Тема: Правила юридичного тону

Олександр ОНУФРІЄНКО,
директор юридичного департаменту Компанії з управління активами «КІНТО»

Як не викликати роздратування в оточуючих та справити приємне враження на потенційного клієнта

Цілком логічно, що при спілкуванні з потенційним клієнтом представник юридичної компанії діє як активний суб’єкт. На жаль, у більшості юридичних вишів та юридичних фірм не вчать такому спілкуванню, тому значна кількість юристів діють за принципом «нахабство — друге щастя». Напевно, деяким клієнтам це і подобається, але таких усе ж таки не дуже багато.

 

Правила поведінки

Так, це непросто — підійти і познайомитися з особою, яка може бути вашим потенційним клієнтом. Ще складніше правозахиснику юридичної фірми підійти і познайомитися з корпоративним юристом, який чудово розуміє наміри свого колеги.

На мою думку, потрібно виходити зі звичайних правил ввічливості та доречності. Перш за все, треба розуміти статус потенційного клієнта. Якщо різка агресивна манера знайомства може мати успіх у клієнтів, які жадають перемоги в судовому двобої з податківцями «за будь-яку ціну», то серед корпоративних юристів і фінансистів така поведінка навряд чи принесе успіх. Особисто мені дуже не подобається, коли я обговорюю з кимось якесь питання, і тут нашу розмову перериває незнайомець, який зі словами: «Ну що, давайте знайомитися» починає роздавати візитівки (зазвичай вони у таких колег нестандартного розміру та кольорів). Раніше я ще приймав подібне втручання, розуміючи намір колеги, але зараз почав більше цінувати свій час, тому одразу перериваю: «Вибачте, ви нам заважаєте».

Запам’ятався ще такий випадок. Велика міжнародна юридична конференція в Києві. Виступають поважні лектори. Потім оголошений час для запитань. Встає колега і починає: «Я юрист юридичної фірми «N» (ніколи про неї до цього не чув). Деякі говорять, що наша фірма поводиться занадто агресивно. Але ми...». Тут модератор не витримав і говорить: «Ви заспокойтеся, колего. Запевняю вас, що ніхто нічого про вашу фірму не говорить узагалі. Давайте ваше запитання». І юрист починає хвилин десять ставити одне запитання. Він, напевно, думав, що всі запам’ятають, який він розумний, а насправді всі зрозуміли, наскільки він не вміє поводитися і презентувати себе та свою фірму (я справді пам’ятаю її назву, хоча минуло вже декілька років).

Мої колеги — корпоративні юристи чудово розуміють, чого їм треба чекати від знайомства з юристом юридичної фірми і чого чекають останні. Тому в цьому випадку знайомство буде успішним, якщо співробітник юридичної фірми доречно дасть зрозуміти, чим саме його компанія може бути корисною. (Наприк­лад, «а ми саме спеціалізуємося на захисті сільгоспвиробників від незаконних втручань місцевих владних організацій» тощо). Успішним зазвичай буває початок розмови, коли колега з юридичної фірми тактовно похвалить виступ корпоративного юриста і покаже, що він зрозумів усі нюанси доповіді колеги.

 

Курс на захід

Мій досвід показує, що найуспішнішими бувають знайомства на тематичних заходах. Наприклад, на Антимонопольному форумі збираються фахівці відповідного профілю, і при обговоренні з колегами спеціалізованих питань ти розумієш, хто може надати вузькопрофільні послуги. Особисто я не люблю штучно створених обставин (бізнес-ігри тощо), коли неприродність ситуації поєднується з цілком очевидним наміром «продати себе». Звичайно, коли ти запрошений на коктейль-паті, який організовує виробник ігристого вина чи юридична фірма, ти розумієш, що в обох випадках у тобі вбачають потенційного споживача. І нічого поганого тут немає. Але питання, чи приймати запрошення, вже залежить від репутації тієї фірми, що запрошує.

Звичайно, після знайомства і обміну візитівками контакти треба підтримувати. І я вважаю, з боку юридичної фірми абсолютно нормальними формами підтримки контактів запрошення на тематичні заходи та розсилку ньюзлеттерів. Та знову «але»... Останні будуть дієвими лише за умови, що будуть досить компакт­ними та знову ж таки спеціалізованими. Як відомо, наш законодавець і виконавчі органи останнім часом дуже продуктивні. Тому я особисто, отримуючи ньюзлеттер, який містить коментарі до двох десятків нормативних актів — від проекту змін до Конс­титуції до наказу Міністерства охорони здоров’я про нову форму заяви про реєстрацію лікарських препаратів, — ніколи їх не читаю. Тим більше, що коментарі до такої величезної кількості актів зазвичай дуже поверхові. А іноді — кумедні. Так, отримав повідомлення про запровадження нового святкового дня 14 жовтня і коментар: «Рекомендуємо святкувати». Натомість дуже ретельно прочитую ті ньюзлеттери, які є тематичними. Тут уже бачу, що в юридичній фірмі є фахівці відповідного профілю, які відстежують галузеві новини. Звичайно, я не чекаю, що в коментарі до такого листа мені розтлумачать усі норми (а на чому б тоді фірма заробляла?), але цікаво читати про загальний опис тієї чи іншої правової новели.

 

Фірмова увага

Що стосується подарунків від юридичних фірм, то не думаю, що просто для підтримки знайомства є доречним їх дарувати. Як на мене, етичні лише подарунки на загальні свята — Новий рік і Різдво або на день народження (того, кому дарують, або юридичної фірми, яка дарує). Знову ж таки, все має базуватися на пристойності та доречності. Давайте говорити чесно, якщо юридична фірма якимось чином хоче отримати преференції від юридичної служби певного підприємства (або «віддячити» за великий контракт), то навряд чи це буде зроблено у формі речового подарунка. Тому вважаю доречними будь-які дарунки на ці дати — пляшка хорошого вина, книга на юридичну тематику або інший сувенір. От «Юридическая практика» раніше як сувенір дарувала дуже гарні парасолі з фірмовою символікою. Ідеш з такою вулицею — і, по-перше, всі розуміють, що ти юрист, а по-друге, всі дов­кола бачать, що є таке видання. Для мене дуже важливо розуміти — це особистий подарунок колеги чи від компанії. Тому вважаю обов’язковою в останньому випадку упаковку з фірмовими логотипами. Не приймаю подарунків тільки від тих колег, які представляють опонентів у судових спорах або комерційних угодах, які ще не завершені.

У наш час невплинної глобалізації етичні правила теж усе більше стандартизуються. Звичайно, перед переговорами з представниками інших країн треба поцікавитися діловими звичаями в цих країнах, але європейські правила ввічливості є універсальними всюди. Не треба тільки-но отриману візитівку довго крутити в руках і робити на ній надписи. І в країнах Сходу не треба починати ділову розмову з першої хвилини. Треба витримати певну вступну частину — похвалити країну, дім (офіс) господаря та його смак. А далі в більшості країн можна сміливо керуватися загальноприйнятими ­правилами.