Професія: Умовний бій

Геннадій ЄРМОЛЕНКО

Професія юриста передбачає подеколи складні й тривалі переговори, тож досягнення потрібного результату насамперед залежить від володіння техніками у цьому процесі

Володимир Путін в одному з інтерв’ю зізнався, що єдине, що він по-справжньому вміє робити, — це спілкуватися з людьми. Те, що Путін талановитий переговірник, визнають усі, навіть його закляті вороги. Життєвий шлях президента Росії є наочним доказом того, що вміння ефективно вести переговори — го­ловний ключ до досягнення особистого успіху.

Лист англійській королеві

Напевно, багато хто знає про теорію «шести рукостискань». Сенс цієї метафори зводиться до того, що всього п’ять рівнів соціальних зв’язків відокремлює нас від будь-якої людини на Землі. Учені за допомогою різних методів неодноразово перевіряли цю теорію на практиці. У соціологів навіть є жарт, що якщо діяти через знайомих ваших знайомих, то через п’ять-шість кроків можна вручити ваш лист у руки англійській королеві. Принаймні, в теорії все має саме такий вигляд.

Можливо, «теорія шести руко­стискань» і здасться комусь не­серйозною, але вона наочно демонструє, наскільки ефективним може бути вміння будувати особисті стосунки. Для особистої реалізації в умовах мегаполісу розвиток комунікативних навичок, або так званого соціального інтелекту, видається набагато важливішим за професійні навички, обдарованість та навіть унікальний талант.

Процес переговорів, особливо якщо учасники мають високу мотивацію, — головний майданчик для перевірки наших комунікативних навичок. Люди, які зробили кар’єру і володіють певними соціальними досягненнями, вміють ефективно проводити переговори. Часто люди використовують власні прийоми і техніку, яку відпрацювали за багато років практичної діяльності.

У зв’язку з цим характерний ­приклад багаторічного міністра закордонних справ СРСР брежнєвської пори Андрія Громико, який на серйозні переговори ходив з невеликою подушкою. У складних перемовинах він використовував стратегію «пересидження» співрозмовника і міг надовго затягнути переговорний процес. У результаті після 16—18 годин нудних дебатів протилежна сторона часто йшла на поступки, можливо ще й тому, що сиділа не на подушках, а на звичайних стільцях.

За радянських часів особливої потреби в розвитку переговорних навичок не було. Ефективну переговорну техніку вивчали і практикували співробітники спецслужб, дипломати, представники деяких юридичних спеціальностей та партійні працівники. Проте з приходом нових соціальних стосунків, розвитком бізнесу і загостренням конкуренції володіння переговорними навичками стало життєвою необхідністю для багатьох сфер суспільного життя. Сьогодні в Україні є багато тренінгових центрів, де навчають техніці переговорів. Не всі з них працюють, спираючись на науковий базис, але послуга цікава ринку.

З історії тренінгів

Комунікативні тренінги в тій чи іншій формі існують уже тисячі років. Одним із перших, хто почав використовувати поняття «тренінг», став Дейл Карнегі, який заснував у 1912 році спеціальний тренінговий центр, в якому і досі проводяться тренінги з розвитку навичок публічного виступу, впевненості у собі, взаємодії між людьми.

Системно методику комунікативного тренінгу розробив відомий соціальний психолог Курт Льовін. У роки війни він займався тренінгами військових з ефективної командної роботи спільно з учнями. Курт Льовін створив методику, яка давала чудові результати. Успішна робота Льовіна і його учнів призвела до створення в США Національної лабораторії тренінгу, де навчали управлінський персонал, менеджерів, політичних лідерів ефективній міжперсональній взаємодії, умінню керувати, вирішувати конфлікти, укріплювати групову згуртованість.

Методику Льовіна перейняла і радянська школа психології, де цими проблемами займався талановитий психолог Лев Виготський. У СРСР комунікативний тренінг називався соціально-психологічним тренінгом (СПТ). Це — ефективна методика, яка і сьогодні є основою для багатьох професійних українських тренерів.

Метод СПТ докорінно відрізняється від бізнес-тренінгів, які отримали широке розповсюдження на теренах СНД. Якщо бізнес-тренінги працюють в основному з навичками, наприклад, комунікації по телефону, то СПТ дає змогу також коригувати неефективні психологічні стереотипи і соціальні установки. Зміна соціальних установок дозволяє розвинути вміння у галузі міжособистісного спілкування і вивести їх на якісно новий рівень. У людей, які пройшли підготовку в СПТ, формуються нові парадигми поведінки в ­міжперсональній комунікації, що дає змогу уникати сильних емоцій і допомагає захищатися від маніпуляцій, навіть у дуже жорстких переговорах.

Основні стратегії в переговорах

У переговорному процесі використовуються дві основні стратегії — позиційні або колаборативні переговори і жорсткі переговори. І хоча використовуваний набір техніки багато в чому схожий, між двома стратегіями є принципові відмінності.

Жорсткі переговори орієнтовані на досягнення максимально можливих результатів без урахування осіб та інтересів опонентів. Природі людини властиве бажання отримати максимум, і ця стратегія часто зу­стрічається в сучасному бізнесі, особ­ливо там, де йдеться про боротьбу за ключові ресурси. У жорстких переговорах є позиція «Я і мій ворог», тому переговори розглядаються винятково з позиції сили.

У жорстких переговорах широко застосовуються маніпулятивні стратегії, аж до навмисного зриву переговорного процесу з метою ввести противника в стрес. Крім того, можливі тиск, шантаж, використання компромату та інші силові прийоми. У бізнесі такий підхід виправданий тим, що допомагає стороні, яка перемогла, досягти максимального результату. Проте необхідно розуміти, що в разі недоліку ресурсу або при зміні обставин сторона, яка ініціювала жорсткі переговори, може програти і втратити все.

Але є інший підхід до переговорів — стратегія співпраці, коли сторони враховують інтереси одна одної. У колаборативних переговорах сторони прагнуть домовитися на взаємоприйнятних умовах. Проте у такому разі одна із сторін ризикує «переплатити», жертвуючи частиною прибутків заради стосунків. Проте стосунками можна маніпулювати. Тому і для колаборативних переговорів необхідно мати навички роботи з маніпуляціями і контролювати емоції.

Командна гра

У сучасному бізнесі, у тому числі юридичному, переговори часто мають командний характер. У таких переговорах, що можуть проходити у декілька етапів і в різних місцях, величезне значення має злагодженість роботи всієї команди. При навчанні переговорній техніці використовуються спеціальні командні тренінги. Основний принцип командної роботи — чіткий розподіл зон відповідальності і ролей у команді.

На комунікаційних тренінгах відпрацьовується формат роботи, коли з команди формується своєрідна трупа, яка працює за сценарієм. Незважаючи на удавану простоту принципу, ефективна реалізація такої стратегії в реальних переговорах є проблематичною. У напружених переговорах, які можуть супроводжуватися стресами, учасникам без належної підготовки складно утриматися в рамках заданої ролі. Однією з розповсюджених проблем є те, що керівник за звичкою бере на себе роль лідера переговорного процесу, чім різко знижує ефективність командної роботи, оскільки, по суті, веде їх самостійно. Це типовий приклад, коли соціальні установки знижують ефективність командної роботи.

Для того, щоб команда парламентерів працювала ефективно, необхідно налагодити між учасниками емоційний зв’язок і взаємну підтримку, навіть на рівні жестів і міміки. Адже складно довіряти словам і аргументам опонента, якщо при цьому його колега сидить поруч і з нудьгуючим виглядом малює бісиків у блокноті. Щоб подібних ситуацій не виникало, необхідно прояснювати стосунки, виявляти приховану конкуренцію між учасниками і працювати з негативними соціальними і психологічними установками.

Прийнятне рішення

Андрій МОЛОДОРИЧ,
директор тренінгового центру SCRIPTUM, тренер СПТ, психотерапевт 

Ефективне ведення переговорів передбачає оволодіння низкою необхідних навичок. Це — техніки, спрямовані на вміння швидко виявляти та аналізувати інформацію, яка з’являється в ході переговорів, вміння чітко розставляти пріоритети в системі аргументації. Також відпрацьовується серія комунікативних навичок: вступ у контакт, утримування контакту, вміння висловлюватися у формі думок і формі оцінки, вміння слухати і вести діалог.

Важливим моментом є правильна підготовка до переговорів. А саме: чітко усвідомлювати власні інтереси, вміння ставити цілі, визначити так званий НАОС (найкраща альтернатива обговорюваної угоди). До початку переговорів необхідно чітко зрозуміти, що ми готові віддати, щоб досягти мети. Якщо не буде підготовлено пропозицію «що я хочу» і «що я пропоную натомість», то дуже висока ймовірність, що людина, з якою необхідно домовитися, чинитиме опір.

Між «я реально хочу» і «я пропоную» є зона компромісу — НАОС. Що означає не найкраще, але прийнятне рішення. Якщо в ході дискусії протилежна сторона знайде переконливу аргументацію і вам доведеться йти на поступки, то переговори можна зупинити в зоні НАОС. Тоді ймовірність досягти взаємовигідної згоди буде високою.

Для підготовки до жорстких переговорів основною технікою, якої навчають на тренінгу, є вміння маніпулювати і захищатися від маніпуляцій. Вміло проведена маніпуляція дає змогу вивести супротивника в зону емоційної нестабільності, що є важливою умовою для ефективного ведення жорстких переговорів. Але ще більш важливо навчитися протидіяти маніпуляціям. Перше, що потрібно для будь-яких переговорів, — це увійти в нормальний емоційний стан. Тому захист від маніпуляцій і стресостійкість обов’язково відпрацьовуються на тренінгах.

Для підготовки до жорстких переговорів необхідно пройти декілька тренінгів: навички комунікації, колаборативні переговори, керування конфліктами, тренінг стійкості до маніпулятивного впливу, тренінг стресостійкості тощо.