Форум: Доброго ринку!

Максим СИСОЄНКО

Міжнародний форум просування юридичних послуг в Україні вперше зібрав в одному місці юристів, консультантів, редакторів видань та менеджерів з маркетингу

Захід, організатором якого вис­тупила газета «Юридическая практика», не лише окреслив тенденції у просуванні юридичного бізнесу в Україні та за кордоном, а й охопив питання дієвих інструментів просування на ринку, побудови ефективної системи продажів, інновацій в юридичному маркетингу, залучення нових клієнтів тощо.

Як зазначив модератор першої сесії Артем Хачатурян, старший партнер ЮФ «Астерс», питання просування бізнесу непокоять насамперед менеджмент юридичних фірм, адже традиційні методи перестають бути ефективними, а нові ще маловідомі та невипробувані. Серед найбільш дієвих комунікаційних інструментів пан Хачатурян відзначив електронні форми спілкування, насамперед соцмережі, та порадив не забувати про традиційні інструменти: публікації статей і коментарів у пресі, прес-релізи, участь у різних професійних заходах.

Керуючий партнер ЮФ «Гвоздій та Оберкович» Валентин Гвоздій, посилаючись на досвід власної фірми, поділився секретами виходу на іноземні ринки, зокрема у Німеччину та Росію. Серед причин такого виходу доповідач назвав життєву необхідність, клієнтоорієнтованість та еволюцію. А Максим Лавринович, керуючий партнер ЮФ «Лавринович і Партнери», розповів про розподіл обов’язків між партнером, маркетологом та юристом. Він порадив максимально точно виявляти потреби клієнтів, регулярно поліпшувати ключові бізнес-процеси, постійно підвищувати професійний рівень співробітників та бути відкритим у спілкуванні.

Натомість Олег Мальський, партнер МЮГ AstapovLawyers, говорячи про кризовий менеджмент в юридичному бізнесі, зазначив, що розвиток може мати і зворотний бік, коли в разі агресивних дій підвищується ризик виникнення конфліктних ситуацій. А серед проявів ризиків доповідач назвав втрату бізнесу, клієнта, активів, а також часу і коштів на відновлення репутації.

Водночас керівник відділу з міжнародного бізнесу лондонського офісу ЮФ CMS Cameron McKenna Ентоні Вайт розповів про проблеми зворотного зв’язку з клієнтом у контексті залучення юридичною фірмою консалтингових компаній та обробки отриманих результатів. Експерт наголосив на тому, що вкрай важливо зосереджуватися на клієнтові та його потребах, а також варто вибудовувати комунікацію як з клієнтом, так і між співробітниками.

Досвідом залучення клієнтів поділився також партнер МЮФ Integrites Вячеслав Корчев, який зупинився на особливостях системи продажів юридичних послуг у Казахстані. Про те, якими критеріями варто керуватися при виборі зов­нішнього радника, розповів директор юридичного департаменту КУА «КІНТО» Олександр Онуфрієнко. Серед таких критеріїв, на думку доповідача, мають бути відсутність питань у клієнта через вибір зовнішнього консультанта, особистий контакт та адекватна ціна.

Перезавантаження юридичного бізнесу стало темою виступу керуючого партнера ЮФ ILF Тетяни Гавриш. Вона, зокрема, звернула увагу на роль інхаус-консультантів, а щодо перспектив розвитку юридичного бізнесу пані Гавриш зазначила, що старі моделі вирішення питань уже відходять, а серед нових на перший план виходять розуміння клієнта та його бізнесу, знання найкращих практик індустрії, погляд у майбутнє, ефективне управління моделями, додана вартість для клієнта і спілкування з ним однією мовою, а також вихід із зони комфорту.

Подальшу роботу форуму було присвячено інструментам просування: від перевірених методів до інновацій. Учасники розгорнули дискусію щодо інтернет-активності юридичного бізнесу, в тому числі навколо способів підвищення продажів, підвищення репутації, просування сайту компанії, соціальних мереж. Так, Наталя Ткаченко, менеджер з маркетингу київського офісу МЮФ DLA Piper, наголосила на тому, що ефективне піар-просування можливе лише за участю як менед­жерів, так і самих юристів. Тетяна Бенько, партнер консалтингової компанії Legal Marketing Solutions, відзначила зростання популярності мікросайтів юридичних фірм, натомість керуючий партнер московської консалтингової компанії White Collar Marketing Іван Апатов акцентував увагу на соцмережах, які сприяють формуванню іміджу та репутації. Про те, що особисте спілкування у соцмережах та професійне мають розбіжності, нагадав радник з розвитку бізнесу ПП «Павленко і Побережнюк» Олександр Липський, а Марія Ортинська, директор ПЮК IPStyle, розповіла про ефективне використання контекстної реклами у пошукових системах.

Паралельну секцію форуму було присвячено ЗМІ, професійним заходам та юридичним мережам. Зок­рема, керуючий партнер АК «Коннов и Созановський» Олексій Іванов на прикладі своєї фірми (входить до мережі First Law International) розповів про досвід розвитку бізнесу за допомогою міжнародної юридичної мережі; Ірина Хімчак, керівник департаменту з маркетингу і розвитку бізнесу ЮФ Sayenko Kharenko, акцентувала увагу на тому, як правильно вибудувати відносини з діловими ЗМІ; Ріта Розен, директор з розвитку бізнесу ЮФ «Ілляшев та Партнери», перелічила переваги від участі у професійних заходах та їх організації; Ольга Бінда, керівник служби просування і розвитку агентства правової і судової інформації РАПСІ, визначила критерії результативності роботи піар-служби.

На останній сесії форуму учасники обговорили інвестиції в маркетинг та визнання на ринку. У дискусії взяли участь консультанти та редактори професійних видань, у тому числі Джорджия Брукс, редактор Chambers Europe, та Майк Неш, редактор The Legal 500. Особливу увагу було приділено питанню досліджень та рейтингів. Доповідачі зійшлися на тому, що, попри різні методики складання, варто налагоджувати комунікацію з представниками юридичного ринку, щоб надавана ними інформація для досліджень була максимально корисною та ефективною.