Тема: Гонорарна тактика

Алеся КОСМИНА

Сьогодні юридичним фірмам, як ніколи, активно доводиться шукати компроміс між звичними способами обчислення вартості юридичних послуг та вимогами клієнтів, які все частіше наполягають на фіксованих тарифах, гонорарі успіху, а то й узагалі відмовляються оплачувати послуги юристів

Велика кількість роботи та великі можливості для розвитку нових практик, які нині «звалилися» на юристів, ідуть врозріз із фінансови­ми можливостями клієнтів опла­чувати юри­дичні послуги. Тож сторонам доводиться постійно домовлятися, торгуватися, шантажувати, часом навіть судитися. Це все накладається на загальносвітовий активний, проте поки що безрезультатний пошук ідеального способу обчислення вартості юридичних послуг.

Юрист на годину

Зрозуміла і логічна для юриста та часто незрозуміла і нелогічна для клієнта погодинна оплата сьогодні все частіше стає предметом обговорення в усьому світі. Основними недоліками погодинної оплати нині вважаються надто великі рахунки, які можуть виставлятися клієнтам, шахрайство юрфірм при обчисленні витраченого на роботу часу юристами різного рівня тощо. Утім, той факт, що досі на юридичному ринку рахунки переважно ґрунтуються на погодинному обліку, демонструє, що насправді всіх це влаштовує.

«Способи оплати юридичних пос­луг не зазнали особливих змін за останні 50 років, — стверджує партнер IT та медіаправа адвокатського об’єднання «Юскутум» Дмитро Гадомський. — Юридичні компанії ділились на дві великих групи: ті, в яких зручні крісла, і ті, в яких крісла незручні. У компаніях першого типу адвокати отримували за роботу погодинну оплату, у фірмах другого типу клієнт оплачував адвокату фіксований гонорар незалежно від витраченого часу».

Дмитро Гадомський також звертає увагу на те, що клієнти бувають різними. «Дехто виходить з того, що хороша робота має добре оплачуватися. Відповідно, клієнт розуміє, що, домовляючись про фіксований гонорар, юридична фірма намагатиметься не вийти за межі цього гонорару. Тобто, проектом можуть зай­матися молодші юристи, бо юристи не витратять більше часу, ніж це буде потрібно для досягнення результату. Але такі клієнти за роботу на погодинній основі, натомість, очікують повної віддачі юриста 24/7», — розповідає він.

Щоправда, клієнтів, які радісно погоджуються з погодинними ставками, не так і багато. Крім того, є обставини непереборної сили, які змушують навіть ті фірми, що ніколи не мали проблем із погодинними рахунками, замислюватися над тим, щоб піти назустріч клієнтському бажанню дещо зекономити. Повний набір таких обставин сьогодні якраз спостерігається в Україні. Тож на українському ринку юридичних пос­луг стосунки «юрист — клієнт» постійно зводяться до пошуку цінового компромісу.

«Спосіб обчислення вартості пос­луг залежить від типу, обсягу, рівня складності та змісту робіт, що мають бути виконані юридичною фірмою, — описує ситуацію юридичний радник юридичної фірми «Астерс» Олексій Дем’яненко. — Виходячи з цього, у відносинах із конкретним клієнтом і навіть у межах одного проекту можуть використовуватися різні принципи ціноутворення (сар fee, погодинна оплата, гонорар за успіх тощо). Встановлюючи cap, юридична фірма погоджується на можливість списання».

За його словами, погодинна оплата з точки зору клієнта ускладнює планування та управління витратами. У свою чергу, партнер адвокатського об’єднання «СК ГРУП» Юлія Курило називає однією з причин несприйняття клієнтами юрфірм погодинної форми оплати уявлення про те, що таким чином юридичні компанії отримують надприбутки.

Тож юристам доводиться йти на поступки. «Client’s care програмування бізнесу змушує партнерів під час підрахунку гонорару на підставі погодинної ставки частину витраченого часу не тарифікувати взагалі, — розповідає вона. — Наприк­лад, коли під час контролю якості роботи виявляється, що юрист, безпосередній виконавець проекту, припустився помилки, ми не тарифікуємо час, витрачений для її виправлення, тощо».

Загалом, за словами Юлії Курило, обговорення з клієнтом гонорару — завдання не з легких, причому це стосується як існуючих клієнтів, так і тих, з ким спілкуєшся вперше. «Коли клієнт не погоджується на погодинну оплату, його найбільший страх — відсутність розуміння розміру витрат та контролю над ними, — говорить вона. — Управляючи цим страхом, можна добитися бажаного способу вирахування гонорару з клієнтом. Наприклад, можливо встановлювати так званий cap або знаходити інші, більш технічно просунуті засоби контролю та стримання ­витрат».

Є й інші «маленькі хитрощі». «Багато юридичних компаній здійснюють облік робочого часу своїх працівників у спеціальних програмах, і доступ до зведених звітів за проектами клієнта, наданий останньому в режимі он-лайн, знімає на подив багато питань під час обговорення наданого для оплати рахунку», — ділиться досвідом пані Курило.

Знайти компроміс

Пошук ідеального способу ціноутворення змушує юридичні фірми залежно від ситуації та домовленостей використовувати варіанти комбінацій з різних форм обчислення та оплати юрпослуг.

Так, юридична компанія «Правовий Альянс» використовує комбінований підхід, де встановлює чіткий бюджет для проектів, за який не може перейти, але білінгує години та показує клієнту кількість годин, які юристи витратили на проект ­клієнта. Якщо сума вартості годин, згідно зі ставками компанії, є меншою за бюджет проекту, клієнту виставляється рахунок винятково за години, які були витрачені, тобто виходить дешевше. «Це чесно», — впевнений керуючий партнер компанії Ілля Костін.

Олексій Дем’яненко з ЮФ «Астерс» як альтернативу, що дає змогу збалансувати ризики сторін, пов’язані з невідповідністю запланованого і реального обсягу робіт, пропонує застосовувати фіксований бюджет, розмір та оплата якого не залежать від часу, витраченого на проект.

«Якщо юридична фірма, відштовхуючись від специфіки завдання, вважає обґрунтованою погодинну оплату, компромісу також може бути досягнуто шляхом (i) встановлення єдиної ставки для всіх юристів (від помічників до партнерів), залучених до роботи (blended rate), або (ii) персоніфікації команди і ставок — будь-які зміни, зокрема залучення нових юристів, відбуваються за обопільною згодою, — деталізує він. — Поширеними є умови про надання дисконту при скасуванні та пропорційне збільшення гонорару в разі перенесення строків завершення проекту. Такі домовленості встановлюються, як правило, для залучення акціонерного (IPO) чи боргового (єврооблігації) фінансування на фондовій біржі».

Аналізуючи свій досвід залучення фахівців, що надають правову допомогу в країнах близького та дальнього зарубіжжя, Олексій Дем’яненко звертає увагу на той факт, що поняття фіксованих чи обмежених у розмірі платежів для певних юрисдикцій є нетиповим. Натомість юристи пропонують оцінку ймовірного розміру гонорару (estimate), вираховуючи фінальний бюджет на погодинних ставках. «Така цінова політика, порушення якої є винятком із правил, дає змогу порівнювати та проводити відбір юридичної фірми за якістю (а не вартістю) послуг, що вона надає», — впевнений він.

Економ-пропозиція

Не обходиться сьогодні юридичний ринок і без знижок — про них одразу заявляють, ними шантажують, їх вимагають. І, звичайно ж, юрфірми самі їх активно пропонують і готові до діалогу.

Більшість клієнтів знижку просять відверто, не вдаючись до хитрощів. «Не всі клієнти вирізняються оригінальністю, тож називають стандартну причину для отримання знижки — бажання заплатити менше, — говорить старший партнер адвокатської контори «Коннов і Созановський» Сергій Коннов. — Як правило, у діловій сфері всі ці моменти обговорюють у коректній діловій формі. Це стосується не лише національних компаній, які знаходяться у рівних умовах через особливості економічної ситуації у країні, а й іноземних, що звикли до гнучкої системи знижок».

«Аргументи клієнтів на отримання знижки банальні — труднощі в економіці, які вплинули на роботу кожного з підприємств, обіцянки звертатися ще тощо», — підтверджує Юлія Курило.

Але ж завжди є простір для клієнтської творчості. За словами Іллі Костіна, деякі клієнти цікаво ­підходять до пошуку способів «вимагання» знижки. Усе залежить від корпоративної культури клієнта. Іноді це чітке та прозоре обговорення розміру знижки, іноді — це шантаж та нагадування про незручні ситуації, які виникали в минулому під час спів­праці у попередні часи роботи. «На стадії обговорення вартості проекту наполягати на своїй позиції — це початок кінця», — вважає він.

«СК ГРУП» найоригінальніший випадок з отримання знижки пережила восени 2013 року. «Під час відкритого тендеру, де ціна була головним фактором перемоги серед компаній, що кваліфікувалися, ми надали пропозицію щодо вартості юридичних послуг як складову частину тендерної документації, — розповідає Юлія Курило. — Очевидно, що, конкуруючи цінами, ми надали найоптимальнішу пропозицію, сподіваючись на перемогу. Після спливу строків проведення тендеру, замовник надіслав нам запит на нову «скориговану» пропозицію із дисконтом та із відстрочення оплати, сподіваючись, що нова пропозиція буде ще вигідніша».

Намагаються клієнти зекономити й іншими способами, зокрема, активно пропонуючи юридичним радникам формулу гонорару успіху.

«Ви знаєте, гонорар успіху нині стає у нашій практиці все більш частим явищем, — констатує Ілля Костін. — Але про це я говорю не з радістю. Клієнт сьогодні, так скажемо, повністю керує процесом і іноді він вимагає включення в оферту такої умови, як гонорар успіху. Якщо це постійний клієнт, з яким ми маємо багато проектів, ми вимушені йти на відстрочку сплати частини суми гонорару. Вважаю, що використання формули гонорар успіху для нашої компанії та для справжніх юристів не є тією причиною, яка змушує працювати на результат, а не на процес. Якщо клієнт продовжує працювати з юридичною фірмою та при цьому вимагає застосування формули гонорар успіху, це говорить про те, що він задоволений якістю надання пос­луг, але намагається або економити, або в нього загалом погане ставлення до юристів».

У свою чергу, Сергій Коннов не бачить особливої «експансії» гонорару успіху на український ринок юридичних послуг. «Він і тепер застосовується там, де застосовувався завжди — де є високий ризик у співвідношенні «успіх — неуспіх» справи. Чи використовувати такий спосіб оплати — питання вибору стратегії розвитку фірми. Більшість юрфірм прагнуть із самого початку роботи з клієнтом мати перспективу реальної оплати, а не вигаданої», — впевнений він.

Послуга в борг

Попри складні часи, юристи, як не дивно, не констатують повальної несплати рахунків клієнтами, тож суттєвих проблем із стягненням кош­тів теж поки що немає. «Перед нами постає порушення строків оплати нашої роботи, проте це не стало якоюсь визначною ознакою саме цього часу, — говорить Юлія Курило. — Із затримками ­розрахунків з боку ­великих клієнтів ми стикалися і раніше. З боржниками не боремося, лише нагадуємо про себе та просимо сплатити, надаємо відстрочку та розстрочення. Ми розуміємо, в якій ситуації знаходимося, у відповідь змінюємо гонорарну політику, запитуючи аванс, усвідомлюючи, що найскладніші часи у нас ще попереду».

Ілля Костін теж запевняє у відсутності «системних проблем з боржниками». Якщо ж вони виникнуть, то компанія вимагатиме повернення боргу, у тому числі, в судовому порядку.

АК «Коннов і Созановський» поки що відчуває лише затримку платежів, що, на думку Сергія Коннова, обумовлено економічним спадом у країні. Проблемні клієнти-боржники, звичайно, теж іноді трапляються. «Юрфірма у такому випадку має випрацювати свою систему відстеження оплати рахунків, — відзначає Сергій Коннов. — Із боржниками потрібно «працювати». Засоби «роботи» варіюються від найгнучкішого — потерпіти, нагадати коректно про борг, до крайнього засобу — судова справа, якщо всі документи про співпрацю складені правильно. Бувають випадки, коли доводиться списувати борг, приміром, якщо компанія-клієнт збанкрутіла».

Адвокатська компанія «Правочин» намагається запобігти неоплаті послуг у договірному порядку. У договорах компанії з клієнтом закладено так званий принцип автоматичного підписання актів, тобто у разі, якщо клієнт не підписує та не повертає до адвокатської компанії підписані акти наданих юридичних послуг протягом 15 календарних днів після їх отримання, такі акти вважаються узгодженими і підписаними. Саме ці 15 днів клієнт може використати для подання своїх зауважень щодо повноти та якості наданих послуг. З практики АК «Правочин» клієнт нечасто користується цією можливістю, а коли все ж висловлює зауваження, то вони стосуються ­переважно ­недосягнення результату, на який було спрямовано зусилля клієнта. Проте з цього приводу стандартний договір компанії містить застереження щодо відсутності гарантій з боку адвокатської компанії щодо результату вирішення справ.

«На нашу думку, це виправдано і логічно, більше того, світова практика укладення таких договорів є аналогічною. Якщо все ж через недосягнення результату або через будь-які інші причини клієнт відмовляється оплачувати послуги, наші фахівці проводять з ним узгоджувальні переговори, протягом двох місяців після цього звертаємося до суду як крайній захід з погашення заборгованості. Останнє трапляється не надто часто, але за нашу 10-річну історію маємо три виграних справи з клієнтами. Усі три судових рішення виконано реально, заборгованість погашено добровільно після рішення суду або стягнуто в порядку виконавчого провадження», — ділиться досвідом керуючий партнер компанії Олександр Оніщенко.

Погодинний лідер

Сергій КОННОВ,
старший партнер АК «Коннов і Созановський»

Сьогодні юридичні фірми досі оперують раніше прий­нятими варіантами оплати, лідером яких є погодинна ставка. Протягом декількох років клієнти порушують питання щодо фіксування оплати та розглядають альтернативний варіант — бюджетування вартості послуг, що є цілком логічним та обґрунтованим бажанням.

Часто юрфірми, передбачаючи такий запит від клієнта, самі називають потенційний бюджет, виходячи з досвіду. Можна сказати, що ця практика — правило хорошого тону в умовах, що склалися. Фіксована ставка залишається у тих випадках, в яких традиційно мала місце, приміром, реєстрація товарних знаків або певні судові справи, за які передбачається фіксована сума оплати.

Погодинна ставка завжди залишалася актуальною. Це найвідкритіша система оплати роботи юриста. Трапляються випадки, коли клієнт починає сумніватися в точності зазначеного часу, який юрист витратив на роботу за такої схеми оплати. Найкраще у цій ситуації — замінити юриста, ніж намагатися перевести його на фіксовану оплату. У тандемі клієнт-юрист довіра є основою плідної роботи.

Недисципліновані клієнти

Олександр ОНІЩЕНКО,
керуючий партнер АК «Правочин»

Останні кілька місяців спостерігаємо значне падіння дисципліни сплати рахунків нашими клієнтами. Найчастіше це зумовлено загальним спадом економіки, зростанням кризових явищ, падінням курсу національної валюти. У такі часи навіть найбільш лояльні та дисципліновані клієнти відчувають проблеми платоспроможності. Звісно, ми з розумінням ставимося до тимчасових труднощів наших клієнтів, розраховуючи на перспективу тривалих плідних відносин з ними. До радикальних дій з нашого боку доходить нечасто.

Водночас ми сповідуємо зважений підхід до питань стягнення заборгованості за надані юридичні послуги, проте вважаємо, що надто м’який підхід дезорганізує клієнта і дозволяє йому тривалий час зволікати з оплатою послуг.

Побутує думка, що послуги консультантів (серед них і юристи) оплачуються в останню чергу. У своїй практиці ми намагаємося змінити цю ситуацію на краще, докладно передбачаючи в договорі про надання юридичних послуг порядок і строки оплати послуг та відповідальність за прострочення виконання клієнтом своїх зобов’язань. Окремий розділ договору присвячено формуванню, надсиланню та підписанню актів приймання-передачі наданих послуг, оскільки найчастіше ухилення клієнта від підписання таких актів є підставою для відсутності майбутньої оплати послуг.

Сonvertible note

Дмитро ГАДОМСЬКИЙ,
партнер IT та медіаправа АО «Юскутум»

Найбільш очевидне взаємовигідне компромісне рішення щодо оплати юридичних послуг — це Fixed plus hourly: клієнт сплачує фіксовану суму, розуміючи, що якщо адвокат витратить значно більшу кількість годин, ніж передбачено угодою, то далі «вмикається» погодинна оплата. Якщо ж робота буде пов’язана з досягненням для клієнта певного результату, то із клієнтом зручно домовитися на Fixed plus contingency: клієнт сплачує фіксовану суму за певний етап робіт (наприклад, за підготовку першого драфту договору), а у випадку, якщо договір буде підписано другою стороною, юридична фірма отримає так званий гонорар успіху.

Цікава ситуація нині з клієнтами в галузі інформаційних технологій. Фактично з ними повторюється ситуація, яка була в перші роки незалежності: клієнти пропонували юристам оплату роботи у формі такого собі convertible note — у випадку несплати гонорару клієнт запрошує юридичну фірму отримати на цю суму частку в бізнесі. Ми розробили для себе таку форму оплати і плануємо запроваджувати її для деяких клієнтів.

Максимальна синергія

Олексій ДЕМ’ЯНЕНКО,
юридичний радник ЮФ «Астерс»

Відносини між юридичною фірмою та клієнтом проходять декілька етапів становлення. Кінцевою метою є налагодження повної довіри, взаєморозуміння та максимальної синергії в роботі. У таких умовах затримки з оплатою послуг виникають доволі рідко, а роль юриста змінюється з консультанта на довіреного радника, який може дати пораду в будь-якій, часто не пов’язаній з основною спеціальністю, ситуації. Наскільки це можливо, між сторонами має встановлюватися розумний компроміс та гнучкість щодо способів, порядку та строків розрахунків, що сприяє загальному зміцненню ділової співпраці. Своєчасність оплати багато в чому залежить від якості послуг, що надаються фірмою, вміння працювати на результат, персоніфікованої і повної участі у проекті відповідальних партнерів та радників, а також активної і продуктивної позиції для захисту інтересів клієнта. Найкращим визнанням роботи є ініціатива клієнта у виставленні рахунку та здійсненні платежу.

Робота має бути оплачена

Юлія КУРИЛО,
партнер АО «СК ГРУП»

Гонорар успіху є уживаною формою оплати юридичних послуг, проте він рідко застосовується окремо від інших форм оплати. На мій погляд, саме юристи зацікавлені в гонорарі успіху, бо це дозволяє отримати додатковий дохід.

Декілька місяців тому, колега запропонував підхопити його проект у регіоні, де ми маємо офіс. Правову позицію та процесуальні документи мав готувати він, а нашим завданням було забезпечити явку в судове засідання та адекватну підтримку наявної правової позиції. Отримавши нашу оферту щодо умов, колега відповів, що сподівається на сплату гонорару лише у випадку задоволення його вимог, в іншому випадку оплачувати роботу він не планував. Ми не погодилися на такі умови. Іноді (нечасто) клієнти — фізичні особи в цивільних справах запитують послуги, на умовах їхньої оплати лише за досягнутий результат. Ми жодного разу не стикалися із аналогічними запитами від бізнес-клієнтів. Я завжди пояснюю на такі запити, що юрист не може гарантувати результат своїм гонораром, що єдине, що він може гарантувати, — це сумлінне виконання роботи, дотримання найкращих інтересів клієнта. А робота має бути оплачена в будь-якому випадку.

Королівський клієнт

Ілля КОСТІН,
керуючий партнер ЮК «Правовий Альянс»

Білінг у більшості юридичних компаній продовжує вестися у погодинних ставках. Це зручно для звітності всередині юридичної фірми та контролювання ефективності як юристів, так і партнерів. Однак усі гравці на ринку юридичних послуг і не тільки України, констатують, що ера погодинних ставок уже минула. Чому? Відповідь дуже проста — всі почали рахувати гроші.

Без встановлення загального бюджету для окремого проекту просто неможливо починати роботу. Клієнт іноді вимагає неможливого, а саме: встановити вартість юридичних послуг за проектами, обсяг роботи яких дуже важко спрогнозувати. Ми вимушені йти на ризик.

На мою думку, найближчим часом нічого не зміниться. Формула «запит клієнта — погодження бюджету — початок роботи» працюватиме і далі. Королем у цій ситуації і надалі буде клієнт.