Тема: Скласти в цифру

Юлія ЧЕРВОНООКА, директорка з маркетингу та PR ЮФ AEQUO

Пандемія прискорила зміни в поведінці та очікуваннях клієнтів. Згідно з дослідженням McKinsey, 60 % компаній у всіх секторах економіки засвідчили нові патерни соціальної та економічної поведінки клієнтів.

Багато брендів заглибились у диджитал під час карантину. А деякі демонструють бунтарський дух, наприклад Bottega Veneta, який узагалі пішов із соціальних мереж. Проте карантин довів, що диджитал уже є життєво необхідним для кожного. Найактуальнішим питанням для всіх є те, як досягти ефективності та високого ROI від використання диджитал-каналів — вебсайту, соціальних мереж тощо.

Для юридичних фірм відправною точкою є вебсайт. Останні дослідження говорять про значний запит на автентичність та зрозумілий контент, нічого зайвого, легка інтуїтивна навігація. Це суттєво допомагає робити вибір в умовах високого рівня невизначеності та складності. Саме ця філософія — фокусу на головному — лягла в основу нового сайту Aequo. Наша мета, зокрема, створити хаб корисної та унікальної інформації для клієнтів щодо останніх змін у законодавстві, інсайтів, трендів та спеціальних звітів.

Так само ми актуалізували наш підхід до соціальних мереж — як вербальну, так і візуальну складову. Враховуючи локдаун, соціальні мережі — один із найефективніших каналів комунікацій, що допомагає розбудові бренда юридичної фірми та персонального бренда партнерів, юристів. У диджитал-комунікаціях content is king, тому ми дуже велику увагу приділяємо створенню актуального та релевантного якісного контенту. Це критично важливо для побудови довіри.

Стрімко зростає популярність відео. Відеопромо інноваційного стажування Aequo Friends сприяло значному залученню аудиторії. Також хороші показники продемонстрував формат вебінарів для студентів за участю експертів фірми.

Диджитал стає все більш важливим для внутрішніх комунікацій, зокрема наше внутрішнє корпоративне медіа, яке дозволяє всім колегам залишатися на зв’язку, попри локдаун, а регулярні онлайн-опитування забезпечують своєчасний зворотний зв’язок. Дедалі частіше ми використовуємо відео, яке стало вже найулюбленішим форматом.

У які саме диджитал-канали інвестувати — вибір за вами. Проте переконайтесь, що у вас є диджитал-стратегія та системний підхід.

Альона ОНІЩЕНКО, директорка з маркетингу та розвитку Sayenko Kharenko

Важко узагальнити, що нині являє собою класичний диджитал-маркетинг юрфірм. Адже уявлення про те, що таке маркетинг узагалі та що саме має робити відділ маркетингу, різниться від фірми до фірми. Проте навіть попри такі розбіжності я переконана, що юрфірмам будь-якого розміру важливо використовувати інструменти диджитал-маркетингу. Пандемія пришвидшила диджиталізацію, люди були вимушені масово перейти з офлайну в онлайн. Я звикла оперувати фактами й даними, тож наведу кілька красномовних цифр. Так, натепер кількість користувачів інтернету сягнула вже 4,8 мільярда — це понад 60 % усього населення планети. Кількість користувачів соціальних мереж сягнула вже 4,48 мільярда людей, тобто понад 55 % усього населення світу. Понад 1 мільярд нових користувачів усього за три роки. У середньому ми проводимо майже сім годин на день в інтернеті. Фактично ми зрівняли кількість часу на сон з кількістю часу, що проводимо в інтернеті. (Джерело: Digital 2021 Global Digital Overview (Q3 Update). Ці дані вкотре підтверджують, що диджиталізація неминуча. Якщо ви не були першопрохідцями диджитал-маркетингу, не засмучуйтеся. Адже швидкість розвитку технологій і проникнення їх у наше життя зробило їх ще доступнішими. Тепер для ефективного диджитал-маркетингу юрфірм уже не потрібні величезні бюджети чи велика маркетингова команда. Ба більше, вам не треба використовувати одразу всі наявні інструменти. Головне, щоб усі інструменти було використано злагоджено і вони логічно доповнювали один одного. Онлайнові інструменти мають доповнювати офлайнові і навпаки. Йдеться про омніканальний маркетинг, мета якого — створити цілісний клієнтський досвід, коли незалежно від місцеперебування і каналів (онлайнових чи офлайнових) можна взаємодіяти з брендом.

З чого ж почати: створення сучасного адаптивного сайту, просування в соціальних мережах (SMM), пошукової оптимізації (SEO), контекстної реклами (PPC), імейл-маркетингу, аналізу даних у Google Analytics, автоматизації функції маркетингу тощо. Усе залежить від конкретних цілей і бюджету.

Сергій ПОПОВ, партнер, керівник відділу податкового та юридичного консультування, керівник сектору охорони здоров’я та фармацевтики KPMG в Україні

KPMG в Україні і в доковідні часи дотримувалась ключових аспектів цифрового захисту щодо збереження даних та роботи з ними. Тому такі обов’язкові та вже базові захисні механізми, як надійні складні паролі, двофакторна автентифікація, ліцензовані програми, регулярне оновлення програмного забезпечення системи, шифрування даних, уже давно стали культурою цифрової безпеки та захисту даних у компанії. Окрема увага приділяється роботі у віддаленому форматі та захищеному з’єднанню з мережею інтернет. У разі коли працівники працюють поза офісом, наприклад в офісі клієнта, під час ділових поїздок або з дому, вони використовують VPN (Virtual Private Network) — це узагальнена назва мереж, які створюються поверх інших мереж із меншим рівнем довіри. А оскільки технології не стоять на місці, вони змінюються та розвиваються в геометричній прогресії, для співробітників регулярно проводяться серії обов’язкових тренінгів з подальшою сертифікацією.

KPMG в Україні, як і інші компанії мережі у світі, вкрай прискіп­ливо ставляться до вибору підрядників технологічних рішень та інновацій. Це напряму пов’язано з тим, що компанія працює з персональними даними, фінансовою звітністю та внутрішньою конфіденціальною інформацією замовників-клієнтів. Саме тому в своїй роботі всі підрозділи компанії використовують програми світових технологічних лідерів, які можуть гарантувати захист даних та захист від кіберризиків. Серед них, наприклад, програми Microsoft, які в період віддаленої або гібридної роботи підтвердили свою ефективність та користь завдяки доступу до його хмарних продуктів та застосунків, таких як Teams, Power BI, One Drive тощо. Для роботи з базою клієнтів компанія використовує програму CRM Dynamics від Microsoft, яка забезпечує все, що необхідно для роботи з базами даних, зокрема гнучкість, моніторинг та безперервний віддалений доступ до системи.

KPMG надає аудиторські та консультаційні послуги з податкових, юридичних та фінансових питань, а професія юридичного радника, аудитора або бізнес-консультанта залишається консервативною з точки зору роботи з клієнтом, яка потребує особистого спілкування та офлайн-зустрічей. Попри те, що під час карантину працівники KPMG в Україні звели фізичний контакт з клієнтами до мінімуму та перевели більшість процесів у цифровий віртуальний світ, наразі робота над проєктами, спілкування із замовниками, зустрічі з клієнтами, участь у засіданнях або конференціях повертаються в «аналоговий» фізичний формат, хоча і не в такому обсязі, як раніше. І все ж таки працівники KPMG в Україні залишаються працювати в гібридному форматі, тому комфорт, мотивація та гарний настрій працівників залишається ключовим фактором успіху компанії. Саме над цим продовжують ретельно працювати керівники компанії спільно з HR-департаментом: у компанії проводяться корпоративні заходи на свіжому повітрі, спортивні змагання, марафони, ігри в мафію, тренінги та лекції з цікавими спікерами, які діляться своїми історіями успіху, порадами, надихають своїм прикладом усіх, хто прагне досягти більшого в житті, а також допомагають запобігти професійному вигоранню. Це допомагає формувати та підтримувати не тільки лояльність співробітників, а й залучати нових навіть в умовах віддаленого формату.

Світлана ЛАЗАРЕНКО, керівниця відділу з розвитку бізнесу Hillmont Partners

За моїми спостереженнями, національний юридичний бізнес увійшов у ділову осінь жваво, проте неоднорідно. З окремих напрямів юридичної роботи побільшало (судові спори, кредитування, M&A-угоди), а у певних секторах активність завмерла (енергетика) чи ще ніяк не розгойдається (приватизація, земля). Отже, зараз відбувається оцінка наявних ресурсів (кадрів, досвіду, бюджетів) з метою їх оптимізації і мобілізації у конкурентному середовищі. Юрбізу не звикати до турбулентності. Без втрат із неї виходять команди, які мають потужну професійну і людську енергію, повагу, відверті взаємини між власниками/керівниками юридичної фірми, співпрацю між лідерами практик та адміністративних функцій.

Така енергія має п’ять складових, які дуже добре лягають в основу процесів з розвитку бізнесу, маркетингу та комунікацій. Ці складові — 5Д (довіра, драйв, досвід, діалог, діагностика). Вони актуальні щодня як для потужних гравців ринку, які очолюють «Олімп» і задають ритм, так і для амбітних учасників ринку, що компактніші і більш повороткі у тому, як диверсифікують пропозицію, шукають себе і свою нішу.

Довіра

Це найголовніше у взаєминах з клієнтом, найцінніший фундамент для бізнесу. Її формує не лише вау-ефект від успішно завершеного клієнтського проєкту чи авторитет унаслідок виграного суду. Довіра зіткана із прозорої гонорарної політики, реалістичних обіцянок, дотриманих дедлайнів, здатності слухати історію і з почутого зрозуміти проблему, емпатії і особистого контакту.

Драйв

Лідерство і наставництво неможливі без професійного драйву. Партнер, що керує практикою, робота в якій його надихає, впевнено переступає поріг переговорної кімнати, там він з легкістю продає послуги фірми клієнту. Улюблена справа з перших секунд «чіпляє» доповіддю юриста з трибуни чи живою колонкою у медіа на актуальну тему. Живий інтерес до наставництва, командна робота і повага до колег в офісі будують сильний бренд роботодавця швидше, аніж багаторічні штучні інвестиції у картинку. Маркетинг робити простіше і дешевше, коли ключова команда драйвить.

Досвід

Це значно глибше, аніж перелік практик на вебсайті чи список показових проєктів у брошурі. Інформація про реальний досвід фахівця чи юридичної фірми сьогодні легкодоступна на професійному ринку як для конкурентів, так і для клієнтів. І чим більший розрив між тим, що говорить про напрацювання «сарафанне радіо», і тим, що лунає із рекламного ролика, тим більше запитань викликає досвід юриста чи юридичного бренда. Досвід — унікальна первинна сировина для комунікацій. Декларуючи свій досвід, юрист має бути чесним, насамперед, перед собою. Якісний, вчасний, дозований, у потрібному форматі інформаційний контент здатний не лише надати статус — досвід, але й сформувати із експерта лідера думки у своєму сегменті. Лідер думки — найбажаніший герой у творчих проявах піарника в юрбізі.

Діалог

Комунікація тоді цінна, коли вона має зворотний зв’язок. Відвертий регулярний діалог з клієнтом про його враження від роботи і реальні потреби подальшої співпраці — лакмусовий папірець усіх маркетингових інструментів. Реальні клієнти цінують можливість і зручний формат (хтось за кавою, хтось на заміській рибалці, а хтось галочками в е-анкеті) поспілкуватися про взаємини не лише напередодні сплати рахунку за послуги, переукладення річного контракту, підготовки необхідного для нового тендера рекомендаційного листа чи участі в опитуванні від упорядників рейтингів. Окремої згадки вартий новий формат діалогу з клієнтом мовою спільних суспільних цінностей, об’єднаних ініціатив із соціальної відповідальності. Юрфірми, які спробували його, знають, що такий зв’язок зближує, дає потужні репутаційні і згодом економічні бонуси.

Діагностика

Тримати фокус і якість юридичних продуктів, спланувати добірку інформаційних каналів, чітко розуміти, що вчасні ключові повідомлення цільовій аудиторії допомагають з аналізом поточних процесів та історичних даних, а також тест-драйв нових комунікаційних форматів. Цифри і відгуки сканують на 360 градусів кожну юридичну послугу чи фахівця у розрізі її/його інформаційних проявів, отриманих реакцій, інвестованих коштів. Цифрова складова та «гучність» інструментів діагностики можуть варіюватися. Приміром, жвава брейнстормінг-сесія для оцінки прогалин у продуктовому портфелі чи репутаційному профілі практики дасть поштовх енергії і «запалить» колег на нові звершення, опитування учасників вебінару допоможе виміряти актуальність теми, якість контенту і презентаційні скіли спікерів, а тиха регулярна робота з конкурентного аналізу добряче «приземлить» результати піар-активності за певний період.

Діагностика — найцінніший елемент із 5Д, але на практиці про нього найчастіше забувають або не доходять руки. А це інструмент подальшої навігації, встановлює фокус і додає сенсу кожному з попередніх чотирьох Д.

Володимир ЧИЖИКОВ, керуючий партнер A1 Consulting

IT-інфраструктура має одну з ключових ролей як під час старту бізнесу, так і коли компанія вже масштабується і, відповідно, виникає потреба в систематизації накопичених даних.

Ми вважаємо себе інноваційними. Багато процесів інтегровані на платформі Zoho One: це і CRM-система, маркетинг, управління проєктами, облік. Система інтегрована із сайтом, системою телефонії, сторінками в соціальних мережах. Усі процеси та дані знаходяться в хмарі на іноземних серверах.

Також значна частина документообігу компанії цифровізована. Решта — паперова, але тільки тому, що деякі партнери надають перевагу паперовим документам. Крім того, база знань компанії консолідована в онлайн-системі управління знаннями A1 Knowledge Base, розробленою спеціально для нас ІТ-компанією Codebridge Technology Inc.

Роман ФІЛОНЕНКО, директор юридичного департаменту ФК NovaPay, ГК «Нова Пошта»

Значний досвід інхаус-юриста у великих компаніях та банках, а також співпраця з провідними юридичними компаніями як замовника послуг дають мені змогу зробити наступні висновки.

Найбільш ефективні інструменти — це ті, які допомагають (а) швидко отримати комунікацію із замовником завдання, колегами, незалежно від твого фізичного знаходження (за робочим комп’ютером, у відпустці чи під час пробіжки в лісі) і (б) бути в доступності 24/7/365+1. Використання Lotus, Bitrix24, Trello, Wunderlist, to do list тощо в моєму арсеналі ІТішних рішень не знайшло широкого застосування з причин додаткових часових витрат на впорядкування завдань та статусів у цих рішеннях.

Помилкою для багатьох бізнесів є придбання саме непотрібних програм, які попередньо не апробовані або ж узагалі не підходять під специфіку роботи компанії. Помилки в кадровій політиці компанії не можуть вирішуватися дорогими застосунками.

Ефективність у роботі юриста в кінцевому підсумку знаходить своє відображення в швидкості. Особисто на швидкість моєї команди позитивно впливають:

— месенджери. Обмін інформацією засобами тематичних груп у месенджерах дозволяє контролювати виконання завдань: отримувати актуальні дані, давати вказівки до виконання;

— Google Sheets та google docs. Колективне розміщення та коригування даних, документів;

— пошта. Систематизація листів за напрямами, завданнями та відправниками;

— дистанційний відеозв’язок. Дозволяє економити години життя на дорогу, що лежить до зали судових засідань в іншому населеному пункті та яке може і не відбутися через не залежний від тебе чинник.

Останнім часом спостерігаються тенденції до заміни деяких завдань юриста технологічними рішеннями. Утім, вважаю, що робота юриста в переважній більшості є роботою інтелектуальною, і через розвиток законодавчої бази, вимог бізнесу — застосування однакових підходів, шаблонів є об’єктивно неможливим.

Гнучкість команди, відкритість до нових ідей, прийняття нових віянь, які дійсно спрощують роботу, — це запорука успіху.

Вибір юридичним радником певної ІТ-технології може лише означати рух відповідно до тренду цього дня, проте не означатиме, що саме твоїй команді ця технологія знадобиться. Більше захоплюють ті, хто розуміє, як користуватися елементарним — кваліфікованим електронним підписом; хто має корисні застосунки для отримання відомостей з реєстрів або ж хто без жодного сумніву в своїй лексиці вільно використовує абревіатури, для прикладу, SaaS чи елементарне API.