№6 Червень 2019 року → До справи

Бізнес: Відкриватися на повну

Євген ПІДЛІСНИЙ

Навіщо українським юрфірмам відкривати офіси за кордоном

Причини, з огляду на які юрфірми вирішують виходити за кордон, очевидні: бажання бути ближчими до існуючих клієнтів або вихід до тієї юрисдикції, в якій вони мають вагомі інтереси. Перспективи залучення нових клієнтів фігурують рідше і сам процес відкриття нового іноземного офісу з такого мотиву складніший, бо при цьому більш вагомими факторами виступають як перспективність власне юридичного ринку, так і легкість ведення бізнесу на ньому. Географічне розширення для юрфірми найчастіше є процесом складним та ризикованим, і для цього мають бути як вагомі причини, так і ресурси. При цьому юридичний бізнес поступається в мобільності високотехнологічним бізнесам, де українські компанії можуть легко переорієнтовуватись з вітчизняного ринку, що має недоліки платоспроможності, на більш прибуткові іноземні ринки та успішно конкурувати за кордоном з місцевими компаніями. Юридичні ж фірми міцно прив’язані до власної юрисдикції, тож коли вони приходять до нової країни, то часто не можуть на рівних конкурувати з місцевими юристами, а в багатьох країнах вони взагалі позбавлені не лише можливості надавати юридичні послуги, а й навіть відкривати офіси, що здійснюватимуть виключно представницькі функції.

 

Перейти кордони

 

Говорячи про відкриття офісу за кордоном, треба визначитися з його метою. «Це буде точка продажу юридичних послуг вашої української фірми чи повноцінний офіс, який надаватиме послуги за законодавством тієї країни, де він буде розташований, — говорить Михайло Ілляшев, керуючий партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери. — Якщо це буде точка продажу, то відкриття такого офісу — набагато простіше завдання. Це не потребує пошуку кваліфікованих юристів у незнайомій вам юрисдикції, місцеві юридичні фірми не сприйматимуть вас як конкурента, отже, ви зможете розраховувати на збереження отримання від них замовлень та рекомендацій, як правило, вам також буде набагато легше витримати всі формальності місцевого регулювання діяльності компаній, що надають послуги в галузі юриспруденції». У такому разі важливим є питання стосовно того, з яким набором послуг юрфірма виходить за кордон, чим саме вона буде корисною за кордоном та які матиме переваги. Українські юрфірми можуть бути цікавими тим іноземним суб’єктам, які мають плани вести справи в Україні, проте це питання тісно пов’язане з політичною та економічною ситуацією в країні.

«Якщо ж ви маєте більш амбіційні плани та плануєте надавати юридичні послуги за законодавством іншої країни, то вам доведеться зіштовхнутися з набагато серйознішими викликами. «Ілляшев та Партнери» пішла саме цим шляхом, — ділиться досвідом пан Ілляшев. — В усіх країнах, в яких ми маємо власні офіси, вони функціонують як звичайні юридичні фірми. У них працюють місцеві юристи, які мають відповідну юридичну освіту у тих країнах та мають право надавати там юридичні послуги». У таких випадках є сенс розвивати та пропонувати найбільш актуальні практики, на які у конкретній країні буде попит. Аналогічні послуги за можливості мають бути добре відпрацьовані у материнській компанії, щоб їх легше було реалізовувати за кордоном.

Натомість Юліан Ріс, партнер та голова міжнародних офісів МЮФ Integrites, розповідаючи про власну компанію, говорить, що у неї немає офісів у західних юрисдикціях, які надають юридичні консультації: «Наші офіси є чисто контактними офісами, які підтримують діяльність наших представництв у Східній Європі та Центральній Азії. Ключем до нашого успіху є постійний особистий обмін думками щодо спільних проектів, а також щодо спільної розробки нових мандатів. Дуже важливим є і людський фактор, щоб команди всіх офісів працювали як єдиний організм. І в цьому плані ми також досягли успіху», — відзначив пан Ріс.

 

Погляд у майбутнє

 

Юрфірмам не завадить дивитися наперед, прораховувати майбутні кроки своїх клієнтів, якщо ті матимуть серйозні плани освоювати нові ринки, або ж структурувати бізнес за допомогою певних юрисдикцій. Причому послідовність виходу на зовнішні ринки має бути саме такою: спершу великий клієнт, з яким юрфірма тісно співпрацює, виходить на новий ринок, а вже потім відкривається новий офіс юридичної компанії. Саме так відбувається у більшості випадків — і коли значна частина іноземних юрфірм заходила до України, і коли українські юрфірми розширюють свою географію. Цей алгоритм гарантує юрфірмі наявність певних обсягів робіт хоча б на початковому етапі, тим самим вона страхує себе від можливих втрат, якщо не вдасться залучити нових клієнтів. Проте не всі погоджуються з цією тезою, основним показником готовності фірми до виходу за кордон є те, чи «доросла» вона до цього. Юліан Ріс вважає, що питання полягає, швидше, не в рівні розвитку фірми, а в рівні розвитку бізнесу між двома країнами: «Наприклад, в 1990-ті роки в Росії, Україні та інших країнах колишнього Радянського Союзу було відкрито безліч закордонних представництв західних юридичних фірм. Такий розвиток подій було обумовлено передусім тим, що багато великих західних фірм хотіли вийти на ринок і потребували «довірених» місцевих консультантів». Надзвичайно важливим фактором при цьому була довіра і розуміння вимог та очікувань західних компаній при їх виході на український ринок. «Пізніше ця потреба зменшилася, в результаті чого багато хто з дуже великих західних юридичних фірм частково або повністю вийшли з регіону», — констатує пан Ріс.

Якщо вихід на закордонний ринок клієнта виявиться успішним, він може бути стабільним постачальником замовлень для юридичного офісу за кордоном, а вже юрфірма може себе проявити у новій юрисдикції з найкращого боку і спробувати залучати нових клієнтів, у тому числі місцевих. «Важливо пам’ятати та бути готовим до того, що ваші заслуги в Україні не екстраполюються автоматично на іншу країну. Там усе доведеться починати спочатку, точніше, майже спочатку, — говорить Михайло Ілляшев. — «Ілляшев та Партнери» довелося витратити декілька років на те, щоб наші офіси в інших країнах отримали визнання міжнародних рейтингів.

 

Географія

 

Якщо подивитися на географію представництв українських юрфірм за кордоном, то основним чинником її формування є мета, з якою відкривалися та відкриваються офіси за кордоном. «Якщо мета — кваліфікована та швидка допомога клієнтам, то треба відкривати офіси там, де працюють клієнти», — переконаний Артур Ніцевич, партнер Міжнародної юридичної служби Interlegal. Говорячи про свою компанію, він розповідає, що оскільки сферами її практики є транспорт, шиппінг та міжнародна торгівля, то бізнес клієнтів може походити з будь-якої юрисдикції. «Тому паралельно з відкриттям власних офісів у країнах Чорного моря ми розвиваємо спів­працю з тридцятьма асоційованими офісами по всьому світу», — відзначив пан Ніцевич.

Юрфірми прагнуть бути поруч зі своїми клієнтами. «Якщо великий клієнт нашої компанії відкриватиме завод хоч у Непалі, хоч у Намібії та лише натякне, що хотів би, щоб «Ілляшев та Партнери» надавали йому там юридичні послуги, то я гарантую, що наступного дня ми почнемо цим займатися, і якщо це тільки буде можливим за законодавством тієї країні, через рік «Ілляшев та Партнери» буде поруч. Ми з нетерпінням чекаємо, коли це стане реальністю, і українській бізнес почне світову експансію», — говорить Михайло Ілляшев.

Якщо поглянути на історію, то перші іноземні офіси українських юрфірм з’являлися переважно в країнах «ближнього» зарубіжжя — Росії та Казахстані, що близькі за менталітетом, у цілому зрозумілі віт­чизняним юристам та в яких давно є інтереси багатьох українських бізнесів. Є представництва у країнах з привабливими податковими системами — передусім йдеться про Кіпр та Естонію, причому остання стає дедалі привабливішою завдяки одному з найвищих у світі рівнів діджиталізації, легкості ведення бізнесу та великій кількості російськомовних. Останнім часом українські юрфірми дедалі активніше виходять у Польщу та Чехію з огляду як на велику кількість співгромадян, які не лише там працюють і, відповідно, подекуди потребують правової допомоги, але й відкривають та розвивають власний бізнес.

Великою конкурентною перевагою може бути офіс у Великій Британії, адже арбітражним та судовим процедурам саме у цій країні віддають перевагу представники великого бізнесу. Крім того, за британським правом було укладено чимало угод українських компаній, і їх виконання тісно пов’язане з юридичними процедурами Туманного Альбіону. Тому не завжди достатньо мати у штаті юрфірми спеціаліста з англійського права, але і є сенс відкрити власне представництво у цій країні, щоб можна було вирішувати нагальні питання не лише консультативним шляхом.

 

Альтернативи

 

Навіть маючи потребу допомагати власним клієнтам за кордоном на постійній основі, юрфірми далеко не завжди відкривають офіси за кордоном. В окремих країнах це прямо заборонено законом (як, наприклад, в Індії) або ж можуть здійснюватися лише представницькі функції та консультування лише з права своєї країни (Китай), а будь-які питання з місцевого права та надання судових послуг можуть здійснювати лише місцеві юристи. У цих та в багатьох інших випадках доцільніше та навіть дешевше мати партнерські стосунки з місцевими юристами. Зазвичай місцеві партнери більш ефективні, мають налагоджені зв’язки та алгоритми роботи, розуміють місцеві особливості. Немає необхідності проводити ґрунтовне маркетингове дослідження місцевого юридичного ринку та перейматися безліччю організаційних питань.

Надзвичайно важливим фактором є довіра, адже далеко не завжди керівництво вітчизняної юрфірми може спокійно довірити ведення справи свого клієнта іноземному партнеру і бути повністю спокійним як за якість послуг, так і за відносини з клієнтом, оскільки у разі виникнення проблем в іншій юрисдикції розбиратися з ними доведеться, хоча б частково, українським юристам. Крім того, закордонного представника дуже проблематично конт­ролювати, навіть якщо до нього в офіс направити свою людину. Тому якщо є альтернатива — відкрити власний офіс чи скористатися партнерськими зв’язками, — керівники юрбізнесу повинні зважати як на сталість партнерських зв’язків з одного боку, так і на реальні потреби клієнтів та власні сили — з іншого.

На надзвичайну важливість довіри та надійних іноземних партнерів звертає увагу Артур Ніцевич. За його словами, компанії було достатньо легко відкривати іноземні офіси: «Оскільки за 23 роки існування фірми, мабуть, немає такого фахівця з морського права або такої юридичної фірми, яких ми не знаємо. Таким чином, ми можемо собі дозволити співпрацювати лише з тими, кому довіряємо. З партнерами в наших чорноморських офісах ми знайомі багато років, наприклад, з нашим турецьким партнером Меметом Догу — понад десять років, з грузинськими колегами — більш як дев’ять, з румунським та болгарським колегами познайомились понад п’ять років тому. Власне, ця довіра та багаторічні знайомства і є фундаментом нашого спільного успіху».

У цілому ж наявність власного офісу має безперечні переваги: це і більш високий рівень інтеграції, і налагоджена співпраця між офісами. «Відповідно, клієнти часто більше довіряють власному офісу іноземної юридичної фірми, ніж партнерській фірмі. Однак ця довіра може бути збережена тільки у тому випадку, якщо вдасться створити і підтримувати офіс такого розміру, який дає змогу отримати достатню спеціалізацію і при цьому має відповідний дос­від», — говорить Юліан Ріс.

Труднощі, які постають перед українськими юрфірмами при відкритті іноземних офісів, не обме­жуються фінансовими чинниками — важче створити єдину команду та взагалі підібрати персонал під свої вимоги та розуміння. Також проб­лематично визначитись із керівництвом іноземного офісу — часто для цієї ролі відряджається партнер з головного офісу, але спершу взагалі треба дійти згоди про це із самою людиною. Розглядаючи цю проблему, Михайло Ілляшев відзначив, що ідея з десантуванням когось із центрального офісу в Україні до іншої країни непогана, тільки якщо планується відкриття представництва (точки продажу): «Для організації повноцінної юридичної фірми в іншій юрисдикції — це явно не найкраще рішення. Фактично вибір такої людині, на мою думку, є вирішальним у подальшій долі вашого офісу. Уже разом із нею ви проходитимете ре­єстраційні формальності, підбиратимете команду, офіс тощо».

Якщо вибір керівника буде зроб­лено на користь українця, то його ще треба належним чином оформити згідно з вимогами трудового законодавства відповідної країни. При цьому важливо чітко усвідомлювати, які функції керівник, як іноземець, взагалі має право виконувати, адже якщо законодавство багатьох країн зобов’язує юристів отримати відповідні ліцензії для виконання юридичної роботи, то в інших випадках іноземець має право консультувати лише з приводу законодавства ­своєї країни або міжнародного права, а подекуди взагалі не має права працювати юристом. Тому найчастіше партнери чи юристи українських юрфірм, що вирушають у відрядження за кордон до власного представництва, виконують у представництвах адміністративні та посередницькі функції, принаймні, що стосується формальної сторони.

 

Михайло ІЛЛЯШЕВ, керуючий партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери»

Відкриття іншого офісу завжди є певним викликом для юридичної фірми. А відкриття офісу в іншій країні — це набагато складніше завдання. Перед прийняттям рішення про відкриття повноцінного офісу за кордоном треба вивчити місцевий ринок: правове регулювання, конкурентне середовище, знайти потенційних підрядників, які надаватимуть вам послуги, пов’язані з відкриттям офісу (агенцію нерухомості — для пошуку офісу, рекрутингову компанію — для пошуку персоналу тощо). Такі підрядники допоможуть вам зорієнтуватися у ваших майбутніх витратах. А все в комплексі дасть вам змогу зрозуміти базу для прийняття остаточного рішення.

Уже в подальшому вам доведеться дещо змінювати і роботу головного офісу в Україні, адже у вас відбудеться перетворення національної фірми у міжнародну. Перед вами постане питання налагодження як звичайних, так і міжкультурних комунікацій (адже треба розуміти, що навіть у сусідніх країнах ментальність людей, їхні звичаї, поняття, що таке норма у відносинах, можуть бути дуже різними). Можливо, доведеться змінювати мову внутрішнього документообігу компанії тощо. Перед вами постане надскладне завдання — як забезпечити існування офісів у різних країнах як єдиного цілого.

Якщо обговорювати питання, де відкривати офіс, то світовий досвід підказує, що юридичні фірми йдуть за своїми клієнтами. Якщо Україна розвиватиметься, український бізнес відкриватиме заводи, банки в інших країнах, то можна бути впевненими, що українські юридичні фірми не змусять на себе довго чекати.

Юліан РІС, партнер, глава міжнародних офісів МЮФ Integrites

Передусім необхідно чітко визначити, чи буде офіс в іншій країні займатися безпосередньо наданням юридичних послуг, або це, швидше, «сполучна ланка», або «представництво», яке не консультує, а підтримує головний офіс у розвитку бізнесу. Відкриття представництва завжди має сенс, якщо близькість керівника представництва до ринку означає, що представництво генерує такий оборот, що його витрати є виправданими.

Якщо представництво не виконуватиме консультаційну функцію, то необхідно враховувати тільки загальні аспекти: наприклад, податкове і трудове законодавство, закон про резиденції тощо. Якщо є необхідність консультувати щодо національного права (тієї країни, в якій знаходиться офіс), то перш за все необхідно враховувати всі аспекти професійного права, оскільки професійне право адвокатів дуже суворо регламентоване в західноєвропейських і центральноєвропейських країнах.

Сьогодні є багато західних юридичних фірм, в яких працюють юристи, які володіють, принаймні, російською мовою. Тобто володіння мовою вже не є перевагою. Крім цього, як на мене, в українських компаній немає сумнівів в якості послуг, які надають західні юридичні фірми, отже, і питання якості не є перевагою. На цей момент я практично не бачу українських компаній, що прагнуть вийти на західні ринки з великими проектами. Тому, на мою думку, нині неможливо забезпечити функціонування такої структури винятково на основі мандатів, наданих країною походження.

Артур НІЦЕВИЧ, партнер МЮС Interlegal

Відкриття іноземних офісів, звичайно, не відбувається осторонь бізнес-моделі розвитку юридичної фірми. Це копітка робота, яка потребує часу партнерів, тривалих перемовин, глибокої маркетингової аналітики. Ми почали відкриття офісів, коли побачили, що нашим клієнтам зручніше працювати з однією компанією в усіх країнах Чорного моря. Вони потребували юридичного one-stop-shop, і ми дали їм таку можливість. Отже, тільки запит від клієнтів на послуги в інших країнах може та повинен стати стартом для розширення бізнесу. Крім того, треба ретельно обирати фахівців, які представлятимуть фірму, адже це обличчя вашого бізнесу. Зрештою, відповідальність перед клієнтами все одно несуть партнери в головному офісі. Іншою складністю є час, якого в партнерів або фахівців з розвитку бізнесу, завжди обмаль.

Щодо порівняння відкриття власного офісу за кордоном з іншими формами присутності юрфірми за кордоном, то тут усе залежить від рівня партнерських відносин та кваліфікації юристів, з якими фірма має намір співпрацювати.