Моя компанія: Критерії успіху Віталія Бобриньова

Успішність юридичної фірми залежить не лише від досвідченості співробітників і активності керівництва, а й від правильно обраної стратегії розвитку. Тим більше тепер, коли конкуренція є жорсткою, а клієнти — більш ніж вимогливими. Цього разу під прицілом «УЮ» — юридична фірма «Прагнум». Про те, чим сьогодні можна підкорити клієнта, а також про інші здобутки, плани, перспективи та очікування розповів керуючий партнер ЮФ «Прагнум» Віталій Бобриньов

Пане Віталію, чим, на Вашу думку, ЮФ «Прагнум» ­сьогодні вирізняється серед конкурентів? Яку мету ставили та продовжуєте ставити перед собою та фірмою?

Назву фірми утворено від слова «прагнути», для мене «Прагнум» — це можливість реалізації своїх прагнень і цінностей, вагома частина життя і винятковий вид діяльності. Розумію, що працюю на ринку, який диктує свої правила, але мій підхід до роботи завжди передбачав інші пріоритети. Свого часу це дуже стримувало розвиток моєї практики.

З перших днів роботи я був захоплений юриспруденцією не як бізнесом, а як можливістю самореалізації й творчості. Уже багато років як захоплення вийшло на професійний рівень, але я продовжую робити все, щоб будь-яка справа, якою я займаюся, мала елемент творчості і результат нат­хнення.

Сьогодні метою ЮФ «Прагнум» вважаю гармонізацію інтересів фірми, її співробітників та клієнтів. На мій погляд, досягнення й підтримка такого балансу є дуже непростим завданням, з яким можуть впоратися одиниці. І саме ця якість, а не будь-які кількісні показники, є для мене критерієм успіху сучасної юридичної фірми.

 

Як вирішуєте кадрове питання з огляду на це? Які вимоги висуваєте до співробітників?

Я визнаю унікальність кожної людини, тому не прагну «зібрати однодумців». У нас працюють особистості й мислять вони не однаково, за що я їх і ціную. Тому основні вимоги стосуються професійних навичок і якостей. Моє завдання як керівника полягає лише в тому, щоб переконати і юристів, і клієнтів рухатися в одному напрямку та за допомогою одних засобів. Відзначу, що дотепер вдається дотримуватися балансу в цьому питанні.

 

З часом у діяльності будь-якої юридичної фірми виділяються декілька напрямів, за якими вона має найбільше клієнтів та проектів. З якими питаннями та галузями юристам ЮФ «Прагнум» доводиться мати справу найчастіше? На що взагалі нині є попит?

Наразі ми активно працюємо з великими забудовниками. У нас є низка проектів, пов’язаних з будівництвом та обслуговуванням нерухомості загальною площею понад 300 тисяч квадратних метрів. Ми консультуємо клієнтів на предмет ведення будівничої діяльності, відновлення діяльності у деяких призупинених проектах, щодо орендних відносин, спорів з підрядниками та інвесторами тощо.

Не менш активною практикою є податкове право та, звичайно, супровід спорів з ДПС і митницею. Ми пишаємося тим, що деякі конфлікти з цих питань вирішили в досудовому порядку в найкоротший термін, без будь-якого «адмінресурсу».

Також, попри кризовий настрій, наші клієнти залучають інвестиції та інвестують у таких напрямах, як будівництво та небанківське іпотечне кредитування.

Мене ж особисто як юриста цікавить право інтелектуальної власності. Серед наших клієнтів є великий коньячний завод, що судиться із фізичною особою, яка кілька років тому займалася поставками продукції цього заводу в Україну. З часом завод відкрив в Україні офіційне представництво і сам зай­нявся постачанням. Фізична особа на той момент уже встигла зареєструвати торгові марки на цю продукцію і наразі у судовому порядку активно намагається заборонити заводу реалізовувати свою продукцію в Україні. Це достатньо заплутана ситуація, яка ускладнюється дуже агресивними та різноманітними діями з боку фізичної особи. На наш погляд, перспективи непогані. Ми ініціювали спір, пов’язаний із визнанням недійсною реєстрації знаків для товарів та пос­луг цієї особи, через те, що вони порушують авторські права.

Загалом вважаю, що ця практика має велике майбутнє у будь-якій економіці, що розвивається.

Були такі практики, від яких довелося з часом відмовитися? І які нові довелося відкривати через популярність запитів?

Ми не займаємося питаннями побутового характеру: цивільними, сімейними чи кримінальними. А взагалі не ми обираємо практики, а швидше, вони обирають нас. На те вони й практики, а не теоретичні напрями. Якщо у постійного клієнта виникла проблема, було б дивно відмовитися від її розв’язання, і річ тут не в грошах. Є фактор відповідальності та довіри, клієнт почувається захищеним, працюючи з нами, і наша нездатність прийти на допомогу підірве це почуття. Звичайно, якщо йдеться про якусь екзотичну практику, до якої ми не знаємо, з якого боку підступитися, шукатимемо іншого радника.

 

А яким чином залучаєте нових клієнтів?

Як і більшість юристів, за рекомендацією. За роки моєї роботи вже сформувалося певне коло постійних клієнтів, які мені довіряють та звертаються до мене за порадою, причому не тільки з юридичних питань. Клієнти цінують те, що я не намагаюся ускладнювати проблему і продавати послуги, які їм насправді не потрібні. І хоча, безумовно, це не збільшує прибутковість бізнесу, для мене це питання принципу. Думаю, рекомендують мене не в останню чергу саме за цю якість.

 

Часто новим клієнтам, що приходять до юридичної фірми, доводиться довго пояснювати особливості тарифікації юридичних послуг. Чи є це справді проблемою?

У нас переважно погодинна тарифікація. Вважаю це єдиним розумним способом розрахунку вартості юридичної послуги. У більшості проектів виникає ряд додаткових завдань, які можуть значно збільшити обсяг роботи, хоча клієнт цього збільшення навіть не відчує. А ми тим часом маємо витримувати планку якості. Якщо робота тарифікуватиметься не погодинно, ми не зможемо цього зробити. Тому ми працюємо з тими клієнтами, які насамперед цінують якість юридичних послуг.

 

При виборі радника клієнти керуються не лише рекомендаціями, а й шукають інформацію про реальні проекти, які реалізувала фірма. Які зі своїх недавніх проектів вважаєте найпоказовішими?

Ми виграли низку податкових спорів, причому виграш жодним чином не був пов’язаний з використанням «адмінресурсу». Це на 100 відсотків наша робота та наша старанність. Причому виграли і в перших інстанціях, і в других, а деякі справи завершили свій розгляд у касаційній інстанції.

Є цікаві інвестиційні проекти. Один з останніх — створення іноземним інвестором в Україні структури для іпотечного кредитування фізичних осіб, використовуючи низку пов’язаних із ним компаній, що мають дозвіл на здійснення фінансової діяльності. Схема вже працює, гроші йдуть в Україну, цими днями було укладено першу угоду.

Ми системно супроводжуємо діяльність великого девелопера, який залучає кошти та будує багатоквартирні будинки. За останній рік у досудовому порядку вирішили безліч конфліктів цього клієнта з його інвесторами та підрядниками. До суду ж потрапили лічені справи.

Також ми тривалий час здійснюємо супровід одного з найбільших в Україні виробників безалкогольних та слабоалкогольних напоїв з питань реєстрації та захисту об’єктів інтелектуальної власності. Поки що всі питання вдається вирішувати, не доводячи їх до суду.

 

Для Вас успішний проект — це обов’язково прибутковий проект?

Залежно від того, як сприймає успіх юрист. Для мене це однозначно не фінансовий результат. Я із самого початку підходив до бізнесу не зовсім як до бізнесу. Намагаюся поєднувати тут і бізнес-фактор, і творчий, а саме: самореалізацію певних своїх цінностей та свого бачення.

 

Для юриста творчість — невід’ємна складова? Були, напевно, якісь схеми, які можна назвати справді продуктом творчості, такі собі юридичні ноу-хау?

Справді, є такі схеми, але не ділитимуся ними. Загалом у нас були спори, в яких ми досягали результату, навіть не маючи документальної підтримки нашої правової позиції.

Якось ми виграли спір за угодою позики, передача грошей за якою не була підтверджена документально. В угоді не було однозначно визначено, що її підписання підтверджує факт передачі грошей. Це була угода про спільну діяльність, у рамках якої залучалися гроші. Це були партнерські відносини, поки один партнер не вирішив не виконувати свої обов’язки. І «ображений» партнер виявився нашим клієнтом. Суд першої інстанції у позові відмовив, апеляційний задовольнив нашу вимогу. А касаційний суд не прийняв касаційну скаргу, пославшись на її необґрунтованість. Рішення набуло чинності і вже виконується. Це було схоже на диво.

 

Який відсоток виграних справ загалом показуєте сьогодні?

Відсоток високий, особливо це стосується податкових спорів. Сьогодні озвучують статистику, що податкова виграє 92 % спорів. У нас, швидше, навпаки, ми виграємо 90 % справ у податкової.

Не так давно був цікавий епізод, коли клієнт не хотів долучати документи до справи, але все ж спір ми виграли. Один із наших клієнтів, велика дистриб’юторська компанія, що поставляє мобільні телефони світового виробника, потрапила у конфліктну ситуацію. Податкова провела перевірку, визнала угоди з контрагентами нікчемними та донарахувала ПДВ. Цей дистриб’ютор міг, як будь-який інший ритейлор, перенести штрафи на постачальника, але він вирішив оскаржувати рішення податкової. Адміністративне погодження ми пройшли безрезультатно. Звернулися до першої інстанції, де судом було витребувано багато підтверджуючих документів. Клієнт відмовився їх надавати, оскільки їхня підготовка вимагала великих часових витрат, та й загалом не ставив за мету виграти цю справу, оскільки у разі програшу збирався, зрештою, перекласти штраф на постачальника.

Попри ці перепони, ми виграли суд. І коли клієнт ще до винесення рішення наголосив на відсутності мети виграти цю справу, не вірячи в позитивний результат (беручи до уваги вже згадану негативну статистику спорів з ДПС), ми йому пояснили, що будемо йти до кінця, оскільки прагнемо отримати результат не лише для нього, а й для себе.

 

Ви говорили про те, що вигравали безнадійні справи. А були випадки, коли юристи ЮФ «Прагнум» зробили все можливо, але програли?

Так, були і такі ситуації. Приміром, в одному спорі щодо перенесення збитків минулих періодів ми зробили навіть не 100, а 200 відсотків того, що могли. Попри те, що суд не вимагав від нас первинну бухгалтерію, що підтверджувала б збитки, ми її надали. Принесли близько 10 тисяч сторінок із підтвердженням збитків та пояснення на 20 сторінках, яким чином вони формувалися та що це була за діяльність. І все ж суддя у своєму рішення підтвердив можливість переносити збитки минулих періодів у поточні і в той же час вказав, відмовляючи у позові, що правомірність формування збитків не було підтверджено первинною бухгалтерською документацією. І це при тому, що податкова перевірка жодним чином не стосувалася правомірності формування збитків і, як уже було зазначено, суддя теж не затребував у нас документацію, яка підтверджувала б цю правомірність. Під час слухання справи суддя поводився так, що ми вже були впевнені у своїй перемозі. Цікава позиція: з усім погоджуюся, але відмовляю. На рішення вже подано апеляцію, наразі проводимо експертизу та чекаємо засідання. Дуже важко було пояснити клієнту, чому суд прийняв таке «оригінальне» рішення.

 

Часто юридичні фірми організовують для клієнтів консультації перед набуттям чинності новими важливими законами. Наскільки це ефективно саме для уникнення потенційних проблем, а не лише для підтримки стосунків із клієнтами? Що взагалі сьогодні найбільше потрібно клієнтам?

Ми проводимо серед клієнтів роботу щодо змін, які наближаються. Але, так чи інакше, всі намагаються дочекатися набуття чинності законом та подивитися на практику його реалізації. До того моменту це все здогадки та фантазії, що для бізнесу є неприйнятним. Можна, звичайно, битися в істериці та намагатися запропонувати клієнтові щось на кшталт превентивних заходів. І багато хто цим займається. Але це не зовсім чесно. У мене з клієнтами довірчі відносини. Я не нав’язуватиму їм штучні проблеми, щоб потім блискуче їх розв’язувати.

Як показує практика, бізнес буває такий, що підвладний коливанням на ринку, і такий, чиї власники готові плисти проти течії, по діагоналі, як завгодно, і досягати мети. Не дивно, що саме останні до нас звертаються. У нас нестандартні підходи, і ми завжди маємо, що їм запропонувати.