Бізнес: Старт і лад

Євген ПІДЛІСНИЙ

Одним із основних питань, що постають на початку будь-якого бізнесу, є питання фінансів, і юридичний бізнес — не виняток

На відміну від бізнесів, пов’я­заних з виробництвом, чи навіть багатьох секторів послуг, для входження до юридичного бізнесу не треба серйозних капіталовкладень, проте все одно без фінансів не обійтись.

Правники сходяться в тому, що для початку треба визначитися з формою ведення бізнесу. Певне, найпростішим з організаційної точки зору і відповідно найдешевшим варіантом буде індивідуальна робота, тобто самозайнятість — тут правник сам собі і керівник, і бухгалтер. Іншим шляхом є робота в рамках юридичної компанії чи адвокатського об’єднання.

У будь-якому випадку потрібні кошти на такі першочергові витрати, як приміщення — якщо немає власного; обладнання робочого місця, придбання комп’ютерної та копіювальної техніки, канцелярія та візитівки, зв’язок, переміщення, брендинг, реклама та маркетинг — якщо недостатньо клієнтів з попереднього місця або якщо є потреба в залученні нових. З огляду на поглиблення діджиталізації бізнесу варто закласти й витрати на автоматизацію бізнес-процесів та відповідне програмне забезпечення. Суттєвою статтею витрат є наймані працівники. «До статті витрат можна та потрібно також віднести самоосвіту, участь у семінарах, тренінгах, ­конференціях, підвищенні кваліфікації. Але це приємні витрати, які зазвичай варті зусиль», — говорить партнерка ЮФ «ЮМАС» Анна Бєжанова.

Нерідко буває так, що є бажання піти у вільне плавання, проте для цього бракує коштів. Більшість юристів вважають неприйнятним брати кредит для початку власної справи і радять розраховувати винятково на себе. «Я б не радила колегам користуватися позиками на старті. Пам’ятаю народну мудрість: позичаєш чужі гроші, а віддаєш свої», — застерігає Анна Бєжанова. «Брати краще за все там, де віддавати не просять, — додає власник ЮФ «Молодід і Партнери» Влад Молодід. — Багатьом може здатись, що це жарт, але насправді я щиро переконаний, що розпочинати бізнес з кредитів і позик з жорсткими умовами — не найкраще рішення. Не тому, що потонете в них, — ви просто можете переоцінити власні підприємницькі навички». Керуючий партнер ЮФ «Горецький і Партнери» Олег Горецький вважає, що брати позику одразу не потрібно, адже спочатку треба розпочати бізнес, зрозуміти його сутність, які можливості ви маєте, і вже після цього звертатися за грошовою допомогою.

 

Бізнес-підхід

Юристи сходяться в тому, що при створенні власного юридичного бізнесу недостатньо бути хорошим правником — необхідні також підприємницькі якості. Влад Молодід додає, що він знає багато талановитих і супердосвідчених юристів, які дуже невдало пробували розпочати власну справу і ледь не збанкрутували. Незалежно від джерела походження стартового капіталу є сенс скласти бізнес-план, розрахувавши необхідні суми на конкретні статті витрат і передбачити їхню окупність та конкретні джерела їх надходження. Має сенс подумати і над пріоритетністю витрат, зокрема, передбачивши першочергові витрати та витрати на розвиток, що окупляться у більш віддаленій перспективі. Утім, бізнес-план, швидше за все, піддаватиметься коригуванням, але заразом треба чітко усвідомлювати, на що витрачати кошти не варто.

Вартість входження у бізнес має очевидну регіональну специфіку — там, де гонорари вищі, потрібні більші інвестиції. Щодо мінімальної суми для входження в юридичний бізнес, то, за словами Влада Молодіда, все залежить від того, наскільки ви чутливі до комфорту. «Я точно знаю, що у 2015 році, вклавши у побудову юридичної фірми 700 доларів та 20 тисяч гривень, я зміг створити все, що маю тепер. Але це не означає, що за ці гроші кожен може створити юридичну фірму». Він розповідає про те, що, крім цих грошей, вкладав свій 12-годинний робочий день упродовж першого року роботи фірми, причому сам, як засновник, тоді як працівники працювали за нормальним графіком. «А я особисто приходив на роботу о 8:00 і йшов після 20:00. Дружина мене майже не бачила вдома. Перший корпоративний сайт ЮФ «Молодід і Партнери» я написав у провінції Крабі королівства Тайланд під час медового місяця за 8000 км від дому та офісу. Навіть під час медового місяця я намагався хоча б дві-три години на день приділяти розвитку бізнесу. Побудова власного бізнесу — не для тих людей, хто любить не перенапружуватись. Якщо не готові пахати, як воли, — навіть не беріться», — додає пан Молодід.

Відповідно, є й інший шлях, який умовно можна назвати легшим, — це віддавати окремі операції на аутсорсинг. Найчастіше сторонніх осіб залучають до таких справ, в яких юристи розуміються найменше — створення сайту, налаштування реклами, брендинг. Усе це, звісно, полегшує початок бізнесу, проте робить його дорожчим і нерідко збільшує термін окупності. «Розмір інвестицій залежить від амбіцій юриста та кола осіб, які потенційно мають стати його клієнтами», — говорить Анна Бєжанова.

 

На чому зекономити

У ситуації, коли на початку обмаль коштів, доводиться розставляти пріоритети і відмовлятися від окремих витрат та знижувати витрати за окремими статтями. Тут усе індивідуально, адже у кожного спеціаліста свої критерії вимог до організації роботи. На старті юридичного бізнесу можна зекономити на приміщенні для офісу, використавши власне, якщо таке є, або ж орендувати невеличке приміщення. Також можна зекономити на кількості працівників, перш за все молодшої ланки. «Можливо, комусь до вподоби великий офіс у центрі міста із секретарем та помічником. А хтось обмежиться кімнаткою та буде самостійно надсилати пошту. Однак є те, в чому я впевнена беззаперечно. За жодних умов не можна економити на своєму розвитку — освіті, здобутті нових знань та навичок», — впевнена Анна Бєжанова. «Безумовно, не потрібно економити на якості обслуговування клієнтів», — додає Олег Горецький.

Влад Молодід не є прихильником економії понад міру. «Від цього, як правило, страждає результат, і бізнес перестає приносити кайф. Просто обирайте інструментарій, який коштує стільки, скільки ви можете витратити. Якщо коштів не вистачає — відмовтесь від надто дорогого інструментарію, але дешевий використовуйте «на повну». Він наводить такий приклад: скажімо, контекстна реклама в Google для невеликої юрфірми вимагає від Х ХХХ до ХХ ХХХ грн на місяць. А рекламні флаєри і візитівки всього ХХХ грн, і у вас є лише ХХХ грн на рекламу. Не намагайтеся замовити контекст на ХХХ грн, просто дочекайтесь того часу, коли зможете витратити на нього Х ХХХ. А до того часу використовуйте мейл-маркетинг, смс-розсилки, флаєри, штендери тощо. Це — набагато дешевше. Так само з технікою, меблями. «Усі мої принтери, ноутбуки і БФП в перший рік роботи були викуплені у банків, що в 2015 році розсипались, як карткові будиночки. Офіс шукав уже з меблями господарів. Зараз, звісно, ми все вже зробили під себе», — згадує Влад Молодід.

Не радять юристи і купувати офісні приміщення на початку самостійної діяльності, оскільки це, по-перше, потребує дуже значних фінансових вливань, а по-друге, змушує власника бути надмірно заощадливим. Влад Молодід говорить, що офіс — це непрофільний актив. Якщо вже і заробляти на нерухомості, то не шляхом юридичного бізнесу. Є набагато прибутковіші галузі, де можна використати приміщення.

 

Окупність

Вкладаючи кошти в юридичний бізнес, варто хоча б приблизно прораховувати строки окупності. Більшість юрфірм починають з роботи «в мінус», тобто більше витрачають коштів, аніж заробляють. Влад Молодід говорить, що його фірма працювала в такому режимі перший рік, коли грошових коштів, які зароблялися, бракувало на оплату праці, оренду офісу, обслуговування техніки, канцелярію та інші поточні витрати. «І це при тому, що і техніка, і офіс у перший рік роботи були відверто «так собі». Пам’ятаю ПК, які завжди зависали, приміщення, яке погано опалювалось, туалет у сусідньому корпусі і зустрічі з клієнтами в кафе і ресторанах, бо до себе було соромно запрошувати. Але ми це все пройшли, і це зробило нас сильнішими», — ділиться першим досвідом Влад Молодід. Така ситуація була обумовлена тим, що компанія ще не мала «імені» і відповідно з багатьма клієнтами доводилося працювати на умовах післяплати і паралельно працювати «на ім’я». І це для юристів є надважливим, тим, без чого взагалі неможливе успішне функціонування юридичної компанії. «Саме на формування власного бренда та іміджу варто спрямовувати більшу частину коштів. І знову згадала те, чого вчили особисто мене: спочатку ти працюєш на ім’я, потім ім’я — на тебе», — говорить Анна Бєжанова.

Крім того, на початку самостійної роботи особливо не доводиться розраховувати на передплату, та й значна частина юридичних послуг може бути сильно розтягнена в часі, зокрема ведення судових справ. Усе це може бути схожим на «кредитування» клієнтів молодими юридичними фірмами. Після встановлення довірливих стосунків уже можна розраховувати на авансові платежі та на стабільну погодинну оплату. Влад Молодід говорить: «Працюючи на погодинці, до останнього робочого дня місяця, допоки я і мої працівники не напишемо звіти клієнтам про виконану в цьому місяці роботу, ми самі не знаємо, скільки коштів абонентське обслуговування принесло нашій фірмі в цьому місяці».

«На другий і третій роки існування фірми ми вже працювали «в нуль». Так, ми суттєво оновили і розширили свої «знаряддя праці»: придбали багато нової офісної техніки, з якою можна працювати комфортно, а не на піку можливостей, придбали офісні меблі, переїхали у зручніший офіс. Але все одно певний дискомфорт ще відчувався. Наш офіс знаходився вже у бізнес-центрі. Але пропускна система цього БЦ ще завдавала багато незручностей нам і нашим клієнтам. І найцікавіше, що більшість бізнес-центрів у Києві мають приблизно однакову пропускну систему, яка незручна для всіх. Приблизно на третьому році існування фірми ми суттєво підвищили валовий дохід і почали працювати над оптимізацією витрат. Також відкрили офіс у центрі Києва, поруч з нотаріусом-партнером, утворивши таким чином невеличкий правовий хаб, який став мегазручним для наших клієнтів. Хтось може подумати, що це суттєво зменшило чистий прибуток. Ні, це підвищило витрати, але й підвищило і «середній чек», отже, ми не залишились «в мінусі», розповідає про власний досвід Влад Молодід.

Уже після початкового етапу варто подумати про реінвестування отримуваного прибутку, побудову системних бізнес-процесів та систематизацію власної роботи, оскільки з часом приходить розуміння того, що саме потрібно для подальшого розвитку та скільки на це знадобиться коштів. Не виключено, що варто буде і «перепакувати» власні послуги, на що теж потрібні фінанси.

Влад МОЛОДІД, юрист, власник ЮФ «Молодід і Партнери»

При побудові власного юридичного бізнесу вам щодня треба по 10 разів на день знімати «шапочку юриста» й одягати «шапочку підприємця» і навпаки. Не всім вдається відчути і втримати цей баланс. Особисто я розраховував на залишки кількох зарплат з останнього місця роботи (теж юридичної фірми) та кількасот доларів, позичених у батька з коментарем «зробиш фірму — молодець, не зробиш фірму — можеш не віддавати, але я в тебе вірю». Зробив. Є гарний американський серіал — «Час телефонувати Солу». Там з гумором показано дуже багато практичних штук, через які насправді проходить кожен фаундер юридичного бізнесу в перші місяці роботи новоствореного проєкту. Дуже раджу до перегляду всім, хто мріє створити власну юридичну фірму. Дивіться з олівцем.

Я виділив би такі першочергові складові, без яких юридичну фірму не побудувати:

— два ноутбуки або ПК (по одному для двох працівників);

— два БФП (принтер + сканер + копіювальна машина) (по одному для двох працівників);

— один роутер;

— кошти на оренду офісу хоча б на чотири-п’ять місяців;

— кошти на заробітну плату хоча б одному найманому працівникові на чотири-п’ять місяців;

— кошти на рекламну поліграфію на перший час.

Щодо офісної техніки (ПК, ноутбуки, жорсткі диски тощо) — її треба мати власну. Навіть з точки зору безпеки клієнтських даних.

Зараз ще заклав би одразу витрати на контекстну рекламу в Google та на SEO-оптимізацію. Але це розуміння прийшло вже з досвідом та з діджиталізацією України. Спочатку ми йшли шляхом класичного «сарафанного радіо» + рекламної поліграфії. І не скажу, що обраний нами шлях виявився неправильним. Він повністю себе виправдав на перших етапах розвитку фірми.

Олег ГОРЕЦЬКИЙ, керуючий партнер ЮФ «Горецький і Партнери»

Для початку необхідно визначитися з організаційно-правовою формою компанії. Від цього надалі залежить система оподаткування, а також деякі нюанси укладення договорів. Далі перед вами стоятиме низка питань: формування статутного капіталу, вибір органів управління компанією, складання статуту. Щодо інвестування юридичного бізнесу, то необхідно враховувати особисті фінансові можливості. Якщо цього недостатньо, тоді треба вирішувати питання щодо пошуку інвестора або партнера, який зацікавиться вашою ідеєю. Назвати тверду суму для відкриття юридичного бізнесу неможливо, адже потрібно враховувати всі нюанси та ваші побажання щодо ведення власної справи. Не варто забувати про необхідність вкладати кошти у власний розвиток та підвищення кваліфікації: ринок не стоїть на місці, вимоги до адвокатів — дуже високі.

Якщо у власності є нерухоме майно, яке може послугувати приміщенням для офісу, то це буде цілком доцільно, адже ви зможете зекономити кошти. Наявність автомобіля, звичайно, може сприяти економії часу, проте на першому етапі не є обов’язковою. Що ж до строків окупності, то це все дуже індивідуально, адже залежить від обсягу роботи, яка є на початку юридичного бізнесу, а також від наявності клієнтської бази. З огляду на те, в якій формі власності ви відкриваєте власний бізнес, а також самостійно ви його відкриваєте чи з партнером.

Анна БЄЖАНОВА, партнерка ЮФ «ЮМАС»

ЮФ «ЮМАС» свого часу була створена як компанія з вузькою спеціалізацією та направленістю, але з часом коло практик розширювалося. Кожен з команди юрфірми привніс свої активи, які працюють на загальний результат. Тому на початку своєї юридичної діяльності вам варто «прикинути» свої активи та можливості. І, відповідно, вибудовувати як початкову, так і середньострокову перспективу розвитку.

Юрист отримує свій прибуток у вигляді гонорару. Ви можете чекати на «свого клієнта» лише день, а можете і півроку. На час такого «очікування» вам, щонайменше, необхідно сплачувати оренду, якщо ви обрали офісне приміщення, виконувати податкові зобов’язання, нести поточні витрати. А ще є звичайне щоденне життя зі своїми проблемами та вимогами. Якщо колега тільки починає самостійно свій бізнес, я б не радила робити ставку на швидке визнання його юридичних талантів та окупність. Усе ж таки і специфічність послуг, які надаються, і велика конкурентність, і навіть економічна складова добробуту потенційних клієнтів мають велике значення, і у своїй сукупності все це впливає на загальний результат. У нашій професії добре ім’я та бездоганна репутація коштують дорого. І їх ще потрібно заслужити. Усе обов’язково прийде, але з часом.

Початок моєї трудової діяльності був у державній установі, з фіксованим заробітком. Прийнявши рішення змінити напрям роботи, я скористалася простою формулою (ідея не моя). Розрахувала, скільки коштів витрачаю в середньому на місяць у повсякденному житті, додала суму, необхідну на оренду робочого місця та купівлю необхідної оргтехніки. Через деякий час зібрала гроші із запасом щонайменше на п’ять-шість місяців наперед, отримала свідоцтво про право на зайняття адвокатською діяльністю та вийшла у вільне плавання. Прізвище першого клієнта пам’ятаю дуже добре. Це був потерпілий від злочину. Суворий, мовчазний чоловік. Шлях від отримання свідоцтва і до першої справи становив приблизно місяць. До речі, справу ми виграли. Отримали від винної особи ту суму відшкодування, яку потерпілий для себе визначив достатньою.