Регіон: Національна підтримка

Євген ПІДЛІСНИЙ

Попри стагнацію на ринку, юридичні фірми продовжують відкривати офіси у регіонах, куди йдуть за новими клієнтами та заради старих

Одним із шляхів розвитку юридичного бізнесу є підкорення юрфірмами нових регіонів. Звичайно, через складну економічну ситуацію географічна експансія наразі не є пріоритетним напрямом, але навіть сьогодні юрфірми рапортують про посилення своїх регіональних представництв або навіть відкриття офісів в інших містах або країнах. Зок­рема, у червні цього року шляхом приєднання команди місцевої юридичної фірми B&G відкрила своє представництво в Одесі юридична фірма «Гвоздій та Оберкович». А на початку вересня про відкриття офісу в Дніпропетровську оголосила ЮФ «Ілляшев та Партнери».

Підкорення олімпу

Утім, причини, з яких юрфірми йдуть до інших регіонів, залишаються тими самими незалежно від рівня конкуренції та ситуації на ринку. Партнер юридичної компанії «Правовий Альянс» Ілля Костін вважає, що єдиною причиною, яка може спонукати юрфірму виходити до інших українських регіонів, є попит. «Усе інше не відноситься до бізнесу», — говорить він, додаючи, що окремі юридичні компанії бажають відкрити офіси в якомога більшій кількості регіонів.

Причому це стосується як київських юрфірм, що бажають потрапити до інших областей, так і регіональних фірм, які хочуть вкорінитися у Києві. Для останніх це є вагомим кроком у власному розвитку — за словами керівника дніпропетровського офісу юридичної фірми «Ілляшев та Партнери» Лесі Самаріної, «шляхи вирішення майже всіх спорів у правовому полі, врешті-решт, приводять до столиці нашої держави». Тому наявність власного офісу в Києві надає юрфірмам з регіонів додаткові важелі для надання більш широкого кола послуг для клієнтів. І часто київський офіс стає успішнішим та потужнішим за регіональний, з якого все і починалося.

Одним із прикладів успішного підкорення столичного ринку є історія ЮК «Правовий Альянс». «Історія нашої компанії та кримського офісу нетипова: ми починали у Криму, цей офіс раніше був головним, — згадує Ілля Костін. — Нині ж київський офіс є найактивнішим та найприбутковішим».

Щоправда, на двох офісах — сімферопольському та київському — компанія і зупинилася. «Раніше у нас були плани виходу на регіональні ринки, були також пропозиції від клієнтів та колег, — говорить Ілля Костін. — Але ми зрозуміли, що наша спеціалізація (обслуговування фармацевтичної індустрії, інтелектуальна власність, судова практика) не потребує наявності окремого офісу в регіоні. Наші фахівці унікальні, навіщо когось шукати або направляти у регіони?».

Регіональні можливості

Кілька десятків столичних юрфірм мають офіси в українських регіо­нах — переважно у таких містах, як Харків, де давно є потужна юридична школа, індустріальних центрах Донецьк і Дніпропетровськ, та в Одесі, де є велика потреба в юридичних послугах з морського права та міжнародної торгівлі. «На мій погляд, найперспективнішими областями у розрізі залучення клієнтів є такі економічні райони, як Донецький (Донецька та Луганська області) та Придніпровський (Дніпропетровська та Запорізька області), в яких сконцентровані великі підприємства металургійної, хімічної промисловості та машинобудування, а також підприємства паливно-енергетичного комплексу)», — вважає Леся Самаріна.

Під час визначення довгострокової стратегії щодо регіональної експансії АО Arzinger у першу чергу спиралося на відповідний досвід інших юрисдикцій. «Звичайно, важливим аргументом під час прийняття відповідного рішення був та залишається стан економічного розвитку відповідного регіону, регіональні особливості, так само як і стан конкуренції, — відзначає Тімур Бондарєв. — Ми задоволені нашими рішеннями щодо відкриття львівського та одеського офісів і вважає­мо, що ці регіони (західний та південний) мають дуже великий, поки що не зовсім реалізований, потенціал, зокрема щодо інфраструктурних проектів, які є дуже цікавими з точки зору транзакційного юридичного консалтингу. Безумовно, великий потенціал є у східного регіону — сподіваємося, що найближчим часом зможемо реалізувати наші амбіції в цьому напрямку».

Загалом присутність київських юрфірм у тих чи інших регіонах обумовлена не тільки активністю ділового життя в них, а й інтересами ключових клієнтів та їхніми потребами на обслуговування у певних локаціях, оскільки часто для надання оперативної та кваліфікованої допомоги юрфірмі важливо мати доступ до клієнта із якомога більш ранньої стадії. «Досить часто столичні фірми приймають рішення рухатися в регіони разом із своїм клієнтом, який також приймає рішення щодо регіональної експансії», — говорить пан Бондарєв.

Регіональну стратегію АО Arzinger було обумовлено спеціалізацією: компанія традиційно має сильні позиції на ринку в галузі судового представництва й нерухомості — саме в цих практиках є дуже важливим глибоке розуміння локальних особливостей, у зв’язку з чим клієнтам було запропоновано регіональні можливості. Іншим важливим аргументом була необхідність супроводження наявних клієнтів у регіонах. За словами Тімура Бондарєва, цікавим аргументом на користь регіонального офісу, про який не досить часто згадують, є можливість суттєвого зменшення витрат на утримання офісу, відповідно, збільшення рентабельності проектів, як і підвищення конкурентоспроможності.

Стратегічне планування

Основними, найбільш логічними та поширеними стратегіями регіональної експансії юридичної фірми Тімур Бондарєв називає такі:

—?відкриття власного офісу;

—?кооперація із локальними юридичними компаніями;

—?поглинання (часткове чи пов­не) локальної компанії.

«Залежно від ситуації на місцевому ринку, так само і мотивів юридичної фірми для відкриття офісу, обирається потрібний шлях реалізації проекту, — говорить він. — На практиці ці стратегії можуть поєднуватися в тій чи іншій комбінації, — досить часто київська компанія починає працювати із регіональною компанією щодо тих чи інших питань і з часом поглинає її або групу юристів».

У будь-якому разі, за словами Лесі Самаріної, «для успішного розширення діяльності юрфірми за межами столиці треба розглядати варіанти залучення для роботи фахівців, які мали досвід роботи у цьому регіоні та які розуміють особливості і специфіку місцевої бізнес-спільноти».

Звичайно, поглинання є найпрос­тішим способом, адже дає компанії можливість швидко почати роботу в уже готовому офісі з наявною командою фахівців і напрацьованими клієнтами та алгоритмами роботи. При цьому обидві компанії попередньо пов’язує тісна співпраця, тісні ділові і часто дружні стосунки між партнерами обох компаній, тобто сторони ще до поглинання знають на що розраховувати і між ними вже існує високий рівень довіри. Таке поглинання є вигідним не лише для компанії, що поглинає, але й для її «меншого брата», який отримає інвестиції, а відтак і додаткові можливості для розвитку.

Разом із тим власникові пог­линутої юрфірми доведеться змиритися з пониженням свого статусу та обмеженням управлінських повноважень, частину з яких доведеться делегувати до «центру». Необхідними заходами, крім суто формальних, є ще й приведення до єдиного знаменника корпоративних стандартів, принципів роботи, системи стосунків із клієнтами та нерідко цінової політики. Хоча часто останнє зробити складно з огляду на різні рівні платоспроможності клієнтів у різних регіонах, проте є сенс визначити спільні принципи ціноутворення. На думку Лесі Самаріної, інтеграція білінгової системи є цілком можливою, наприклад, при роботі з великими клієнтами, які мають у своїй структурі юридичні департаменти і які залучають зовнішні юрфірми для ведення окремих проектів. Проте вона не виключає, що погодинні ставки можуть бути значно нижчими за ті, що встановлені для юристів центрального офісу.

Що ж до створення офісу з нуля, то це більш характерно для юрфірм з регіонів, які приходять до великих центрів, і часто для них це єдиний реальний шлях регіонального розширення. Треба пам’ятати, що такий шлях у будь-якому разі потребує багато часу та зусиль і значних фінансових вливань. Крім того, фірма повинна мати кадровий резерв і бути готовою відрядити до освоюваного регіону хоча б одного із своїх провідних фахівців і щоб разом з цим не постраждала ефективність роботи в головному офісі. Також необхідно заздалегідь подбати про хоча б мінімальний потік регіональних замовлень та чітко розрахувати економічну доцільність такого кроку.

Тімур Бондарєв звертає увагу й на те, що треба думати стратегічно над необхідністю збільшення портфоліо локальних клієнтів, кажучи, що саме шляхом відкриття регіональних офісів АО Arzinger суттєво збільшила кількість регіональної клієнтури в структурі своїх замовлень.

Клієнти без грошей

Ілля КОСТІН,
партнер ЮК «Правовий Альянс»

Найбільш перспективними для розвитку юридичного бізнесу є промислово розвинені регіони, а також рек­реаційні. Донецьк, Дніпропетровськ, Харків, Одеса, Львів, потім Крим. Мабуть, усе. Дуже часто чую від колег про стагнацію у багатьох регіонах країни, що призводить до неможливості вести юридичний бізнес, тобто юридичні послуги надають або окремі юристи, або невеличкі юридичні фірми.

Основною складністю на шляху розвитку юридичного бізнесу в регіонах є те, що немає клієнтів, які готові платити юристам. Немає бізнесу, якому потрібні юридичні послуги. Є дві проблеми, які унеможливлюють розвиток юридичного бізнесу в регіонах, ці проблеми я ставлю по черзі важливості: тотальна корупція та погана економічна ситуація.

Проблема демпінгу

Леся САМАРІНА,
адвокат, керівник дніпропетровського офісу ЮФ «Ілляшев та Партнери»

На шляху розвитку бізнесу в регіонах перед столичними юридичними фірмами неодмінно постає низка проблем. Зокрема, це стосується ціноутворення та системи оплати послуг. Достатньо звична для Києва погодинна оплата часто не знаходить відгуку у клієнтів з більш віддалених регіонів. Тут споживачі юридичних послуг надають перевагу щомісячній абонентській платні чи фіксованій сумі, наприклад за ведення судового процесу чи проекту. Крім того, жорстку конкуренцію складають місцеві адвокати та юристи, які пропонують клієнтам послуги в обмін на «гонорар успіху». Такий демпінг дуже ускладнює чи навіть робить економічно невигідним просування в регіонах для рейтингових юрфірм, незважаючи на бренд компанії та високу кваліфікацію фахівців.

Відсутність культури аутсорсингу

Тімур БОНДАРЄВ,
керуючий партнер АО Arzinger

Основною перепоною для розвитку класичного корпоративного юридичного бізнесу в регіоні є відсутність так званої культури аутсорсингу — більшість компаній та власників бізнесу звикли вирішувати юридичні питання із залученням своїх корпоративних юристів, зовнішніх консультантів зазвичай розглядають винятково як лобістів та не довіряють їм суто юридичну роботу. У випадку виникнення необхідності в отриманні складних юридичних консультацій, пов’язаних з виходом на міжнародні ринки капіталу, щодо угод злиття та поглинання, структурування із застосуванням міжнародних юрисдикцій, регіональні компанії зазвичай, так чи інакше, вимушені звертатися до київських юридичних фірм. Таким чином, у більшості випадків локальні компанії навіть не мають доступу до цікавих проектів. Останнім часом ця тенденція змінюється, що обумовлено не в останню чергу зростанням регіональних бізнесів. У той же час необхідно зазначити, що в більшості випадків регіональні бізнеси, які досягли певного рівня розвитку, переїздять до Києва та користуються послугами саме київських, у тому числі міжнародних, юридичних фірм.