Тема: Пам’ятка для користувача

Анастасія КАРЕБА,
старший юрист ЮФ Nasos A. Kyriakides & Partners LLC

Для просування юридичного бізнесу нетворкінг є незамінним інструментом, але використовувати його треба обережно — одне недоречно сказане слово може надовго зіпсувати репутацію

Знайти та утримати клієнта — це важіль будь-якого бізнесу. Власники юридичних компаній про це також добре знають. Але дуже часто сьогодні клієнтів залучають за посередництвом партнерів та агентів, які, на перший погляд, здаються конкурентами. Тож саме тут нет­воркінг і може стати доречним. Окрім головної мети, а саме — пошуку нових клієнтів і встановлення первинного контакту з ними, він може також допомогти зміцнити імідж юридичної компанії, познайомитися з професіоналами з різних секторів і, взагалі, це саме та площина, де народжуються нові бізнес-ідеї та розпочинаються сумісні проекти.

Нетворкінг має багато різновидів, у кожного з них є свої переваги та правила для успішного й продуктивного спілкування.

 

Нетворкінг онлайн

Налаштування зв’язку з новими людьми за допомогою ресурсів social media — або через LinkedIn, або на спе­ціалізованих форумах, у блогах та дискусійних групах.

Не бійтеся зробити перший крок та надіслати листа людині, яка зацікавила вас своїми ідеями та поглядами. Будьте активнішими у різних дискусійних групах — за умови, що у вас справді є думки, котрими варто поділитися. Навіть якщо вас захопила стаття видатного юриста, надрукована в журналі, напишіть свій feedback авторові.

 

Нетворкінг на заходах

• Спеціалізовані заходи b2b. Найбільшою перевагою є те, що організатори вже потурбувалися про всі вагомі аспекти та організували для вас зустрічі, урахувавши заявлені цілі та інтереси. Добре й те, що ви маєте змогу дізнатися якомога більше про вашого майбутнього візаві ще до заходу і запропонувати йому протягом зустрічі вже готові рішення, які відповідали б його потребам. Заздалегідь підготуйтеся до зустрічі, виважено обирайте ті компанії, з якими ви бажаєте зустрітися, — ліпше провести три результативних зустрічі, ніж десять «заради присутності».

 

• Заходи для юристів.

— Локальні щорічні конференції. Будьте уважні щодо того, кого саме ви відправляєте на захід — спеціалістові з нерухомості буде складно обговорити робочі питання та зарекомендувати себе серед юристів з комерційного права.

— Міжнародні конференції. Завжди беріть багато візитівок; будьте якомога активнішими на таких заходах, оскільки ви можете зустрітися не тільки з міжнародними партнерами, але й із клієнтами, які дуже часто відвідують ці конференції, намагаючись знайти придатні варіанти щодо реалізації майбутніх проектів, або мають суттєві питання щодо існуючого бізнесу. Якщо ж ви бажаєте зустрітися з представником конкретної компанії, але не можете знайти цю людину серед присутніх, тоді для збереження свого часу зверніться до організаторів на рецепції, аби зрозуміти: (а) чи цікава вам людина вже прий­шла та (б) чи може організатор представити вас.

— Семінари (наприклад, семінари IFA, ACC або круглі столи, організовані певною юридичною компанією). Хоча мета семінару є далекою від створення ідеальних умов для нетворкінгу як такого, оскільки присутні експерти намагаються поділитися глибокими знаннями або щодо трансфертного ціноутворення, або щодо оподаткування нерезидентів, але ніхто не забороняє вам спілкуватися з присутніми, ставити запитання після виступів чи знайомитися зі спікерами під час перерв на каву.

— Вебінар. З його допомогою можна отримати свіжу інформацію, побачити потенційних партнерів «у дії», отримати негайні відповіді на запитання та встановити нові ділові зв’язки. Окрім того, витрати на відвідання вебінару можуть бути мінімальними або відсутніми взагалі. Вебінар не є доречним місцем для агресивного маркетингу, коли ви намагаєтеся познайомитись із кожним присутнім онлайн. Це локація винятково для лаконічної та обмеженої часом дискусії. Без поваги до цього правила вас можуть розцінити як «спамера» та не запросять знову.

 

• Заходи для певної галузі бізнесу.

Це можуть бути конференції, організовані для представників агрокультурного сектора або для банкірів чи власників роздрібних магазинів. Такі заходи варто відвідувати за умови, що (а) це ваша ключова клієнтська аудиторія, (б) ваша компанія спеціалізується на обслуговуванні інтересів подібного бізнесу та (в) ви досконало знаєтеся на потребах цієї бізнес-групи і справді можете запропонувати ефективні рішення (тобто у вас є необхідний досвід).

Якщо у вас заплановано виступ на такому заході — уникайте загальних фраз «ні про що», детального опису діяльності та послуг вашої фірми, які можна легко знайти на офіційному сайті. Ліпше наведіть приклади та кейси, які можуть розкрити певне питання та яскраво проілюструють компетентність вашої фірми. Зберіть якомога більше інформації щодо певної галузі — поточний стан, ключові гравці, основні фінансові показники, проблеми та потенціал розвитку всього сектора. Від якості попередньої підготовки залежить те, як вас сприймуть присутні.

 

 

КОМУНІКАЦІЙНІ ПОМИЛКИ

Відвідання різноманітних заходів надає можливість не тільки поглибити юридичні знання та знайти нових клієнтів, але й розвивати комунікаційні навички. Проте часом усе йде не так, як хочеться. Авжеж, негативний досвід — це теж досвід, але ліпше вчитися на помилках інших. Отже, деякі faux pas, про які варто знати.

 

1. Агресивний маркетинг. Йдеться про неввічливе втручання у бесіду з метою «продати все», плітки або негативні висловлювання в бік колег із інших фірм, невпинні спроби перевести всі теми на «найкращу компанію у світі». Ліпше грати на власних перевагах, а не на порівнянні з «гіршими» суперниками.

 

2. Невміння дослухатися або слухати співрозмовника. Завдяки уважному слуханню ви можете: (а) зрозуміти, хто є хто, (б) отримати нові ідеї, (в) мати змогу сформувати власні думки щодо предмета спілкування, враховуючи позиції співрозмовників. У будь-якому разі перехоплення розмови ще ніколи не здавалося елегантним.

 

3. «Бізнес-бізнес». На професійних заходах ведуться не тільки глибинно-юридичні розмови. Будьте в змозі підтримати бесіду з різних питань, «не виключайтеся» одразу ж, як діалог переходить з бізнесу на «погоду». Ви також можете самі запропонувати цікаву тему розмови.

 

4. Розмови про політику. Треба бути дуже обережними з темою політики, адже спокійна дискусія може перерости у бурхливу суперечку, яка не сприятиме встановленню ділових відносин.

 

5. Відсутність манер. Цей антиталант палає найяскравіше під час перерв на каву та обідів. Просто будьте чемними та пам’ятайте про правила етикету.

 

6. Відсутність щирого інтересу до співрозмовників. Не треба намагатися зобразити зацікавленість, якщо її немає. Це правило здається трохи недоречним, адже «бізнес є бізнес», але одна справа — коли ви намагаєтеся почути та дізнатися більше про можливі проекти кооперації, а інша — коли вас просто сканують і намагаються ще й маніпулювати. Не треба користуватися НЛП на таких заходах — інакше слава «чарівника» закарбується за вами назавжди.

 

7. «Безкоштовний алкоголь? Де???» — так, це саме те, про що ви подумали. Іноді дивує, що люди, котрі можуть дозволити собі Vertu, поводяться так, ніби вперше чують про безкоштовні напої на коктейльних вечірках після конференцій: зриваються краватки, б’ються бокали, лунають п’яні жарти. Якщо конференція тривала один день — то й добре, ваш вечірній виступ можуть дуже швидко забути та пригадувати як «волюнтаристську шоу-програму», але якщо це дводенний семінар? Наступного ранку вже краще не з’являтися, навіть якщо ви спікер.