Тема: Магічне коло

Євгенія РУЖЕНЦЕВА

Одним із способів, який дає змогу юрфірмі наблизитися до іноземних ринків, є членство в міжнародній юридичній мережі. Воно має чимало переваг — обмін досвідом із колегами з інших компаній, можливість надавати послуги своїм клієнтам в інших юрисдикціях та клієнтам учасників мережі у себе вдома. Утім, чимало юрфірм, зрештою, вирішують, що така форма співпраці їм не підходить. Про переваги і недоліки членства у мережах — у сьогоднішній дискусії

ДИСКУСІЯ

У чому переваги членства у міжнародних юридичних мережах? Якими є основні труднощі ведення спільних проектів у рамках мережі? Чи здатні мережі конкурувати з міжнародними юрфірмами?

Олексій ІВАНОВ,
керуючий партнер АК «Коннов і Созановський»

Адвокатська контора «Коннов і Созановський» є членом міжнародної юридичної мережі First Law International (FLI), головний офіс якої розташовано в Брюсселі. На сьогодні ця мережа охоплює понад 60 юрисдикцій. Як правило, лише одна юридична компанія може бути представником мережі в одній країні (за винятком Сполучених Штатів Америки). Бути членом FLI для нас — це можливість оперативно надавати послуги нашим клієнтам в інших юрисдикціях, не ризикуючи втратити клієнта, можливість спілкування з колегами з різних практик та обмін досвідом. Як і в багатьох випадках, першу роль відіграють люди, і саме персональне знання один одного завдяки мережі дає змогу плідно співпрацювати в реальній роботі.

Виходячи з мого досвіду, ефективними є тільки ті мережі, де йде обмін роботою та досвідом між її учасниками, все інше — витрати на статус. Виділяти якісь конкретні мережі я вважаю некоректним, уcпішними є як багатопрофільні, так і вузькопрофільні мережі.

Серед труднощів можна відзначити різний розвиток законодавства в різних країнах і те, що має суттєве значення в одній юрисдикції (ях), може бути зовсім неврегульоване в іншій (их). Суттєвим може бути питання різниці в погодинних ставках та підходах до ціноутворення на послуги. Також важлива адаптація для клієнта інформації від різних консультантів мережі, тому важливу роль у цьому процесі має відігравати штаб-квартира, або компанія, яка координує той чи інший проект.

Вважаю, що юридичні мережі здатні конкурувати з міжнародними компаніями і, за наявності належної координації між учасниками, можуть надавати навіть більш якісний сервіс.

У чому переваги та недоліки членства юрфірми у міжнародних юридичних мережах? Наскільки мережі здатні конкурувати з міжнародними юрфірмами? Участь у міжнародних юридичних мережах як інструмент просування

Геннадій ПАМПУХА,
генеральний директор МЮК «Принцип»

Юридичні міжнародні мережі на сьогодні, безумовно, відіграють позитивну роль у сфері надання правових послуг. Адже в умовах розвитку зовнішньоекономічної діяльності та наміру України увійти до Євросоюзу в громадян України або, навпаки, іноземних громадян усе частіше виникає потреба врегулювання правових питань у різних країнах світу. При цьому важливим постає питання щодо можливості надання правової допомоги саме в країнах Євросоюзу — Польщі, Чехії, Австрії, Німеччині тощо. Звісно, участь в юридичних міжнародних мережах дає змогу юристам якісно та ефективно вирішувати питання та поставлені завдання, що виникають в учасників зовнішньоекономічної діяльності, інвесторів, зарубіжних компаній та представництв іноземних товариств на території України, а також українських компаній, що мають бізнес за кордоном.

Олександр ОНІЩЕНКО,
керуючий партнер АК «Правочин»

Останні роки додали скепсису в наші міркування щодо участі в міжнародних юридичних мережах. Насамперед, це пов’язано з марністю сподівань на активне залучення через такі мережі нових клієнтів, розширення присутності компанії за кордоном та, врешті-решт, вихід на інший рівень роботи з іноземними клієнтами. Пояснень цьому може бути декілька, але, на наш погляд, найобґрунтованішим є те, що Україна не перебуває в полі інтересів іноземного бізнесу. На превеликий жаль, в нашу економіку інвестують з великою обережністю, тож спос­терігаємо, швидше, активний процес виведення інвестицій, ніж їх надходження. Крім того, світова економічна криза внесла суттєві корективи в плани багатьох іноземних компаній, що також позначилося на їхньому бажанні інвестувати в цілому, а в Україну тим більше.

АК «Правочин» з 2008-го по 2012 рік була членом європейської мережі юридичних фірм Eurojuris International. З упевненістю можна сказати, що це було цікаво і корисно з точки зору можливості безпосереднього, «живого» спілкування з європейськими колегами, розширення світогляду, знання про розвиток європейського юридичного бізнесу, набуття та підтримання контактів з партнерами сотень юридичних фірм, що входять до Eurojuris International. Водночас у частині отримання нових замовлень та клієнтів таке членство майже не дало результатів як нашій компанії, так і іншим українським юридичним фірмам, що були членами Eurojuris International.

Відтак, на моє переконання, членство в міжнародних юридичних мережах це, швидше, іміджевий фактор, інструмент просування юридичної фірми на внутрішньому ринку, а також можливість особистого знайомства та подальшого підтримання контактів з партнерським складом авторитетних іноземних юридичних фірм, що, врешті-решт, може бути корисним як для обслуговування вітчизняних клієнтів в іноземних юрисдикціях, так і для отримання та супроводу іноземних клієнтів в Україні.

Андрій ГУСЄВ,
керуючий партнер ЮФ «Бореніус», Росія

Основна користь полягає в отриманні так званих рефералів, коли фірма отримує від колег в іншій країні клієнта або роботу. Також іноді участь у мережах може бути актуальною для залучення нових клієнтів, коли останнім важливо забезпечити вирішення завдань у декількох країнах. Мережі, на мій погляд, мають сенс лише у тому разі, якщо вони є спеціалізованими та формуються за принципом приєднання до них найкращих представників певної спеціалізації.

Користь для клієнта — можливість його радника забезпечити надання спеціалізованих юридичних послуг у декількох юрисдикціях. Користь для юрфірми — отримання роботи з інших юрисдикцій у вигляді замовлень від так званого lead counsel або отримання клієнтів. Звичайно, клієнти самі вирішують, з ким їм працювати, але часто вони прислухаються до рекомендацій своїх юридичних радників. На мій погляд, участь у мережах, як правило, не має відношення до статусу.

Участь у мережах дає нові контакти, а вони є запорукою успіху на міжнародному ринку. Однак потрібно пам’ятати, що приналежність до певної мережі може ускладнити встановлення контактів, налагодження співпраці та отримання роботи і клієнтів від незалежних фірм.

Конкурувати мережам із юрфірмами складно, оскільки міжнародні фірми можуть забезпечити більш чи менш єдиний рівень якості, єдину культуру роботи, професійні підходи, крізне адміністрування та ведення клієнта. Проте перевага мереж може полягати у тому, що у них можуть брати участь лідери у певних сегментах, спеціалізаціях та нішах.

Загалом, як на мене, мережі не цікавлять справді великих гравців юридичного ринку, а є варіантом просування для середніх та невеликих юрфірм.

У чому переваги та недоліки членства юрфірми у міжнародних юридичних мережах? Якими є основні труднощі ведення спільних проектів у рамках мережі?

Олександр СТЕПАНОВСЬКИЙ,
партнер ЮФ «Степановський, Папакуль і Партнери», Білорусь

Юридична компанія «Степановський, Папакуль і Партнери» (СПП) протягом трьох років була членом міжнародної юридичної мережі Terralex, проте залишила цю мережу через низку причин. Крім того, до вступу до мережі Terralex ми планували стати членами іншої юридичної мережі — Multilaw, пройшли всі необхідні процедури, пов’язані із вступом, проте прийняли рішення не вступати. Наразі СПП не бере участі у жодній із мереж, використовуючи інші способи просування.

Перша і найголовніша причина виходу із Terralex — відсутність достатньої кількості рекомендацій та замовлень від членів мережі. Можу припустити, що частково це обумовлено тим, що у Білорусі не так уже багато компаній ведуть бізнес. Так, ми зробили помилку, обравши цю мережу. Хоч вона і є великою за кількістю членів, порівняно з Multilaw, але близько половини членів Terralex складають юридичні компанії із США. Білорусь не є тією країною, до якої інвестує бізнес із США, вочевидь, тому кількість замовлень та рекомендацій була мінімальною. Але замовлення були.

Тож при виборі мережі, на мій погляд, потрібно першочергову увагу приділити «якісним» питанням: в яких регіонах є найбільша кількість членів мережі, спеціалізація членів, взаємозв’язки економік вашої країни та країн — членів мережі. Питання ж кількості членів мережі варто залишити «на десерт».

Оцінивши всі переваги та недоліки участі в юридичній мережі, ми вирішили використовувати інші способи просування, зок­рема, налагоджувати відносини з міжнародними компаніями. Результати діяльності СПП показують, що саме тісна співпраця з міжнародними юридичними компаніями приносить нам знач­ну кількість як замовлень, так і рекомендацій. Хоча дружні контакти із колегами з різних компаній, що входять до Terralex та Multilaw, підтримуємо із великим задоволенням і досі.

Основна ж проблема взаємодії з членами юридичної мережі полягає у тому, що всі члени є незалежними компаніями, зі своєю культурою та підходами до обслуговування клієнтів. Тому, навіть попри членство компанії у мережі, замовляючи послугу, ти купуєш «кота у мішку».

Мар’ян КУШНІР,
партнер ЮФ «Кушнір, Яким’як та Партнери»

Для клієнта, який є транснаціональною компанією, чи клієнта, діяльність якого виходить за межі однієї юрисдикції, участь його юридичного радника у міжнародній юридичній мережі має кілька позитивних моментів. По-перше, якщо мережа є достатньо розгалуженою і покриває юрисдикції, з якими клієнт має справу, через подібний механізм співпраці можна набагато швидше і дешевше, порівняно з міжнародними юрфірмами, отримати потрібну юридичну допомогу. Саме тому мережі намагаються покрити якомога більшу географію. По-друге, якщо клієнту комфортно працювати лише з одним юридичним радником, який, однак, обмежений у своїх можливостях щодо надання кваліфікованої юридичної допомоги за межами певної території, клієнт може розраховувати на потрібну допомогу від свого радника, яку останній забезпечить завдяки своїм партнерам по мережі, і при цьому клієнту не потрібно відволікатися на пошук чи встановлення додаткових контактів. Якщо клієнт задоволений якістю послуг своєї юрфірми, він може розраховувати на таку ж (або принаймні не нижчу) якість послуг партнерів по мережі.

З іншого боку, для юрфірми найбільшим плюсом від співпраці з міжнародною юридичною мережею є можливість отримання додаткових замовлень на постійній основі. Оскільки фірми — учасники юридичних мереж здебільшого мають територіальну ексклюзивність (тобто жодна інша фірма у певній країні не може одночасно бути членом цієї мережі), такий механізм забезпечує максимум звернень із замовленнями від інших учасників мережі і мінімум конфліктів інтересів. Крім цього, отримання і підтримка фірмою статусу партнера мережі є своєрідним підтвердженням і свідченням запровадження на фірмі високих професійних стандартів, адже юридичні мережі, як правило, встановлюють досить високі кваліфікаційні вимоги до своїх учасників, у тому числі щодо контролю за якістю послуг. Іншим очевидним плюсом для невеликої юрфірми є можливість «не втратити» клієнта, який вимагає якісну юридичну послугу за межами досяжності цієї фірми — ліпше «поділитися» клієнтом з такою ж невеликою юрфірмою на чужій території, ніж ризикувати переходом клієнта на обслуговування до брендової міжнародної юрфірми, яка має офіси в обох юрисдикціях.

Найбільші юридичні мережі

Назва мережі

Кількість юристів

Юрисдикції

Кількість офісів

Кількість учасників

Рік

заснування

Участь

українських юрфірм

Lex Mundi

21?000

100+

600

144

1989

World Services Group (WSG)

19?000

115

н/д

130

2003

ЮФ «Астерс»

TerraLex

17?000

102

н/д

162

1991

ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

World Law Group

16?500

59

325

53

1988

Pacific Rim Advisory Council

12?000

н/д

н/д

30

1984

State Capital Group

11?500

145

450

145

1989

АО Arzinger

ALFA International

9?000

65

н/д

145

1980

Techlaw Group

8?100

35

н/д

21

1986

Multilaw

8?000

65

150

79

1990

TAGLaw

7?500

100

300

140

1998

Meritas

7?043

80

н/д

178

1990

First Law International

7?000

72

н/д

60

2003

АК «Коннов і Созановський»

Eurojuris International EEIG

6?000

50

650

600

1989

ЮФ «Правовий Альянс», ЮФ «Віталій Титич і Партнери»

USLAW Network, Inc.

6?000

н/д

н/д

101

н/д

The Network of Trial Law Firms

6?000

н/д

135

23

1993

The InterLex Group

6?000

62

154

45

1973

ADVOC

5?500

63

н/д

87

н/д

Danevych law firm

Interlaw

5?000

125

н/д

66

1984

Globalaw

4?500

160

н/д

108

1994

ЮФ Ulysses

Mackrell International

4?500

60

н/д

83

1987

АО Arzinger

International Lawyers Network (ILN)

3?500

н/д

180

100

1988

ЮФ «Лавринович і Партнери»

MSI Global Alliance

2?650

105

н/д

250

1990

ЮФ «Гвоздій та Оберкович»

Ius Laboris

1?300

н/д

125

45

н/д

ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

Джерело: Chambers and Partners, Professional Services Networks. The Handbook 2011; веб-сайти юридичних мереж

У чому переваги та недоліки членства юрфірми в міжнародних юридичних мережах для самої фірми та її клієнтів?

Олександр МОСКОВКІН,
заступник генерального директора LEXPRO, Росія

Участь або неучасть у міжнародних юридичних мережах — питання відносне. На російському ринку відомі як вдалі, так і невдалі приклади. На мій погляд, щоб вирішити, «чи потрібно воно вам», необхідні дві речі: правильна мета та розуміння масштабу бізнесу вашої фірми.

Вступати до міжнародних об’єднань юрфірм, головна мета яких — обмін контактами та клієнтами (перше — можливо, друге, як показує життя, — навряд) варто, якщо ви чітко знаєте, чого хочете від цього кроку. Нові знайомства, тусовки, ринки? Спробуйте, але знайте, що все залежатиме від того, наскільки ви активні чи добре розмовляєте англійською, або від того, чи є у цих об’єднаннях хтось, хто може вас відрекомендувати та знає вашу практику. Не забувайте, що членство у міжнародних організаціях принесе не лише бонуси, а й спричинить витрати: внески, поїздки, зустрічі та навіть просто заповнення анкет, опитувальників, формулярів. Чи зможуть окупитися ці вкладення? Чи необхідні вони вам? Обов’язково дайте відповіді на ці запитання перш ніж рватися у бій.

Друге питання (масштаб бізнесу вашої фірми) не таке просте, як здається. Знаю чимало прикладів (не називатиму імен, щоб нікого не образити), коли фірми, що мають у штаті кілька юристів, які займаються чи не однією лише реєстрацією ТОВ, намагаються (до речі, не завжди безуспішно) стати членами міжнародних асоціацій. Цілком очевидно, що це не дає притоку профільних клієнтів, не допомагає піднятися на новий рівень і не дозволяє пустити клієнтам — існуючим або потенційним — пил в очі іноді просто тому, що красиві сертифікати незрозумілі через незнання англійської, а іноді й через справедливий подив, чому юристи замість того, щоб працювати, літають до Бостона, фотографуються на фоні статуї Свободи та чекіняться у лондонському Ritz.

І останнє, але найголовніше. Що б там не говорили асоціації, які б бонуси не обіцяли своїм членам, пам’ятайте: розраховувати на них як на джерело нових клієнтів та грошей не варто. Практика показує, що у будь-яких асоціацій є обмежене коло бенефіціарів. Не тіште себе надією, що вам легко дозволять увійти до їх числа.

Оксана ВОЙНАРОВСЬКА,
партнер ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

З лютого 2013 року юридична фірма «Василь Кісіль і Партнери» є членом Ius Laboris — найбільшого всесвітнього альянсу провідних юридичних фірм у сфері трудового права. Він надає доступ до більш ніж 1 300 найкращих юристів у сфері праці та зайнятості у 45 країнах та понад 125 містах світу. Незалежні дослідження показують, що у Ius Laboris на 20 % більше юристів, відзначених рейтингами в трудовому праві, аніж у будь-якій іншій глобальній організації — постачальників юридичних послуг, включаючи будь-які інші багатонаціональні фірми або мережі.

Як інноваційна юридична фірма ми віримо в ефект синергії, гарантований тісною співпрацею з лідерами у цій сфері. Робота з альянсом провідних юристів у галузі праці та зайнятості дає нам змогу ознайомитися з найкращою світовою практикою і, таким чином, забезпечити постійне підвищення стандартів якості послуг. У той же час ми впевнені, що ЮФ «Василь Кісіль і Партнери» робить вагомий внесок у розвиток альянсу завдяки значному досвіду та експертизі у сфері праці та зайнятості на ринках, що розвиваються, високій якості обслуговування та знанню української мови.

Враховуючи той факт, що ми національна компанія, за необхідності ми завжди можемо розраховувати на наявність високорівневого партнера — консультанта для нашого клієн­та у будь-якій країні світу. Так і колеги з Ius Laboris звертаються до нас у випадку виникнення питань, пов’язаних із трудовим законодавством України. У свою чергу, міжнародні фірми — члени альянсу порекомендують міжнародним компаніям звернутися до нашої фірми, оскільки ЮФ «Василь Кісіль і Партнери» є ексклюзивним представником альянсу в ­Україні.

Альянс регулярно проводить конференції, освітні семінари та вебінари у різних країнах з метою узагальнення досвіду в сфері трудового законодавства. З Ius Laboris організаторами заходів виступають провідні юридичні фірми, які діляться своїм досвідом вирішення питань, пов’язаних із трудовим правом, а також інноваціями в організації бізнес-процесів, заходів тощо.

Важливою подією у 2013 році став запуск онлайн-бази знань Ius Laboris: www.globalhrlaw.com. Ця база знань є унікальною платформою для клієнтів Ius Laboris, відправною точкою у пошуку інформації з трудового права. Запрошуємо всіх бажаючих скористатися загальнодоступною частиною порталу, в якій розміщено статті, новини, довідники з трудового права International HR Law Guides та відео-підкасти, підготовлені 350 членами асоціації Ius Laboris із 40 країн світу. Унікальною рисою Бази знань є можливість користувача створити свій довідник International HR Law Guides, визначивши розділи та країни, які його цікавлять.

Також відзначу, що користь від участі у спеціалізованих мережах, альянсах, асоціаціях такого рівня, як Ius Laboris, є очевидною, оскільки дає змогу постійно вдосконалюватися та підвищувати стандарти якості надання послуг. Виграють, звичайно ж, клієнти.

Якими є умови вступу до юридичної мережі та членства в ній? Участь у міжнародних юридичних мережах як інструмент просування юрфірми

Олександр СТЕПАНОВСЬКИЙ, партнер ЮФ «Степановський, Папакуль і Партнери», Білорусь

Як правило, кожна юридична мережа має одного члена у країні. Але для деяких країн можуть бути винятки. Приміром, Terralex має двох членів у Росії. А у США — у кожному штаті по одній-дві фірми — члени мережі. Менеджери мережі зв’язуються з потенційним членом та запитують про бажання юридичної фірми вступити до мережі. Потім йде обов’язкове заповнення низки форм та, на завершення, візит представників мережі для проведення аудиту потенційного нового члена мережі. За результатами обговорення всього вищевикладеного і приймається рішення про «допуск» до членів мережі. Далі новий член підписує договір та сплачує членський внесок за рік. Розмір внесків, як правило, залежить від кількості юристів у фірмі та становить декілька тисяч доларів США. До обов’язкових умов також можуть входити участь у щорічних конференціях мережі, безкоштовне консультування/відповіді на короткі запитання членів мережі з інших країн (у межах однієї білінгової години), інформування керівництва мережі про спільну роботу фірм — членів мережі та рекомендації, видані іншим членам мережі тощо.

Говорячи про ефективність участі у тій чи іншій юридичній мережі, важливе значення потрібно надавати активній участі у роботі її комітетів та груп, писати статті до різних видань мережі, а також брати участь у різноманітних конференціях, що організовуються мережами. А ще краще — самим організовувати проведення якогось заходу на кшталт конференції.

Максим ШЕВЕРДІН, партнер ЮФ «Кібенко, Оніка і Партнери»

Глобалізація, яка вже стала невід’ємною частиною сучасного життя, дісталась і юридичного бізнесу. Найяскравішими прикладами її прояву для юридичних фірм є, звичайно ж, створення міжнародних юридичних компаній та міжнародних юридичних мереж. Просування фірми на ринку — складна багатоелементна конструкція, яка потребує комплектування міцними компонентами та надійними інструментами. Одним із таких інструментів є участь юридичної фірми у міжнародних юридичних мережах. Що це дає?

По-перше, якщо юридична компанія орієнтується на великий бізнес, треба враховувати, що для таких клієнтів важливим є «ім’я» їхнього юридичного консультанта. Ніхто з відомих міжнародних компаній не звертатиметься до невідомої юридичної фірми, навіть якщо у ній працюють дуже кваліфіковані фахівці. Про цю кваліфікацію має бути відомо не тільки всередині фірми, а й широкому загалу. А якщо юридична фірма входить до міжнародної юридичної мережі, це робить її в очах клієнтів більш авторитетною і такою, що викликає довіру.

По-друге, участь у відповідній мережі — це можливість отримання доступу до клієнтів інших юридичних фірм, що знаходяться за кордоном. Як правило, юристи компаній, що входять до однієї мережі, добре знайомі один з одним та, у разі потреби клієнта, звертатимуться до юристів у потрібній їм юрисдикції, яких знають особисто. Це відома практика, яка завжди працювала і працюватиме й надалі.

По-третє, велика кількість міжнародних мереж створюється за принципом галузевої спрямованості. Наприклад, до L2B Aviation входять юридичні фірми, що спеціалізуються на авіаційному праві, а отже, займаються юридичним супроводом діяльності авіакомпаній, аеропортів, виробників авіаційної техніки тощо. Фірми зі складу Biolegis є провідними консультантами у сфері біотехнологій, фармацевтики та пов’язаних галузей. Коли у клієнта — виробника фармацевтичної продукції виникає необхідність звернутися за юридичною допомогою, одним з найпоширеніших шляхів дізнатися про юридичну фірму, яка спеціалізується у цій сфері, є перегляд переліку членів міжнародної юридичної мережі відповідної спрямованості. І цей критерій одразу підвищує рівень юридичної фірми в очах клієнта. Проілюструвати це можна прикладом з ресторанного бізнесу. Коли ми чуємо, що той чи інший ресторан входить, наприклад, до відомої мережі, то це надає йому значні переваги в наших очах і, обираючи серед кількох схожих ресторанів, ми, швидше за все, оберемо саме той, який належить до цієї мережі. Належність до міжнародних мереж дає клієнту одразу зрозуміти, що ця компанія є професіоналом своєї справи, а послуги, які вона надає, відповідають високим стандартам і такому консультанту можна довіряти.

Отже, використання членства у міжнародних юридичних мережах є, безумовно, одним з ефективних інструментів просування юридичної фірми, проте й вимагає постійного підтримання високого рівня кваліфікації співробітників, дотримання стандартів надання послуг та відповідності «імені» мережі.