Тема: Пакет антикризовий

Євгенія РУЖЕНЦЕВА

До чого сьогодні вдаються юридичні фірми заради утримання на плаву та на які поступки і пропозиції очікують їхні клієнти з огляду на досить скрутне становище бізнесу у країні

ДИСКУСІЯ

Яким є ваш прогноз щодо подальшого розвитку юридичного бізнесу в Україні на найближче півріччя-рік у зв’язку з подіями, що наразі відбуваються в державі? Як виживатимуть юридичні фірми?

Олексій КОТ,
керуючий партнер ЮФ «Антіка»

Юридичний бізнес не може бути осторонь тих процесів, які відбуваються в державі, причому не тільки з економічної, але й з політичної точки зору. Адже споживачем послуг юридичного бізнесу є або національний, або іноземний інвестор. Жоден інвестор не готовий вкладати в розвиток в умовах нестабільної ситуації. Виходячи з цього, ми зможемо говорити про позитивні зміни на ринку юридичних послуг та його розвиток, вочевидь, після того, як буде сформовано повноцінну владу, яка визнаватиметься як в Україні, так і за її межами. Це швидше за все відбудеться у першому-другому кварталі 2015 року, раніше позитивних змін очікувати, вочевидь, не варто. З іншого боку, за нинішніх умов спостерігається певне зміщення акцентів попиту на юридичні послуги. Найкраще «продаються» послуги, спрямовані не стільки на розвиток бізнесу, скільки на його захист. Причому це стосується як захисту бізнесу юридичної особи, так і захисту від претензій правоохоронних органів до осіб, які ведуть бізнес в Україні або мають певні активи. Зі свого досвіду ми знаємо, що будь-яка зміна влади, незалежно від того, в який спосіб це відбувається, неминуче спричиняє перерозподіл власності. Такий перерозподіл відбувається й сьогодні.

Юридичні фірми будуть успішними за умови, якщо вони залишатимуться ефективними, активними, максимально чутливими до всіх змін у попиті на юридичні послуги. Клієнти сьогодні навряд чи купуватимуть ті самі послуги, які вони купували, наприклад, рік чи два тому. За таких умов потрібно вносити відповідні корективи і в стратегію розвитку, і в моделі побудови взаємовідносин з клієнтами, проводити постійний пошук формули взаємодії між юридичними консультантами та клієнтами, яка надавала б можливість задовольняти клієнта і в нинішніх непростих умовах.

Незважаючи на тенденції щодо розширення юридичних служб підприємств та певне скорочення бюджетів на зовнішніх консультантів, сподіваємося, це не загрожуватиме розвитку юридичному бізнесу. Більше того, з власного досвіду можу сказати, що набагато корисніше, цікавіше, а інколи й простіше працювати з досвідченим клієнтом (як з точки зору практичного досвіду роботи з юридичним консультантом, так і з точки зору фахової підготовки внутрішніх юристів клієнта). Ми завжди намагалися уникнути конкуренції з внутрішніми юристами. І одні, й інші можуть виконувати майже без винятку всю необхідну юридичну роботу, але, як правило, в кожного клієнта є розуміння та власне відчуття, яку роботу можуть виконати внутрішні юристи, а яку краще доручити зовнішнім консультантам з точки зору фінансів, часу та перерозподілу ризиків і відповідальності за результат виконання тієї чи іншої роботи.

Олександр ОНІЩЕНКО,
керуючий партнер АК «Правочин»

Мій прогноз не надто оптимістичний. Переконаний, що юридичний бізнес буде віддзеркалювати стан української економіки в цілому. Прогнозований експертами загальний спад ВВП у 2014 році до 5 % цілком можна застосувати і до юридичного ринку. Звичайно, треба зважати на спеціалізацію юридичних фірм, а також на індустрії (сектори економіки), з якими вона найбільше працює. У будь-якому разі прогнозованого в 2014 році зростання ринку ми не очікуємо, можна говорити лише про прогноз падіння. Як наслідок, доведеться вдатися до режиму ще більш жорсткої економії, вживати додаткових посилених доходів до розширення клієнтської бази та залучення нової роботи. У контексті економічної ситуації, очевидно, буде заморожене зростання погодинних ставок. Усе більше роботи доведеться виконувати за фіксованою оплатою або із застосуванням cap fee, переконаний також, що розшириться застосування гонорару успіху.

З іншого боку, ця криза не перша і, сподіваюся (дуже вже хочеться), не остання, яку переживає юридичний ринок. За відомим висловлюванням, що нас не вбиває, те робить нас міцнішими. Відтак, кожен із гравців ринку повинен обрати свій шлях пристосування до нових реалій, проте, на мій погляд, загальними тут має бути: зваженість та гнучкість у підходах, активність і навіть проактивність у залученні нових клієнтів та генерації нової роботи, суворий контроль витрат та перегляд деяких бюджетів, в умовах неповної завантаженості внутрішня робота в компанії (вдосконалення кадрів, напрацювання внутрішніх документів, науково-аналітична робота, діяльність pro bono).

Дмитро ПІЧУГІН,
старший партнер ЮФ Goldblum and Partners

У світлі останніх подій юридичний бізнес намагатиметься диверсифікувати власні ризики. Таким чином, буде значно збільшуватися обсяг роботи, пов’язаної з реструктуризацією та оптимізацією. Можливе зменшення затрат на рекламування фірми — перевагу будуть віддавати рекомендаціям постійних клієнтів, зменшення затрат за рахунок відбору лише висококваліфікованого персоналу, що матиме більш ширші спеціалізації.

Враховуючи перехід АР Крим та м. Севастополя під законодавство РФ, відсутність чіткого розуміння оформлення права власності на нерухомі об’єкти громадянами, які і досі проживають на анексованих територіях, при цьому не змінюючи громадянства, можливе збільшення кількості спорів щодо нерухомого майна. У цьому випадку частина юридичних фірм зосередиться саме на роботі з населенням з анексованих територій та надасть перевагу юристам, що матимуть досвід у законодавстві РФ.

Відтак, юридичні фірми будуть змушені для оптимізації власних затрат виділити з усіх клієнтів саме ту категорію, від якої фірми матимуть 80 % доходу. За рахунок такої оптимізації юридичні фірми будуть поліпшувати якість своїх послуг та кваліфікацію персоналу.

Анастасія КАРЕБА,
юридичний радник ЮК Nasos A. Kyriakides & Partners LLC (Кіпр)

Як юридична компанія, що знаходиться на Кіпрі та постійно працює з українськими місцевими гравцями (як корпораціями, так і юридичними фірмами), ми очікуємо, що у наступні 6—12 місяців юридичний бізнес матиме більше роботи, ніж раніше. Додам, що навіть не 12 місяців, але протягом наступних 2—3 років, за умови, що буде стабілізовано ситуацію у державі.

На мою думку, українські юридичні фірми, що мають офіси в Росії, користуватимуться надзвичайним попитом, оскільки вони можуть швидко реагувати на запити клієнтів та забезпечувати необхідну юридичну підтримку з питань як українського, так і російського права. У наступні роки також можна очікувати підписання більшої кількості угод з кооперації або зі злиття між українським юридичним бізнесом та європейськими юридичними компаніями, якщо буде налагоджена ситуація в економічному та політичному секторах. Це значно допоможе у вирішенні спорів та представленні інтересів клієнтів. Ми помітили, що декілька великих угод у корпоративному, банківському та сільськогосподарських секторах було поставлено «на паузу» у зв’язку з останніми подіями. Ми також очікуємо, що близько 80 % цих угод буде завершено одразу ж після налагодження політичної та економічної ситуації, а також після прийняття всіх нових законів (особливо стосовно оподаткування).

Андрій СТЕЛЬМАЩУК,
партнер ЮФ «Василь Кісіль і Партнери»

Ринок юридичних послуг слідує всім тим тенденціям, що й у цілому економіка нашої країни. Тому справедливо очікувати падіння цього ринку не менш ніж на 20—30 %. Ця тенденція вже проявляється у кількості замовлень, які правники отримують зараз, а у грошовому еквіваленті ми це відчуємо ближче до середини року. Як підтверджує досвід, період економічних і політичних потрясінь, як правило, дає поштовх для якісних змін на ринку юридичних послуг. Так було, зокрема, під час світової фінансової кризи 2008 року. Можна очікувати, що, пройшовши цей період, ринок юридичних послуг стане більш зрілим. Діятимуть закони природи і виживуть ті фірми, які є більш гнучкими та рішучими, здатними швидше адаптуватися і які вміють раніше за інших виявити перспективні ніші.

За нашими спостереженнями, безвідносно до кризи, ринок юридичних послуг розвиватиметься відповідно до таких тенденцій: (1) подальша спеціалізація фірм і посилення диференціації за спеціалізацією; (2) пріоритети при виборі радника зміщуватимуться від бренду фірми на конкретного фахівця, робота з яким є цінною для клієнта з огляду на принесену клієнту додаткову вартість від спілкування з таким фахівцем; (3) фірми робитимуть дедалі більший фокус на індустріальну спеціалізацію та позиціонуватимуться з точки зору розуміння певної індустрії чи кількох індустрій. Загалом ми дедалі більше відчуватимемо, як правники слідуватимуть за своїм клієнтом.

До яких заходів задля стабілізації роботи вдається ваша компанія? Які уроки винесли з 2008-го? Чи відбуваються у вашій компанії процеси оптимізації? Які практики наразі є найбільш затребуваними серед клієнтів?

Юлія КУРИЛО,
партнер АО «СК ГРУП»

Економічна криза в уяві більшості людей асоціюється з негативом. Не оминає цей негатив і ринок юридичних послуг. Справді, юридичні послуги не є «товаром», що забезпечує життєво необхідні потреби людини, на відміну від сірників, солі, цукру, хлібу та питної води.

Досвід кризи, яка розпочалася у 2008 році і наразі вийшла на своє чергове коло, свідчить, що наслідки кризи ми відчуємо не одразу, а згодом, та готуватися до цих наслідків необхідно вже тепер. Скорочення та оптимізація витрат є, напевно, найбільш очевидною відповіддю на очікуване скорочення прибутку. У бюджеті компанії заморожуються витрати, не пов’язані з безпосереднім утриманням бізнесу. Перш за все, скорочуються маркетингові програми, в яких просування власного сайту та сторінки у соціальних мережах, що не потребують великих витрат, виходять на перший план.

Досвід економічної кризи навчив формувати резерви, бажаний розмір — річний фонд заробітної платні. З таким багажем, вочевидь, легше пережити найстрашніші часи, уникаючи необхідності значно скорочувати штат.

Також криза — це пошук нових можливостей. Наприклад, у 2009—2010 роках у нас з’явилася нова практика «Стягнення проблемної заборгованості». Ми напрацювали ефективну систему тарифів, яка дала змогу вийти на цей ринок та закріпитися на ньому, адже банки та лізингові компанії на тлі кризи залишалися стабільними платниками за рахунками за юридичні послуги.

Іноді, залежно від виду послуг, як засіб утримання клієнтів вдаємося до дисконтування гонорарів, а також домовляємося про розстрочення платежів.

Україна перебуває в стадії рецесії дуже давно (з 2009 року). Тенденція на скорочення платоспроможних клієнтів — не новина. Виживати в таких умовах можливо завдяки пошуку нових ринків, нових можливостей, створенню унікальних продуктів та, перш за все, завдяки збереженню поточних клієнтів. Посилена увага до їхніх потреб наразі є засобом виживання у конкурентній боротьбі та залишається актуальною і в найкращі часи.

Денис РИБІН,
керуючий партнер ЮК Safir Consulting Group

Політично-економічна криза, від якої на сьогодні потерпає не один вид бізнесу в Україні, не могла не залишити свого відбитку на ринку юридичних послуг. Однак, як сказав Д.Ф. Кеннеді, слово «криза», написане по-китайськи, складається з двох ієрог­ліфів: один означає «небезпека», інший — «сприятлива можливість». Тож для юридичних компаній криза — не лише привід для оптимізації витрат, пошуків шляхів утримання позицій на ринку, але й непогана можливість для розвитку існуючих або запровадження нових практик відповідно до потреб бізнесу, підвищення якості послуг тощо.

Загалом існуюча криза кардинально не змінила традиційний спектр послуг, що надаються юридичними компаніями, за винятком лише зміни акцентів, які на сьогодні розставлені дещо в іншому порядку. Так, лідируючі позиції у Safir Consulting Group зайняли корпоративна, податкова практики, а також реструктуризація та банкрутство, злиття та поглинання. Представники малого та середньо бізнесу, не витримавши конкуренції, вдаються до злиття, приєднання як способів виживання або ліквідації, що потребує юридичного супроводження, у тому числі активної участі ліквідаторів/санаторів.

Численні податкові спори зумовлені проведенням агресивної політики податковими органами, які всілякими способами сприяють наповненню державного бюджету, накладаючи при цьому необґрунтовані штрафи та санкції.

Окрім зазначених практик, збільшилася кількість звернень щодо реструктуризації кредитної заборгованості підприємств, захисту прав власності та операцій з нерухомістю, що знаходиться в межах Автономної Республіки Крим, виконання договірних зобов’язань контрагентами, які перебувають у стані реорганізації, та у зв’язку із форс-мажорними обставинами.

Попри несприятливі прогнози, питання щодо інвестування в житлове будівництво не втрачають актуальності. Це пов’язано з появою на полі гри нових гравців — забудовників, які займаються будівництвом малих об’єктів, так званих townhouse.

На другий план відійшли питання, що виникають із земельних правовідносин, фінансова та антимонопольна практики. Проте це не означає, що юридичні компанії скоротять такі практики.

Відтак, провідна направленість надання юридичних послуг зводиться до утримання позицій бізнес-клієнтів, які намагаються вистояти в умовах економічного обвалу.

До яких заходів задля стабілізації роботи мають вдаватися юридичні компанії? Які практики наразі є найбільш затребуваними серед клієнтів? Чи планується скорочення певних практик у компанії?

Анастасія КАРЕБА,
юридичний радник ЮК Nasos A. Kyriakides & Partners LLC (Кіпр)

Очікуємо збільшення кількості спорів та питань, пов’язаних із колізією юрисдикцій у найбільших сферах практики (корпоративне, торгове, банківське та фінансове право). Ми вже помітили таку тенденцію: все більше клієнтів обирають більш диверсифіковані механізми захисту своїх активів в Україні. У цілому збільшується кількість судових скарг та розглядів щодо питань із різних сфер права. Наші юристи масово отримують запити щодо визнання на Кіпрі українських судових рішень та іноземних арбітражних рішень, прийнятих стосовно українських компаній. Ми також відчули підвищення інтересу щодо отримання кіпрського громадянства. Тому ми не бачимо необхідності у скороченні жодної практики, навпаки, наразі ми відкриваємо департамент медіації у компанії.

Ірина НІКІТІНА, незалежний консультант

Мій досвід спостережень за юридичним ринком підказує, що криза робить сильних лідерів ще сильнішими. Лідерам не звикати приймати та справлятися з новими викликами.

Наразі основними питаннями порядку денного керуючих партнерів є:

1) Короткострокові — упорядкування операційної діяльності з метою врахування останніх змін (валютні коливання, затримки з оплатою рахунків клієнтами, зміни в попиті на послуги тощо).

2) Середньострокові — управління емоціями та збереження продуктивності й ефективності (власної та командної).

3) Довгострокові — прогнозування щодо стратегій подальшого розвитку бізнесу, скеровування ресурсів та мобілізація команди на реалізацію запланованого.

Саме в управлінні емоціями зосереджений серйозний ресурс для подальшого розвитку — як би парадоксально це не звучало. Нинішній стрес та емоції викликані двома факторами:

  • невизначеністю майбутнього та відсутністю чіткого горизонту планування бізнесу;
  • загрозою фізичній безпеці індивіда.

Однак саме під таким пресом при правильному підході люди та команди здатні на революційні прориви. Ключовою умовою для цього, з моєї точки зору, є внутрішні комунікації. Точніше сказати — їхня інтенсифікація.

По-перше, необхідно розширити спектр завдань, які зазвичай вирішуються засобами та методами внутрішніх комунікацій. Наразі, окрім стандартного завдання «втілення стратегії компанії», внутрішні комунікації мають сприяти оперативному оновленню та адаптації елементів цієї стратегії до нинішньої ситуації. Очевидно, що при незмінності ключових цінностей та довгострокових орієнтирів методи і тактики їхньої реалізації можуть докорінно змінитися.

Також має вирішуватися завдання щодо профілактики «інформаційного програмування» телебаченням та соціальними мережами (так, окрім позитиву, ці «інформаційні носії» привносять багато паніки та кишать фейковою інформацією). Взаємодопомога й підтримка у цьому процесі є неоціненними для кожного члена команди та всієї команди загалом!

Не менш важливим стає формування та продукування позитивного інформаційного потоку для «зовнішнього» користування, в першу чергу, для своїх клієнтів (які також знаходяться під тиском та стресом).

Регулярне спілкування з підбиттям проміжних підсумків має стати новим елементом корпоративної культури на найближчі 1,5—2 роки. Як мінімум, це тримає всіх учасників процесу в формі та «на одній сторінці», як максимум — сприяє формуванню картини нової реальності (відсутність якої сама по собі є стресом).

Брати участь у вирішенні цих завдань ліпше всім членам команди, без винятків та розшарувань за рангами. Запорукою успіху також має бути установка на сприйняття та обговорення всіх ідей і думок, які пропонуються членами команди. Чіткі (нехай і короткострокові) цілі та завдання, над втіленням яких працює команда, структурує час та простір навколо. А також дає відчутний результат (позитивний чи негативний), який є основою для подальших дій та кроків. Продукування ідей має заохочуватися, а позитивні результати повинні винагороджуватися. Саме для таких випадків один із моїх клієнтів використовує поняття «медаль за подвиг» для грошових заохочень поза рамками існуючої бонусної системи.

Формати та канали, які використовуються фірмою для внут­рішніх комунікації, також можуть бути змінені/доповнені. Наприклад, може бути створено окрему групу розсилки або дискусію на внутрішньому сайті (Intranet) чи запроваджені регулярні зустрічі клієнтів з командою, командні обговорення тощо.

Повторюю, на моє особисте переконання та за результатами майже шестимісячного спостереження за різного розміру командами, професійне управління емоціями та зниження стресу є запорукою емоційної стабільності команди, її працездатності та ефективності.

Якою сьогодні є ситуація з оплатою юридичних послуг в Україні? Чи спостерігається скорочення бюджетів на зовнішніх консультантів та заборгованість за рахунками? Чи є реальною загрозою для функціонування юрфірм тенденція до універсалізації внутрішніх юридичних служб?

Дмитро МИХАЙЛЕНКО,
ЮФ «ОМП»

Так, тенденція до скорочення бюджетів на зовнішніх юридичних консультантів спостерігається, і тенденція до універсалізації внутрішніх юридичних служб є загрозою. Це зменшує ринок послуг юридичних фірм, проте остаточно його не вб’є. Зовсім небагато компаній зможуть мати юрвідділ, який повсякденно замінить роботу середньої мультифункціональної юридичної фірми. Тому робота для юридичних фірм залишиться, вона стане складнішою (оскільки просту забере юрвідділ), але для такої роботи юрфірми і створюються.

Наша фірма завжди намагалася йти назустріч нашим клієнтам. З небагатьох ситуацій, коли клієнти залишалися невдоволеними, ми намагалися винести уроки. Ми не поспішаємо із підвищенням ставок, хоча у довгостроковій перспективі їх усе-таки доведеться індексувати. В іншому — збереглися попередні умови роботи.

Розстрочка платежів — чудова річ у нинішній ситуації.

Дмитро ПІЧУГІН,
старший партнер ЮФ Goldblum and Partners

Наша фірма працює за передоплатою за юридичні послуги. Тим самим ми страхуємося за якоюсь кількістю справ незнижуваним депозитом.

У більшості фірм в Україні є досить поширеною практика роботи «знайди клієнта, надай послуги, отримай гроші». На жаль, в українських реаліях не працює підхід постоплати, поширений в європейських країнах. У Німеччині та Швейцарії юрист захищений можливістю стягнути суму заборгованості за надані послуги як з фізичної, так і з юридичної особи в будь-який момент, безакцептно. Також практика миттєвого виведення боржниками активів і грошових коштів за кордоном не поширена.

Таким чином, ми вважаємо, що постоплата дезорганізує клієнтів.

In house — це добре, але жодне підприємство не має змоги утримувати величезний штат вузькопрофільних юристів, робота для яких з’являється в ліпшому випадку один раз на рік. Для вирішення одиничних і несистемних завдань найкраще підходять юридичні фірми на гонорарній основі. Це набагато дешевше, ніж утримувати штат, виплачувати гідну заробітну плату, сплачуючи при цьому податки і отримуючи не завжди потрібний результат.

Вирішення системних ситуацій у діяльності кожної компанії відбувається також переважно за допомогою послуг сторонніх юридичних фірм — як правило, вони мають більш кваліфікованих і досвідчених юристів.