Тема: Гонка за лідером

Потрапити до міжнародного рейтингу один раз не складно, однак утримати свої позиції можуть лише компанії з високим фаховим рівнем

Дискусія

Як українська юридична компанія може потрапити в авторитетні міжнародні рейтинги? Яким чином можна підвищити свої позиції в таких рейтингах, не порушуючи етичних правил та не викривляючи реальних даних?

Наталія Докучаєва,
менеджер з розвитку ЮК «Правовий Альянс»

Для того, щоб потрапити в міжнародні рейтинги, головне — вибрати цікаві для себе дослідження і звернутися до редакції з питанням про конкретні умови, а потім правильно подати інформацію про себе.

Найчастіше рейтинги проводяться журналами і професійно орієнтованими інтернет-проектами. Дослідження, як правило, є безкоштовним, проте, інтерес дослідників — комерційний. І з цим потрібно рахуватися. Якщо ви, наприклад, посядете певне місце в рейтингу, отримаєте потрібне для вас звання, то в багатьох випадках вам запропонують оплатити додаткові промо-можливості: купити нагородну табличку, за плату розширити свій профіль у виданні або потрапити на сайт. Ви можете відмовитися, але в цьому випадку буде так: вам повідомили про те, що ви призер. Ви раді, але підтвердити це нічим не можете. Немає ні видання з рейтингом, немає згадок на сайті дослідження, немає трофеїв, і все тому, що ви не заплатили...

Якщо рейтинг «білий», тобто для дослідників важлива якість дослідження (таке, на щастя, також буває), а не кількість сплачених за промо-можливості грошей, то позиції можна підвищити, правильно надаючи дослідникам інформацію. Тому підходити до заповнення анкет потрібно дуже ретельно і з розумом. Правильно позиціонувати профілі, надавати інформацію щодо проектів саме в тих галузях, за якими проводиться ранжування, з натиском на галузі, позиції яких ви намагаєтеся підвищити. Робота маркетолога полягає і в тому, щоб правильно прописати суть проектів та роль команди в їх виконанні. Дослідник повинен розуміти складність виконаної роботи, важливість її для клієнта, унікальність. Навіть якщо загальна вартість проекту не велика, його характеристики, правильно подані досліднику, можуть зіграти вам на руку.

Потрібно також надавати контакти тільки англомовних клієнтів для чек-листа, і лише тих, хто може вас справді порекомендувати і не відправити в кошик лист дослідника. Опрацювати попередньо цих менеджерів. Під словом «опрацювати» маю на увазі попросити дозволу на надання контактів, попередити про можливе звернення дослідників, про те, в який час вони можуть звернутися і з якими питаннями (зазвичай це анонсується дослідником).

Присутність компанії в міжнародних директоріях — це один з елементів просування юридичного бізнесу на Захід. Проте одна директорія може бути дуже корисною, а інша — абсолютно безглуздою. Питання — в цільовій аудиторії. Перш ніж оплатити свою присутність у ній, треба зробити якісне дослідження того, хто звертається до директорії, якщо це онлайн-ресурс — яка його відві­дуваність, якщо це книжкове/журнальне видання — яким чином і кому воно надсилається, яким тиражем тощо. У подальшій перспективі потрібно також вести облік клієнтів, які звернулися в компанію, дізнавшись про неї з інформації рейтингу або лістингу.

Словом, ви можете платити, але, оплачуючи черговий рахунок, потрібно замислитися над тим, чи окупляться ці вкладення. Якщо це дає вам конкурентний посил (використання згадок про рейтинг у буклетах і на сайті), нових клієнтів (звернень завдяки інформації рейтингів), то гра варта свічок. Якщо ні, краще спочатку закріпитися на безкоштовних майданчиках, і навчитися грамотно подавати анкети. Головне — не брехати про себе, адже це майже завжди помітно.

Як українська юридична компанія може потрапити в авторитетні міжнародні рейтинги? Яким чином можна підвищити свої позиції в таких рейтингах, не порушуючи етичних правил та не викривляючи реальних даних?

Лілія Омельяненко,
менеджер з маркетингу ЮФ CMS Cameron McKenna, м. Київ

Більшість міжнародних довідників, таких як Legal 500, Chambers, PLC Which Lawyer? та IFLR (International Financial Law Review), при оцінюванні юридичних фірм використовують схожу методику, за якої на місце фірми в рейтингу впливають такі показники: справи за останні дванадцять місяців, якість та кількість відгуків клієнтів та оцінка роботи фірми конкурентами.

Виходячи з цих критеріїв, щоб потрапити в довідники, фірма має зробити лише дві речі:

1. Вчасно подати інформацію про відповідну практику за формою, передбаченою довідником. Графік подання форм завжди можна знайти на відповідному сайті. Не треба забувати і про список клієнтів, які готові надати рекомендацію роботи вашої фірми за останній рік, звичайно, тільки за наявністю їхньої згоди.

2. Як не банально це звучатиме, але якісно виконана робота для клієнта і стане вашим провідником у місце в рейтингу. Оскільки тільки в цьому випадку фірма отримає позитивні відгуки як від клієнтів, так і від конкурентів. Адже саме відгуки відіграють важливу роль на місце фірми в рейтингу.

Андрій Стельмащук,
партнер ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

Однією з конкурентних переваг, яка може допомогти займати вищі позиції у міжнародних рейтингах, є наявність стійких і перевірених часом ділових відносин з клієнтами та колегами з іноземних юридичних фірм. Я вважаю, що нині для отримання високих позицій (у тому числі, в міжнародних рейтингах) недостатньо бути висококласним фахівцем, потрібно бути саме тим фахівцем, до якого клієнт або колега захоче повторно звернутися і з яким приємно працювати. У період суттєвого урізання витрат компаніями, і не в останню чергу за рахунок гонорарів зовнішніх радників, вага особистих симпатій і антипатій при виборі консультанта, на мій погляд, зростатиме. Довіра й повага до правника як професіонала, а відтак, і в цілому до його фірми є передумовою високих позицій у міжнародних рейтингах.

Наталія Ткаченко,
менеджер з маркетингу київського офісу DLA Piper

Хоча DLA Piper є міжнародною юридичною фірмою, український офіс цілком самостійно бере участь у міжнародних рейтингах, представляючи українську практику фірми у тому чи іншому виданні. Ми подаємо інформацію про найбільші транзакції (проекти) офісу, зазвичай обмежуючись 5—10 найвагомішими, які показують загальний високий рівень нашої практики. Обов’язково вказуємо основні моменти розвитку практики: що змінилося, поліпшилося, які нові члени команди приєдналися до нас тощо. Також після подання анкет ми проводимо телефонні інтерв’ю з представниками команди того чи іншого рейтингу, розповідаємо про основні юридичні тренди у тому чи іншому сегменті ринку. Для компанії міжнародного рівня важливо брати участь у міжнародних рейтингах, адже серед наших клієнтів є як українські, так і іноземні й міжнародні компанії, які вже мають досвід та культуру користування такими рейтинговими виданнями, і стежать за оновленою інформацією на юридичному ринку.

Світлана Тименко,
менеджер із зв’язків з громадськістю ЮФ «Салком»

Є кілька всесвітньо відомих авторитетних міжнародних рейтингів оцінки діяльності юридичних фірм у різних юрисдикціях, які досліджують юридичні практики у більш ніж ста країнах світу. Результати цих досліджень з визначенням лідируючих юридичних фірм у певних юрисдикціях публікуються у міжнародних професійних рейтингових виданнях.

Такі дослідження проводяться незалежними висококваліфікованими фахівцями, які при визначенні лідируючих фірм на ринку юридичних послуг враховують досвід роботи та репутацію компанії, оцінку її діяльності колегами, а одним із основних критеріїв є оцінка роботи фірми її клієнтами. Окрім того, робота з інформацією про фірму та юристів ведеться у режимі суворої конфіденційності.

За результатами досліджень визначаються як найкращі юридичні фірми, так і провідні фахівці в компанії. Опублікування рейтингу провідних юридичних фірм здійснюється безоплатно, тому неможливо за плату отримати місце в рейтингу та розмістити дані про фірму, не беручи участі в рейтингу. Лише фірма, яка включена до такого міжнародного професійного видання, має право друкувати у ньому за плату розгорнуту рекламну інформацію.

Тому запорукою участі в рейтингу та високої оцінки роботи фірми і її фахівців є якість надання юридичних послуг та визнана професійна репутація.

Які переваги для компанії приносить розміщення своєї інформації в міжнародних директоріях? Участь у міжнародних рейтингах сприяє залученню нових клієнтів чи лише впливає на авторитет компанії серед колег у професійному середовищі?

Вадим Самойленко,
партнер ЮФ «Астерс»

Так, справді, участь у рейтингах сприяє залученню нових клієнтів (якими можуть бути і колеги — іноземні юристи). Найбільшу увагу, звісно, отримують фірми, які, як, наприклад, «Астерс», займають найвищі позиції у рейтингу того чи іншого дослідження.

Загалом дослідженнями та рейтингами юридичних фірм займаються відомі міжнародні видання, такі як The Legal 500, Chambers Global. У першу чергу, рейтингами користуються іноземні юридичні фірми, які шукають партнерів серед місцевих юрфірм для представництва інтересів своїх клієнтів в Україні. Також участь у рейтингах допомагає «впасти в око» in-house counsels іноземних компаній, зокрема при складанні short list українських юрфірм для тендеру на відбір local cousel в Україні. Звичайно, не варто переоцінювати значення рейтингів, адже не лише вони є джерелом інформації для потенційних клієнтів та їх залучення місцевою юрфірмою. Якщо фірма, що «засвітилася» в рейтингу, не має «багажу» великих успішних проектів, належного досвіду персоналу, налагоджених зв’язків з іноземними компаніями, насамперед знаними юрфірмами, то ніякі міжнародні рейтинги не допоможуть виграти конкуренцію за клієнта.

Андрій Стельмащук,
партнер ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

З нашого досвіду, участь у поважних міжнародних рейтингах справді сприяє залученню нових клієнтів і утрима­нню тих, які були раніше. Проте щоб від присутності у міжнародних рейтингах справді була користь, позиції у таких рейтингах, на наш погляд, мають бути підкріплені і постійно підтримуватися високими результатами, які отримують клієнти. Думаю, потрапити до міжнародного рейтингу один раз можна, але щоб залишатися там протягом тривалого часу, потрібно безперервно підтверджувати свій фаховий рівень.

Леся Ничипоренко,
менеджер з комунікації ЮБ «Єгоров, Пугінський, Афанасьєв і Партнери»

Міжнародні рейтинги справді мають велике значення для юридичного бізнесу, не виняток і юридичне бюро «Єгоров, Пугінський, Афанасьєв і Партнери». Ми вважаємо юридичні рейтинги хорошим інструментом заявити про себе, а також оцінити наші реальні позиції порівняно з іншими юридичними фірмами.

Для нас найціннішим у міжнародних рейтингах є те, що це є джерело незалежної інформації для клієнтів, колег, журналістів та всіх зацікавлених осіб. На нашу думку, участь у них опосередковано впливає на залучення нових клієнтів і на створення репутації фірми. Також хороші позиції в міжнародних рейтингах мають значення і для поліпшення авторитету фірми серед колег. Адже зазвичай авторитетні міжнародні рейтинги у своїх порівняннях опираються на три «кити»: результати фірми у роботі з клієнтами, оцінку клієнтів і відгуки колег на ринку.

Однак для нас велике значення має репутація рейтингу, його методологія, професіоналізм аналітиків та рівень «комерціалізації». На жаль, останнім часом рейтингів стає дедалі більше, а результати багатьох із них не відповідають навіть простій логіці. Не поодинокі випадки, коли представники тих чи інших міжнародних юридичних рейтингів або нагород дуже наполегливо намагаються продати рекламні послуги ще до прийняття рішення про обрання переможця чи оприлюднення результатів рейтингу, через що ми беремо участь лише в деяких найбільших і найавторитетніших виданнях і відмовляємося від участі в решті маловідомих публікацій. Тому перелік міжнародних рейтингів, з якими ми співпрацюємо, обмежується лише 5—7 авторитетними британськими та європейськими виданнями.

Лілія Омельяненко,
менеджер з маркетингу ЮФ CMS Cameron McKenna, м. Київ

Звичайно, певне місце юридичної фірми в рейтингу ніколи не служитиме єдиним критерієм для вибору юридичного радника. Однак у випадках, коли клієнт враховує такий рейтинг при прийнятті рішення, місце фірми в ньому відіграє певну роль. Зокрема, навіть на прикладі нашої фірми, коли нам потрібно знайти для нашого клієнта юридичну фірму в тій юрисдикції, де ми не маємо свого офісу, ми, перш за все, вибираємо серед тих компаній, які входять у так звані Tier 1 або Tier 2 в Chambers або Legal 500. При цьому треба відзначити, що це майже одні і ті самі компанії в обох рейтингах, що свідчить про певну об’єктивність висвітлення ринку. Звичайно, фінальний вибір юридичного радника вже включатиме наявність необхідного досвіду, ціни та загального враження від команди юристів. Вважаю, що присутність фірми в рейтингу міжнародних довідників підвищує її шанси бути поміченою потенційним клієнтом, яким, до речі, може бути й інша юридична фірма в будь-якій країні світу.