Тема: За власним бажанням

Результати дослідження причин, які спонукають компанії наймати та звільняти зовнішніх юридичних радників, для останніх є водночас обнадійливими та прикрими

Щороку на початку вересня британське маркетингове агентство Acritas, що займається різноманітними дослідженнями у фінансовому та юридичному секторах, публікує результати опитування керівників та простих співробітників юридичних департаментів провідних британських та світових компаній щодо причин, з яких підприємства «сходяться» та «розходяться» з юридичними фірмами. Дослідження проводилося у 2013 році, було опитано 968 юрисконсультів у компаніях з прибутком понад 50 млн дол. США з різних галузей та країн.

Цьогорічні результати чітко вказують на те, що юридичні фірми здебільшого звільняють за необґрунтовано високу вартість їхніх послуг.

Ситуація на ринку залишається досить приємною для юридичного бізнесу — про наймання нових зов­нішніх юридичних радників повідомило набагато більше респондентів, аніж про звільнення старих. Хоча, порівняно з 2012 роком, кількість звільнених фірм дещо збільшилася. Але в той же час менеджерам з розвитку бізнесу має бути прикро, оскільки причини розставання з юридичними фірмами доволі прозаїчні, тож їх цілком можна було уникнути. Особливо, коли йдеться про обґрунтування ставок.

За знайомством

Якщо про причини розставання з юридичними фірмами агентство Acritas запитувало юрисконсультів упродовж багатьох років, а ось питання про наймання радників є новим. Щоправда, причини, з яких клієнти най­мають юрфірми, — не нові. Найпоширенішими є три:

—?знання та досвід у певній галузі (37 %);

—?географічна присутність (17 %);

—?попередній позитивний дос­від співпраці саме з цією фірмою (15 %).

Вартість послуг стала лише четвертою за популярністю причиною (11 %), з яких компанії зупиняють свій вибір на тій чи іншій юридичній фірмі.

Оскільки агентство Acritas проводить розгорнуті інтерв’ю, респонденти мали можливість детально зупинитися на всіх причинах найму. І, зі слів опитаних, внутрішній адвокат може як шукати нову фірму, щоб розв’язати нову проблему, так і передавати більше роботи до фірми, з якою йому подобається співпрацювати. Здебільшого причини вибору — суб’єктивні. І найпоширенішими є такі:

—?Ми хочемо цю фірму для особ­ливої проблеми. Великі корпоративні клієнти постійно зіштовхуються з чимось новим і для розв’язання нової проблеми наймають нову фірму, з якою не працювали раніше та яка, здається, знає, як це зробити.

—?Ми чули про них. Представник юридичного департаменту однієї з фармацевтичних компаній вказав на широку популярність (зокрема, завдяки ЗМІ) свого нового консультанта. Інша, будівельна, компанія відзначила «гарну репутацію фірми» у своїй індустрії. Це — логічно. Коли покупці ходять по крамницях, вони шукають ті назви, які впізнають.

—?Фірма вже знає нас. «Нам не потрібно вести роз’яснювальну роботу щодо того, що ми робимо, яким чином, і ми відчуваємо, що отримуємо якість за свої гроші», — пояснив представник одного банку свій вибір консультанта з-поміж топ-100 американських юрфірм, якому він продовжує давати все більше роботи.

—?Ми знаємо фірму. «Я маю хороші відносини з партнером, і це є приводом дати їм ще роботи», — відповів один з респондентів.

З цих відповідей здається очевидним, що іноді клієнти наймають адвокатів, а іноді — юридичні фірми. Проте вони ніколи не наймають тих, про кого не чули раніше. Головне — репутація.

Вас звільнено

Що стосується менш приємної частини дослідження, а саме: звільнень, загалом приблизно третина найбільших світових компаній розір­вали стосунки зі своїми юридичними консультантами за останній рік. Торішнє дослідження показувало трохи меншу цифру — 30 %. Ще 20 % компаній завершили стосунки з фірмами після разової роботи. І лише декілька клієнтів вказали на те, що найняли б цю фірму знову, якби така можливість.

Утім, у «розриві» юридичним фірмам доводиться звинувачувати здебільшого себе, адже:

—?26 % опитаних юрисконсультів вказали, що вартість послуг та скорочення бюджету підштовхнули їх до рішення шукати альтернативу існуючим зовнішнім консультантам;

—?19 % сказали, що «розійшлися» зі своїми адвокатами, оскільки ті були надто дорогими;

—?17 % заявили, що припинили стосунки зі своєю юридичною фірмою, оскільки її юристи були надто повільними та демонстрували погане обслуговування;

—?13 % поскаржилися на недос­татню якість наданих послуг;

—?5 % причинами звільнення назвали конфлікти.

При цьому коментарі клієнтів варіювалися від м’яких на кшталт «ми були незадоволені» до зовсім сердитих «ми почали зневажати фірму» та «вони насилували та грабували, коли виставляли нам рахунок».

«Довіра зникла, і рахунки були несвоєчасними. У мене було таке враження, що я плачу за адвоката, який мені ніколи нічого не говорить», — заявив один із респондентів.

Цікаво, що престижність більше не надає імунітету від звільнення — три з чотирьох юрфірм, з якими великі компанії найбільше розірвали угод за минулий рік, є лідерами ринку з глобальними практиками найвищого рівня.

Цей відхід від елітних постачальників юридичних послуг — тенденція, що почала розвиватися з 2010 року. Під тиском управління зовнішніми витратами клієнти стають більш перебірливими, коли йдеться про користування послугами фірми з найвищими цінами. Вони резервуються для ризикованих проектів або для надзвичайно спеціалізованих питань.

Сьогодні на коні — міжнародні брендові фірми, що мають велику географічну присутність, високий рівень обслуговування і в той же час конкурентоспроможні ставки. Вони найбільше влаштовують клієнтів і, відповідно, отримують більшу частину юридичної роботи.