Опитування: Пошуковий запит

Як та чим українські юридичні фірми сьогодні намагаються привабити іноземних клієнтів?

Іноземні клієнти були і залишаються для юридичної фірми будь-якого розміру та статусу з об’єктивних причин найбажанішими.

Наскільки змінилася актуальність залучення іноземних клієнтів останнім часом, якими є успіхи у цьому українських юридичних фірм, де вони «полюють» на клієнтів і якими заходами та засобами намагаються їх привабити, «УЮ» розповідали гравці юридичного ринку.

 

Боротьба попереду

Юлія КУРИЛО,

партнер АО «СК ГРУП»

Ситуація в країні жодним чином не вплинула на бажання українських юристів залучати іноземних клієнтів. На мій погляд, на цьому шляху вся боротьба ще попереду. Звичайно, військові ризики та нестабільна політична ситуація дещо послабили цікавість іноземців до інвестування в Україну, проте не остаточно. Підписання Україною Угоди про асоціацію з ЄС, очікування лібералізації на ринку сільськогосподарських земель, а також угоди, пов’язані з купівлею-продажем українських активів, є потенційно цікавими сферами, в яких українські юристи традиційно заробляють. Іноземні клієнти також цікавляться стягненням дебіторської заборгованості (або ж визнанням рішень міжнародного комерційного арбітражу). Ринок фінансових послуг, незважаючи на стагнацію, в цілому також є привабливим, а тому іноземні клієнти потребують допомоги і тут.

Стратегія нашої юридичної фірми націлена на правову допомогу компаніям, які розвиваються в умовах глобалізації ринків. На жаль, таких компаній в Україні небагато — здебільшого мислити глобально наші бізнесмени себе ще не привчили. А тому в стратегічному сенсі наші клієнти — іноземні та національні компанії, що розвивають свій міжнародний бізнес. У нашій компанії частка іноземних клієнтів поки що невелика. Серед нових замовників можу відзначити проект з приводу фармацевтичного законодавства в контексті юридичного забезпечення випробувань в Україні нового препарату. Також представляємо інтереси кредитора у боргових правовідносинах (це судовий спір за кількома контрактами позики).

Що стосується цінової політики, то залучення іноземних клієнтів відбувається на тих самих засадах, що й залучення локальних замовників. Як правило, клієнти звертаються до нас за рекомендацією від своїх адвокатів. Запорукою можливості роботи з іноземними клієнтами є можливість ефективно з ними спілкуватися. Знання іноземних мов є необхідною вимогою для адвокатів, які беруть участь у проектах з іноземним елементом. Клієнти, незалежно від походження, загалом мають однакові вимоги до своїх адвокатів: розуміння суті виконуваної роботи (з поясненням особливостей національного законодавства і практики правозастосування); наявність відповідної кваліфікації/ресурсів для виконання роботи; дотримання встановленого графіка виконання робіт; ефективний контроль над витратами; ефективний зворотний зв’язок; якісне виконання роботи (з якістю, очевидною не тільки для клієнта, а й для фахівця).

Залучаючи клієнтів, ми робимо акцент на тому, що наша система роботи відповідає вищезазначеним запитам. Демонструємо, що ми використовуємо електронний графік роботи над проектом, доступний клієнту. Сповіщаємо, про можливість в онлайн-режимі отримувати інформацію про стадію реалізації проектів (дотримання графіка). Ми пропонуємо клієнтам гнучку систему оплати. Не боїмося пропонувати фіксовану (проектну) оплату, в окремих проектах працюємо на результат (тобто за гонорар успіху). Основним нашим правилом, що ми сповідуємо від часу створення компанії, це братися лише за ті справи, щодо яких ми впевненні у своїх силах (і в сенсі кваліфікації, і в сенсі ресурсу). Якщо ні — рекомендуємо клієнтам інших фахівців.

Серед маркетингових засобів залучення можу виокремити декілька найбільш поширених прийомів: участь у міжнародних об’єднаннях юридичних фірм; потрапляння до міжнародних рейтингів юридичних фірм; активна співпраця з торговельними місіями і торговельними палатами іноземних країн в Україні; влаштування Road Show для іноземних клієнтів у межах співпраці з інвестиційними фондами. Усі ці заходи — недешеві, потребують інвестицій часу і грошей з боку партнерів юридичних фірм та провідних юристів.

Ефективність окремих маркетингових інструментів в юридичному бізнесі вирахувати немає можливості, все працює у комплексі, але найбільше, звичайно, те, що задоволений клієнт завжди повернеться та є джерелом нових рекомендацій для інших клієнтів. У цьому сенсі іноземні клієнти від локальних не відрізняються також.

 

Фактор стабільності

Микола ОЧКОЛЬДА,

керуючий партнер АК «Легітимус»

Вважаю, що наявність іноземних клієнтів в юридичній фірмі є дуже важливим фактором її фінансової стабільності та перспективи її розвитку. Це дозволяє компанії мінімізувати фінансові ризики та бути більш гнучкою, особливо це є важливим під час економічної кризи. Тому одним із завдань юридичної фірми має бути залучення іноземних клієнтів. Тим більше, що наявність іноземних клієнтів в українській юридичній фірмі є позитивом не тільки для безпосередньо компанії, але й є дуже важливим для країни в цілому.

На ефективність залучення іноземних клієнтів впливає низка факторів. Умовно їх можна розділити на дві групи. До першої належать ті, що не залежать від юридичної фірми (політична та економічна ситуація, гарантії захисту прав іноземних інвесторів тощо). До другої — ті, які залежать від юридичної фірми (якість послуг, професіоналізм працівників та володіння ними іноземними мовами, позитивний імідж компанії тощо).

З досвіду нашої компанії можу сказати, що в основ­ному нашими іноземними клієнтами ставали ті іноземні структури, які бачили нас у справі, коли ми представляли інтереси українських клієнтів у взаємостосунках з ними, і вже після того, як проект був завершений, ми іноді отримували пропозиції від іноземних компаній щодо співпраці в інших проектах, що, в свою чергу, є певною оцінкою з боку потенційного іноземного клієнта якості нашої роботи. Якщо така пропозиція не створювала конфлікт інтересів, ми її приймали. Основні іноземні клієнти у нас з’явилися до того, як розпочалася фінансова криза. Дуже сподіваюся на те, що в Україні найближчим часом будуть прийняті закони, які справді забезпечать гарантії захисту права власності іноземних інвесторів, що, у свою чергу, буде сигналом для іноземних інвесторів виходити на український ринок. А це значно підвищить для юридичних фірм вірогідність залучення нових іноземних ­клієнтів.

Говорючи про те, яким має бути співвідношення між внутрішніми та іноземними клієнтами, необхідно зазначити, що оцінювати треба не тільки за їх кількістю, а також за часткою таких клієнтів у доходній частині юридичної фірми. Знаю багато прикладів, коли декілька іноземних клієнтів формували основну частку доходу. На мій погляд, така ситуація у майбутньому може створити для фірми певні фінансові проблеми. Є дуже гарне висловлювання, «що не можна класти всі яйця до одного кошика».

 

Допомога для сміливців

Олександр ОНІЩЕНКО,

керуючий партнер АК «Правочин»

Залучення нових клієнтів — як іноземних, так і українських — одне з найбільш актуальних питань сучасного стану українського ринку юридичних послуг. Стратегія якісного розширення клієнтської бази сповідується абсолютною більшістю юридичних фірм як з огляду на загальне зниження попиту на юридичні послуги, так і враховуючи серйозне загострення конкуренції на ринку. Сьогодні ми багато говоримо про залишення юридичного ринку багатьма іноземними клієнтами, які зайшли в ліпші часи. Проте існує, хоча й значно менш виражений, процес входження в український ринок іноземних компаній або розширення їхньої присутності в Україні. Незважаючи на невтішну ринкову ситуацію, такі сміливці все ж є, тож завдання українських юристів полягає в тому, аби надати таким ініціативам максимальне сприяння як з огляду бізнесових міркувань, так і насамперед виходячи з необхідності розвитку вітчизняної економіки та залучення в неї інвестицій.

Переконаний, що для залучення іноземних клієнтів не обов’язково бути глобальною юридичною фірмою з тисячами співробітників і офісами по всьому світу. Важливо правильно зорієнтуватися в потребах іноземних клієнтів та запропонувати їм саме ту актуальну і якісну пос­лугу, на яку вони очікують. Без сумніву, вирішальними для іноземного клієнта є також професіоналізм, вузька спеціалізації та високий рівень сервісу української юридичної фірми, які мають відповідати стандартам глобальних фірм. Якщо за цих умов українські юридичні фірми виявляться ще й дешевшими для клієнтів, ймовірність прийняття рішення про найм такої фірми для виконання завдань іноземного клієнта підвищується.

Важко визначити топ-10 країн, в яких українські фірми «полюють» на клієнта найактивніше. Вважаю, що це в багатьох випадках залежить від рівня економічного розвитку таких країн та ринків. Іноземні ринки, які швидко розвиваються, очевидно, і є своєрідною мішенню для українських юристів, оскільки саме вони мають найбільше можливостей та перспектив для розвитку. Важливо знати особливості розвитку таких ринків, динаміку та вміло прогнозувати ризики. Почати експансію на іноземні ринки простіше з аналізу інтересів уже існуючих ваших українських клієнтів за кордоном. Фактично такі клієнти можуть стати вашими провідниками на іноземні ринки. Безумовно, необхідним є врахування культурних та релігійних особливостей тих країн, де планується завойовувати клієнтів. Комплексне розуміння іноземних ринків, їхніх гравців, тенденцій, проблематики розвитку в сукупності з повагою до культурних та поведінкових особливостей є запорукою успішного «полювання» за клієнтами на таких ринках.