Тема: Формула прискорення

Світлана ЛАЗАРЕНКО,
виконавчий директор ЮФ GOLAW

Автоматизація vs. індивідуалізація: які маркетингові процеси варто автоматизовувати і які краще залишити на виконання співробітникам

Щодня протягом ось уже 12 років роботи з маркетинговою функцією в юридичному бізнесі я переймаюся питанням, як можна мінімізувати часові затрати на рутинні процеси і завдання, де взяти більше годин на розробку креативних концепцій, влучний копірайтинг, запуск нових продуктів та кампаній. І, як управлінець, уже декілька років зобов’язана думати про те, як захистити колег по маркетинговому цеху у фірмі від «професійного вигорання», від нецікавої і рутинної, але потрібної щоденної роботи. Коли завдання з розвитку бізнесу, піару, аналітичної роботи в юрфірмі ростуть, як гриби після дощу, а людський маркетинговий ресурс обмежується робочими годинами і бюджетом, добряче виручити може впровадження автоматизованої маркетингової функції.

Щоб спрямувати креативні здіб­ності та енергію колег на розробку унікальних івентів, створення цільових друкованих та цифрових продуктів, підтримку необхідних фірмі контактів, потрібно звести до мінімуму їхню роботу над часто пов­торюваними завданнями. Йдеться про типові завдання, в поміч яким так чи інакше приходить шаблон документа чи алгоритму. Якщо ж таку «козу» приручити та оцифрувати, то вона виконає чималий масив тієї нецікаво-потрібно-важливої рутини. А якщо до того ж правильно «розпіарити» інструмент усередині фірми, то колеги-юристи будуть видавати і швидко, мов гарячі пиріжки, розповсюджувати комунікаційні продукти самостійно. Коли підхід обраний правильний, а програмні продукти адаптовані під реальні потреби фірми і після впровадження працюють безперебійно, годі й говорити, що у маркетолога від звільненого для творчості і креативу часу можуть вирости крила і відкритися друге дихання.

Повернімося до найбільш очікуваних, на погляд власників юрбізу, завдань маркетолога. Передовсім йдеться про напрацювання клієнтської бази від продажу, крос-продажу до формалізації послуг, далі — комунікація з клієнтами всіма доступними та етичними способами, дослідження ринку та галузеві рейтинги, регулярна взаємодія зі ЗМІ. У кожній категорії є обов’язкова частка мік­розавдань, які можна оптимізувати й автоматизувати. Важливо спільно з колегами проаналізувати часові вит­рати і визначити, де ховається підступна рутина. Значно прискорити маркетингові процеси здатні грамотні й актуальні бази даних, структуровані архіви корпоративної інформації, спеціальні програмні продукти.

У царині автоматизації маркетингових процесів юридична фірма являє собою неоране поле для універсальних і адаптованих продуктів. В Україні тим паче все ще тільки починається. Але справа рухається, і я переконана, що через пару років ми побачимо декілька яскравих практичних втілень тандемної роботи юридичних маркетологів з розробниками програмного забезпечення.

З тих автоматизованих рішень, якими оперує сьогодні наша юридична фірма і які викликають практичний інтерес інших учасників ринку, я виокремила б такі:

1) підготовка комерційних пропозицій для клієнтів (створення, облік та аналіз);

2) юридичні рейтинги (підготовка на базі постійно оновлюваної інформації);

3) інформування клієнтів (розсилки ньюслетерів та алертів, запрошень, привітань);

4) інформування ЗМІ (цільові розсилки, генерування інформаційних приводів);

5) внутрішній піар (інформування співробітників про процеси у фірмі, навчальні програми);

6) конкурентний аналіз (за ключовими практиками, клієнтами, фахівцями, публічністю).

Першочерговим завданням маркетолога, який у теорії пізнав ­переваги автоматизації певних секторів своєї роботи, стає переконливе спілкування з власниками юридичної фірми про доцільність придбання чи розробки програмних продуктів. У поміч колегам — цифри. Йдеться не лише про бюджет на автоматизацію. Варто показати керівництву в цифрах маркетингові завдання і процес їх виконання. Найліпшою аргументацією стануть прописані на папері реалістичні плани того, що зможе зробити фахівець чи команда у вивільнені від рутинних процесів робочі години.

Якщо потреби в автоматизації виходять за межі можливостей готових сервісів, то паралельно із розробкою технічного завдання для програмістів доречно спланувати системний підхід до роботи з продуктом всередині фірми. Плануєте підключати юристів до роботи з автоматичними маркетинговими фішками? Тоді обов’язково залучіть їх до процесу створення продукту, поясність доцільність і визначте їхні ролі та відповідальність. Адже навіть найкращу і найдорожчу CRM-систему мають щоденно оновлювати колеги, для яких вона буде зручна і зрозуміла.

І найголовніше — в гонитві за автоматизацією і прискоренням процесів юридичній фірмі варто не загубити своє людське обличчя. Автоматизація як інструмент проектного чи тайм-менеджменту не має знеособ­лювати послуги чи експертів. Більше того, інвестиції в автоматизацію не можуть і не мають замінити інвестиції в особисте спілкування.

АВТОМАТИЗОВАНІ РІШЕННЯ У GOLAW

ПРОДУКТ

ХАРАКТЕРИСТИКИ

ПЕРЕВАГИ

ЧАСТКА АВТОМАТИЗАЦІЇ

1. Комерційна пропозиція

Система фільтрів для вибору:
— репрезентативного досвіду;
— проектної команди (резюме, фото, досвід);
— системи ціноутворення (фіксований бюджет, погодинні ставки, мікс);
— цільові досягнення і нагороди

— Аналіз (кількісний і якісний, у хронології та за практиками);
— віддалений доступ (робота в офісі та за його межами);
— різні рівні доступу для роботи та адміністрування

70 %
Обов’язковим є супровідний лист, який готується індивідуально

2. Рейтингові анкети

Завантаження різних шаблонів відповідно до вимог дослідників.
Система фільтрів для вибору:
— репрезентативного досвіду за практиками;
— статистики (кількість досліджуваних проектів за період, загальна вартість проектів);
— розмежування конфіденційних та публічних проектів, завершених і поточних справ

— Швидкість підготовки;
— віддалений доступ;
— можливість одночасного редагування

50 %
Індивідуально до вимог дослідників потрібно доповнювати анкету оцінкою про стан ринку, відгуками про роботу конкурентів

3. Інформаційні розсилки для клієнтів

— Традиційні інформаційні бюлетені (за цільовою вибіркою);
— інфографіка (архіви, вибірки);
— відеоогляди законодавства;
— подкасти (архів, вибірки)

— Аналіз інтересу до певних тем чи формату викладу інформації;
— статистика розсилок (відправлені, відкриті, видалені, поширені бюлетені);
— цільове поширення;
— формування архіву;
— віддалений доступ

80 %
Розсилки можуть потребувати спеціальних супровідних листів

4. Розсилки для ЗМІ

— Прес-релізи та новини (розмежування інтересів ділових, юридичних та індустріальних медіа);
— генерування інфоприводів відповідно до рубрикатора ЗМІ чи інтересів редакторів окремих відділів

— Високий зворотний інтерес контрактованого ЗМІ;
— цільове поширення;
— формування архіву;
— віддалений доступ

70 %
Розсилки можуть вимагати декількох мовних версій та персоналізованої нотатки для дружнього журналіста

5. Внутрішній PR

— Регулярна підбірка звітів медіаактивності;
— обмін внутрішніми і зовнішніми навчальними матеріалами (презентації, подкасти)

— Швидкість підготовки;
— формування архіву;
— віддалений доступ

80 %
Потребує щоденного моніторингу та оновлення інформації в базі

6. Конкурентний аналіз

Регулярні звіти з активності конкурентів за фільтрами:
— виходи у ЗМІ;
— практики та індустрії;
— ключові заходи;
— провідні фахівці та спікери

— Порівняльний аналіз (кількісний і якісний, у хронології та за практиками);
— статистична інформація;
— віддалений доступ

70 %
Потребує щоденного моніторингу та оновлення інформації в базі