Тема: Сергій СВИРИБА: «Саме невдоволення фінансовими умовами стає передумовою нового партнерства»

Мрія кожного амбітного юриста — дорости до позиції партнера, мрія партнера — рівноправне (з його точки зору) партнерство. Пошук юрфірмою ідеальної та зручної моделі зазвичай триває не один рік і не завжди завершується успіхом. На що ж варто звертати увагу? Про особливості партнерства в українських юридичних фірмах у буремні і не тільки часи, а також інші нюанси партнерських відносин «УЮ» розповідав керуючий партнер юридичного бюро «Єгоров, Пугінскій, Афанасьєв і Партнери» Україна Сергій СВИРИБА

Пане Сергію, з вашого досвіду, від чого зазвичай залежить рішення про розширення партнерського складу юрфірми?

Питання розширення партнерського складу залежить від багатьох факторів, але більшою мірою від того, чи досягла людина певного рівня, рівня партнера у розумінні цього конкретного партнерства. Адже хтось бачить партнера як юриста з вищою освітою, що має за плечима п’ять-сім років роботи в юридичній галузі, хтось — як людину з дипломами престижного українського та міжнародного вишів, що має досвід роботи в Україні та за кордоном, уже публічну та впізнавану на ринку. А для когось партнер — це юрист, який увесь час працював у міжнародній юридичній фірмі. Спільним, з великою часткою вірогідності, для кожного партнерства буде наявність власних клієнтів, хоча я і тут бачив винятки.

На сучасному ринку підходи до партнерства залежать певною мірою від того, до якої (умовної) категорії належить юридична фірма — до міжнародних юридичних фірм, до національних фірм чи до бутиків. Кожна категорія має певні особливості.

Візьмімо партнерство в бутиковій юридичній фірмі. Зазвичай воно базується на родинних стосунках між партнерами або на великій бізнес-дружбі, яка сягає своїм корінням ще у часи студентства. Характерною рисою партнера такої фірми є його самодостатність, тобто він сам приводить клієнтів, сам генерує нову роботу, добре спеціалізується на окремому напрямі тощо. Тож поява нового партнера поруч можлива за досить обмеженого кола обставин, зокрема: партнер втомився і закріпив за собою певну частку прибутку, яка не залежить від того, працює він чи ні, і на нього починає працювати інший партнер; або ж фірма приймає рішення вийти на новий рівень, full service, чи розширити галузі, тоді залучають нового партнера. Якщо таких обставин немає, то, на моє глибоке переконання, партнером у бутику стати майже нереально. Виняток можливий лише у тому разі, коли юрист сягнув такого високого професійного рівня, рівня партнера, що починає приводити клієнтів і теж стає самодостатнім, проте не створює конкуренцію існуючим партнерам.

Партнерство у міжнародних юридичних фірмах, на противагу партнерству у бутиках, на мою думку, є більш прогнозованим і більш відкритим. Юристи, які демонструють лояльність, системність і проходять весь цей семи-десятирічний шлях у міжнародній юридичній фірмі, стають публічними та впізнаваними на ринку тощо, проте, приміром, не є самодостатніми з точки зору залучення нових клієнтів, мають усі шанси стати партнером. Це зумовлено тим, що бренд, як такий, — це та штука, яка працює на залучення клієнтів, і питання генерування нових проектів не є абсолютно вирішальним для такого партнерства.

У національних фірмах спостерігається певний мікс першого та другого підходів.

 

І яким чином перспективному та амбіційному юристу дорости до партнера? Якою є звичайна практика українських юрфірм із залучення партнерів з числа «своїх»?

Я б досить умовно виділив три основних варіанти, які є характерними для будь-якої фірми:

перший — коли юристи самі досягають рівня, який дає їм змогу приводити клієнтів;

другий — коли вивільняється партнерська позиція. Тобто, коли партнер однієї з практик з будь-яких причин залишає фірму, його готові до партнерства старші юристи (не всі, а саме готові!) просуваються на позицію партнера;

третій — коли людина створює свою окрему нішу, практику, якої раніше на фірмі не було і завдяки якій з’являються нові клієнти.

 

На що треба звертати увагу при встановленні фінансових умов партнерства? І як зробити так, щоб усі партнери були задоволені та мали бажання вкладатися у спільну справу?

Фінансові умови завжди були найбільш важливою частиною будь-якого партнерства. Не зупинятимуся на загальновідомих істинах, що треба домовлятися «на березі», не змінювати правила тощо.

На мою думку, головне — щоб існуюча фінансова схема була максимально врівноваженою і заохочувала партнера робити все, що від нього вимагається.

Зокрема, це стосується клієнтської роботи, генерації нових проектів та залучення нових клієнтів. З одного боку, необхідно заохочувати партнера приводити нових клієнтів, створюючи при цьому безпечні умови, за яких він не хвилюватиметься, що його клієнта «заберуть», а з іншого — стимулювати інших партнерів працювати з цим клієнтом та отримувати нову роботу. Потрібно заохотити партнера «не їздити на острови» після того, як він привів клієнта, а працювати з ним. Від цього має залежати його винагорода.

Крім того, необхідно стимулювати партнерів керувати колективом, щоб від продукту, який створює колектив, практика або проект­на група, залежала його винагорода.

І, зрештою, необхідно підтримувати лояльність партнерів. Не кожен рік буває успішним, тож партнерство не має залежати тільки від того, заробив хтось гроші чи ні... Якщо є певна історія успіху до моменту кризи, партнер повинен почуватися безпечно, розуміючи, що його ніхто не покарає за ринок, а навпаки, підтримуватимуть і допомагатимуть. І це також має враховуватися моделлю фінансової системи.

Узагалі фінансова модель повинна гарантувати безпеку партнера. Якщо, припустімо, станеться нещасний випадок чи партнер захворіє і певний час не зможе працювати, модель має враховувати це. І всі інші партнери заздалегідь мають знати, що за таких умов вони беруть участь фінансово і допомагають. І що так само буде зроблено й у відношенні до них.

Не варто забувати про ще один момент. Як існує вічний конфлікт роботодавця і працівника, який неможливо вирішити жодними профспілками й трудовими кодексами, так само існує і вічний конфлікт між партнерами — тим, хто в основному приводить клієнтів, і тим, хто переважно обслуговує клієнтів. Якщо пощастить знайти баланс і примирити їх, щоб вони не з’ясовували, хто з них більш цінний для партнерства, ви отримаєте врівноважену і збалансовану систему.

 

Чи змінювалися останнім часом фінансові умови партнерства в «Єгоров, Пугінскій, Афанасьєв і Партнери» Україна?

Умови завжди однакові, це прибуток може бути різний. За останній рік-два нічого не змінилося. Так, партнери стали менше отримувати грошей, проте сама фінансова схема партнерства настільки заскорузла та консервативна, що якщо вона і змінюється, то, як правило, вже тільки після розпаду самого партнерства. Зазвичай саме невдоволення фінансовими умовами стає передумовою нового партнерства. Партнери, які звикли до певних фінансових умов, «тягнутимуть» до останнього, розуміючи, що будь-яка нова система може ще більше поглибити існуючу кризу.