Бізнес: Сумнівний досвід

Управлінські помилки в юридичному бізнесі можуть мати більш катастрофічні наслідки, аніж помилки юридичні

Юристи дуже неохоче діляться своїми думками щодо менеджментських помилок в юридичному бізнесі. За їхніми словами, про професійні помилки розповідати простіше — з ким не буває. Питання управлінських помилок різко обмежує коло респондентів до вищої менеджерської ланки, однак і там мало хто з них буде готовий розповісти про свої помилки, а про свого «знайомого» не напишеш, оскільки всі натяки — прозорі. Один з юристів з відомої вітчизняної фірми погодився відповісти на декілька запитань тільки за умови залишитися інкогніто. На його думку, «саме слово «помилка» несе негативні конотації, хоча помиляються всі щоденно, причому часто не роблячи щось, що потрібно було б зробити». Важко говорити про складнощі та ризики прий­няття неправильних рішень, з якими стикаються управлінці юридичного бізнесу.

Андрій Тарасов, керуючий партнер ЮК «Тарасов та Партнери», стверджує, що колеги з небажанням діляться подіб­ною інформацією з огляду на неприпустимість втрати авторитету як перед клієнтами, так і перед гравцями ринку. «На цей момент конкуренція у нашому бізнесі настільки сувора, що навіть натяк на недостатню компетенцію (у будь-якому з аспектів діяльності компанії) може стати приводом для втрати довіри клієнта і спонукати його до ­пошуку ­іншого консультанта, — говорить він. — Здебільшого помилки, що призводять до важких наслідків, мають місце тоді, коли відповідальні рішення приймаються спонтанно та імпульсивно без належного збору необхідної інформації та її аналізу».

Загалом основні управлінські ризики юридичного бізнесу можна звести до таких: відкриття збиткової практики, купівля офісу замість його оренди, якщо такі витрати не окупляться, встановлення партнерських стосунків з особою, яка не має партнерських якостей. Разом із тим, кількість типів помилок юридичних фірм збільшується, що обумовлено як ускладненням законодавчого регулювання різних галузей, так і активним розвитком юридичного бізнесу, який набуває все більше рис, характерних для інших видів бізнесу. Так, постійно збільшується кількість злиттів та поглинань юридичних фірм, що підвищує ризики конфлікту інтересів між клієнтами юридичних компаній і, відповідно, може призвести до управлінських помилок. Крім того, самі рішення про об’єднання юридичних фірм можуть виявитися помилковими і невигідними для їхніх учасників. Адже з часом можуть виявитися різні бачення ведення бізнесу, що призведе до конфліктів серед партнерів. Іншим моментом може бути необхідність зміни стратегії просування компанії, її ребрединг, на що необхідні витрати, які, однак, можуть виявитися неефективними.

Помилки початківців

Окремо стоять помилки при відкритті юридичного бізнесу, характерні здебільшого для новачків. Такі помилки виникають, перш за все, з причин недостатніх та нечітких домовленостей між партнерами, які можуть стосуватися будь-чого: і фінансів, і управління та розподілу функцій як між партнерами, так і всередині трудового колективу. Нові партнери не завжди укладають між собою угоди та часто помилково вважають, що проб­леми завжди потрібно розв’язувати по мірі їхнього виникнення. Проте таке рішення, а точніше — його відсутність, є принциповою помилкою, що може унеможливити успішний розвиток бізнесу.

Треба виділити також неправильний розрахунок фінансів. Помилки у плануванні необхідних стартових витрат та занадто оптимістичні прог­нози щодо доходів мають усі шанси виявитися фатальними. Особливо ризиковано відкривати юридичну фірму на позичковий капітал. Щоб не допустити подібних помилок, треба, як мінімум, розробити детальний бізнес-план хоча б на перший рік та потурбуватися про резервні джерела витрат, якщо такі будуть необхідні. При цьому, зрозуміло, партнери попередньо мають узгодити, в яких пропорціях та на що саме здійснюватимуться витрати, як розподілятимуться прибутки і, зокрема, яка їх частина йтиме на розвиток бізнесу та в чому цей самий розвиток має полягати.

Характерною помилкою для тих, хто починає юридичний бізнес, є надання послуг занадто широкого спектру. Вона продиктована необхідністю залучити якомога більше клієнтів, яких у початківців, як правило, небагато. Тому очевидною є спокуса займатися всім підряд і, разом із тим, надовго застрягнути у болоті рутини, або ж викликати невдоволення клієнтів неналежною якістю послуг. Звісно, від початку обмежити сфери діяльності є ризиком і може мати вигляд як відмова від роботи та доходів, що для молодої юридичної фірми значно критичніше, ніж для тієї, що зайняла своє місце на ринку, проте така самообмежуюча стратегія допоможе уникнути серйозних помилок. Анна Франківська, консультант Legal Marketing Solutions, радить: «Відповідайте своїм можливостям, не розпилюйтесь та фокусуєтеся на тому, в чому ви справді найкращі».

У тих, хто починає юридичний бізнес, є одна перевага перед тими, хто вже працює у цій сфері: є можливість вчитися на помилках колег, для чого перед відкриттям власного бізнесу не зайвим буде вивчати не лише позитивний досвід, а й негативний. Разом із тим, «вчитись на помилках колег у плані управління юридичним бізнесом достатньо важко, насамперед через те, що такі помилки не є очевидними для сторонніх осіб», вважає Андрій Тарасов.

Ризик-менеджмент

Чимала кількість помилок в юридичному бізнесі виникає внаслідок очевидних ризиків, які на себе та компанію беруть партнери. Так, намагаючись залучити нових клієнтів (що стосується переважно молодих юридичних компаній), керівники можуть давати забагато обіцянок, будувати занадто райдужні перспективи співпраці та навіть побоятися сказати «ні» клієнту, коли це необхідно, зок­рема якщо справа безперспективна. Усе це може негативно позначитися на репутації фірми. Ще одним ризиком, що може перетворитися на серйозну помилку та яким нерідко грішать юристи, є недостатня формалізація відносин з клієнтами. Побудова відносин з клієнтом винятково на довірі, навіть якщо з ним пов’язують хороші неділові стосунки, може призвести до неотримання плати з надані послуги або до необґрунтованих претензій клієнта.

Заходи з попередження та відвернення управлінських помилок в юридичному бізнесі, а також з ефективної мінімізації їхніх негативних наслідків можна об’єднати у систему ризик-менеджменту. Вітчизняні правники лише починають звертати увагу на ризик-менеджмент, та й на Заході далеко не всі юридичні компанії охоче звертаються до нього, і до таких заходів вдаються переважно великі фірми. Таке небажання обумовлено, в першу чергу, небажанням залучати третю сторону для розв’язання внут­рішніх проблем, з якими, здається, можна впоратися самотужки. Але одна річ — припуститися помилки та застосувати санкції до винного юриста або ж переглянути умови партнерства чи навіть розійтися з партнером, і зовсім інша — якісно проаналізувати помилку та особливо її причини і вжити відповідних превентивних заходів.

Для того щоб мати можливість уникати помилок, юридична компанія має, перш за все, визначитися з фундаментальними цілями, принципами та методами роботи. Це допомагає не відволікатися від руху до основної мети задля досягнення короткострокових фінансових результатів. «Основою профілактичної роботи є вивчення міжнародного дос­віду побудови роботи компаній, які спеціалізуються на наданні консалтингових послуг, — відзначив Андрій Тарасов. — Особливих методів уникнення проблем в юридичному бізнесі немає. Ми використовуємо такий самий інструментарій, як і наші клієнти: маркетингові дослідження ринку, відстеження активності конкурентів, аналіз змін законодавства тощо. Володіння свіжою та достовірною інформацією — основний чинник, що допомагає уникнути більшості неприємностей».