Технології: Ставка на фішки

Алеся КОСМИНА

Сьогодні, як ніколи, юридичним фірмам доводиться бути креативними — це вимога як часів високих технологій, так і того скрутного становища, в  якому опинився український консалтинговий бізнес

Зрозуміло, що нинішній кризовий стан української економіки змушує юридичні фірми вести справж­ню боротьбу за платоспроможних клієнтів та шукати дієвих способів для зниження витрат. Крім того, український юрбізнес не може залишатися осторонь світових тенденцій, які вимагають від юристів ставати все більш мобільними, оптимізувати способи зберігання, передачі, використання та аналізу інформації, а також потроху відходити від класичних способів обчислення вартості послуг і розробляти оригінальні маркетингові стратегії.

Кожна компанія має власний арсенал розробок для просування бізнесу та оптимізації процесу надання послуг. Не всі погоджуються про них розповідати, і все ж загальні тенденції вже окреслилися.

 

Людяний маркетинг

 

Сказати, що юридичний бізнес намагається стати якомога ближчим для клієнта — це нічого не сказати. Світова тенденція декількох останніх років — потроху відходити від поняття елітності юридичних послуг та оперативно підлаштовуватися під запити та потреби ринку, часто змінюючи способи роботи (і часом навіть дещо знижуючи стандарти, щосили намагаючись при цьому не втратити рівень якості послуг).

Це й не дивно, адже на п’яти наступають альтернативні постачальники юридичних послуг, які можуть надавати переважну більшість пос­луг, що їх пропонують класичні юрфірмі, звичайно, окрім представництва у судах та супроводу великих і складних проектів. Більше того, деякі сервіси (такі як Rocket Lawyer та LegalZoom) вже пропонують складання типових договорів, позовів та інших документів автоматично онлайн, без участі людей та «за три копійки». За таких умов юридичному бізнесу доводиться доказувати, що він теж є доступним та людяним. Тож сьогодні при просуванні своїх послуг українські юрфірми роблять акцент не лише на власне послугах, а й на персоналіях юристів, що їх надають.

PR-менеджер ЮФ ILF Дар’я Сєдих підтверджує, що сьогоднішній юридичний маркетинг має бути людяним, тобто максимально прив’язаним до бренду фахівців юрфірми. Щоправда, як вона зауважує, при реалізації такої стратегії перед маркетологом чи фахівцем з PR постає споконвічна проблема — як же «вивудити» юриста з комерційної роботи та впровадити в план публікацій-виступів. «Силою — не пройде — натхнення не буде, а мотивація у юриста, який себе поважає, тяжіє до юридичної роботи, аніж до написання статей і коментарів, — говорить пані Сєдих. — Тому єдиний правильний спосіб — мотивувати писати й виступати, і обов’язково навчити максимально ефективно використовувати час, щоб встигати робити не тільки цікаві публікації та виступи, а й виконувати улюблену професійну роботу. І все це разом бажано вмістити у вісім годин робочого часу».

За її словами, ILF намагається дотримуватися балансу участі практик у графіку публікацій і постійно фокусує увагу на ефективному тайм-менеджменті й інструментах продуктивності в роботі. «Ми вив­чаємо механізм у рамках навчання в Training Centre ILF, а фокусуємо увагу в спеціально розробленому настільному календарі, де кожен новий місяць проілюстрований інфографікою — інструкцією, яка показує, як розвинути певне вміння, необхідне для досягнення професійних цілей та ефективно розподілити час між основною роботою і маркетинговою», — ділиться пані Сєдих запровадженими ідеями.

Також ILF намагається «змінити бізнес-середовище навколо себе», для чого у 2014 році активність компанії сфокусувалася на підтримці стартапів, малого та середнього бізнесу. Так, у жовтні фірма провела Східноукраїнський агорофорум: «Дорожня карта зростання аграрного бізнесу: від фермера до агрохолдингу», а у грудні почав діяти проект Legal Hours for IT — безоплатна юридична консультація ІТ-стартапів і тренінги зі створення та ведення IT-бізнесу. Наступний же CSR-проект буде присвячений медицині — створенню Українсько-Німецької медичної асоціації. У світлі реформи охорони здоров’я наша роль представляється нам як каталізатора змін і платформи для передачі німецького досвіду в сфері якісної медицини.

Власне, активністю у проведенні заходів минулого року відзначилися майже всі юридичні фірми з ТОП-50, тим більше, що приводи для цього не доводилося притягувати за вуха, адже правова невизначеність стала однією з ключових ознак року. Звичайно, масштаби цих заходів були різними і залежали від фінансових можливостей юрфірм, пулу клієнтів і спеціалізації. Та конференц-сервіс без роботи не залишався. Популярними також стали виїзні заходи у країнах не дуже далекого зарубіжжя — найчастіше український юридичний десант торік висаджувався у Польщі. Такі заходи справді сприя­ли зближенню провідних експертів юрфірм із потенційними клієнтами, а також підвищенню популярності юристів. Уперше за роки існування українського юридичного ринку юристів почали запам’ятовувати та впізнавати.

Та сама тенденція залишиться ключовою в українських юрфірмах і у 2015 році. «Затверджуючи PR і маркетингову стратегію розвитку компанії на поточний рік, ми, передусім, ставили на меті розкриття експертності наших фахівців, — ділиться керуючий партнер правової групи «Побережнюк і Партнери» Лариса Побережнюк. — Ми беремо і надалі плануємо брати активну участь у форумах, круглих столах, інших юридичних і бізнес-заходах, організовуємо ділові сніданки з метою ознайомлення бізнесу зі змінами в законодавстві, актуальними питаннями, шляхами упередження і вирішення проблемних ситуацій». Пані Побережнюк також згадує і більш високу місію юристів сьогодні: «Як правники ми можемо зробити вагомий внесок у підвищення правосвідомості суспільства, цінності прав і свобод людини, протидіяти прий­няттю тих нормативних актів, які негативно вплинуть на бізнес».

Стати ближчими для клієнтів допомагає нині також оперативне реагування на їхні потреби та надання швидких і чітких відповідей зрозумілою мовою. «Ми постійно вивчаємо наших клієнтів. Ми зрозуміли, що на сьогодні їм недостатньо якісної аналітики, — говорить керуючий партнер юридичної компанії «Юскутум» Артем Афян. — Тому наш персонал проходить навчання, яке дає змогу давати поради вже бізнес-характеру. Але не для того, щоб перетворитися на бізнес-консультантів, а щоб наші юридичні поради були максимально ефективними». Звичним для компанії також став формат онлайн-спілкування з клієнтами за допомогою skype, viber та на спеціальних платформах.

Ну і, звичайно, не можна оминути увагою зв’язок із клієнтами через соціальні мережі. Попри критику, не можна не визнати, що навіть за умов не дуже добре організованого процесу спілкування з юристами через той самий Facebook цей інструмент є надпотужним, причому в усьому світі. Що вже говорити про профілі, розвитку та інформаційному напов­ненню яких приділяється достатньо уваги. «Можливість неформального спілкування та нетвокінга варта всіх ресурсів, витрачених на впровадження SMM-стратегії, — впевнена Дар’я Сєдих. — Та й що ще може наочно проілюструвати Face фірми як не профіль у Facebook? Хіба що... корпоративний блог. Але про це пізніше, бо новий блог ILF Reviewer ми запроваджуємо з лютого!».

 

Технології: високі і малі

 

Іноземні юридичні видання рясніють прогнозами щодо технологічного майбутнього юрбізнесу. Якщо стисло, то найближчим часом дуже актуальними стануть: користування технологіями на кшталт Google Glass, що дасть змогу оперативно шукати потрібну інформацію прямо під час переговорів і не тільки; все активніше використання «хмар», планшетів та штучного інтелекту для перегляду та аналізу документів; переведення юридичних бібліотек у цифровий формат.

Крім того, кожна юрфірма прагне створити ідеальну для себе та своїх потреб систему, що допоможе налагодити ефективну внутрішню роботу та полегшити спілкування з клієнтами. Класичним прикладом є система, що була запроваджена торік у правовій групі «Побережнюк і Партнери». «Для ефективного використання робочого часу, планування завдань, ведення системи білінгу, контролю виконання ми використовуємо систему Bitrix24, — відзначає Лариса Побережнюк. — Це за ­своєю сутністю корпоративний портал, який містить CRM-систему, соціальний інтранет, управління завданнями, систему обліку робочого часу, може використовуватися як аналог сервера та виконувати інші корисні для побудови робочого процесу функції».

Окрім індивідуального підходу до білінгових програм, які переважно розробляються під потреби конкретної юрфірми, юрбізнес часто практикує створення власних продуктів. Останні допомагають не лише вирізнятися з-поміж конкурентів, а й елементарно спрощувати комунікацію з клієнтами. Звичайно, таке може собі дозволити не кожна юрфірма, потрібні не лише фінанси (хоча, відверто кажучи, далеко не всі розробки є дорогими, можна зробити і бюджетний варіант), а й технологічна обізнаність та чітке розуміння, що саме хочеться запровадити і з якою метою.

«Практикуючи в ІТ, звісно, ми не могли обділити себе в цій сфері, — говорить Артем Афян. — Прикладом є білінгова програма. Ми придбали ліцензійну версію вітчизняної базової програми і доопрацьовували її повністю під себе. Всередині компанії, як ми говоримо, розробляємо такий собі юридичний SKYNET, який дасть змогу отримувати скрізну аналітику бізнесу. Також ми пишаємося своїм мобільним додатком, який ми розробили для своїх клієнтів. Цей додаток покликаний захистити їх від неправомірних дій правоохоронних органів України. Ми не ставили перед собою завдання завоювати ним ринок, а розв’язували нагальну проблему. Однак навіть без суттєвої медійної підтримки кількість скачувань на сьогодні перевищила 5 000. Це означає, що ми вгадали із потребою ринку. Ми продовжуємо зараз удосконалювати та розвивати цей проект».

Новий продукт — програму заощадження коштів — наприкінці минулого року розробила і юридична компанія «Правовий Альянс». За словами керівника відділу маркетингу компанії Наталії Дугінової, ідея програми полягає в пропозиції клієнтові можливості ефективніше управляти невеликими запитами і платити за них розумну ціну, уникаючи громіздких меморандумів, коли важлива саме суть відповіді, а не її форма.

Програма дала змогу включити в процес взаємодії із зовнішнім радником підрозділи, які раніше через незначність власних юридичних питань могли адресувати їх тільки внутрішньому юрисконсульту або вирішувати самостійно, а також ті підрозділи, які мали дуже обмежені бюджети на юридичні послуги. Тепер же менеджери таких відділів отримали доступ до консультацій спеціалізованої команди юристів «Правового Альянсу», що гарантує компетентність відповідей, а використання в програмі ресурсу юридичної фірми надає їм упевненості в своєчасності отримання відповідей на них без зволікань.

«Технічно ми адаптували функціонал програми в клієнтський кабінет, яким володіє кожен клієнт нашої компанії, — описує Наталія Дугінова процес впровадження програми. — Таким чином, клієнти отримали можливість ставити запитання в будь-який час і з будь-якої точки світу. Усередині компанії ми, звичайно, налагодили процес відпрацювання запитів — від отримання запиту клієнтським менеджером до надання клієнту відповіді, намагаючись максимально автоматизувати його. Навчили тонкощам програми співробітників, відповідальних за реалізацію проекту. Створили ряд презентаційних матеріалів, що підтримують продаж послуги. Розробили документальну частину процесу».

У підсумку термін реалізації проекту — від стадії дослідження ринку до стадії випуску готової послуги — склав три місяці. Бюджет на розробку включав тільки витрати на програмування технічної частини. «Пос­луга на виході є необмеженою в часі існування і буде актуальною стільки, скільки зберігатиметься об’єктивний попит аудиторії на неї», — говорить Наталія Дугінова.

 

А що всередині?

 

Цікаві рішення юрфірмам сьогодні також доводиться шукати і для налагодження внутрішніх комунікацій — управління знаннями, підняття корпоративного духу та ефективного вирішення кадрового питання. І хоча на перший погляд внутрішньокорпоративні проекти не несуть такого великого ідеологічного навантаження, як клієнтоорієнтовані, вони є не менш важливими. У здоровому колективі має бути здоровий дух, лише тоді ця команда зможе ефективно приносити прибуток.

Сьогодні українські юрфірми здебільшого шукають можливостей розвинути у співробітниках навички менеджерів, навчити їх ефективно використовувати особисті якості тощо. Задля цього, приміром, юридична фірма ILF запустила на пос­тійній основі два проекти — Training Centre ILF та клуб GoWomen.

«Training Centre ILF — це щотижневі заходи для команди: внутрішні юридичні семінари та дискусії для обміну експертним досвідом серед колег та обговорення останніх законодавчих змін, презентації нових продуктів практик для ефективного крос-продажу. Також це індустріальні семінари за участю експертів ринків, що є пріоритетними для фірми (наприклад, IT), зустрічі з міжнародними експертами», — пояснює директор з розвитку бізнесу ILF Олена Пархоменко.

Важлива частина роботи нав­чального центру — це тренінги. На початку цього року команда очікує на зимовий інтенсив — серію тренінгів для підвищення ключових компетенцій, які є базисом для сучасного бізнес-орієнтованого юриста: ефективні комунікації, бізнес-моделювання, персональна ефективність, управління проектами та проектною командою тощо. Однією з інновацій у практиці розвитку команди буде навчання діями (action learning) — колективний коучінг для досягнення особистих цілей та бізнес-цілей компанії.

Що стосується створення жіночого клубу ILF, то, за словами Олени Пархоменко, 55 % команди ILF — це жінки, які кожен день виконують багато ролей: мати, жінка, господиня, відповідальний працівник, керівник, менеджер проектів та при цьому особистість, яка прагне гармонії та балансу, розвитку та успіху. Мета цього проекту — сприяти якісному та збалансованому розвитку особистості, підвищення особистої ефективності. У рамках клубу заплановані як суто жіночі навчальні заходи (наприк­лад, з питань іміджу та стилю), так і зустрічі з успішними діловими жінками — власницями бізнесу та топ-менеджерами, керівниками міжнародних проектів для обговорення більш загальних та важливих питань як то: гендерні питання, секрети успіху та життєвого балансу.

Загалом різноманіття внутрішньокорпоративних заходів в українських юрфірмах вражає, це та сфера, де креативу, мабуть, найбільше. Проте тут треба бути обережним. Голов­не — не переходити межу та не змушувати співробітників реалізовувати надто оригінальні ідеї маркетингового відділу (або керівництва) з-під палки. Зрештою, як показує практика, найохочіше юристи беруть участь у заходах, які можуть принести професійну користь. Тож подібні заходи мають бути максимально наближені до юридичної реальності.

Непростий бізнес

 

Лариса ПОБЕРЕЖНЮК, керуючий партнер ПГ «Побережнюк і Партнери»

Зараз ми всі переживаємо непрості часи. Ще донедавна не можна було собі уявити, що один рік так кардинально змінить життя нашої країни. Проте необхідно продовжувати рух, незважаючи на складні умови, працювати та розвиватися. Економічна криза вимагає перегляду звичних стратегій, запровадження нестандартних рішень та оптимального планування бюджету. Відбудовуючи внутрішні процеси, систему комунікацій у компанії, насамперед, ми ставимо на меті оптимізацію процесів, створення прозорих та зручних систем.

Удосконалення внутрішнього порядку, роботи компанії — це передусім наша відповідальність перед клієнтами. Бізнес B2B не такий простий, але ми маємо велику перевагу — задоволення від спілкування, взаємодії з талановитими особистостями. Ми навчаємося у них і завжди раді поділитися своїми професійними знаннями. Кожний наш крок ми робимо для того, щоб бути корисними та ефективними для наших бізнес-партнерів.

Програма заощадження

 

Наталія ДУГІНОВА, керівник відділу маркетингу ЮК «Правовий Альянс»

В умовах погіршення економічної ситуації в країні юридичним компаніям довелося оперативно адаптуватися під оптимізовані бюджети клієнтів. При цьому клієнти намагаються грамотно перерозподілити вит­рати на юристів без відмови від звичних якості та асортименту послуг. Враховуючи цю тенденцію, наприкінці 2014 року «Правовий Альянс» розробив для своїх клієнтів нову програму заощадження коштів — рішення для компаній, що змушені скоротити юридичні кошториси, але прагнуть зробити це, не втрачаючи при цьому в якості послуг.

Перед впровадженням цієї програми «Провий Альянс» провів дослідження її затребуваності ринком серед репрезентативної групи з п’ятдесяти клієнтських компаній. Результати дослідження показали, що короткі оперативні запити складають понад 50 % від усього обсягу запитів до юристів і не менше двох разів на тиждень відповідей на них потребують більше 70 % всіх підрозділів компаній.

У цей час активно розпочато процес маркетування послуги, і перші результати демонструють її перспективність. У разі якщо наші очікування виправдаються, цього року ми продовжимо вдосконалення її юзабіліті, і, швидше за все, створимо мобільний додаток для більш комфортного адресування користувачами запитів юристам.

Принцип «кайдзен»

Олена Пархоменко, директор з розвитку бізнесу ЮФ ILF

 

Ми живемо в епоху змін. Зовнішнє середовище динамічно змінюється, змінюються бізнес-моделі наших клієнтів та їх очікування від консультантів, змінюється й наша бізнес-модель та наші очікування від команди. Наприкінці минулого року ми посилили напрям розвитку бізнесу на фірмі — як стратегічного, так і організаційного розвитку. Розвиток — це безперервний процес удосконалення, це основа нашої корпоративної культури. Можна сказати, що команда ILF дотримується принципу «кайдзен». Ми переглянули як принципи планування нашої стратегії на рік, так і принципи оцінювання та розвитку команди. Фокус на особисту ефективність та розвиток менеджерських компетенцій. Рушійна сила розвитку бізнесу — це люди. Яка б не була стратегія та місія компанії, реалізовувати її будуть люди кожен на своєму місці. Тому ми запустили декілька проектів на постійній основі: Training Centre ILF та клуб GoWomen.

Мовою клієнта

АртемАФЯН, керуючийпартнерАО «Юскутум»

 

Ми ніколи не були компанією, розпещеною надприбутками, тому весь час з великою увагою ставимося до видаткової частини бюджету. Ми постійно намагаємося оптимізувати власні витрати. Вважаємо, що те, що відбувається зараз, — це криза. Однак чи експортувати цю кризу на бізнес, багато в чому є вибором керівництва. Ми, наприклад, не скорочуємо програм розвитку персоналу, не урізаємо його стимулювання, оскільки вважаємо, що саме зараз час можливостей.

Питання валютного планування у нас було дискусійним. Наші ставки, як ставки багатьох юридичних компаній, прив’язані до валютного курсу. На сьогодні у зв’язку із зміною курсу баланс валюти і гривні змінився суттєво, то ми, звісно, певним чином відкоригували наші цінові критерії. До цього більшість наших витрат була прив’язані до гривні.