Тема: Всі на вихід

Євгенія РУЖЕНЦЕВА

Коли на вітчизняному юридичному ринку стає затісно та й клієнти починають шукати бізнес-щастя за кордоном, логічним для юридичних фірм є освоєння нових територій. Про причини експансії, нюанси роботи на певних ринках, труднощі при відкритті офісів та специфіку співпраці з локальними партнерами — у спецпроекті «УЮ»

Коли та чому було прийняте рішення про необхідність виходу на інші юрисдикції?
Які труднощі при цьому постали?
Запити на роботу в яких юрисдикціях сьогодні найчастіше надходять від українських клієнтів?

Максим ЛАВРИНОВИЧ,

керуючий партнер ЮФ «Лавринович і Партнери»

Багато років тому, у часи розквіту світової економіки та розширення міжнародної співпраці, ми розглядали варіанти експансії в інші юрисдикції. Так, у 2008 році, проаналізувавши перспективи та ризики, знайшли чудового партнера, який уже мав досвід роботи в США, а також ліцензію на практику. Завдяки цьому відкрили наше перше представництво за кордоном — у Чикаго (США). На жаль, за декілька місяців після відкриття офісу сталося те, чого мало хто очікував, розпочалася найбільша і найглобальніша фінансова криза за останні кілька десятків років.

Спочатку планували фокусувати нашу діяльність у США на експорті української продукції до США та імпорті автомобілів й іншої продукції до України. Проте після початку кризи ми змогли вчасно зорієнтуватися та переформувати нашу діяльність на обслуговування внутрішнього ринку. Адже у Чикаго проживає одна з найбільших українських діаспор, члени якої і стали нашими основними клієнтами. Відповідно, ідею про відкриття офісу у Маямі довелося відкласти до ліпших часів.

Ми завжди працювали з великою кількістю клієнтів, у яких є бізнес в інших юрисдикціях. Починаючи з 2012—2013 років, клієнти робили запити на супровід їхнього бізнесу в Австрійській Республіці. Австрія доволі вигідно вирізняється на фоні інших країн своїм позитивним ставленням до вихідців з України, хорошими бізнес-можливостями, а також умовами надання громадянства та посвідок на тимчасове проживання. Тому, починаючи з 2012 року, ми активно шукали надійного партнера, з яким можна було б ефективно співпрацювати. Це вдалося не з першого разу. Ми змінили декілька компаній, але поки не знайшли юридичну фірму, яка найбільше відповідала б нашим вимогам та стандартам ведення роботи, а також потребам наших клієнтів.

З 2014 року кількість запитів на пошук об’єктів надійних інвестицій в Австрії вельми збільшилася. І ми зрозуміли, що потрібно знайти варіанти максимально повного задоволення потреб наших клієнтів. Шляхом доволі тривалих переговорів, у 2015 році, ми виробили необхідні умови для роботи нашої фірми у Відні в рамках представництва і на базі наших партнерів, однієї з найбільших та найпотужніших юридичних фірм Австрії BRANDSTETTER, BAURECHT, PRITZ & PARTNER Rechtsanwalte KG.

Українські клієнти наразі найбільше цікавляться країнами ЄС. Зокрема, це Великобританія, Австрія, Словаччина, Польща та Кіпр. Ми, у свою чергу, демонструємо клієнтам плюси та мінуси різних варіантів країн інвестування, надійності, захищеності інвестицій, безпечності банківської та податкової систем, а також прибутковості. На практиці ми вивели оптимальну формулу, коли надійність ведення бізнесу дорівнює ступеню прибутковості. Для Австрії це п’ять-сім відсотків. Так, це трохи менше, ніж у деяких східноєвропейських країнах, проте тут повністю нівельовано такі ризики, як рейдерські захоплення, нестабільність економіки чи політичних режимів, а також є такі плюси, як усталена податкова система та чудова репутація держави.

Ігор ОЛЕХОВ,

партнер київського офісу МЮФ Baker & McKenzie

МЮФ Baker & McKenzie є однією з міжнародних юридичних фірм, що зростала за рахунок відкриття офісів у інших юрисдикціях. Фірма почала міжнародне сходження на початку другої половини минулого сторіччя саме з розширення своєї присутності із США до країн Латинської Америки. Першими клієнтами іноземних офісів були американські клієнти, які вели бізнес із країнами Латинської Америки та потребували порад щодо структурування та юридичного і податкового планування свого бізнесу в інших частинах Америки. З часом фірма відкрила успішні офіси в Європі, а у 1992 році також і в Україні.

Сьогодні українські клієнти до нас звертаються з численними проханнями юридичного супроводу їхньої діяльності за кордоном. Нарівні з традиційними юрисдикціями в Європі, США та Азії, значна кількість клієнтів уже зрозуміли переваги використання Baker & McKenzie у країнах Перської Затоки (Дубай, Абу-Дабі тощо), а також Африки (Південна Африка, Нігерія, Ангола, Єгипет, Марокко та інші юрисдикції), де Baker & McKenzie є лідером у наданні юридичних послуг. Щодо зазначених юрисдикцій, ми також часто працюємо з українськими юридичними фірмами, які у багатьох випадках просто не зможуть віднайти надійного радника у таких екзотичних юрисдикціях без звернення до нас. Безумовною перевагою Baker & McKenzie є знан­ня наших іноземних партнерів у Києві, адже ми працюємо по багатьох проектах та маємо можливість відвідувати ті самі тренінги і конференції, що Baker & McKenzie проводить глобально для всіх юристів фірми.

Марина РОМАНЧЕНКО,

молодший партнер «Адвокатського бюро Іванова»

Цього року, на прохання клієнтів, ми відкрили офіс у столиці Російської Федерації — Москві. Така необхідність виникла у зв’язку з великою кількістю справ, які розглядалися в арбітражних судах Російської Федерації.

Для подолання труднощів у роботі в цій юрисдикції нашому Бюро довелося здійснити значну підготовку, а саме — провести роботу з працівниками із вивчення законодавства Російської Федерації, а також судової практики та грамотного складання текстів документів російською мовою.

Спершу наша компанія співпрацювала з місцевою юридичною компанію. Однак після ряду невдало проведених судових засідань, а також неправильно наданих юридичних висновків у справах було прийнято рішення працювати самостійно шляхом відкриття власного офісу.

Віктор МОРОЗ,

керуючий партнер АО Suprema Lex

Значну частину наших клієнтів становлять українські корпоративні клієнти, які мають свої бізнес-інтереси поза межами України, а також іноземні компанії та представництва іноземних компаній, які мають зацікавленість в Україні. Це й стало причиною прийняття рішення про необхідність виходу на інші юрисдикції, де ми представлені вже достатньо давно. Українським клієнтам найбільш цікаві сьогодні США, Велика Британія, Німеччина, РФ, Казахстан і Китай.

Найбільшою проблемою роботи з іншими юрисдикціями є суттєва різниця в менталітеті клієнтів, суддів, чиновників в Україні та в іноземній юрисдикції, що важко сприймається та потребує певного часу для налагодження комфортної роботи. Ця проблема розв’язується шляхом вивчення культури відповідної юрисдикції та активного спілкування з її представниками.

Циснамі ВАСАДЗЕ,

керівник відділу розвитку ICF Legal Service

Час та імпульс до дії для експансії у кожної компанії свої, але, думаю, для виходу на міжнародні ринки в юридичних фірм було дві превалюючі причини. Першою є те, що основна спеціалізація юрфірм сама по собі пов’язана з міжнародною діяльністю, а другою причиною є політичні та економічні зміни, що відбулися у 2013 році.

Як напрям розширення кордонів діяльності юрфірми обирають Польщу, Велику Британію, Кіпр, Чехію, Голландію, Авст­рію та інші країни ЄС. Пошук зарубіжних партнерів та нових каналів поширення інформації про юридичні послуги саме в цих напрямах продиктували у цілому тенденції глобального ринку та зміни у міжнародному полі із податкового планування зокрема.

Якщо говорити про запити клієнтів, то найчастіше український клієнт сьогодні розглядає вихід на Польщу, Словаччину, Словенію, рідше — на Іспанію, Потругалію, Австрію та Швейцарію. Зрештою, все залежить тільки від потреб клієнта.

Експансія — справа непроста. Найчастіше перед компаніями постають деякі адміністративні, можна сказати, господарські труднощі. Важким виявляється процес підбору персоналу або ж переведення практиків з України на нове місце роботи.

Сергій БЕДРИГА,

партнер ЮК Lano Solutions

Наша компанія займається здебільшого господарським та податковими спорами, податковим консалтингом, має розвинуту практику у сфері кримінального права. У зв’язку з наявністю у певної частини наших клієнтів інтересів у веденні бізнесу в ЄС, вирішили розширюватися. Для початку спромоглися відкрити офіс в Литві, оскільки ця країна має вигідне географічне положення, схожу правову систему, а також кваліфіковану і дешеву робочу силу. Широке розповсюдження російської мови разом із великою українською спільнотою також відіграли свою роль. Високий рівень зацікавленості українців та громадян країн СНД у Литві тим паче вказував нам, що ми рухаємося у правильному напрямку.

Литва завдяки своїм сильним сторонам (географічне положення, розповсюдження російської та англійської мови, високі стандарти адміністративного управління та надання адміністративних послуг населенню тощо) приваблює багато вихідців із країн СНД, що зумовлює жвавий потік представників бізнесу, зацікавлених, у свою чергу, в кваліфікованій юридичній пораді щодо місцевого законодавства для налагодження бізнесу. Комбінуючи місцевий персонал із вихідцями з України, у нас з’явилася чудова можливість поєднання досвіду роботи у двох країнах та надання компетентних порад і юридичної допомоги з урахуванням особливостей як законодавства країни резиденції клієнта, так і Литви.

Починаючи з 2012 року, коли було відкрито литовський офіс, ми пройшли тернистий шлях адаптації: припускалися помилок і вчилися на них. Зараз уже можемо з упевненістю говорити, що знаємо зворотний бік багатьох процесів ведення бізнесу і можемо надавати компетентні поради на рівні висококласних місцевих юристів. Порівняно з Україною, литовський ринок юридичних послуг набагато менший, однак такий стан речей збалансовується економічною стабільністю країни та регіону, нішевістю ринку та достатньо високим обсягом інвестицій і фінансування, що регулярно надходять з Європи, в першу чергу із скандинавських країн. У своїй діяльності ми орієнтуємося на російсько- та україномовних клієнтів, тобто громадян України, Білорусі, Росії, Казахстану тощо. Незважаючи на це, ми також працюємо на литовських та західноєвропейських клієнтів, увесь наш персонал — англомовний.

Відкриття власного офісу в іншій країні є досить витратною процедурою. Спочатку працювали на власне ім’я, обмежувалися роботою з тими клієнтами, з якими ми працювали ще в Україні. Потім поступово почалося нарощування бази нових клієнтів за «литовським» та міжнародним вектором.

Анастасія КАРЕБА,

старший юрист ЮФ Nasos A. Kyriakides & Partners LLC

Розширення бізнесу завжди є вкрай важливим кроком, котрий не можна зробити без попереднього детального та критичного аналізу. Наша юридична компанія має досвід «м’якого виходу» до закордонних юрисдикцій. Починаючи з середини 2014 року, ми помітили збільшення кількості запитів від нових клієнтів (як юридичних, так і фізичних осіб) з Греції. У зв’язку з високим рівнем нестабільності економіки та існуванням значних ризиків втрати бізнесу через неможливість виконувати зобов’язання за договорами, пов’язану з банківськими обмеженнями щодо проведення трансакцій, власники підприємств масово почали розглядати варіанти реструктуризації, аби пов’язати та/або перевести свій бізнес до інших європейських юрисдикцій з більш придатним економічним кліматом, низьким оподаткуванням та гнучкими банківськими механізмами. Керуючий комітет нашої компанії вирішив відкрити представництво в Афінах, що й було виконано восени 2014 року. Ми обрали «м’який» вихід, оскільки головна мета присутності в Греції полягає у наданні базових консультативних послуг, адже у загальній більшості всі запити та проекти нових клієнтів (у зв’язку зі специфікою роботи) виконуються на Кіпрі.

Ірина КАЛІНСЬКА,

керуючий партнер «Бюро примирення Ірини Калінської»

Бізнесмени в цей непростий час шукають виходи на ринки Європи та США, тож ми орієнтуємося сьогодні на дві країни: Польщу та США. Польщу ми обрали ще у вересні 2013 року. А із США ми маємо партнерські стосунки у спадкових справах ще з 2007 року, тож щасливі, що популярність цієї країни зростає для України все більше і більше.

На сьогодні найбільше запитів надходять щодо бізнес-іміграції та адаптації до американського ринку, пошуку контактів з брокерами Нью-Йоркської фондової біржі.

Актуальним питанням при виборі юрисдикції для розширення є наявність освіти країни, яку обрано для розширення, в юристів компанії, а також те, чи володіють ваші співробітниками мовами відповідних країн. Це значно полегшить вихід на їхні ринки.

Без налагоджування контактів з місцевими фірмами, без надійного партнера в тій країні, де відкрито офіс, працювати нелегко. До того ж це спрощує багато адміністративних питань: оренда, робочі місця тощо.

Найефективнішою формою роботи для початку є, звичайно, присутність в якомога більшій кількості закордонних соціальних професійних мереж — так і розмовну мову легше «шліфувати» співробітникам і значно можна скоротити витрати на подорожі за кордон. Дистанційний консалтинг стає дедалі популярнішим.

Олена БАТМАНОВА,

директор з маркетингу та розвитку бізнесу МЮФ Integrites

Вихід на нові ринки — це завжди нові перспективи щодо пошуку клієнтів та відкриття нових можливостей для вже існуючих. У відповідь зростаючим потребам ринку цього року МЮФ Integrites відкрила нові представництва одразу в декількох юрисдикціях: Нідерландах, Німеччині, Китаї та Казахстані, що дасть змогу продовжувати надавати нашим клієнтам повний спектр послуг у країнах Європи та Азії і комплексно супроводжувати мультиюрисдикційні проекти. Представництво в Мюнхені надає консультації німецьким та німецькомовним клієнтам, зацікавленим у реалізації своїх проектів у країнах Сходу, а також є платформою для компаній із країн СНД у налагодженні стосунків з європейськими партнерами та реалізації інвестиційних проектів в країнах ЄС. Integrites Benelux B.V. супроводжує компанії-дистриб’ютори, які бажають вийти на ринки країн Бенілюксу, з усіх юридичних, фінансових питань, у тому числі з питань залучення проектного і торгового фінансування, а також розшуку активів.

Основними напрямами наших послуг на китайському ринку є пошук інвестиційних проектів, їхній аналіз, структурування та супровід угод з розміщення інвестицій, їхня сек’юритизація. Представництво активно взаємодіє з нашими офісами в Казахстані. До вже існуючих офісів в Астані, Караганді та Алмати цього року були відкриті представництва в Актау та Атирау, оскільки цей регіон динамічно розвивається та потребує активної участі юридичних фірм у супроводі проектів великих національних та іноземних компаній, а також держсектора. Мережа офісів МЮФ Integrites у Казахстані представляє клієнтів у судових та арбітражних спорах, консультує щодо корпоративних та податкових питань, надрокористування, торговельного та проектного фінансування.

Амінат СУЛЕЙМАНОВА,

керуючий партнер ЮФ AGA Partners

Вихід на інші юрисдикції розпочався одночасно зі створенням AGA Partners. Річ у тім, що більша частина нашої роботи полягає в консультуванні міжнародної торгівлі згідно з англійським правом. Власне, це і була концепція фірми із самого початку. Звичайно, ми не є експертами в усьому масиві англійського права, але торговельне та економічне право знаємо добре. Це дає нам змогу самостійно, без залучення іноземних партнерів, вести справи в арбітражах як у Лондоні, так і практично в будь-якій арбітражній інституції в усьому світі.

Причиною такого виходу на зовнішній ринок є потреби наших клієнтів, яким необхіден супровід поточної діяльності та ведення судових/арбітражних процесів. І варто відзначити, що серед наших клієнтів чималу частку складають міжнародні компанії, що не мають відношення до України, — це компанії з Росії, Казахстану, Єгипту, Туреччини, Болгарії, ОАЕ, Сінгапуру тощо. Сьогодні ми стали однією з глобальних фірм, що консультують у сфері торговельного права.

Що стосується форм роботи, то нині ми не відчуваємо гострої потреби у фізичному відкритті офісу в Лондоні, хоча й розглядаємо таку можливість у майбутньому. Ми співпрацюємо із баристерами у випадках, коли потреби клієнта вимагають ініціювання справи у Високому Суді. Також думаємо про можливість здобуття англійської кваліфікації для партнерів нашої компанії.

Максим УСЛИСТИЙ,

радник, голова офісу МЮГ AstapovLawyers у Казахстані

Рішення про вихід на ринок юридичних послуг РК було прийнято радою партнерів на початку 2012 року. Уже в жовтні того ж року запрацював офіс компанії в Алмати. Основна мотивація виходу на новий ринок — присутність на ньому стратегічних для компанії клієнтів, співпраця з якими була успішною в Україні та РФ. Їхня активність у РК змусила нас скористатися можливістю та започаткувати невелику власну практику. Згодом ми зрозуміли, що на локальному ринку є попит на юридичні послуги саме в звичному для нас форматі — консультанта з багатим досвідом роботи в країнах СНД та з професійними стандартами міжнародної юридичної фірми і конкурентним підходом до ціноутворення. Це давало нам певні переваги як над місцевими консультантами, так і над міжнародними юридичними фірмами, що вже мали свою частку на ринку на момент нашого виходу. Після певного аналізу було обрано шлях greenfield investment, що пов’язано насамперед з бажанням уникнути будь-яких локальних репутаційних ризиків і складністю імплементації існуючої моделі та напрацювань компанії в існуючу структуру.

Проблемою номер один для нового офісу стало питання людських ресурсів. Компанія має єдині для всіх юрисдикцій та досить високі стандарти й вимоги до персоналу, що з урахуванням особливостей місцевого ринку, безумовно, є викликом. Проте на сьогодні нам повністю вдалося сформувати команду відповідно до нашого бачення концепції розвитку компанії.

Які форми роботи в інших юрисдикціях є сьогодні найефективнішими (власний офіс, партнерство з місцевими компаніями, участь у мережах)?

Максим ЛАВРИНОВИЧ,

керуючий партнер ЮФ «Лавринович і Партнери»

В інших юрисдикціях найефективнішою є робота у напрямі потреб і попиту клієнта. Якщо якась юрисдикція цікавить клієнта і він іде туди, тоді потрібно йти за ним, поряд із ним та продовжувати надавати йому послуги на найвищому рівні. Саме тому ми пішли за клієнтом та відкрили офіс у Відні. У нас є також досвід партнерства з юридичними фірмами в Ізраїлі, на Кіпрі та в інших країнах. Проте, як і говорилося раніше, потрібно йти за клієнтом, інакше клієнт може обрати того локального радника, який уміє говорити його мовою і розуміє його потреби. В Австрії, наприклад, є чимало офісів юридичних фірм, в яких робочою мовою є російська.

Циснамі ВАСАДЗЕ,

керівник відділу розвитку ICF Legal Service

Серед першочергових завдань при виході на нові ринки більшість юридичних фірм відзначають оперативне налагодження контактів із місцевими гравцями. Саме цей напрям при експансії залишається правильною формою роботи у нових юрисдикціях. Локальні оператори знають мову країни, до якої ви тільки-но виходите, її закони, місцевий менталітет, культурні особливості людей. Крос-культурні особливості нового ринку є важливими і їх потрібно враховувати.

Важливим є і наявність власного офісу, організованого на місці. Офіс та співпраця з місцевими компанії — параметри, які у першу чергу необхідно враховувати при плануванні діяльності за кордоном.

Артем АФЯН,

адвокат, керуючий партнер АО «Юскутум»

Вихід на інші юрисдикції може мати дві мети: намагання отримати клієнтів та надавати послуги переважно вітчизняним клієнтам за межами України.

Для нас другий варіант видався найприваб­ливішим. Ми побачили нішу, яка, на нашу думку, задоволена не повною мірою. Тому цього року ми розширили перелік своїх послуг, заснувавши практику міжнародного бізнес-адміністрування. Вона з’явилася завдяки об’єднанню адвокатського об’єднання «Юскутум» із консалтинговою компанією Solano, яка вже понад три роки спеціалізується на цих послугах.

Чому саме ця компанія і в чому особливість надання цих пос­луг? Solano розробила, а ми взяли на озброєння концепцію персонального асистента, де ми надаємо юридичні послуги, забезпечуємо повний консалтинг та організацію взаємодії з іноземними підрядниками. Тобто ми не намагаємося власними силами забезпечити та задовольнити всі потреби в юридичних послугах, що виникають, або взаємодії з клієнтами чи партнерами. Натомість ми організовуємо процес пошуку, вибору та взаємодії з іноземними консалтерами.

Наша перевага в тому, що ми перебуваємо в Україні, близькі до клієнта, розуміємо його, можемо усвідомити його потребу, проаналізувати її відповідним чином, сформулювати технічне завдання для іноземців та надати необхідні послуги. Звісно, це також потребує й постійного вдосконалення знань в іноземних юрисдикціях, аби порівнювати їх та надавати українському бізнесу максимально повну аналітику щодо того, які ринки та юрисдикції сьогодні надають найбільші переваги саме для українського бізнесу. Наприклад, через які юрисдикції найліпше будувати відносини з африканськими країнами, як найкраще виходити у Південну Америку, яким чином побудувати взаємодію з іспанськими партнерами тощо.

У цих питаннях за рахунок нашого розуміння спеціалізації ми можемо конкурувати з великими міжнародними компаніями, бо вони пов’язані своїми офісами. Якщо їхній офіс не є найкращим, вони не можуть взяти іншого партнера. Наш клієнт може бути впевнений, що ми знайдемо для нього найкращих партнерів, а не продамо якомога вигідніше своїм друзям в іншій країні. Ми не пов’язані відносинами ексклюзивності з жодним із наших партнерів. Як персональний асистент ми плекаємо цю незалежність, хоча подібний підхід також позбавляє нас переваг участі у великих мережах.

Чому ми назвалися персональним асистентом? Бо нам подобається ця асоціація. Персональним асистентом завжди є довірена особа, зазвичай це приваблива дівчина чи молодий чоловік, кому можна довірити свої дуже особисті запитання. Але, на відміну від звичайного асистента, який не може нічого дати у закордонних юрисдикціях, ми якраз можемо, чим доповнюємо цю позитивну асоціацію та повною мірою нею користуємося.

Мета наших послуг — убезпечення українського бізнесмена від стресу, пов’язаного з роботою у незнайомій йому країні. Ми допомагаємо, нагадуємо, надаємо поради. Це дещо відрізняється від стандартних юридичних послуг, але саме так ми побачили реальні проблеми наших клієнтів.

Зараз наша проблема в тому, що немає рейтингів з цієї спеціалізації, але для нас не вперше засновувати практики, якими ніхто не займався. Сподіваємося, що ринок услід за нашими клієнтами теж незабаром зможе оцінити такий підхід.

Анастасія КАРЕБА,

старший юрист ЮФ Nasos A. Kyriakides & Partners LLC

Форма роботи в іншій юрисдикції залежить не тільки від мети компанії, але й від бюджету та стратегічного планування конкретної юридичної компанії. Якщо відкриття повноцінного офісу стає неможливим у зв’язку з високими витратами, які важко покрити з поточного бюджету компанії, можна запропонувати два варіанти: або представництво, або партнерство/союз із місцевою компанією.

Однак аби співпраця виявилася продуктивною для обох сторін, необхідно упевнитися в тому, що наступні базові критерії буде задоволено: а) між вашою компанією та місцевим офісом є тривала історія взаємовідносин, тому ви можете підтвердити високий рівень репутації та довіри у ваших ділових стосунках; б) суміжні та схожі сфери практик; в) ваші погляди на фінансову політику та побудову бюджету легко поєднати; г) чітке бачення щодо розподілу доходів; ґ) ви заздалегідь домовилися про внутрішні процедури стосовно обробки запитів, взаємодії з клієнтами та/або між департаментами; д) ви розробили механізми вирішення спорів у разі їх виникнення (особливо стосовно deadlock); є) ви також переглянули варіант завершення сумісної співпраці (основні домовленості стосовно цього пункту ліпше зафіксувати у письмовому вигляді).

Антон СОТІР,

керуючий партнер GoldenGate

Можна виділити декілька найпоширеніших варіантів партнерства.

Перший — загальне знайомство та встановлення контактів. Ця форма є найменш затратною та не має обов’язкового характеру. Але вона є першим і необхідним етапом, який може в подальшому перейти в більш тісне партнерство. Налагодження контактів з іноземними юристами може здійснюватись як цілеспрямовано, так і паралельно на міжнародних семінарах, конференціях або навіть під час судових/арбітражних слухань як опонентів.

Другий — формальні домовленості між фірмами. Після попереднього знайомства або спільної роботи над проектом фірми в продовження стосунків можуть укласти договір про співпрацю або «усний» договір у процесі листування. Як правило, домовленості містять взаємні вигоди співпраці (у тому числі зазначений вище referral fee) та ексклюзивний/неексклюзивний характер роботи. В останньому випадку ексклюзивність може поширюватися лише на певні юридичні практики. Така форма співпраці є досить гнучкою, не містить жорстких зобов’язань та передбачає обопільні переваги для обох фірм — як через можливість отримання нових клієнтів, так і через гарантований прибуток.

Третій — робота над спільними проектами. Така співпраця є більш складною формою та передбачає роботу декількох фірм з різних юрисдикцій над одним проектом. Порівняно із звичайними письмовими домовленостями, при яких одна фірма певною мірою виступає субпідрядником для іншої, в цьому випадку замовником для обох є клієнт. Налагоджена та успішна співпраця обох команд надає перевагу серед інших фірм на ринку та можливість роботи над цікавими проектами.

Четвертий — аутсорсинг. Така форма партнерства передбачає залучення фахівця, який, по суті, є конкурентом фірми, для роботи над конкретним проектом, що вимагає або додаткових ресурсів, або вузької спеціалізації. Причому така форма може мати постійний характер.

П’ятий — членство у мережі. Звичайно, така форма потребує значних інвестиційних вкладень, а для місцевої фірми означає зміну назви та, можливо, сплату франшизи (залежно від домовленостей).

Сергій БЕДРИГА,

партнер ЮК Lano Solutions

Якщо обирати спосіб виходу на ринки інших країн, то найпростіший — це якраз знаходження партнерів. Однак репутаційний ризик досить великий — ви маєте покладатися на невідомих людей, чий професіоналізм може бути вами особисто неперевірений, а перевірка можлива, як кажуть, тільки боєм. Для пошуку гідних партнерів потрібен час, досвід у спілкуванні з подібними компаніями, а також приклади успішної співпраці або схвальні відгуки.

За час нашого європейського досвіду ми напрацювали контакти з перевіреними партнерами у багатьох країнах Європи — Латвії, Естонії, Польщі, Австрії, Швейцарії, Мальти, Кіпру та Нідерландів. До того ж ми також працюємо з офшорними юрисдикціями в рамках практики міжнародного податкового планування. Звичайно, у нас був і незадовільний досвід спілкування з партнерами внаслідок труднощів у комунікації на неспівпадіння критеріїв якості послуг, але до негативних наслідків для клієнта це, на щастя, не призвело. Ми й досі не зупиняємося у пошуку гідних партнерів, оскільки розуміємо, що неякісний вибір може кинути неприємну тінь на нашу репутацію.

Створення ж власного офісу дає більше можливостей: ви можете перевезти в нову країну співробітників (керівників), в яких ви впевнені, або найняти кваліфікований місцевий персонал та поширити свої стандарти надання послуг клієнтам. Однак у такому разі вам потрібно підготуватися до того, що витратна колонка кошторису реалізації вашої ідеї інтернаціонального розвитку спочатку затьмарюватиме дохідну, а ваші співробітники, вірогідно, певний час байдикуватимуть за відсутності роботи або багато часу витрачати на пошук клієнтів та формування «продукту».

Чому і як було відкрито офіс(и)? Хто його очолює?
Якою є кількість юристів, відсоток локальних співробітників та основні напрями роботи?
Які переваги та особливості роботи мають локальні офіси?

Максим УСЛИСТИЙ,

радник, голова офісу МЮГ AstapovLawyers у Казахстані

На сьогодні офіс компанії в РК є юридичною особою — резидентом, що не входить до будь-яких партнерств чи мережі. У найближчому майбутньому ми плануємо зберегти цей статус та сконцентруватися на зростанні нашої частки в РК та впізнаваності нашого бренду на локальному ринку.

У загальному розрізі роботи казахстанського офісу AstapovLawyers частка роботи від власне українських клієнтів не є значною, проте ми спостерігаємо чітку позитивну динаміку збільшення її кількості. Ми пов’язуємо це насамперед з переорієнтацією українського бізнесу на альтернативні ринки з огляду на відомі проблеми у відносинах з найближчим сусідом, а також на загальну привабливість ринку РК для українського бізнесу. Йдеться про досить успішну дерегуляцію бізнесу в РК та створення умов для розвитку підприємництва.

Марина РОМАНЧЕНКО,

молодший партнер «Адвокатського бюро Іванова»

Відкриття офісу в Москві дало змогу залучити нових клієнтів. Російські компанії також потребують юридичної допомоги з ведення судових справ на території України. Однак наймати російських юристів для них є невигідним. По-перше, це затрати на відрядження та проживання, а по-друге, в Російській Федерації мало фахівців, які можуть працювати з процесуальними документами українською мовою та обізнані з українським законодавством.

У грудні нашому московському офісу виповниться рік. На цьому етапі двоє працівників, один з яких керуючий партнер, котрий безпосередньо займається розвитком цього напряму. Підбиваючи підсумки року, можемо сказати, що змогли в повному обсязі задовольнити потреби наших українських клієнтів, а також знайти нових клієнтів та встановити ділові зв’язки у Російській Федерації.

Ігор ОЛЕХОВ,

партнер київського офісу МЮФ Baker & McKenzie

Традиційно більшість офісів МЮФ Baker & McKenzie відкриваються у центрах концентрації бізнесу та фінансів. Іншими словами, наша юридична фірма з’являється там, де з’являються традиційні клієнти Baker & McKenzie, які ведуть міжнародний бізнес. Локальний офіс фірми, як правило, очолює партнер, який може розвинути наш бізнес у конк­ретній юрисдикції — особисті характеристики та здатність досягати результату відіграють ключову роль.

У деяких юрисдикціях Baker & McKenzie розвивалася фактично з нуля, отримуючи лише перевагу піонера міжнародних юридичних фірм на ринку, оскільки, як правило, досвід фірми дав змогу виходити на ринок на кілька років (або навіть десятиліть) раніше за конкурентів. У інших юрисдикціях Baker & McKenzie одразу об’єднувалася з сильним локальним гравцем для досягнення успіху на ринку юридичних послуг, який уже сформувався давно.

Аніта ЮЩАК,

юрист ЮФ Goldblum & Partners

У 2013 році керівництвом компанії було прийняте рішення відкрити офіс в Україні, зумовлене великою кількістю заявок з боку українських клієнтів стосовно ведення бізнесу у Швейцарії. Наразі українські клієнти складають близько 10—15 % від загального обсягу клієнтів, що звертаються до нашої компанії. Як правило, такі звернення стосуються питань розширення чи перенесення діяльності на територію Європейського Союзу, відкриття рахунків за кордоном, отримання дозволів та офіційних документів від державних органів Швейцарії, з питань захисту активів та бізнес-імміграції до ЄС. Найпопулярнішими напрямками залишаються Швейцарія, Австрія та Німеччина.

Від ідеї партнерства з українськими компаніями довелося відмовитись, оскільки такий формат роботи не може забезпечувати оперативність вирішення завдань у режимі реального часу. Не завжди українські клієнти мають змогу відвідати наш офіс у Швейцарії чи в Німеччині, проте завжди можуть навідатися до нас у Києві й отримати консультацію з усіх питань, що виникають. Те саме стосується запитів на отримання офіційних документів, виданих державними органами країн ЄС. Звертаючись до нас в Україні, клієнти гарантовано швидко отримують необхідні документи без необхідності виїжджати за кордон, при цьому заощаджують не тільки час, а й кошти.

Власний офіс в Україні дає змогу оперативно розв’язувати будь-які проблеми, що виникають у процесі релокації українського бізнесу до Євросоюзу. Супровід угод і консультування за нормами законодавства європейських країн, у тому числі Німеччини, Швейцарії, Австрії та Бельгії, також проходять за безпосередньою участю наших офісів у цих країнах.

Яким чином налагоджено співпрацю з локальними юристами цільової юрисдикції?
Чому було обрано саме такий тип співпраці?
Які переваги надає партнерам співпраця з вашою компанією?

Євген БЛІНОВ,

партнер та керівник практики міжнародного арбітражу МЮГ AstapovLawyers

В юрисдикціях, де МЮГ AstapovLawyers не має власних регіональних офісів, для ведення справ щодо представництва інтересів клієнтів ми залучаємо до співпраці партнерські юридичні компанії з локального ринку. За багатьма юрисдикціями у нас сформовано шорт-лісти найефективніших юридичних компаній. Окрім того, в таких шорт-лістах локальних юридичних радників структуровано за різними напрямами юридичної практики, адже ефективність роботи кожної специфічної юридичної практики у локальних радників неоднорідна. Наша компанія співпрацює як з регіональними офісами міжнародних юридичних фірм, так і з винятково національними юридичними компаніями, головний фактор у визначенні локального радника — це висока компетенція і широкий досвід роботи з конкретним колом питань за зазначеним напрямом юридичної практики. Такий підхід дає нам змогу досягти найвищого рівня сервісу для клієнта та ефективного захисту його прав і інте­ресів, а також оптимально структурувати порядок оплати юридичних послуг, зокрема за рахунок використання системи знижок з вартості послуг іноземних юридичних радників.

Окрім безпосередньо прямих стосунків з локальними юридичними радниками, МЮГ AstapovLawyers також співпрацює з різноманітними мережами юридичних фірм. Зокрема, наша компанія входить до мережі юридичних компаній Libralex, до якої входять юридичні компанії з 28 юрисдикцій. Участь у подібній мережі дає змогу оперативно отримувати від інших учасників актуальну інформацію і попередні консультації, а також залучати їх до проектів, що поширюються на відповідну юрисдикцію.

Віктор МОРОЗ,

керуючий партнер АО Suprema Lex

Якщо клієнт потребує постійного супроводу складних проектів, для реалізації яких потрібна часта безпосередня участь юристів у різних процесах (судових, адміністративних тощо), що відбуваються у відповідній іноземній юрисдикції, то цілком ефективним може бути відкриття офісу юридичної компанії в іноземній юрисдикції із залученням місцевих юристів як працівників такого офісу. Однак якщо клієнт потребує допомоги в іноземній юрисдикції лише іноді, то можливою є співпраця з місцевими юридичними компаніями.

Що ж стосується участі у міжнародних мережах, така форма роботи, на мій погляд, є також можливою та за своєю суттю не надто відрізняється від співпраці з місцевою юридичною компанією, а за умови високих стандартів участі у відповідній мережі та ефективного контролю їх дотримання може призвести й до ліпшого результату, ніж співпраця з локальною компанією.

У більшості іноземних юрисдикцій ми співпрацюємо з партнерами, які є локальними юристами. Так ий тип співпраці було обрано внаслідок можливості ефективного бюджетування іноземних проектів, експертність локальних юристів, їхня обізнаність щодо нюансів місцевого ринку. Водночас іноземні партнери, співпрацюючи з нашою компанією в проектах, які реалізуються на території України, можуть отримати аналогічні переваги, а саме — ефективніше планувати свої видатки, розраховувати на експертність наших юристів у практиках та індустріях, які цікаві клієнтам нашого іноземного партнера, а також знання нюансів українського законодавства та вітчизняної судової практики і практики правозастосування в цілому.

Антон СОТІР,

керуючий партнер ЮК GoldenGate

Юридична фірма GoldenGate активно контактує з іноземними фірмами, застосовуючи різні форми співпраці (окрім входження до мереж). Виділити певну форму серед інших було б недоречно, адже всі вони певною мірою та на певних етапах відіграють свою важливу роль.

З одного боку, ми постійно налагоджуємо зв’язки з різними фірмами, особливо країн ЄС та у тих країнах, де ми ще ні з ким не знайомі. Це не тільки стає підґрунтям для подальшої співпраці, але також становить важливий елемент соціального спілкування (networking). Більш тісна співпраця на основі вже укладених договорів часто допомагає нашим партнерам в отриманні правової допомоги в українському законодавстві. Цікавим показником є те, що понад 70 % проектів за останній рік були залучені саме через співпрацю з іноземними фірмами.

З іншого боку, наша фірма пропонує іноземним партнерам «спілкування» зрозумілою для них мовою, якісні та доступні юридичні послуги стосовно українського законодавства та додатково — роботу з нашими клієнтами за потреби іноземної консультації.

Особливою формою є моя співпраця як консультанта з шотландською фірмою Lombardi Associates у сфері спортивного права та залучення його для роботи над спільними проектами при вирішенні спорів міжнародного рівня у FIFA, UEFA та CAS (Спортивний арбітражний суд, Швейцарія). З одного боку, Lombardi Associates користується кваліфікованою допомогою GoldenGate, а з іншого — GoldenGate має можливість роботи над проектами за участю таких відомих футбольних клубів, як «Барселона», «Челсі», «Фіорентина», «Манчестер Сіті». І хоча така форма співпраці притаманна більш специфічній галузі права, де працює не так багато експертів (у цьому випадку — спортивне), створюючи попит на співпрацю, навіть у такій формі партнерство надає переваги обом фірмам.

Андрій ЦВЄТКОВ,

керуючий партнер АО «Гесторс»

Територіальний досвід з надання юридичних послуг нашої компанії включає юрисдикцію Чеської республіки, де як офіційний представник АО «Гесторс» на теренах ЄС діє адвокат, доктор права (JUDr.) Тарас Мороз, який є випускником юридичного факультету Київського національного університету імені Тараса Шевченка (2000 року) й водночас Карлового Університету м. Праги (2006 року), а також особою кваліфікованою до здійснення адвокатської діяльності на території України та Чехії згідно з відповідними законодавчими нормами обох юрисдикцій. Рішення про залучення особи кваліфікованої до здійснення адвокатської діяльності на території країни — члена ЄС у складі АО «Гесторс» було прийнято у зв’язку із зростаючим попитом українських клієнтів на отримання юридичної допомоги та супроводу їх зовнішньоекономічної діяльності, у тому числі справ з міжнародним елементом у даній юрисдикції, так у зворотному напрямі з боку іноземних інвесторів, переважно із згаданої юрисдикції при здійсненні ними своєї діяльності в Україні.

При виборі операційної моделі співпраці ми враховували законодавчі вимоги обох юрисдикцій щодо дозволених форм здійснення адвокатури із бажанням встановлення максимально гнучкої форми, яка залишала б необхідну міру свободи учасників поза рамками спільних дій, тобто договору про співпрацю на умовах ad hoc.

З урахуванням законодавчих обмежень щодо маркетингу правових послуг у зазначеній юрисдикції для просування своєї роботи використовуємо, зокрема, публікаційну діяльність у спеціалізованих виданнях, участь у конференціях з доповідями на відповідну тематику тощо.

Практика в інших юрисдикціях — це сьогодні необхідність для української юридичної фірми чи просто додаткова можливість для залучення клієнтів?
Чи робиться у просуванні послуг компанії додатковий акцент на цьому напрямі роботи?

Циснамі ВАСАДЗЕ,

керівник відділу розвитку ICF Legal Service

Вихід на нові ринки — не примха і навіть не новий виклик. Це — необхідність та вже частина робочої стратегії розвитку. Усе частіше до вимог клієнтів, окрім професійних компетенцій, входять розуміння та досвід роботи з іноземними компаніями на їхній території.

Звичайно, все залежить від кількості освоєних фірмою практик на ринку та поставлених цілей, але я впевнена, що експансія — навіть для середньої за розміром юридичної фірми — стала необхідністю. Ринок юридичних послуг в Україні змінився, акценти у роботі змістилися, перебудувалася структура споживання юридичних послуг. Крім того, для освоєння зарубіжних ринків з’явилося більше можливостей — зв’язок став доступніший, інтернет-можливості необмеженими, мовний бар’єр відсутній.

Важливим при виході у нову юрисдикцію є додатковий акцент на маркетингу в просуванні послуг. Без правильного позиціонування, розуміння тенденцій та особливостей ринку неможливо виробити ефективний план дій. Важливим є і розуміння специфіки практик на ньому та особливостей роботи конкурентів.

З першочергових заходів для просування в Україні своїх послуг у нових юрисдикціях хочеться відзначити інтернет-маркетинг та брендинг. Варто звернути увагу на створення адаптованої веб-сторінки, встановлення зв’язків із великими гравцями медіа­ринку, пошук медіапартнерів. Загалом комплексний інтернет-меркетинг сьогодні — must have, тим більше для компаній, що переживають розширення. У разі якщо експансія відбувається під новим брендом, акцент робиться на сучасні технології ­брендингу.

Аніта ЮЩАК,

юрист ЮФ Goldblum & Partners

Наразі практика в юрисдикціях, відмінних від місця розташування головного офісу, — це необхідність, продиктована умовами роботи з клієнтами. Вона дає змогу швидко реагувати на зміну законодавства у країнах розташування офісу, враховувати всі нюанси спеціалізованого законодавства та місцевих актів, що, в свою чергу, позитивно впливає на імідж фірми і забезпечує високу якість надання юридичних послуг.

Ігор ОЛЕХОВ,

партнер київського офісу МЮФ Baker & McKenzie

У значній кількості юрисдикцій пряма реклама юридичних послуг або заборонена, або не відповідає умовам етики та місцевих правил. Найкращим маркетингом юридичних послуг були та залишаються поради клієнтів своїм колегам та іншим контактам щодо якості та креативності послуг, які надають юристи фірми клієнтам. Окрім того, участь в унікальних проектах та в роботі, яка має значне суспільне значення, також є одними із найефективніших маркетингових засобів для просування юридичних послуг.

Максим ЛАВРИНОВИЧ,

керуючий партнер ЮФ «Лавринович і Партнери»

Для нашої української юридичної фірми — це велика можливість, якою ми користуємося не перший рік. А також, звичайно, додаткова можливість залучення нових клієнтів. Відкриття офісу в іншій юрисдикції лише заради того, щоб хтось прийшов, — це занадто дороге задоволення. Потрібно забезпечити не тільки наявність бренду, а й відповідність послуг стандартам якості, фізичні та матеріальні ресурси. Наші юристи на достойному рівні приймають клієнтів не тільки в Києві, а й у Відні і США. За необхідності наші юристи готові супроводжувати клієнта з однієї юрисдикції в іншу, надаючи йому максимальний спектр послуг за надійних та комфортних для нього умов.

Наразі вважаємо за потрібне робити додатковий акцент на наявності офісів в інших юрисдикціях. Ми зважаємо на те, що на сьогодні потенційні вітчизняні клієнти мають можливість сплачувати вартість високоякісних юридичних послуг. У той же час є значна кількість бажаючих працювати в інших юрисдикціях, переводити туди свій бізнес, наприклад до Австрії, і готових оплачувати наші послуги, особливо враховуючи те, що конкуренції у нас у цьому сегменті майже немає. Саме тому ми просуваємо та будемо просувати наші послуги в інших країнах, адже поки що попит на такі послуги не спадатиме. Український бізнес потребує спокою та захищеності капіталів.

Ми почали з офіційного заходу в Посольстві України у Республіці Австрія, на якому оголосили про відкриття представництва. На цьому прийнятті були присутні представники дипломатичного корпусу різних країн, бізнесмени, політичні та культурні діячі. Наша фірма була представлена керуючим партнером, а також партнерами з австрійської сторони. І ми вважаємо, що це стало достойним початком нашої співпраці.

Надалі плануємо постійно працювати зі ЗМІ, щоб надавати максимум інформації про перспективи роботи на австрійському ринку, а також про спектр наших послуг у цьому напрямі. Австрійська сторона теж активно працює з медіаринком, а також з юридичним бізнесом, щоб інформувати інші юридичні фірми про надійного партнера в Україні, до якого можна звертатися з питаннями та запитами щодо роботи з Україною. Ми також працюємо з нашими вітчизняними колегами, розповідаючи їм про перспективи та можливості співпраці, і наразі вони вже почали звертатися до нас із запитами. Окрім цього, наступного року плануємо проведення серії круглих столів та семінарів задля поширення інформації про специфіку австрійської юрисдикції, її перспективи та можливості співпраці.

Сергій БЕДРИГА,

партнер ЮК Lano Solutions

Для нас відкриття нового офісу зумовило зміну підходу до розуміння маркетингу. Оскільки на Батьківщині ми працювали в основному за так званим сарафанним радіо, коли позитивні відгуки клієнтів формували попит на наші послуги, при просуванні на нову terra incognita довелося використовувати нові підходи у напрацюванні клієнтури.

У контексті цього продуктивним та доцільним виявилося проведення тематичних семінарів і тренінгів на тему ведення бізнесу в Литві, де ми обґрунтовано розповідали, у чому переваги реєстрації компаній у Литві, як можна вести бізнес там, які проблеми можуть чекати бізнесменів-іноземців тощо. Ми розуміли, що Литву недооцінюють і не знають про наявні там можливості, наприклад сплачувати податок на прибуток підприємств за ставкою 5 % або ж отримувати звільнення від сплати цього податку на шість років у випадку використання інвестиційних пільг.

Для просування своїх послуг ми також знаходимо юристів-партнерів (як адвокатів, так і юридичні компанії), які можуть бути зацікавлені у тому, щоб розширювати сферу своїх послуг та пропонувати своїм клієнтам вихід на литовский ринок. Ми дуже цінуємо такі зв’язки та намагаємося відповідати найвищим стандартам надання послуг, які прийняті у наших партнерів. У цьому контексті співпрацюємо як з великими юридичними фірмами Білорусі, України, Росії, так і з окремими адвокатами із цих країн. Співпраця, як правило, взаємовигідна, тому багато хто із колег йдуть на контакт.

Окрім проведення інтерактивних та пізнавальних заходів, також плануємо просувати наші послуги у мережі Інтернет. Після проведення зустрічей з клієнтами, семінарів, а також отримання багато запитів від наших партнерів з приводу надання юридичних послуг у Прибалтиці, бачимо перспективи у розвитку цього напряму. Багато людей ігнорують прибалтійські країни на користь Польщі, Німеччини чи інших європейських держав, однак дарма. Сподіваємося, що за допомогою якісного просування наших послуг в Інтернеті та нашої подальшої діяльності ми зможемо розширити обізнаність людей у відношенні північних сусідів України, а також збільшити кількість осіб, зацікавлених у веденні бізнесу в Литві та Прибалтиці.