Бізнес: Сумнівний досвід

Євген ПІДЛІСНИЙ

Управлінські помилки в юридичному бізнесі можуть мати більш катастрофічні наслідки, аніж помилки юридичні

Юристи дуже неохоче діляться своїми думками щодо менеджментських помилок в юридичному бізнесі. За їхніми словами, про професійні помилки розповідати простіше — з ким не буває. Питання управлінських помилок різко обмежує коло респондентів до вищої менеджерської ланки, однак і там мало хто з них буде готовий розповісти про свої помилки, а про свого «знайомого» не напишеш, оскільки всі натяки — прозорі. Один з юристів з відомої вітчизняної фірми погодився відповісти на декілька запитань тільки за умови залишитися інкогніто. На його думку, «саме слово «помилка» несе негативні конотації, хоча помиляються всі щоденно, причому часто не роблячи щось, що потрібно було б зробити». Важко говорити про складнощі та ризики прий­няття неправильних рішень, з якими стикаються управлінці юридичного бізнесу.

Андрій Тарасов, керуючий партнер ЮК «Тарасов та Партнери», стверджує, що колеги з небажанням діляться подіб­ною інформацією з огляду на неприпустимість втрати авторитету як перед клієнтами, так і перед гравцями ринку. «На цей момент конкуренція у нашому бізнесі настільки сувора, що навіть натяк на недостатню компетенцію (у будь-якому з аспектів діяльності компанії) може стати приводом для втрати довіри клієнта і спонукати його до ­пошуку ­іншого консультанта, — говорить він. — Здебільшого помилки, що призводять до важких наслідків, мають місце тоді, коли відповідальні рішення приймаються спонтанно та імпульсивно без належного збору необхідної інформації та її аналізу».

Загалом основні управлінські ризики юридичного бізнесу можна звести до таких: відкриття збиткової практики, купівля офісу замість його оренди, якщо такі витрати не окупляться, встановлення партнерських стосунків з особою, яка не має партнерських якостей. Разом із тим, кількість типів помилок юридичних фірм збільшується, що обумовлено як ускладненням законодавчого регулювання різних галузей, так і активним розвитком юридичного бізнесу, який набуває все більше рис, характерних для інших видів бізнесу. Так, постійно збільшується кількість злиттів та поглинань юридичних фірм, що підвищує ризики конфлікту інтересів між клієнтами юридичних компаній і, відповідно, може призвести до управлінських помилок. Крім того, самі рішення про об’єднання юридичних фірм можуть виявитися помилковими і невигідними для їхніх учасників. Адже з часом можуть виявитися різні бачення ведення бізнесу, що призведе до конфліктів серед партнерів. Іншим моментом може бути необхідність зміни стратегії просування компанії, її ребрединг, на що необхідні витрати, які, однак, можуть виявитися неефективними.

Помилки початківців

Окремо стоять помилки при відкритті юридичного бізнесу, характерні здебільшого для новачків. Такі помилки виникають, перш за все, з причин недостатніх та нечітких домовленостей між партнерами, які можуть стосуватися будь-чого: і фінансів, і управління та розподілу функцій як між партнерами, так і всередині трудового колективу. Нові партнери не завжди укладають між собою угоди та часто помилково вважають, що проб­леми завжди потрібно розв’язувати по мірі їхнього виникнення. Проте таке рішення, а точніше — його відсутність, є принциповою помилкою, що може унеможливити успішний розвиток бізнесу.

Треба виділити також неправильний розрахунок фінансів. Помилки у плануванні необхідних стартових витрат та занадто оптимістичні прог­нози щодо доходів мають усі шанси виявитися фатальними. Особливо ризиковано відкривати юридичну фірму на позичковий капітал. Щоб не допустити подібних помилок, треба, як мінімум, розробити детальний бізнес-план хоча б на перший рік та потурбуватися про резервні джерела витрат, якщо такі будуть необхідні. При цьому, зрозуміло, партнери попередньо мають узгодити, в яких пропорціях та на що саме здійснюватимуться витрати, як розподілятимуться прибутки і, зокрема, яка їх частина йтиме на розвиток бізнесу та в чому цей самий розвиток має полягати.

Характерною помилкою для тих, хто починає юридичний бізнес, є надання послуг занадто широкого спектру. Вона продиктована необхідністю залучити якомога більше клієнтів, яких у початківців, як правило, небагато. Тому очевидною є спокуса займатися всім підряд і, разом із тим, надовго застрягнути у болоті рутини, або ж викликати невдоволення клієнтів неналежною якістю послуг. Звісно, від початку обмежити сфери діяльності є ризиком і може мати вигляд як відмова від роботи та доходів, що для молодої юридичної фірми значно критичніше, ніж для тієї, що зайняла своє місце на ринку, проте така самообмежуюча стратегія допоможе уникнути серйозних помилок. Анна Франківська, консультант Legal Marketing Solutions, радить: «Відповідайте своїм можливостям, не розпилюйтесь та фокусуєтеся на тому, в чому ви справді найкращі».

У тих, хто починає юридичний бізнес, є одна перевага перед тими, хто вже працює у цій сфері: є можливість вчитися на помилках колег, для чого перед відкриттям власного бізнесу не зайвим буде вивчати не лише позитивний досвід, а й негативний. Разом із тим, «вчитись на помилках колег у плані управління юридичним бізнесом достатньо важко, насамперед через те, що такі помилки не є очевидними для сторонніх осіб», вважає Андрій Тарасов.

Ризик-менеджмент

Чимала кількість помилок в юридичному бізнесі виникає внаслідок очевидних ризиків, які на себе та компанію беруть партнери. Так, намагаючись залучити нових клієнтів (що стосується переважно молодих юридичних компаній), керівники можуть давати забагато обіцянок, будувати занадто райдужні перспективи співпраці та навіть побоятися сказати «ні» клієнту, коли це необхідно, зок­рема якщо справа безперспективна. Усе це може негативно позначитися на репутації фірми. Ще одним ризиком, що може перетворитися на серйозну помилку та яким нерідко грішать юристи, є недостатня формалізація відносин з клієнтами. Побудова відносин з клієнтом винятково на довірі, навіть якщо з ним пов’язують хороші неділові стосунки, може призвести до неотримання плати з надані послуги або до необґрунтованих претензій клієнта.

Заходи з попередження та відвернення управлінських помилок в юридичному бізнесі, а також з ефективної мінімізації їхніх негативних наслідків можна об’єднати у систему ризик-менеджменту. Вітчизняні правники лише починають звертати увагу на ризик-менеджмент, та й на Заході далеко не всі юридичні компанії охоче звертаються до нього, і до таких заходів вдаються переважно великі фірми. Таке небажання обумовлено, в першу чергу, небажанням залучати третю сторону для розв’язання внут­рішніх проблем, з якими, здається, можна впоратися самотужки. Але одна річ — припуститися помилки та застосувати санкції до винного юриста або ж переглянути умови партнерства чи навіть розійтися з партнером, і зовсім інша — якісно проаналізувати помилку та особливо її причини і вжити відповідних превентивних заходів.

Для того щоб мати можливість уникати помилок, юридична компанія має, перш за все, визначитися з фундаментальними цілями, принципами та методами роботи. Це допомагає не відволікатися від руху до основної мети задля досягнення короткострокових фінансових результатів. «Основою профілактичної роботи є вивчення міжнародного дос­віду побудови роботи компаній, які спеціалізуються на наданні консалтингових послуг, — відзначив Андрій Тарасов. — Особливих методів уникнення проблем в юридичному бізнесі немає. Ми використовуємо такий самий інструментарій, як і наші клієнти: маркетингові дослідження ринку, відстеження активності конкурентів, аналіз змін законодавства тощо. Володіння свіжою та достовірною інформацією — основний чинник, що допомагає уникнути більшості неприємностей».

Два види помилок

Андрій ТАРАСОВ,
керуючий партнер ЮК «Тарасов та Партнери»

На мій погляд, помилки в юридичному бізнесі можна умовно розділити на два види. Перший вид — маркетингові помилки (стратегічні), другий — управлінські (тактичні). Щодо маркетингових помилок, то багато компаній, які лише розпочинають свій шлях у бізнесі, не приділяють належної уваги фундаментальним речам, без яких розбудова бізнесу неможлива. Мається на увазі відсутність будь-якого плану розвитку, небажання обрати нішу на ринку, незнання своєї аудиторії («свого» клієнта), бажання осягнути неосяжне — надавати всі без винятку види юридичних послуг. Також великою помилкою є недостатня увага, що приділяється вибору назви компанії, розробці логотипу, впровадженню корпоративного стилю. Управлінські ж помилки полягають у неефективному розподілі повноважень з-поміж керівництва фірми, небажанні делегувати функції, відсутності механізмів контролю якості роботи персоналу компанії, необґрунтованій тарифній політиці тощо.

На кожному етапі розвитку компанії різні помилки мають неоднакову вагу та наслідки. Так, на етапі виходу компанії на ринок, відсутність назви та логотипу, які мають чітко виділяти нового гравця з-поміж інших, може суттєво утруднити просування та призвести до марного витрачання значних коштів на PR і рекламу. Компанії ж із напрацьованою репутацією не можуть собі дозволити суто юридичні помилки, які можуть за короткий час знищити напрацьований авторитет та довіру клієнтів. У свою чергу, управлінські помилки, хоча й призводять до матеріальних втрат, проте набагато легше виправляються, ніж інші, особливо за наявності у керівництва гнучкості мислення та мужності ці помилки визнати. Проте найбільш небезпечною, на мій погляд, є ситуація, коли компанія не має стратегії розвитку та плану з її реалізації. На моїй пам’яті багато випадків, коли достатньо перспективні компанії розпадалися через відсутність у керівництва спільних поглядів на цілі та методи їхньго досягнення.

Анна ФРАНКІВСЬКА,
консультант Legal Marketing Solutions

Не секрет, що репутація юридичної фірми напрацьовується роками, однак може бути втрачена або принаймні нівельована миттєво, зокрема через необережність чи недбалість до наслідків недостатньо зважених управлінських кроків. Одним із проб­лемних факторів є низка невиправданих лідерських амбіцій у руслі «бачу ціль — не бачу перешкод», які на практиці досить рідко сприяють досягненню об’єктивно поставлених цілей і завдають керівникам юридичного бізнесу більше клопоту, аніж приносять успіх. Аналізуючи суть проблеми «амбітних» управлінських помилок як невідповідності цілей і можливостей, наведемо кілька прикладів з реалій юридичних фірм.

Подібні «рейтингові» амбіції зустрічаються найчастіше серед юридичних фірм в Україні, що прагнуть максимально охопити своєю присутністю бізнес та медіапростір. Наші консультанти, які, окрім іншого, координують публічну активність юристів у різноманітних ділових заходах та спеціалізованій пресі, досить часто вимушені аргументовано доводити недоцільність для юридичних фірм бути в медіа повсюдно і виступати експертами з будь-якого кола питань. Насамперед керівництво, так би мовити, «ведеться» на запити редакцій відомих і популярних видань, однак при цьому надає їм некваліфіковані коментарі, оскільки насправді не володіє досконалою експертизою та фаховими знаннями в тій чи іншій актуальній темі. І, як результат, коментар або не публікується, або просто подає юридичну фірму не в найкращому світлі, позаяк читачам компанія видається некомпетентною.

Як показує практика, залучити юридичний штат та утримати в стінах фірми високовартісних компетентних фахівців — непросте завдання навіть у нинішніх кризових реаліях. У результаті цих амбіцій та швидких необдуманих дій щодо «зваблення» кваліфікованих фахівців, згодом часто виявляється, що керівництвом не було проведено достатньої підготовчої роботи, аби виявити, що для утримання вибагливого до певного рівня роботи та умов персоналу в них немає ані фінансових, ані адміністративних, ані мотиваційних ресурсів. Через це новонаймані працівники не знаходять у співпраці з фірмою тієї віддачі, на яку розраховували, — вони або звільняються, або працюють не на всі сто відсотків. Фірма ж при цьому втрачає інвестовані час та кошти і, що найгірше, завдає шкоди своїй професійній репутації.

 

Олексій ГОНЧАРУК,
керуючий партнер ЮФ Constructive Lawyers

Не помиляються лише ті, хто нічого не робить. От і я, за три роки існування ЮФ Constructive Lawyers, припустився багатьох помилок. Йдеться не про професійні помилки під час надання послуг клієнтам фірми, а про помилки ведення юридичного бізнесу. Помилки були різними: стратегічними і тактичними, значними і не дуже. На щастя, жодна з них не виявилася для фірми фатальною, а отже, зробила її сильнішою. Кожну з помилок я детально аналізував та за результатами аналізу робив висновки. Підсумовуючи свій трирічний шлях на посаді керуючого партнера, можу дати менеджерам юридичних фірм декілька порад, можливо дискусійних, проте у правильності яких я переконаний.

Досвід нашої юридичної фірми вже неодноразово підтверджував правильність такого підходу. Можна ще дуже довго дискутувати на тему профілактики помилок юридичного бізнесу, проте для уникнення серйозних — достатньо дотримуватися описаних мною вище принципів.

Фатальні помилки

— Юридична фірма була заснована 1926 року і в Сан-Франциско вважалася однією з найповажніших. 2000 року була найбільш прибутковою компанією у всій Каліфорнії, в ній працювало 260 юристів, а зарплати партнерів становили по 1 млн дол. на рік. Ця фірма зникла 2001 року під час кризи «бульбашки.com», а причиною цього стало рішення партнерів переорієнтувати її на обслуговування винятково технологічних компаній, прийняте ними у 90-х роках.

— Юридична фірма із Сан-Франциско, що на 2008 рік мала у своєму штаті 730 юристів у п’ятнадцяти офісах у США та Азії, того-таки року припинила існування. Причина краху — фірма активно використовувала кредити і коли під час кризи до неї звернувся основний кредитор «Банк Америки», то компанія не змогла розрахуватися. Ситуація ускладнилася ще й тим, що в цей же час компанію залишили кілька партнерів, які приносили їй найбільші доходи.

— Одна з найбільших та, безумовно, найуспішніших американських юридичних фірм Dewey & Leboeuf (за підсумками 2011 року увійшла до двадцятки найбільших юридичних компаній США з офісами у 20 країнах світу) в травні 2012 року звернулася до нью-йоркського суду про визнання її банкрутом. Лише за перший квартал 2012 року фірма втратила більш ніж половину із 300 своїх партнерів, а її борги становлять кілька сотень мільйонів доларів. Причиною подання заяви про власне банкрутство стала неможливість розрахуватися з партнерами та фінансувати всі поточні витрати. Компанія спиралася на залучення лише найбільш кваліфікованих та високооплачуваних юристів.