під собою певне підґрунтя. Адже створення офісу — не єдиний спосіб роботи в регіоні. Подекуди легше та ефективніше налагодити партнерські зв’язки із локальною юридичною фірмою, звертаючись до її послуг за потреби. Ну а деякі локальні завдання (скажімо, участь у судових засіданнях в місцевих судах) спроможні успішно виконати юристи у відрядженні.

«Найбільшою перевагою регіонального партнера є те, що такі партнери мають більше контактів на регіональному рівні, порівняно з центральним офісом. Регіональні партнери мають чітке уявлення про те, які місцеві особливості роботи тих чи інших державних установ. Подібна інформація може стати критично важливою у багатьох справах, відтак, регіональні партнери можуть бути більш ефективними», — ділиться власним досвідом Олександр Поліводський. Також він відзначає і додаткову перевагу регіональних партнерів — вартість послуг для клієнтів за допомогою регіонального офісу може бути суттєво зменшена, оскільки не потребує «київських» затрат.

Спостерігається і політика деяких фірм до цілеспрямованої ізоляції у своїй вузькій ніші, де вони стабільно втримують найкращі позиції. Це так звані бутікові юридичні фірми, кредо яких зводиться до того, що надвисока якість послуг, які вони надають у певному сегменті, компенсує відсутність широкого асортименту, в тому числі за територією. Для подібних фірм питання про регіональну експансію навіть не порушується. Подекуди такий підхід виявляється виправданим, хоча загалом доведено, що компанії з ширшим профілем ліпше захищені від різноманітних несподіванок та кризових явищ.

На думку Олександра Коваля, в сучасному світі економічно обґрунтованою вважається територіальна експансія тих юридичних фірм, що ставлять за мету максимальну кількість продажів стандартизованої номенклатури юридичних послуг: коли послуга «відпрацьована, відкатана» і головне питання — в кількості проданого «продукту». «Тоді постає питання виходу за межі локальних ринків, і найпростішим способом такого виходу виявляється відкриття нових офісів. Досить важко перевірити, чи діють в Україні подібні економічні важелі, бо досить часто для місцевих юридичних фірм вихід на периферію залишається винятково іміджевим ходом — як необхідні атрибути системної мережевої фірми», — стверджує пан Коваль.

«Відкриття регіонального офісу не має бути самоціллю, — висловлює власний погляд на регіональну політику Олександр Поліводський. — За нашим досвідом, при відкритті офісу потрібно керуватися основним критерієм: чи є контакти з кваліфікованими регіональними партнерами відповідного рівня та чи можуть вони забезпечити належний рівень послуг для наших клієнтів саме у тій сфері, яка потрібна клієнтам. Якщо цього немає, про інші складові роботи регіонального офісу не варто й думати».

Розмір має значення

Олександр ОНІЩЕНКО,
керуючий партнер АК «Правочин»

АК «Правочин» давно обрала курс на своє вагоме представництво в регіонах. З 2006 року запрацював наш офіс у Харкові, а з 2008-го і в Полтаві. Мотивація відкриття таких офісів полягала в поєднанні двох основних факторів: ефективне представництво інте­ресів існуючих клієнтів АК «Правочин» на регіональному рівні, а також завоюванні нових ринків реалізації юридичних послуг та здобуття нових клієнтів у регіонах.

Звичайно, при обранні майбутнього місця розташування регіонального офісу партнери АК «Правочин» враховували й інші чинники, зокрема розмір населеного пункту, ділову активність в регіоні, наявність потенційної клієнтської бази, зацікавленість в наданні високоякісних юридичних послуг тощо.

З урахуванням комплексу факторів, вирішили обрати Харків як центр ділової активності Східної України, що має величезний, насамперед промисловий, потенціал. Наразі в харківському офісі обслуговуються як клієнти головного офісу, які мають бізнес-інтереси на сході України, так і безпосередньо набуті останніми роками регіональні клієнти.

Створення полтавського офісу в основному нагадує історію з харківським, проте тут більшим був вплив кількох великих клієнтів, які потребували якісних юридичних послуг на Полтавщині, захисту і навіть лобіювання своїх інтересів у цьому, безперечно, цікавому регіоні.

Піар-підтримка

Сергій ТЮРІН,
адвокат, партнер АО «С.Т. Партнерс»

Звичайно, найпривабливішими та найцікавішими з точки зору відкриття та розвитку регіонального офісу, в першу чергу, є міста, де максимально зосереджена бізнесова активність потенційних клієнтів юридичної фірми. Окрім цього, відкриттю регіонального офісу мають передувати наявність клієнтів та стала спів­праця з ними або досвід партнерської співпраці з регіональною юридичною фірмою, яка прийняла пропозицію про інтеграцію до структури компанії, що вирішила опановувати регіональний ринок. У випадку з відкриттям офісу АО «С.Т. Партнерс» в Одесі мали місце обидві зазначені передумови. Ми мали українських та іноземних клієнтів з бізнесовими інтересами у південному регіоні України та кількарічну співпрацю з регіональною юридичною фірмою, яка поділяла наші стандарти та принципи роботи. Вважаємо цей шлях найкращим, адже кожний регіон має власну історію і традиції, що впливають на специфіку роботи та взаємодію з клієнтами.

Піар-підтримка діяльності офісу є необхідною складовою розвитку, яка має бути виваженою та сконцентрованою на новинах та подіях у житті як регіональної команди, так і головного офісу, адже однією з характерних рис регіонального офісу, яка надає йому перевагу перед іншими регіональними юридичними фірмами, є якраз наявність головного офісу, здатного гідно представити інте­реси регіонального клієнта на всеукраїнському рівні.

Услід за клієнтом

Олександр КОВАЛЬ,
адвокат АФ «Грамацький і Партнери»

Найпривабливішими містами України для відкриття столичними юридичними фірмами регіональних офісів і досі залишаються Львів, Одеса, Дніпропетровськ і Донецьк. Саме в цих містах спостерігається висока ділова активність та попит на отримання високоякісної правової допомоги. Попри те, що у згаданих регіонах є місцеві юридичні фірми, які професійно надають високоякісну правову допомогу, випадки успішного входження на регіональний ринок столичних фірм непоодинокі.

Хоча відкриття столичною юридичною фірмою офісу в регіоні досить часто є результатом слідування юридичної компанії за клієнтом (розширенням його ділової активності), однак подальший розвиток компанією через регіональний офіс п’яти і більше юридичних практик свідчить про наявність у столичної юридичної фірми власного бізнес-інтересу в регіоні, який не обмежується лише обласним центром, а охоплює одразу декілька сусідніх областей. Поява столичних юридичних фірм у регіонах є позитивним явищем, яке на вже існуючому ринку юридичних послуг активно впливає на формування культури споживання таких послуг.

Бізнес-інтереси

Олександр ПОЛІВОДСЬКИЙ,
партнер ПФ «Софія»

Наявність регіонального офісу є важливою перевагою для тих клієнтів, які постійно розміщені у регіоні, однак ведуть бізнес по всій Україні та за кордоном, мають значні обсяги та бізнес-інтереси в Києві. Для такої роботи співпраця регіонального офісу та центрального є надзвичайно ефективною.

Для нас найбільш ефективним виявися досвід спів­праці з тими регіональними партнерами, з якими у нас були попередні тісні і тривалі ділові відносини та які мають високу ділову репутацію серед регіональних колег.

Ми маємо офіційно зареєстроване представництво в Ужгороді, що дає змогу надавати послуги в сфері зовнішньоекономічної діяльності та міжнародної торгівлі, митного законодавства. Накопичений у регіоні досвід ми часто трансформуємо на інші завдання наших клієнтів.

Останнім часом ми спостерігаємо те, що серед регіональних клієнтів збільшується попит на послуги з оскарження дій податкових органів за результатами проведення перевірок. Причиною цьому є те, з одного боку, що всі розуміють, що є потреба з супроводженні таких справ у Києві, а з іншого — клієнти вважають юристів, які мають київську прописку, більш незалежними від регіональних податкових органів.

Місце під сонцем

Юлія ТАНДУРА,
директор з розвитку бізнесу МЮФ Integrites

Становлення та розвиток міжнародної юридичної фірми Integrites розпочався із виходу на український ринок професійних послуг. І вже менш ніж за п’ять років фірма розширила свою присутність в пострадянських країнах — Росії, Казахстані — та освоїла терени Великобританії. Вихід на ринки саме цих країн був частиною глобальної стратегії, спрямованої на розширення сфери впливу фірми та підвищення конкурентоспроможності. Відкриваючи нові офіси, ми ставимо перед собою низку цілей, які, в першу чергу, спрямовані на підтримання глобальної місії фірми для кожної з цільових груп.

Щодо конкуренції з боку місцевих юридичних фірм, можу сказати, що для нас ключовим етапом при прийнятті концептуального рішення стосовно відкриття нового офісу завжди був пошук відповідей на два запитання. Перше — для кого ми відкриваємо новий офіс? Друге — у чому наша додаткова вартість для клієнта (у кожній окремій країні), у тому числі у порівняно з конкурентами? Відповіді на ці запитання повинні бути зважені, чесні, обґрунтовані та максимально близькі до реальності. Виходячи з практики нашої фірми, пошук відповідей на ці запитання — комплексний, копіткий і достатньо довготривалий процес, адже від прийнятого рішення залежить успішність чи фіаско нового, досить витратного, проекту, а результатом є визначення «свого місця під сонцем». Але маючи таку «зброю в руках», місцева конкуренція виступає більш стимулюючим до вдосконалення, ніж стримуючим, фактором.