Особистість: Управлінський капітал Михайла ХАРЕНКА

Напевне, кількість компаній на українському ринку юридичних послуг, які за часи економічних негараздів віднайшли прийнятну бізнес-модель, можна перелічити на пальцях.
ЮФ Sayenko Kharenko продовжує дивувати як зміцненням позицій в окремих практиках, так і посиленням кадрової політики.
Проте партнер юридичної фірми Михайло Харенко нічого дивного в цьому не бачить, адже такий розвиток для нього був цілком прогнозованим та передбачуваним.
Тож як саме варто скористатися ситуацією, що склалася, та на що бізнесу варто чекати в подальшому, визнаний професіонал поділився з «УЮ»

З початком кризи спостерігається зменшення попиту на юридичні послуги. Які ще тенденції на юридичному ринку можете виокремити?

З початком кризи обсяг юридичного ринку зменшився. Основною тенденцією, на мій погляд, є зміна вимог до юридичного продукту. Бізнес став більш вимогливим і висуває нові умови щодо формату, наповнення та якості юридичних послуг, які він готовий купувати.

Річ у тім, що бізнес клієнтів, які розпочали працювати з юристами під час економічного буму в 2006—2007 роках, став більшим та складнішим. Усі базові юридичні питання компанії навчилися вирішувати самостійно, шляхом розширення та ускладнення своїх юридичних відділів (зокрема, компанії корпоративного сектору постійно спостерігають за перспективними юристами в юрфірмах та запрошують їх до себе на роботу). Зовнішніх юридичних радників залучають тоді, коли потенційні ризики можуть впливати на бізнес у цілому.

 

Яким має бути юридичний консультант, щоб клієнт був готовий його найняти?

На сьогодні найпривабливіший для клієнта правовий радник — це юридична фірма повного циклу, з високим ступенем спеціалізації у кожній з практик, прагматичним підходом до управління проектами, прозорою та зрозумілою системою ціноутворення, досвідом роботи над складними локальними та міжнародними проектами. Це досить складна і вибаглива бізнес-модель. Кожен гравець на юридичному ринку має визначитися: адаптуватися до нових ринкових вимог і повернути їх собі на користь чи працювати за старою схемою.

 

У чому переваги юридичної фірми повного циклу, адже далеко не всі практики однаково затребувані та прибуткові?

Окрім очевидних переваг для клієнта, юридична фірма повного циклу — це економічно обґрунтована та стабільна бізнес-модель. По-перше, зберігається і поглиб­люється спеціалізація практик. Спеціалізовані юристи значно швидше вирішують юридичні питання клієнтів у своїй сфері, ніж юристи загальної практики. Клієнт отримує якість і оперативність, а фірма заощаджує час. По-друге, забезпечується диверсифікація, що позитивно впливає на фінансові результати фірми. Різні практики демонструють неоднакову прибутковість, різні моделі руху оборотних коштів. Така диверсифікація вирівнює фінансові показники фірми за різних економічних умов та сприяє фінансовій стабільності. По-третє, фірма пов­ного циклу має високий потенціал для перехресного продажу нових юридичних продуктів існуючим клієнтам (cross-selling). Якщо порівняти витрати, пов’язані з продажем нового юридичного продукту існуючому клієнтові (cost per sale) з витратами, пов’язаними із залученням нового клієнта (cost per customer), перший варіант завжди економніший.

 

Чи є демпінг на юридичному ринку?

Так, є. Демпінг — недалекоглядна ринкова поведінка. Часто фірми вважають, що за допомогою демпінгу вони можуть отримати додаткову роботу, а отже, й додаткові доходи. Але у переважній більшості випадків вони не аналізують, наскільки така додаткова робота буде прибутковою, адже здебільшого в українських фірмах на сьогодні суттєво не зменшилися операційні витрати (утримання офісу, заробітна плата тощо), і збільшення обсягу роботи за меншу ціну прямо зменшує прибуток, який фірма отримає в підсумку. Причина, чому багато фірм не помічають цієї залежності, полягає в специфіці консалтингового бізнесу, в якому грошові надходження в поточному періоді приходять за роботу, виконану в попередньому періоді або ще раніше, і компанія фактично живе за рахунок уже закритих проектів. Відповідно, перед компаніями, які демпінгують без проведення серйозного фінансового аналізу своїх майбутніх надходжень і витрат (на жаль, це стосується більшості компаній, які активно використовують такі засоби конкуренції), дуже швидко постає проблема дефіциту оборотних коштів, коли припиняються надходження за попередні проекти, а рівень витрат залишається тим самим. З демпінгом пов’язані і деякі етичні питання. Юристи, які демпінгують, помилково вважають, що знижують ціну як виняток для окремо взятого проекту. Насправді ж така поведінка впливає на ринок у цілому і призводить до встановлення нижчої, економічно необґрунтованої ціни на певний продукт для всіх учасників на майбутнє.

 

Які юридичні практики нині користуються найбільшим попитом?

Попит є в тих сферах, де відбулися значні законодавчі зміни, а також у транзакційних сферах. Хоча, на жаль, збільшення роботи в юристів не завжди свідчить про позитивні явища в економіці країни.

 

Наприклад?

Зокрема, певне пожвавлення на ринку M&A. Важко не помітити, що у 2012—2013 роках збільшилася кількість проектів M&A. Однак активність останніх років у цій сфері пов’язана з масовим виходом західних інвесторів з українського ринку (за даними аналітиків, за 2012 рік було зафіксовано 150 транзакцій, що в п’ять разів більше, ніж у 2011 році, але в грошовому еквіваленті збільшення обсягу не відбулося). Юридичний ринок з виходом іноземних інвесторів, по суті, втрачає великих системних клієнтів.

Інший приклад — значне збільшення кількості проектів у сфері вирішення спорів, зокрема стягнення заборгованості у судовому порядку. Наразі такі проекти, переважно у банківському секторі, складають понад 50 % завантаженості практики з вирішення спорів. Про що це свідчить? По-перше, про недоліки у законодавстві, які уможливлюють неповернення кредитів банкам. По-друге, про серйозність цієї проблеми для галузі. 2012 року доля негативно класифікованих активів дев’яти українських банків була вищою за 20 %. Такий показник варто вважати загрозливим для банківської системи та економіки в ­цілому.

 

Чи помітні наразі позитивні явища в економіці та законодавчому полі, які формують попит на юридичному ринку?

Одним із найпомітніших позитивних для вітчизняної економіки явищ на початку 2013 року стало відновлення активності українських емітентів на міжнародних ринках капіталу. Наприклад, в ЮФ Sayenko Kharenko з початку року було близько десяти проектів, частина з яких уже успішно завершилася. Така тенденція пов’язана зі змінами кон’юнктури світового ринку. У західних фондів з’явилася надлишкова ліквідність, вони змушені надавати своїм інвесторам певний рівень прибутку, але не можуть забезпечити це у рамках розвинених ринків, зважаючи на рекордно низькі відсоткові ставки на таких ринках на цей момент. Водночас єврооблігації українських емітентів пропонують достатньо високий рівень прибутковості, за рахунок чого іноземні інвестори згодні брати на себе додаткові ризики. Наскільки довго збережеться ця тенденція, говорити важко. Якщо всі українські емітенти, які планували вийти на ринок цього року, успішно залучать фінансування, то їм цього вистачить років на два наперед, і з другого півріччя 2013 року на цьому ринку знову настане затишшя.

Попит на юридичні послуги також збільшується у тих сферах, в яких законодавство зазнало суттєвих змін: податкове право, кримінальне провадження та процес, корпоративне право та управління. Ринок також очікує на прийняття нового трудового кодексу. Очевидно, що разом із законодавчими змінами розширюється та ускладнюється коло юридичних питань клієнтів. Тому в юридичних фірм виникає потреба розвивати та посилювати досить вузькі спеціалізовані консультації (посадові злочини, захист персональних даних, антикорупційне право, боротьба з контрафактом тощо). У юридичному бізнесі, як і в бізнесі взагалі, попит формує пропозицію. Розвиток та посилення нових практик обумовлені потребами наших клієнтів, що змінюються залежно від змін законодавства. Так, консультуючи клієнтів щодо останніх законодавчих новел, зокрема антикорупційного законодавства і законодавства про захист персональних даних, органічно сформувалися відповідні нішеві практики.

 

На Вашу думку, чи є в Україні певний галузевий попит на юридичні послуги?

Дивлячись на український ринок з точки зору галузевої активності, ми вже тривалий час спостерігаємо позитивну динаміку в сфері інформаційних технологій. Можливо, вже цього року буде прийнято законопроект, який дозволить ще більше стимулювати розвиток вітчизняних IТ-компаній (не лише аутсорсингових, але й продуктових). Податкові стимули, передбачені законопроектом, дозволять вивести з «тіні» українські ІТ-компанії та створити привабливий бізнес-клімат у цій сфері.

 

Нині багато говорять про український потенціал у сфері ІТ. Що зупиняє вихід українських ІТ-компаній на глобальні ринки?

Річ у тім, що рівень поінформованості українських продуктових ІТ-компаній у питаннях бізнесу і підприємництва набагато нижчий, ніж в їхніх західних колег. У сфері ІТ багато амбіційних компаній і талановитих ідей, однак одночасно займатися і продуктом, і бізнес-питаннями, зокрема юридичними, важко. Ми присвятили вивченню українського ІТ-ринку певний час і, відповідаючи на реальні потреби галузі, розробили комплексні рішення для юридичного супроводу ІТ-проектів. Наразі допомагаємо організовувати бізнес-процеси кількох IT-стартапів, покладаючись на наш юридичний досвід, а також на досвід у сфері фінансів.

 

Повертаючись до юридичного бізнесу, ЮФ Sayenko Kharenko — одна з найбільших юридичних компаній на українському ринку. Якій схемі управління фірмою Ви надаєте перевагу? Яка роль партнерів?

Завдання власників юридичного бізнесу — забезпечити ефективне управління продуктом та ефективне управління компанією. Рано чи пізно перед партнерами постає закономірне питання: як доцільно поєднувати ці функції, яка з них є актуальнішою і де взяти час на їхнє ефективне виконання. Наша відповідь — розподіляти сфери відповідальності між партнерами і делегувати, створюючи можливості професійного розвитку для підлеглих. Делегування функцій порушує низку складних питань щодо організації та підтримки бізнесу, контролю внутрішніх адміністративних процесів та розподілу відповідальності за різні сторони оперативного управління.

Я вважаю, що створення юридичного продукту та контроль за його якістю, як і залучення нових клієнтів, може бути делеговане радникам та старшим юристам принаймні у частині стандартизованих завдань, а управління внутрішніми бізнес-процесами — професійним менеджерам.

Основне завдання партнерів — визначати загальну стратегію фірми та бути ефективними relationship partners, тобто забезпечити задоволення клієнта і його довіру не лише до продукту власної практики, але й до фірми в цілому, і таким чином максимально підключати інші практики для обслуговування всіх клієнтів. Для зміцнення лояльності клієнтів і забезпечення необхідного для них відчуття спокою та захищеності, партнери зобов’язані персонально долучатися до визначення загальних підходів і правової позиції у кожному проекті, а також вирішення складних юридичних питань, які мають принципове значення для клієнта. Але при цьому не має страждати швидкість реагування на запит клієнта, адже в багатьох випадках саме оперативне і професійне вирішення конкретного питання для клієнта визначає його подальші перспективи на ринку, а отже, і можливості подальшої співпраці з юридичною фірмою.

 

Можна детальніше зупинитися на функціях менеджерів?

Якщо партнери відповідають за загальну стратегію фірми, то професійні менеджери забезпечують її імплементацію. Менеджери беруть участь в обговоренні загальних процесів та стратегій і знаходять оптимальний спосіб досягнення поставлених партнерами цілей. Пріоритетні завдання менеджерів фірми на сьогодні такі: по-перше, пошук, добір, розвиток та утримання висококваліфікованого персоналу; по-друге, трансформація, приведення політик та процедур у відповідність поточній стратегії нашої фірми; по-третє, використання інформаційних технологій і автоматизація офісу задля підвищення продуктивності та ефективності роботи нашої юридичної команди.

Це не означає, що партнери відходять від виконання функцій керівників фірми. Ми продовжуємо здійснювати поточне керівництво компанією в рамках повсякденної діяльності (що включає найм співробітників, організацію системи відносин з клієнтами, підвищення ефективності робочих процесів на фірмі тощо), але прагнемо витрачати на управління фірмою не більш ніж 20—30 % партнерського часу залежно від розподілу обов’язків між партнерами.