Моя компанія: Володимир РАТУШНЯК: Керувати ситуацією
Двадцять років тому Володимир Ратушняк, тоді ще студент Київського інституту міжнародних відносин та вже працівник славнозвісного виробничого кооперативу «Юрзовнішсервіс», мріяв про справи, ускладнені іноземним елементом. Проте потреби ринку та клієнтів виявилися дещо іншими — сьогодні «Альянс Ратушняк і Партнери», де він є керуючим партнером, розв’язує переважно проблеми, ускладнені податковою міліцією, перевіряючими органами, нестандартними ситуаціями та іншими вітчизняними елементами, які нещадно супроводжують будь-який бізнес в Україні. Про свої секрети відносин із клієнтами, колегами та законодавством Володимир РАТУШНЯК і розповів «УЮ»
Пане Володимире, ви навчалися в одному з найкращих вишів України. Як цей факт вплинув на вашу подальшу кар’єру та практику? І чому взагалі вирішили вступати саме на спеціальність «міжнародне право»?
Почну спочатку. Спекотного літа 1988 року я прийшов здавати документи для вступу в університет. Прямо в холі стояли три столи, на яких красувалися написи «міжнародні відносини», «міжнародне право» та «міжнародна економіка». Там було прохолодно, а за двома столами з трьох — узагалі нікого. Я сів за стіл з табличкою «міжнародні відносини», оскільки вважав, що цей напис є найкрутішим, що для тілько-но демобілізованого це, мабуть, було вельми логічно. Поряд, за столом «міжнародне право», сиділи двоє студентів, і ми почали розмовляти. Одним із них був, здається, Дмитро Селецький. Після обміну кількома фразами він запитав: «Ти чого там сів? Історію полюбляєш? Давай до нас, МП — це круто!». Час для роздумів йшов на хвилини. Отак я став студентом МП.
Що стосується вишу, то, справді, наше відділення університету, яке згодом стало інститутом, на той час було найкращим. Абсолютна більшість наших викладачів є легендами, та й випускники також. Часто згадую чудові лекції з конституційного права Петра Федоровича Мартиненка, який пізніше став суддею Конституційного Суду. Не менш легендарним був викладач публічного права Володимир Григорович Буткевич. Коли його запитували, навіщо так багато публічного права, він відповідав: «Я пишаюся тим, що в жодному університеті, включаючи Кембрідж та Сорбонну, немає 300 годин публічного права, тільки в КІМО. Ви посеред ночі повинні відповісти на запитання, як проводиться делімітація морського дна…».
Ну і, звичайно ж, завдяки Василю Івановичу Кисілю, Анатолію Степановичу Довгерту та їхнім колегам ми всі захопилися міжнародним приватним правом. У 90-ті починалася ера приватної практики. Студенти мріяли взятися за роботу, а випуск — ще нескоро, тож ходили юрбою за Василем Івановичем Кисілем та іншими викладачами і при першій нагоді просили «Може ви нас візьмете?».
Якою була перша робота?
З легкої руки Василя Івановича я почав працювати у виробничому кооперативі «Юрзовнішсервіс». Через цей кооператив пройшла чи не половина наших студентів, Василь Іванович не вмів відмовляти, тому це був не офіс, а вулик. Стояла черга, щоб зателефонувати, документи друкували у машбюро, а робоче місце доводилося ділити — один зранку, а інший пообіді. Тоді в «Юрзовнішсервісі» працювали Олег Макаров, Геннадій Цірат, Сергій Фіногін, Павло Рябікін, Валерій Клочек, Юрій Храпай, Олексій Волков, Олег Альошин та Володимир Жмак. Отримуючи диплом, я вже мав приблизно два роки стажу і хороший практичний досвід.
І як започаткували власну практику?
У 2005 році я створив компанію «Альянс Ратушняк і Партнери». Робота нашого офісу на сьогодні є досить вдалою, але для цього знадобилися роки праці та певне переосмислення.
Я мав досить ідеалістичні погляди на життя та практику, навчаючись, мріяв займатися лише «відносинами, ускладненими іноземним елементом», однак сьогодні нам частіше доводиться мати справу з відносинами, ускладненими податковою інспекцією, та іншими подібними речами.
Як «Альянс Ратушняк і Партнери» вийшла на свої основні практики?
Ми довго бралися за все і вважали це правильним. Однак сьогодні у нас викреслився певний підхід, який ми формулюємо дуже просто: «слідуй за своїм клієнтом». Не потрібно видумувати велосипед, він уже сконструйований і працює. Усі наші рішення, всі практики, спеціалізації — винятково для наших клієнтів. Усі нові знання ми здобуваємо, заглиблюючись у специфіку роботи клієнта, вивчаємо його індустрію. І таким чином наша цінність для клієнта збільшується. Це дає гарні результати. Клієнт нас сприймає не лише як юридичного радника, а також як бізнес-консультанта, а це дуже висока оцінка.
А практики наші є традиційними, це, в першу чергу, корпоративне право, яке практикує переважна більшість фірм, податкове право, яке стараннями податківців разом із митниками не залишає юристів без роботи, та судова практика, без якої неможливо уявити роботу сучасного юридичного офісу. Є також кілька інших поширених практик, у цілому — нічого особливого.
Наскільки виправдовує себе такий підхід як спеціалізація на клієнті та на індустріях? І на яких галузях господарської діяльності спеціалізується ваша компанія?
Від класичної спеціалізації за практиками ми поступово перейшли до спеціалізації під клієнта. Спеціалізація винятково на практиках, на наш погляд, є спірною. Однак і в роботі під клієнта є свої особливості. Зосереджуватися лише на одному клієнті — це колосальний ризик. Тож ми, маючи високу експертизу по роботі з нашим клієнтом, який веде бізнес у певній індустрії, також запроваджуємо спеціалізацію в цій індустрії.
Нам справді доводиться багато вивчати, заглиблюватися в особливості регулювання, знати стандарти, вимоги, допуски тощо. Інколи наші юристи знають бізнес клієнта не гірше, ніж його провідні фахівці. Це і є експертиза. Бувають випадки, коли нам телефонує клієнт і запитує поради, як йому вчинити в тій чи іншій ситуації згідно з його корпоративною політикою, ось це і називається спеціалізація на клієнті, або клієнтоорієнтовані юридичні послуги.
Як бачите, така експертиза можлива лише завдяки досвіду та копіткій практичній роботі. А далі — питання мультиплікації та спеціалізація по індустрії.
Якщо коротко про наші індустрії, то це будівництво, нерухомість, транспорт, інфраструктура, ІТ та деякі технологічні бізнеси.
Які проблеми найчастіше доводиться розв’язувати? Наскільки складно це робити у межах нинішнього законодавства?
Одне з ключових завдань — допомогти клієнту вести ефективний бізнес шляхом прийняття збалансованих та ефективних рішень. До чого тут юристи? Усе дуже просто — потрібно допомогти укласти найвигідніші контракти та запобігти значним і невиправданим ризикам, бо це може мати фатальні наслідки для бізнесу. Законодавство складне та часто архаїчне, всі працюють в аналогічних умовах.
Чи вдається впоратися?
Не завжди, але часто вдається. Ми допомагаємо клієнту досягати успіху при укладенні угоди чи оформленні транзакції, використовуючи наші знання індустрії. У чому питання? В конкуренції. Ми робимо клієнта більш конкурентоспроможним. Саме в цьому перевага спеціалізації — в глибинних знаннях регулювання індустрії. Повірте, для клієнтів це важливо.
А які галузі та практики вважаєте перспективними?
Поступово відновлюватиметься будівельна індустрія. Фактично, цикл відновлення міжнародної економіки — двадцять-тридцять років, і більша частина цього періоду вже пройдена.
Буде розвиватися індустрія нерухомості. Тут усе ускладнили та зарегулювали, тому робота в цій індустрії буде затребувана. Міжнародна торгівля та міжнародні інвестиції залишається під питанням, можливо, будуть шанси в експортному фінансуванні. Попит на юридичні послуги в оподаткуванні залишатиметься традиційно високим. Судова практика теж залишається актуальною. Без неї юридичній фірмі сьогодні обійтися важко.
Справді, ще років п’ять-шість тому не в усіх юридичних фірмах були команди із судової практики, такі справи зазвичай передавали на аутсорсинг…
Коли ми починали працювати, перші хороші заробітки у нас були за рахунок міжнародних юридичних фірм, які наймали нас на субпідряди. І вони гучно заявляли: «Ми в суди не ходимо». Ми ж ходили у суди та займалися іншими прагматичними речами, не надто модними та високооплачуваними, в які ці фірми не хотіли вникати. Проте завдяки підряду ми отримували і роботу, і оплату, і, що найголовніше, досвід. Але п’ять років тому, з початком кризи, всі почали рахувати гроші і на ринку наразі підряду фактично немає — всі борються за останню копійку.
Можу сказати, що економічна криза змусила людей прискіпливо переглянути свої позиції і підходи. І, як не дивно, за останні три-п’ять років результати нашої роботи стали набагато кращими. Сьогодні клієнти більше заглиблюються у те, за що вони платять, об’єктивніше оцінюють роботу юридичного радника та практичність юридичної допомоги. У такій ситуації нам живеться непогано.
А як щодо кримінального права? Упродовж останнього року чимало фірм відкрили цю практику. Чим це зумовлено?
У зв’язку з тим, що відкривають кримінальні справи за фактом перевірок суб’єктів господарювання, у нас незабаром не буде вибору. Наша фірма поки що опирається цій тенденції, у нас є контакти та можливості передати ці справи іншим юристам. Але це доцільно, коли таких справ одна-дві на рік. А коли кожного твого клієнта ведуть на допит, починаєш замислюватися.
З огляду на клієнтоспеціалізований підхід, чи є у вас особисто дружні стосунки з менеджментом? Як тримати баланс?
Вважаю, що нам дуже пощастило з клієнтами. У нас порядні клієнти — із сильною корпоративною культурою, які дотримуються певних правил та внутрішньої політики. Часто це міжнародні компанії, їхні дочірні структури в Україні, в яких налагоджені процеси і процедури прийняття рішень. І нам дуже приємно і просто працювати в таких умовах. Ми розуміємо ці процеси, намагаємося, по-перше, відповідати вимогам, а по-друге, завжди маємо нормальні людські відносини з менеджментом, що саме по собі дорого вартує. Однак ми не дозволяємо собі втручання в особисте життя клієнта і не дозволяємо цього клієнту по відношенню до себе. Можливо, нам просто щастить, але саме з цього боку все гаразд.
Наскільки сильною сьогодні є конкуренція на ринку юридичних послуг?
Конкуренція велика, і вийти на відкритий ринок та отримати одразу клієнта нелегко. Питання ускладнюється тим, що активність бізнесу зменшилася, тож роботи для юристів також поменшало. Ми намагалися брати участь у кількох відкритих тендерах, але такої можливості, як правило, не дають. Крім того, клієнт часто навіть переможцю тендера пропонує знизити планку, тобто йдеться про гру на пониження. Тому так багато розмов про демпінг, особливо серед великих юридичних фірм.
А ви не демпінгуєте?
Я не знаю точної відповіді на це запитання. Мені здається, про конкуренцію між великими компаніями і такими «малюками», до яких належимо ми, не може бути й мови. І тим більше вона не може йти про демпінг. Ми знаходимося у різних вагових категоріях і фактично працюємо на різних ринках. Водночас можу сказати, що для одного з клієнтів ми робили запити на стандартизовану послугу у Великій Британії і отримали розбіжності в пропозиціях буквально у 3—5 %. А в Україні розбіжність може сягати 100 %, тому нам усім є над чим подумати.
Якщо повернутися до питання роботи і ціни, то першою умовою є довести клієнту, що ти маєш професійні знання та досвід в індустрії. А про гонорар завжди можна домовитися. Більше того, якщо клієнт побачить, що ви професіонал, він не торгуватиметься. Вчасна та висококваліфікована послуга не може бути дешевою і може відлякувати клієнта.
На що загалом очікуєте від ринку найближчим часом та у більш далекій перспективі?
Ми довго чекали на зміни до законодавства про адвокатуру і дочекалися їх. Вважаю, що сам по собі факт зміни регулювання позитивний, але ми побачили, які є проблеми — це проблеми і з голосуванням, і з місцевим самоврядуванням, когось виключали, когось не допускали. Хотілося б, щоб самоорганізація була вищою, ну і, звичайно, потрібно вносити подальші зміни до Закону про адвокатуру.
А щодо ринку юридичних послуг, то це ринок клієнтів. Ми хотіли б, аби наші клієнти почувалися краще, щоб нам більше доводилося мати справу не з негативними сценаріями, а з позитивними. Сьогодні ж ми разом із клієнтами постійно від когось відбиваємося, відсуджуємося, захищаємося. Я розумію, що це робота адвокатів, але хочеться займатися і більш приємними речами.
А що ви хотіли б побажати читачам «УЮ»?
Колись Василь Іванович полюбляв відкривати свої лекції, пояснюючи студентам, що таке право, так от: «Право — це мистецтво добра та справедливості». Бажаю всім колегам, щоб ми саме так розуміли і саме так застосовували Право. На адвокатах та правниках лежить колосальна відповідальність та важка ноша правозастосування. Право — це досить потужний та небезпечний інструмент.
Здоров’я та любові в Новому році. Хай щастить!
